凌洁冰：产品营销技能提升培训.doc

学习资料收集于网络，仅供参考凌洁冰：营销技能提升 课程背景 Course background 为什么人们不愿意做销售？为什么销售人员流失率高？为什么销售人员忠诚低？为什么销售人员行动力差？为什么很多销售人员每天疲于奔命？为什么销售人员屡遭客户拒绝？为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？您的销售人员接受过系统的训练吗？没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。销售精英魔鬼训练营为企业打造销售战场上的“特种部队”。课程收获:1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。 2.销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。 3.帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。5.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。7.专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。8.超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。 课程内容curriculum introduction 第一部分 正对心（打造销售精英专家心态） 销售人员6大黄金心态1.面对 自信的4大方面对待销售工作的3大误区2.付出3.积极4.坚持5.感恩 （体验式培训）6.学习第二部分 找对人（谁是我们的目标客户）一.开发客户前的要思考的8个问题1.我到底在卖什么？2.我的客户必须具备哪些条件？3.客户为什么会向我购买？4.客户为什么不向我购买？5.谁是我的客户？6.我的客户会在哪里出现？7.他们什么时候会买？什么时候不会买？8.谁在抢我的客户？讨论：结合公司服务分析目标客户群，分组讨论 二.开发客户的15种渠道1.随时随地交换名片2.参加专业的聚会、专门的研讨会3.结识同行4.黄页查询5.114查询台6.向专业的名录公司购买7.请没有买你产品的客户推荐8.请亲朋好友做专介绍9.专业报刊杂志收集整理10.加入专业俱乐部、会所11.网络查询12.请客户专介绍（金锁链原则）13.请有影响力的人帮你推荐14.路牌广告、户外媒体15.到名片店购买名片演练：结合公司产品及目标客户群，找出最适合公司的客户开发渠道 三.客户资格评估4要素1.需求度2.需求量3.购买力4.决策权讨论：分组讨论，根据表格分析，什么是“好”的客户 四.建立客户档案表第三部分 准备好 一.礼仪准备二.专业准备三.物品准备四.顾客背景五.心理准备第四部分 做对事一、新旧销售模式对比二、销售人员3种境界 围人、维人、为人三、客户关心的6个问题1.你是谁？2.你要对我讲什么？3.你说的对我有什么好处？4.如何证明你的好处？5.我为什么找你买？6.我为什么现在就买？训练：结合公司产品，分析产品最大优势、给客户带来的好处四、贯穿销售过程中的2大关系第五部分 说对话一.发现顾客需求二.问的技巧1.问话的4模式2.问话的6个要点3.问问题的8个技巧三.听的技巧1.聆听的4个层面2.聆听的13个技巧四.赞美的技巧1.11种赞美方式2.经典赞美4句话五.肯定认同的技巧训练：结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练第六部分 塑产品一、塑造价值介绍产品的7种方法1.利害分析法2.FABE法则3.故事法4.列举数字法5.体验示范法6.对比示范法7.表演示范法训练：通过角色办演，对产品价值塑造并进行演练 第七部分 解异仪一、对待异议的6个态度二、解除顾客异议的2大忌三、认同顾客的7个经典话术四、解除顾客异议的4个步骤五、如何核实异议六、核实异议的的话术七、异议的种类及处理技巧1.价格异议1）客户讨价还价的心理动机2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？3）报价的注意事项4）解除价格异议的5种方法2.品质异议3.服务异议4.借口异议5.需求异议给客户造紧迫或短缺8种策略6.竞争对手异议7.对销售人员异议训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练建议：收集异议，如何建立公司销售异议处理手册第八部分 促销售一、2个最佳成交时机二、客户的购买信号1.语言信号2.行为信号3.表情信号三、8个成交的方法四、促成交易3个步骤五、成交后的5个注意事项六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？训练：不同性质的成交使用不同的方法 第九部分 立口碑（让你的客户帮助你销售）一、让客户有赢的感觉二、售后服务三、保持与客户的沟通四、关心客户的家人五、帮客户拓展事业六、要求客户转介绍讲师介绍 Teacher Introduction陈永芳老师中国营销学院教授、中国营销学会常务理事，美国太平洋研究院研究员，马来西亚首相府最年轻的经济顾问、商业奇才、著名企业管理专家、成长学权威、中国营销学院教授、美国太平洋研究院研究员、南方中小企业论坛金牌讲师、马来西亚首相府最年轻的经济顾问。陈永芳教练曾接受哈佛大学、剑桥大学双博士顶尖训练，现任多家著名公司的特约教练，被称为“中国新思维”核心教练、企业及个人高速成长导师。经典课程销售精英技能训练在全国各地超千场，受训人数超过50万人，场场爆满，引起巨大反响，掀起个人成长学习旋风。陈老师擅长于如何有效管理销售过程；如何掌握销售队伍绩效考核和评估的方法；如何提高销售团队建立与管理能力；如何实现连锁经营统一化管理；如何掌握商超业务运作模式；如何掌握职业形象塑造技巧等方面的研究解决。曾为中国电信、中国联通、中国网通、美的集团、广百集团、温州人本集团、比亚迪股份有限公司、广州本田、汇丰音响、华谊超市、柏盛堂药业、国立家电、温州企业家协会、广东省农业银行、广州建设银行、广