业务员进行主顾开拓-保险公司早会分享培训ppt模板课

如何辅导业务员进行主顾开拓,客户是业务员生存之本主顾开拓是销售之本而如何帮助业务员养成一个长期有效进行主顾开拓的习惯是主管首要任务,主顾开拓的目的是什麽？ 不是签单，,而是筛选准客户,观 念,下月怎麽办？可怕、痛苦 主顾开拓 筛选准客户 售前服务 进入专业化推销流程,猎人,牧人,业务员的分类,缘 故转介绍陌 生,主顾开拓的方法,辅 A、主要是销售技能方面的训练 导 点 B、工 作 日 志 每 日 督 查,缘故法,转介绍,服务好一个老客户等于开发五个新客户,辅 A、转介绍的时机点 B、从上岗第二个月开始， 防止46月的脱落真空期导 C、通过辅助工具 D、工作日志的督查点 E、售后服务,陌生法,随缘、咨询、陌生电话约访、信函、E-mail、敲门,A、首先是心态，缘 B、追踪为重 C、养成习惯，易半途而废,辅导点,陌生电话,辅导点,A、先培训电话的技能， 并当场演示模仿B、要求预备30-50个电话/次C、以约到为有效D、在公司工作，而不是在家里E、可以采用竞赛制F、做好记录, A、内容的选取 B、三天后必须追踪,信函、 E-mail,辅导点,是个长期永续的工作。,主顾开拓,总 结,剩者为王,我们不怕停险！无畏同业竞争！ 只要我们有足够的客户量，我们就一定,第九章 业务培训与考核,考核比重：7（知识2、技能5）,第一节 业务培训一、业务培训计划的制定（一）调查研究本企业的发展目标、服务对象及员工的状况P145 调查的内容： 1、本企业的发展目标和发展状况； 2、本企业员工的状况；（三方面） 3、本企业服务对象的状况。（二）有针对性的拟定短期、中期、长期培训计划（三）每期培训的目的、对象、内容、方式、经费预算,二、业务培训计划的实施P147 1、上报培训计划，争取公司的批准和支持 2、安排培训程序，排出日程表 3、通知有关人员，提出具体要求 4、考核培训效果，总结经验,相关知识一、员工培训基本知识（一）培训内容 1、思想建设 2、作风建设 3、业务建设（二）培训形式 1、学历教育 2、岗前培训 3、在职培训 4、外送培训 5、交叉培训（三）培训方法 1、讲授法 2、研讨会或讨论会 3、视听法 4、情景模拟法 5、学徒法,第二节 培训考核一、培训考核方案的制定 培训工作的考核，分为两类：培训期内和培训期外。 1、短期和长期培训 （1）理论学习、法律教育 （2）技术培训或专业知识学习。 2、日常的政治、业务学习二、培训考核方案的实施 1、告知考核的目的、方法和要求 2、有针对性地辅导 3、考核结果的公布和存档 考核结果公布起到鼓励先进，督促落后的作用。 考核结果作为个人的技术资料存入档案，是人力资源开发和储备的一项重要工作。,相关知识一、培训考核的作用 1、检查培训效果的依据 2、对员工进行激励的依据二、常见的考核方法 1、考试 2、实际操作与技能竞赛 3、撰写论文三、培训考核的注意事项 1、避免走过场 态度要认真，方法要得当，考核的尺度要适中。 2、保证公平、真实 主持人员一定要公道，要保证做到公平、公正，成绩真实、可靠。,试题举例1、理论知识题单选题： 培训是企业人力资源开发和储备的一项重要工作，以下关于培训效果考核的表述中不恰当的是（ ）。 （A）考核的态度必须认真 （B）考核的方法必须得当 （C）考核的尺度必须严格 （D）主持考核的人员必须公道,正确答案 C P153,多选题： 为了使培训达到应有的实效性，在拟定员工业务培训计划与实施培训之前应该做好调查研究工作，调查的内容主