外贸业务员心得　.doc

外贸业务员心得 外贸业务员心得开发一个外贸客户难，开发出一个好外贸客户更难，我们开发外贸客户的方法都是借助于网络和展会，展会面谈会更直接一些。 1.如何接触客户?一些朋友喜欢地毯式的发邮件，我个人认为还是重点选取为好，以减少浪费时间。 感觉有诚意、有潜力的客户，要重点跟进。 因为我经常参加展会，下面就主要谈下在展会上如何接触客户。 很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都会会积累一大堆名片。 我一一般喜欢在有潜力发展的的客户名片上做记号，这这个人的大致年龄，长相相特征，容易记住的特点点，是否有决定权，以便便日后见面好回忆，然后后把这张名片订在我们的的展会交谈记录本上。 经常会有刺客或询价者者到访，一般我都安排人人主动寻要名片，有的不不好意思，就主动离开了了，不需要把时间花费到到这些人身上。 他们多数数的特征就是直接问h oow much?或者人人家观察图案，他们研究究工艺，这样的人一般留留心点，委婉的请他们离离开。 我一般不喜欢在展展会上报价，主要有以下下几个原因a.人多多。 有时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆忙忙。 b.报价不精确。 如果报价离谱，很容易易失去继续交流的机会。 c.价格变动。 因为为有的价格市场变化快，所以要看具体订货时间间。 d.价格保密。 价价格是竞争的关键，不应应轻易报价。 我会把客人人的需求一一记下来，需需要样品的要求，需要报报价的要求，需要特殊设设计的要求等等，以便我我们继续保持联系和沟通通，最后尽最大能力约到到公司商谈。 我感觉在成成功案例中，从国外专程程来我公司的，占成功案案例中的90%以上，可可以在展会后，约定时间间，在酒店或者其他场所所商谈。 2.如何接待待客户?既然有了良好好的开端，我们就应该好好好准备，把客户的信息息好好回顾一下，准备好好商谈的要点，还有包括括机场接待、车辆安排，酒店安排，场景，人员员，设备，材料以及样品品等。 环境最好能让人感感觉轻松，不要压抑，本本来谈判有时候就很累，这样效果不好，影响心心情。 最好准备一些干过过和甜点，在适当的时间间休息，缓解气氛。 因为为我们是大公司，每次谈谈判前第一件事就是介绍绍参加会议人员的资历，在在本行业工作经历等等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片片，公司的历史、文化、背景、实力等，好像大大公司都喜欢这样的交流流，然后客户也可能播放放他们公司的幻灯片。 二、谈判中的技巧1.良好的竞技心态谈判判犹如比赛，谁调整的好好，谁就有可能成功。 坦坦然面对失败和成功，有有时放弃也是成功，有的的公司最大只有接30万万美金的能力，那要是3300万美金的订单，如如果远远超出了你们的接接单能力，选择放弃未必必是一件坏事，大客户也也会找实力大的供应商，难道他们不会调查你们们公司的实力吗?放弃也也许会避免受骗的风险。 2.推销自己客户户大多是先认识你，然后后才了解你们公司，因此此，我们的角色很关键，如果客户对我们业务技技能持否定态度，那他们们对我们的公司也会持怀怀疑态度，如何展示我们们的坦率、真诚、可信以以及敬业，从而让客户对对我们有好感，我们要下下功夫。 这个可能因人而而异，有时候尽量为客户户推荐几款好的产品，如如果客户在价钱上选择犹犹豫不定，可以帮助客户户正确分析，不一定让他他们买价格高的产品，遇遇到前期技术上，或者材材料上的问题时，由于时时差，可以晚走一会，这这样都会博得客户的好感感，增加了合作的机会。 【1】【2】【3】【4】3.推销公司很多国外企业很重视公公司的推广，也愿意和经经验丰富，实力超群，技技术专业的大公司合作。 有条件可以做成幻灯片片，或者做一些宣传画册册来宣传公司。 这种推销销优势在于，a.公司的的实力b.公司的形象c c.主要客户群体d.公公司海外运作模式e.对对客人售前和售后服务f f.对agent商的扶扶持力度和政策等等。 4.摸清客户的心理了解他们主要是在价格上上作文章，还是在技术或或材料方面有要求，无论论买方还是卖方心中都有有三条准则a.上线b.中线c.底线。 大家都知道买的没有卖卖的精，至少我不会赔钱钱卖，但是通常买方和卖卖方在中线和接近底线的的时候能够成交。 刚刚刚进公司时，主管给我三三句话1.你永远不不知道客人在想什么；22。 你永远不知道自己做做的对不对；3.你永远远不知道今天的客户，明明天会不会成为竞争对手手。 1。 在工厂时，客客人抱怨价格太高时，我我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。 进入入贸易公司后，才知道价价格才是硬道理，特别是是大客人，对价格的考虑虑绝对是高于对质量的考考虑的。 而且千万不要以以为自己做不了的价格别别人也做不了，在你这里里一分钱的货，别的工厂厂半分钱就可以了。 以电电子厂为例，光是在广东东东莞一个地方就有大大大小小3000多家，客客人的选择余地是非常大大的。 所以在客人威胁不不降价就转单的时候，千千万不要以为以他的价钱钱根本转不出去。 2。 如果客人说要验厂的话话，你的机会就来了，千千万不要嫌麻烦，只有大大客户才会在下单之前验验厂的。 3。 不要过分分向有意愿的客户吹嘘现现有的业绩。 我曾经碰到到有的业务，和我谈价格格时，大谈他的一个大客客户如何如何，说别人一一个月200k的订单也也是这个价格。 这样的谈谈法，等于是在封我的嘴嘴，我当时就感觉他已经经吃撑了，再给饭也不要要了。 4。 答应的事情情要做到，即使完成不了了也要提前告诉客人，不不要拖到客人来问才说。 诚信太重要了，不只是是公司，个人诚信也很重重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前前的诚信，无论是对业务务，还是对自己将来的发发展都大有好处。 5。 报价要有技巧。 关于这这个问题，已经有很多帖帖子，但我不吐不快，因因为居然有的工厂业务把把价格报个天高，还好意意思说自己是因为质量过过硬，在我追问到底好在在哪里，又说工程人员比比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相相同容量的mp3，报价价比sony还高的话，又有谁会感兴趣呢？6。 接到客人讯盘时要要及时回复，即使是一封封大众格式的回复都会让让客人知道你办事的效率率及对客人的尊重。 有时时候等你考虑好如何回复复，报价时，客人已经飞飞掉了。 对于那些在阿里里或者环球资源上做广告告，每天有大量讯盘的业业务，这点尤其重要。 7。 生意上的sen sse必不可少。 这个东西西比较难描述，简单的说说是能够发现客人在考虑虑是否下单时，最主要的的因素是什么。 我曾经丢丢掉一个500万美金的的单子，具体原因不方便便说明，但是当时只要打打一个电话澄清一下就o ok了，我没察觉出这个个电话的重要，结果单子子被别人抢了，郁闷了好好一阵。 8。 不要轻易易的对客人说“不”。 圆圆滑的处理是好的选择。 例如，客人的目标价格格实在是做不下来，可以以说“我再帮您和老板争争取一下”，或者推荐可可以达到目标价格的产品品给客人。 349。 参加展会时，我我最喜欢在第一天去，因因为除了第一天，大多数数参展的业务都没有了激激情，对于客人的寻价几几乎是疲于应付。 那些自自以为有火眼睛睛的业务务则对客人区别对待。 这这些都是很致命的。 展会会就那么几天，拜托各位位打足12分精神，给每每一个到你展位的客人良良好的印象。 10。 坐坐在办公室里，重复着千千篇一律的工作，发邮件件，收邮件很多人干干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。 相信多数的业务员都经经历过这样的情况。 本人人在工厂时也有过这样的的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而而是泛泛的联系，自然很很难有成果。 做业务，在在开始向新客人发邮件前前，一定要确认你的邮件件对客人是有价值的。 例例如，如果你是做廉价小小礼品的，又想开发美国国市场，你就要知道目标标客人是wal-ma rrt，dollar tree，dol l lar generall.做文具的就要知知道目标客人是off iice max，o fffice depot t做家电的就要知道道circuitci tty，radio sshack，sta pples这些客人只只要攻下一家，业务量就就够老板笑几个月了。 11。 关于报价单的问题题。 现在的客户大都有自自己的报价单格式，方便便比较，但是有工厂的业业务不能理解，甚至偷懒懒，总是不能及时，完整整，正确的填写，总觉得得自己的报价单就ok了了，不需要再填那么复杂杂的东西。 但是站在客人人的立场上，如果一个工工厂的业务人员，连报价价单那么简单的东西都做做不好，怎么会放心把订订单交给你呢。 12。 关于商业技巧的问题。 如果大家想成为真正的的业务的话，就要注意一一下外贸以外的东西，我我是指除了单证，报关等等等只有外贸才会涉及的的东西，还要多多向国内内的业务员学习业务的技技巧。 这一点我以前也发发过帖子，不过并没有得得到广泛的认同，而本人人在实践中深刻感受到外外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内内的业务员差的好多。 大大家虽然面对的市场和客客人不同，但是，商业的的技巧是互通的。 13。 关于付款方式。 做外贸贸生意，付款风险大，所所以，在考虑付款方式时时，要首先注意控制风险险，这个道理大家都明白白，那么，如果客人的付付款方式和你的风险控制制发生冲突，影响成交时时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。 本人只只有笨办法，去找中国出出口信用保险公司，虽然然手续复杂，但是一旦承承保，绝对安全。 144。 业务和老板的关系。 我在和工厂谈判时，明明显感觉到和老板谈比和和业务谈有效果，因为业业务永远都不知道老板的的底线在哪里，这就带出出一个问题，业务在准备备谈判时，到底该知道多多少。 千万不要以为老板板把bom单丢给你，就就是对你的信任了，如何何把握老板的心态，也是是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时时。 15。 这一条要特特别送给工厂的业务员。 因为在我的经历中，工工厂，特别是大工厂的业业务，服务意识很差。 我我说的服务不是说客人来来了端茶倒水，而是说在在日常与客人交流和处理理问题上，要有不光做好好产品，还要做好服务的的意识。 例如，我要一个个业务帮我处理样品的事事情，他做着做着就烦了了，抱怨说他的客人中我我是最烦人的一个。 试想想，如果饭店服务员一边边给人倒茶一边埋怨客人人，他还能干下去吗。 这这里要提醒一些年轻的女女业务，不要在客人面前前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再再好也不可以，外贸生意意讲究的是严谨，细致的的作风，切不可在客人面面前显示出小女人的面目目。 123416。 现在有的营营销书上强调业务员在见见客户时，一定要不卑不不亢。 但是很多业务只做做到了不卑，在客户面前前很酷。 酷也就算了，很很多问题一问三不知，连连工厂的基本状况都还不不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表表情。 看来，做到不卑很很容易，但是同时做到不不亢，就不是那么简单了了。 17。 在学校里，我也学过一些营销方面面的课程，其中心理学的的内容也有涉及，不过现现在看起来，那些东西不不是我辈这种没几年社会会经历的人能掌握的，特特别是做外贸的，本来人人际关系就比较简单，想想要在谈判中准确把握客客人的心理基本是不可能能的。 所以，没有足够复复杂的思想，就不要浪费费时间和精力去猜测客人人在想什么，更不要基于于猜测做任何的判断，所所有的判断一定要有事实实做基矗18。 一份客户户联系名单是很重要的，最好是在自己的ou ttlook里编一份，每每隔一段时间就发一些新新产品拉，报价拉之类的的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你你保持印象。 其实，有价价值的客人是有限的，在在经过了前期的散网和筛筛选后，如何让有潜力的的客人下单就变成第一要要务，而让