企业信用管理案例分析

企业信用管理案例分析,04061020304左茜,现状分析,当前，随着我国市场经济环境的急剧变化。企业信用销售压力和帐款拖欠风险日益突出。在这种新的市场环境下，企业经营管理中面临的突出问题是净利润大幅下降或资金不足。实践证明，一个企业如果过分注重销售业绩的增长，虽然能快速扩大帐面销售额，但其背后的财务状况却常常不容乐观，应收帐款上升，销售费用上升、负债增加，呆帐坏帐增加。其结果不仅导致企业的净利润下降，更为严重的是现金流不足。此时，企业将会遭受严重的经营危机，甚至面临破产倒闭的危险。,案情分析,ABC公司成立于1996年，是一家生产家用电器的公司，其客户主要是各地的家用电器销售商。成立到前几年，销售额和利润每年都以高于20%的速度增长。随着销售力量的加强，ABC公司的客户越来越多。随着市场经济改革的深入，宏观经济形势发生了很大的变化，市场竞争愈加激烈。最近两年出现了滑坡的趋势，虽然销售额的增长率仍维持在20%以上，但利润却急剧下降。,经调查研究后发现，问题主要出在应收账款的管理上。越来越多的客户不能按时付款，部分客户甚至长期拖欠货款，严重影响着公司的资金周转，增加了公司的经营成本。,应对策略,在这种状况下，企业要提高在行业中的竞争力，必须制定清晰的信用营销战略，同时，迅速提高化解和防范信用风险的能力。 企业在大量采用赊销（或代销）方式增加市场竞争力的同时，必须改善企业本身的信用管理制度。,一、改变销售管理政策，将销售人员业绩评价、工资、奖金与其合同销售额、净销售额（实际收回的货款）、逾期账款回收的时间、死账总额四项指标联系在一起取代单纯以销售金额进行奖惩的做法。考虑到政策的可行性，应当给上述四项指标以年度调整为基础加权如下：,二、建立以信用经理为领导得沟通机制。信用经理是企业中为数不多的责任远远大于权力的管理人员。信用经理只有得到公司最高层真正的重视和支持，才可能与事业部经理在一个层面上讨论问题，各部门的主管领导才有可能采纳信用经理的建议，接受信用经理的管理。,三、准确而细致的客户信息管理。进行“理性赊销” ，在销售前摸清销售对象客户的资金信用情况，做到“有的放矢”。因此，准确细致的客户信息管理是首要工作。公司建立了信用管理的机构和规章制度，又抓紧建立客户信用信息动态数据库，按信用级别、授信额度、赊销期限等分类进行管理。,四、制定并实施合理的信用政策。根据对客户信息的了解以及信用分析的结果，该企业请专业人员协助有关的领导、财务部门和销售部门共同制定了一套完整的信用政策，其中包括：全公司的信用标准；可以授予每个客户的信用条件（信用限额和信用期限）；客户资信的日常管理方法；应收账款监控程序；合理的收账程序和讨债方法；逾期应收账款的催收政策等。按照这一系列的信用政策，该企业的业务（销售）部门、财务部门及“清欠”部门分别对其销售业务、应收账款管理和催收工作进行了重新规划和调整。,五、信用分析与评级。该企业用专门的信用分析模型和技术，对数据库中的每一个客户逐一进行信用状况的分析，并依照一定的信用标准（“6C”要素：品质、能力、资本、抵押、环境状况、保险）进行了评级，使企业的领导者、业务人员和财务人员对客户的资信状况一目了然。,效果分析,经过近一年的运行，目前该公司的应收账款管理工作有了明显的改进，逾期应收账款发生率控制在20%以下，呆帐、坏账率控制在3%以下。,提高了企业信用管理工作效率和整体管理水平优化了客户资源管理,实现了对客户档案集中控制.经过资信评估和分类,客户结构日趋合理,一批信用好的客户被筛选出来,其销售额占公司总的销售额80%以上规范了应收账款管理政策措施,缩短账款回收周期.因为形成了与客户间良好的信用关系,绝大多数客户都能遵守公司规定的付款期限,应收帐款平均回收期大大缩短配合企业总体经营策略和内部管理政策,实现了利润最大化目标.信用管理体系不仅提高了企业整体赊销能力,使销售达到最大化还降低了企业信用销售机会成本和管理成本,案例评析,目前，我国许多大中型企业都面临着如何控制客户的信用风险，减少相互拖欠的问题。借助现代化的信息手段和信用分析技术系统的开展信用管理工作，是企业管理现代化，在激烈的市场竞争中保持竞争实力的有效途径之一。本案例中，企业领导人、销售部门、财务部门与专业咨询服务机构的配合、协作，为解决我国企业面临的上述问题提供了一个成功的范例。,目前，我国企业一直习惯于对应收账款进行一种“催收清欠”工作，这是一种事后管理。企业要改变这种局面，必须采取积极主动措施，从事前、事中、事后三个环节上对应收账款进行全方位、全过程的管理，形成一套规范化的系统管理工作程序。与此同时，上述企业除了可以通过上述三步改善应收账款的问题外，还可以采用以下措施完善这方面的问题： 1.加强应收账款日常管理 1).建立客户信息档案，加强合同管理 2).建立健全赊销审批制度 3).采用合理的赊销策略 4).实行应收账款的单个客户管理和总额管理相结合的办法 5).建立“ 两制” 6).实行应收账款坏账准备金制 7).采取切实可行的收账措施 2.规避应收账款风险的其他措施 1).以应收票据代替应收账款 2).应收账款抵押与出售 3).进行信用保险,应收帐款管理不仅仅是一个单纯的风险控制问题，而是如何在销售收益和风险损失之间寻求一种合乎理性的关系。俗话说，“利益越大，风险也越大。”企业既不能盲目地