销售精英技能提升培训心得--鸿海期货.doc

销售精英技能提升培训心得我最尊敬的X总：一开始入去开场气氛很好.对学员的互动比较多.我也被现场氛围所感染.老师出来了-陈永芳所有学员啪手.老师说今天我们来这里学习的就要有空杯心态.把心锁放开才可以吸收得更好.学习的状态：全力以赴投入学习的每个环节.不要事情做到一半就放弃.这样会浪费那一半的付出专业化的销售：1.程序 2.步骤 3.方法四个条件：知识面: 对产品的认知.熟识.产品的关联性要知道态度: 要有这热情的态度.做事情才会给人一种真诚技巧： 多点请教有经验的人.因为他们经历过.学习他们的技巧.自己就不用浪费那些时间去重新经历.习惯： 要养成良好的习惯.所谓想得好不一定做得好.做得好不一定养成习惯做业务员应具备的心态：自信.我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，事情才难以做到.为何要自信?天生我才必有用，命运在自己手中而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！下定决心，凡事做到最好，凡事全力以赴。不达目的，绝不罢休。要站就站-要坐就做-千万不要半蹲半坐！ 耐力：坚持不懈，直到成功.当有人告诉你你的梦想不可能成真时，你要变成“聋子”，对此充耳不闻！要总着想：我一定能做到！坚持到底！热情：热情的你会坦然面对困难，会勇敢应对挑战，会欣然接受批评.热情会传播快乐，会播种幸福，会让你收获财富。 要具备两种精神：1.啊Q精神，所有好的事情当作福气，所有不好的事情当作正常。客户永远有下一个，当你经常被拒绝时不必气馁.这是正常的没必要打击自己的信心。所谓天涯何处无芳草，何必单恋这跟草。马路边上找一找，总有一颗比他好。 2.脸皮厚到城墙化的精神胆大，心细，面皮厚你很好意思，客户就不好意思，你不好意思，客户就很好意思。 三个黄金法则1大数法则：一般访问20个有1个可以成交，比如成交一个客户有1000元，那么每访问一个就有50元.即使拒绝也是正常2付出法则：很多人斗付出了得不到相应的收获就放弃.其实只需要努力一点点就可以成功.成功便是站起比倒下多一次.3.坚持法则：人生最大的价值就是坚持不懈地做下去。四个基本功 1.点头 微笑 问好 2赞美：赞美对方引以为傲之处，必须让客户觉得不是恭维的话，不懂之处不妨趁机请教，立刻找出可赞美的题材。赞美要具体贴切3.发问.先发问-赞美-推销。4聆听：对他人识一种鼓励.为听做准备，保持兴趣，保持开放的心态，以诚恳的态度去听，不分心，记笔记，帮助讲话音不断引导 听是了解别人不是判断别人。核心技能一客户的购买心理：注意兴趣了解欲望比较行动满足如何引起客户的注意：有特色，与众不同。服务：产品的附加值！销售的基本功！销售的循环的开始！什么是服务：一份感恩.一份付出.一份感动.一份惊喜先做朋友再做生意核心技能二1模式化销售：一套模式 对知识的熟练.比如说将常见的30个问题整公司/整部门研究出来每个问题有3种答法将这些答案背熟.就容易解决。2 循环式销售：有了模式（不断更新）就可以循环式销售，这样公司就可以不会因为某个业绩好的业务员走了，而影响本公司业务上的操作。3 信函销售：发邮信去客户.这样就排除非他本人看此信的原因，因为没约的客户上门花时.花费. 准客户准备的开发：1关系法：身边朋友认可你的.让全班亲戚朋友都知道你是做什么的2转介绍法：为客户服务后.要求客户介绍2个.要求被拒最小要五次。客户就会不好意思。客户介绍了应该要感恩，被介绍的客户成交了要记得那个客户所谓滴水之恩.以涌泉相报.3问卷调查法：借机接触. 以小礼引诱4交叉销售法5目标市场法6随意拜访法7资源共享 准客户是销售高手的宝贵资产.准客户的开拓决定销售高手事业的成败 巧妇难为无米之炊要做到库存300百.因为如果你客户小有20%不做了.有30%资金紧.有20%家里不给.剩下的你就要靠30%的客户准客户条件1经济能力2商品需求3比较容易接近4有投资决定权熟练专业的销售流程准备推销自己（为胜利而打扮.先卖自己.再卖产品）-商品介绍-促成-拒绝处理成交售后服务索取介绍. 寒暄放松下来解除客户的戒备心（拆墙）-建立信任切忌：话太多.背离主题 心太急.急功近利 人太直.争执辩解一开始用3个词：真不简单 那没关系 看得出来使用赞美 具体.细节.引以为自豪.随时随地.见缝插针.先处理心情，再处理事情. 商品介绍：准备部分 客户利益好处.用于展示。 核心部分 销售员该掌握用于答辩 成交时机：顾客的问题集中于某产品时.顾客特别注意价格时.顾客不断点头时.顾客关心售后服务时. 成交前心理：成交的关键是要敢于成交.成交总是五次拒绝后.只有成交才能帮助顾客.不成交是他的损失. 成交方法1. 大到小的促成法:小的价格接受了.大的就容易接受2. 间接同意促成法：直接考虑成交其后的问题3. 紧迫感促成法：让她感受到不早点买就会亏4. 欲擒故从促成法：故意不卖给他.他就更像买5. 激励促成法6. 吉利数字促成法：7. 回马枪促成法：拒绝处理1.拒绝时成交的开始 2.客户拒绝你是因为对你不了解或者是对于你的产品不了解 3.客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚.被拒心态.行销人员是从拒绝中成才起来的.拒绝我吗的准客户是老师.是教练-嫌货.才是买客. 掌握主控权 有形的是技巧.无形的是境界.没有销售不出去的商品.只有销售不出去的人.我对这次培训中对我以后的发展有很大帮助.其中吸收的最多的是赞美别人和厚着面皮.还有不断的去跟陌生人交流.因为客户就在身边.有可能以后