(定稿)火车票代售点进入工院营销策划.docx

火车票代售点进入工院营销策划书工程技术学院营销策划结课报告 题 目：火车票代售点进工院营销策划案成 员： 刘文楚 专业班级： 市场营销专61301 指导教师： 王洋平 时 间： 2015年4月26日 目录一、火车票代售点的市场营销现状3（一）工院火车票代售点市场现状3（二）目前主要的竞争对手3二、火车票代售点市场形势分析3（一）面临的问题3（二）面临的机会4三、火车票代售点市场定位分析5（一）市场定位5（二）代售点选址5（三）代售点室内设计6四、营销策略（行动方案）6（一）广告宣传6（二）公共关系7（三）服务营销7（四）定价策略7（五）促销策略8五、财务预算9（一）开店前的资金预算9（二）开店后的财务管理9火车票代售点进入工院营销策划书火车票代售点，在荆州市的发展状况不是很好，但其下线城市有一部分。公安县代售点地址：公安县斗湖堤镇青年路72号。 石首代售点地址：石首市建设路59号。监利汽车代售点地址：湖北省荆州市监利县容城镇容城大道77。荆州代售点地址：荆州市沙市区红门路车站大厅内。松滋客票代售点地址：松滋市金松大道65号。 荆州汽车站客票代售点地址：荆州市荆南路荆州汽车站。 荆州区翔宇售票点地址：湖北省荆州市荆州区荆南路95号。地址：湖北省.荆州市乐乡大道88号 。这些代售点其经营范围局限于其周边，营业模式均以收每张火车票的手续费。一、火车票代售点的市场营销现状 （一）工院火车票代售点市场现状通过调查问卷、访问法以及观察法，对工程技术学院及医专周边进行调查访问，发现学校周边没有一家开办火车票代售点，这是市场的一大空白点。并且，大学里，大多数学生来自外地，分布于东北、西南等地区的学生较多，所以工院、医专及其周边非常适合开办火车票代售点。（二）目前主要的竞争对手 目前火车票代售点在荆州及工院的开办主要有两大竞争对手：火车站直接购票和在网上预订去火车站取票。二、火车票代售点市场形势分析（一）面临的问题1. 不知同学们及周边居民或老师是否愿意在代售点购票？ 12 / 12由上表可知，72%的朋友是比较愿意在代售点购票，只有28%的朋友不愿意或者现在还不能接受。所以，针对这28%的朋友，我们必须做好宣传工作，使他们都可以深入了解在代售点购票的优势。2、面对两大竞争对手，开办火车票代售点如何凸显优势？在面临火车站窗口购票和网上购票的两大竞争对手，开办火车票代售点的优势在于，取票的便利，不用较长时间的等候，不会把时间浪费在期票、购票的过程上。大大的节约的旅客的休闲时间。（二）面临的机会l 在工院里，各个系里都有来自五湖四海的同学，大多数学生来自外地，布于东北、西南等地区的学生较多，乘坐火车或者动车的同学占绝大数。l 经过调查，发现工院周边没有一家开办代售点。三、火车票代售点市场定位分析 （一）市场定位 1、产品和服务描述（1）产品介绍： 以荆州市为中心，湖北省内城市及国内各省市或城市地区的火车票、动车票、高铁票的来往车票。（2）服务描述： 为客人提供优良的环境和服务，让消费者在这里可以十分便利的购买到车票，避免去车站较长时间的等待排队。这些业务与投资场所业主的产业没有冲突。反而可以与投资场所业主的客源优势互补。2、针对消费群体 商务旅客、学生、教职工及周边居民。主要针对一些来自于东北、西南及一些偏远地区的学生为主。（二）代售点选址 1、地点选择结合火车票代售点的特点，我们选择在长江大学工程技术学院对面前街，但是由于该街道的房租比较高，而火车票代售点的的占地面积不大，所以选择租用一间小门面。 2、原因长江大学工程技术学院对面的前街，人流量较大，学生、教职工出入频繁，以及学校周边有居民区，居民出入量也不小。而且学校大门就是学苑路，是一条主路，毗邻湖北中医高专，同样的学生、教职工、居民出入频繁。（三）代售点室内设计 代售点室内的装饰和设计，主要注意以下几个问题：1、装潢要具有广告效应，即要给消费者以强烈的视觉刺激。2、防止人流进入代售点后拥挤。3、服务台应设置在显眼处，以便顾客咨询。具体措施：1、在门口写上一个大大的WELCOME2、灯光改进：将代售点的总色调定为明亮的，舒适的。4、代售点中应尽量设置一个休息之处，备好坐椅，以便顾客在店里等待。5、在代售点的适当位置放置一个书架，并放一些关于火车票的新闻杂志。四、营销策略（行动方案） （一）广告宣传新进入的火车票代售点在广告费用上应该大量投入，至少应该是竞争对手的5倍以上。此时应重点针对两个市场进行宣传：一是在学校上班的教职工及附近居民；另一个是在校的高校学生（包括工院、医专及各个高校学生）。（1）针对附近的居民，可在附近购物场向居民派送精美广告单页和小礼品，单页也可做成彩页形式。 （ 彩页规格：设计立体彩页，一是便于放置，二是可以长期重复使用，有效节约投资成本。） 内容：宣传火车票代售点的服务理念和特色，同时单页上一定要强调在本代售点购票可以给旅客带来的便利。（2）名人效应：如果有经济实力的话，可以邀请具有一定知名度的明星或名人来店现场进行调查，如邀请荆州电视台江汉风现场主持节目同现场顾客互动，这将具有非常大的长期影响。（3）广告语“您的便利，就是我们最大的收益。”（二）公共关系（1）开业前进行一系列宣传工作，发放问卷调查表，根据消费者的需求，完善本店的产品和服务内容。 （2）刚进入工院的代售点一定要注重社会效益，可以开展赞助，针对学校开展的活动进行赞助。联系加盟区域几个重要高校的学生会组织，举行一些学生派对、读书活动。这样不仅有利于提升知名度，也吸引学生和旅客消费。（三）服务营销增加热线服务和送票上门服务。因为无论在网上订票还是车站购票，都无法做到送票上门的服务。因此要在广告中强调自己的服务热线，为消费者提供热线咨询服务；同时也可以对一些特殊情况的消费者提供上门服务。(若有不接受或临时改票的，收取一定的费用作为补偿)（四）定价策略由于火车票的价位是由国家制定，所以作为代售点只能靠收取手续费来获取利润。暂定的价格，分为省内旅途价位和跨省旅途价位，手续费在310元不等，根据实际情况进行变动。由上图可以看出，大家在定价上可以接受在3-7元的手续费，而10元的就相对偏少一些。（五）促销策略 （1）赠送优惠券、打折 目的：短时间内消费群体的关注程度，在视觉和价位上激发消费欲望，在开业期间前50位顾客购票免手续费，同时在节假日可以进行打折 。 （2）季节营销 附赠礼品促销 可以根据节假日外出旅游的特点和人们的户外活动情况及心理状况，确定春、夏、秋、冬四季不同的手续费价位。对某些特殊的消费者在特殊的节日给予节日优惠赠送小礼品，如母亲节给母亲的优惠，重阳节给老人的优惠，儿童节让儿童免费购票的优惠活动。 五、财务预算 （一）开店前的资金预算 成本分析（支出） 1) 支出（预算）：按照月算。（更加细致、清晰）2) 房租：门面房租是800/月3) 装修费用以及材料：25000元左右 。4) 员工工资：平均每个人在1000-1200元/月，由于店面不大，所以员工控制在2个左右，加上本人，所以只需一名员工，则每月工资1200元。5) 水电：80/月左右 6) 工商税务以及其他：100元/月左右7) 其他支出：员工培训费用，宣传用的横幅 ，广告宣传单， 电话、电脑等办公用。综上所述：成本（以月计算）首月：800+25000+1200+80+100=27180元第二个月（即非首月）：27180-25000=2180元成本分析（收入） 收入（预算）：按照火车票代售点市场调查，根据荆州市同行业的营业情况，及通过调查。预估：每日工院+医专+前街居民+后街居民，外出旅游、办公等的人数估为50人左右。（节假日均以日常人数所记）每日售出50张票，手续费为5元，以月计算。综上所述：毛利润（以月计算）：50*5*30=7500元纯利润（以月计算）首月：7500-27180=-19680元（即为亏损状态，亏损19680元） 第二个月（非首月）：7500-2180=5320元（即为盈利状态，每月盈利5320元）回本（填补首月的亏损）：5320*4=21280元（4个月的利润） 21280-19680=1600元（4个月即可回本，并且还可盈利1600元）（二）开店后的财务管理1、实行严格的财务管理：实现损益控制的手段是通过“日报表”和“月报表”上的科目审核。2、每日的收入应进行及时清点，所有收款的凭据必须保存并一式两份，以便核对及入帐。3、每日的帐目，要做到日有日帐，月有月帐，季有季帐，年有年终总帐，这样本店的盈亏在帐面上一目了然，避免经营管理工作的盲目性。附录：调查问卷火车票代售点进工院营销策划调查问卷各位朋友、同学们：您好！我是长江大学工程技术学院大二学生，为了更好了解同学们现在火车票购买地点的情况，希望能够得到您的意见和反馈。本问卷实匿名制，只用于统计分析，请放心填写。非常感谢您的合作，祝你生活愉快！1、您的性别？（ ）A、男 B、女2、您的年龄段？（ ）A、17-25岁 B、25-35岁 C、35-45岁 D、45岁以上3、您回家最常用的交通方式？（ ）A、飞机 B、火车（动车、高铁） C、汽车 D、其他4、如果在工院有一个火车票代售点你是否愿意来买票?（ ）A、是 B、否5、您买车票最常用的方式？（ ）A、去车站窗口订票 B、网上订票 C、代售点订票 D、其他6、您经常在什么时候去取票？（ ）A、出发前几天 B、出发当天7、购票加取票(含路程及等待时间)您一般要花费多长时间？（ ）A、少于20分钟 B、少于半个小时 C、少于一个小时 D、一个小时以上8、您