商务谈判与沟通技巧与孙子兵法结合：求同存异——谈判成交 PPT课件_第1页
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文档简介

1 项目五求同存异 谈判成交 善战者 见利不失 遇时不疑 六韬 善于用兵的人 看到有利的条件绝不放过 遇到有利的战机绝不迟疑 2 项目五求同存异 谈判成交 知识目标准确阅读成交信号 选择合适时机结束谈判 掌握合同的签订和履行要点 能力目标学会草拟谈判合同案例导读错过机会的代价思考 中方已提出报价后又否定是否合适 3 任务一阅读成交信号 一 从谈判涉及的交易条件来判定 一 考察交易条件中尚余留的分歧 二 考察谈判对手交易条件是否进人己方成交线 三 考察双方在交易条件上的一致性二 从谈判时间来判定 一 双方约定的谈判时间 二 单方限定的谈判时间 三 形势突变的谈判时间 4 任务一阅读成交信号 三 从谈判策略来判定 一 最后立场策略 二 折衷进退策略 三 总体条件交换策略 四 主动暗示策略四 以谈判者发出的信号来判定总的来说 当对方神色逐渐变得轻松 表现了善意的关注 对己方的观点比较认同时 这就表明 对方的兴趣已经被调动起来了 出现了成交意向 是提出成交的最佳时机 5 任务二签订谈判合同 一 合同条款的构成 一 标的 SubjectMatter 二 价格条款 ClauseofPrice 三 违约责任条款 ClauseofBreachofContract 四 产权条款 ClauseofPropertyOwnership 五 仲裁条款 ArbitrationClause 六 保证条款 ClauseofWarranty 6 任务二签订谈判合同 二 签订合同的注意事项 一 合同文本的起草 二 明确合同双方当事人的签约资格 三 起草合同要字斟句酌 四 合同要明确规定双方应承担的义务 违约的责任 五 合同中的条款具体详细 协调一致 前后呼应 六 争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式 7 任务二签订谈判合同 三 谈判合同的担保1 保证担保2 定金担保3 留置担保4 抵押担保5 违约金担保 8 任务三规避合同风险 一 合约订立中的风险 一 假借合同 恶意进行磋商 二 故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情报 三 借订立合同之名 行窃取商业秘密之实 二 合约订立中的陷阱成因 一 麻痹大意 未能洞察对方真实用意 二 疏于调查了解 轻信对方言语吹嘘炫耀 三 防范意识淡薄 无意之中泄露商机 9 任务三规避合同风险 三 合约订立中的陷阱防范 一 谨慎心细 了解对方真实用意 二 腿勤 眼勤 百闻不如一见 三 增强商业秘密防范意识 加强对企业商业秘密的保护 10 任务三规避合同风险 四 合同变更时应注意的问题修改变更和解除协议也必须严肃认真 不能草率从事 必须有法律依据 并通过一定的程序进行 不能单方面随意变更或解除 否则视为违法行为 应负法律责任 11 任务三规避合同风险 五 合同的履行 一 建立项目管理小组监督合同的执行 二 区别对待对方的专家 工程技术人员与公司的老板 三 邀请政府高层管理人员适时参加合同的执行工作 四 从全局
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