邮政分销概述培训资料(DOC 36页).doc

第一节 邮政分销概述一、邮政分销概念邮政分销业务是邮政企业的主营业务之一，是中国特色邮政事业的重要组成部分。它是中国邮政响应中央号召，依托邮政品牌优势，利用邮政网点（包括代办网点）、人员和车辆等资源，面向农村和城市两个市场，积极服务“三农”，丰富城乡商品流通，以连锁经营的方式组织开展农业生产资料、消费品、农产品以及其他商品销售和配送的一项具有竞争性的新型邮政业务。邮政分销业务以“连锁经营配送到户科技服务”为形式，以“渠道经营，要数分销，项目管理，质量监控”为思路，主动开发上游客户和下游终端，逐步实现邮政分销商流、物流互动的局面。其主要服务方式是根据客户需求开展的B2B、B2C的分销覆盖服务，包括客户开发、订单要数、即时配送、货款结算、产品宣传等。二、邮政分销的发展历程（一）萌芽阶段（1999-2002.12）在1998年邮电分营后，中国邮政农村支局普遍存在着亏损，急需寻找新的业务增长点，加上当时出现一些“假种子”的坑农害农事件致使农资流通渠道也急需规范。自 1999年起，中国邮政在河南、湖南两省开办了种子配送业务试点，开创了邮政配送农资的先河，开展了“良种搭邮车、科技下农家”活动，经过不断的探索和实践，随着2000年种子法的颁布，2001年以后邮政配送的农资产品种类逐步增加、范围逐步扩大，山东、江西、河北、陕西等省局，分销配送业务也很快发展起来。配送的产品由单一的种子扩展到其他农业生产资料、快速消费品和火车票、单证照等领域，农资涉及种子、液肥、农药、饲料及饲料添加剂四大类；快速消费品涉及酒水、乳制品、日化等三大类。业务覆盖范围从最初的几个中部省，逐步扩展到全国20多个省（区、市）的 1300多个县，服务网点达到 16万处。邮政农资配送服务是为了满足广大农民朋友的需要逐步开展起来的，说得通俗点就是市场选择了邮政，同时邮政也选择了这个市场。中国邮政在执行普通服务任务的过程中，许多农民朋友尝试让乡邮员从山外或县城代买一些生活必需品，后来发展到代买种子、化肥等农资产品，以节省时间和来回路费。正是从农民朋友的购买需求中，中国邮政受到了启发，认识到了农资配送这一巨大的市场。可以说，这既是市场的选择，也是历史的选择。（二）摸索阶段（2002.12-2004.12.31）随着物流业务在中国的快速发展，邮政分销业务在2003年初确定了服务 “三农”的典型业务。2003年1月18日，中邮物流有限责任公司注册成立，公司以一体化精益物流、区域配送、货运代理、分销与邮购等四大板块为主要业务发展方向，依托和发挥中国邮政“两网三流”的资源优势和百年邮政的良好信誉，坚持“至诚至信，精益求精”的经营理念，采用先进物流运作模式和技术手段，努力为客户提供个性化、量体裁衣的各类完善的物流解决方案，标志着分销配送业务从此纳入全国统一管理规范的新阶段。2003年1月13日，国家邮政局在郑州召开分销邮购业务座谈会，确定了邮政分销业务要遵循“渠道经营，要数分销，项目管理，质量监控”的十六字方针，标志着全国性邮政分销工作正式开始运作。2004年6月10日，国家邮政局组织冀皖鲁豫鄂湘桂陕新9省邮政局在烟台召开首次“邮政服务三农工作座谈会”。 2004年11月，国家邮政局着手进行邮政分销业务信息系统建设。2005年中央一号文件明确指出：“鼓励邮政系统开展直接为农民生产生活服务的连锁配送业务”。这是邮政业务首次写进中央一号文件。至此，邮政服务“三农”开始引起社会的广泛关注，开展的业务种类包括种子、农药、液肥、日化等6个。（三）快速发展阶段（2005.1-2009.5）从2005年到2009年，连续5年的中央一号文件和国办发42号文件相继鼓励和肯定邮政服务“三农”，支持邮政开展连锁经营，在农村发展现代流通业，拓展为农服务领域。鼓励邮政企业利用网络优势，建立“连锁经营配送到户科技服务”的农村物流新体系，培育连锁经营龙头企业。2005年4月27日到28日，国家邮政局在南昌召开第二次 “邮政服务三农工作座谈会”。 2005年4月到8月，邮政分销信息系统试点工作从江西樟树扩大到江西和山东等省份，9月份分销信息系统首次列入发改委重点扶持项目。2005年11月17日至19日，第三次“邮政服务三农工作座谈会”在聊城召开。2006年5月31日，在北京召开“新农村、新邮政、新发展建设社会主义新农村形势下邮政物流服务三农研讨会”；同年，国务院研究室、参事室、发展研究中心等先后到邮政部门调研。2007年6月11日到12日，在郑州首次举行全国31个省市参加的“邮政服务三农工作推进会”。先后颁布了邮政物流分销配送业务经营管理暂行办法（中国邮政2007395）、农产品进城活动启动VI手册（中邮物流200773）、2008年全国主要区域的病虫害预报等。2008年11月4日到5日，中央政治局委员、国务院副总理回良玉批示：“农业、农村的发展需要邮政部门的大力支持，邮政事业的拓展也离不开农村广阔的天地。真挚地希望邮政事业在服务农民、支持农业、繁荣农村中不断发展壮大。”到2008年底开展的邮政服务“三农”业务种类有种子、农药、肥料、日化、酒水、农产品等，国家统签23个，全国600多个。 2009年2月24日，中央政治局委员、国务院副总理张德江在新华社经济分析报告第395期“山东邮政打造农村物流新模式”一文上批示：“中国邮政利用自身遍布全国城乡的网络优势，服务“三农”，服务农村物流业，是件大好事，应该鼓励和支持。请交通运输部、商务部、农业部，总结推广山东邮政打造农村物流新模式的经验。”为进一步加大邮政服务“三农”力度，加快邮政物流农资分销发展步伐，2009年4月，中国邮政集团公司在北京召开中邮物流分销配送业务大客户座谈会，刘明光副总经理指出：“2009年邮政物流分销配送要努力实现项目的规模运作，推进各行业协调发展；推进重点行业在重点区域的发展；以渠道质量提升为中心，逐步打造中邮连锁经营体系；以信息系统推广为保障，强化中邮连锁配送信息系统的普及和应用。”（四）转折阶段（2009.5-2012.6）随着我国经济快速的发展，“三农”问题引起了党中央和国务院的高度重视，国务院总理温家宝在十届全国人大二次会议所作的政府工作报告中再次强调解决“三农”问题是全部工作的重中之重。同时，党中央、国务院对近年来邮政部门坚持业务创新，大力发展现代物流和开展农资邮购配送取得的重大成绩给予充分肯定，展现了邮政尤其是农村邮政在服务“三农”问题中所具有优势地位和不可替代的作用，因此，在这新的历史条件下，政府开始推动邮政服务“三农”，要求邮政分销配送做强做大，邮政要成为服务“三农”的骨干力量。2009年，中央一号文件明确指出：“支持供销合作社、邮政、商贸企业和农民专业合作社等发展农资连锁经营，推行农资信用销售。”2009年5月26日，“全国推广山东邮政发展农村物流经验现场会”在青岛召开（见图1-1），国务院副总理张德江亲自到会并作了重要讲话，对邮政服务“三农”工作提出了更高要求，极大地鼓舞了全国广大邮政职工。张德江充分肯定了山东邮政的做法和经验，并指出：“各地区、各部门和邮政企业要从现代化建设全局和战略的高度，深刻认识推动农村邮政物流发展的重要意义，提高推动农村邮政物流发展的自觉性，增强责任感和紧迫感，切实使邮政物流成为我国物流业的生力军和服务“三农”的骨干力量；要认真抓好邮政法和关于推动农村邮政物流发展的意见的学习宣传和贯彻落实，把支持邮政物流发展的各项政策措施落到实处；要大力推进邮政基础网络建设，继续加大投入，加强邮政网络建设，增强网络服务能力，进一步提高邮政物流信息化、机械化、自动化水平；要进一步深化邮政改革，以加快发展快递物流为突破口，坚持普遍服务业务与快递物流等竞争性业务的分业经营、分账核算，坚持市场化、专业化、社会化的改革方向，加快构建充满活力、富有效率、更加开放、有利于科学发展的体制和机制，使邮政企业成为服务当地经济发展，满足农民发展生产、改善生活等需要的农村流通重要渠道；要努力提高服务水平，进一步完善“六统一”为基础的管理模式，充分发挥邮政网络覆盖面广、服务功能强的优势，拓宽服务领域，创新管理方式和服务方式，扩大市场份额，做大市场规模，确保经销产品质量，为农民提供物流、资金、信息、科技等综合服务，为农民解决买难、卖难问题，并通过扩大农村邮政物流服务，减少中间环节，降低流通成本，减轻农民负担，增加农民收入；要切实加强组织领导，积极支持农村邮政物流发展，尽快制订和完善各项配套政策，加强督促、检查和指导，帮助邮政企业解决实际困难和问题，推进农村邮政物流加快发展。”青岛现场会明确提出了邮政服务“三农”的“三个模式”，即“连锁经营配送到户科技服务”的运作模式、“政府监管邮政内控”的管理模式和“农民增产增收企业降本增效邮政规模收益”的共赢模式。图（五）全面科学发展阶段（2012年6月-至今）2012年6月16日，全国邮政分销业务现场推进会在扬州召开。会议统一了认识，确定了发展方向和目标。主要表现在以下五个方面：1确定了分销业务发展定位和发展思路。在这次会议上，集团公司李国华总经理在讲话中指出：各地邮政要提高认识，统一步调，发挥全网优势推进分销业务发展。对于分销业务，现在已经不是“要不要发展”的问题，而是“怎么发展好”的问题。一方面，从邮政转型发展的要求和战略目标来看，发展分销业务是邮政提升网点效益、加强资源综合利用的有效途径，也是构建城乡综合服务平台的一项基础性业务。另一方面，发展分销业务有利于邮政在政府积极推进城乡商品流通体系建设中占据主导地位。邮政是我国目前在农村地区唯一网络健全、有组织机构、有运营经验、有品牌优势、有客户资源的大型央企，邮政拥有其他企业所不具备的营销平台、投递服务和仓储能力。从一些省份邮政的积极探索和实践经验来看，分销业务可以在整合邮政资源中发挥重要作用，也是一项凝聚客户群的业务。各地邮政要积极想办法，利用好这些资源，推动“三大板块”联动发展。会议确定了分销业务的发展定位：分销业务是邮政服务“三农”的标志性业务，是邮政企业一项重要的成长性业务，是邮政城乡综合服务平台的基础性业务，是未来支撑农村邮政分支机构持续发展的支柱业务之一，是新的业务增长点。2明确了分销业务开展的工作方法。即坚持一切从实际出发，因地制宜。李国华总经理指出，因地制宜不是不作为，不能成为不作为的托辞。要创新性地开展分销业务。在指导方式上，要实行分层指导、分类推进。3提出了分销业务渠道建设的具体要求。本次会议提出，要把直营店、加盟店的能力建设作为开展分销业务的前提条件。4初步确定了具有邮政特色的分销商品体系。5确立要按商品流通行业规律建立配套机制。本次会议首次组织了“百优”商品推介会，在经过认真筛选和严格把关的基础上，推介了24家全国和地方知名企业的300多种商品。扬州会议进一步坚定了信心，明确了定位，清晰了思路，确定了目标和措施，标志着中国邮政邮政分销进入了全面科学发展阶段。三、邮政分销的定位中国邮政对分销业务的定位：中国邮政分销业务是一项具有商品流通属性的主营业务，是邮政服务“三农”的标志性业务，是邮政企业一项重要的成长性业务，是邮政城乡综合服务平台的基础性业务，是未来支撑农村邮政分支机构持续发展的支柱业务之一，是新的业务增长点。之所以这样定位，主要是从两个方面进行总结的。第一个方面：从国内形势看，一是中央有政策，党中央、国务院对邮政服务“三农”寄予厚望，先后8次中央一号文件以及国办发200942号文件都对邮政提出要求；二是市场有需求，分销业务经营的农资、消费品和农产品市场需求很大，农村和城市市场都有巨大空间；三是邮政有能力，中国邮政拥有网络、品牌和客户资源这三大优势，还具备其他商品流通企业所不具备的营销平台、投递服务和仓储能力，为开展分销业务奠定了较好的基础；四是做好了有效益，分销业务具有明显的规模效益特征，只要认真去做，除了能够带来直接利润还能产生很多间接效益；五是带动其他业务发展，分销业务是凝聚客户群的业务，在农村尤其明显；六是邮政联系党和政府的纽带，服务“三农”与普遍服务结合，能够为邮政企业创造良好的外部发展环境；七是城乡综合服务平台的基础性业务，在“三农”服务站上叠加其他业务，在邮政自有网点、便民服务站、村邮站等平台上叠加分销商品，可以实现各业务的相互促进和共同发展；八是为稳定农村投递员队伍发挥积极作用，分销业务是农村邮政职工特别是投递员收入的重要补充，对稳定农村投递队伍具有重要作用。第二个方面：从国际形势看，日本、澳大利亚、俄罗斯等国邮政企业都在开展商品零售业务，而且成效越来越明显，邮政进入商品流通业也成为世界邮政的一种发展趋势。日本邮政2002年开始与连锁便利店巨头LAWSON尝试合作，比如在所有LAWSON店内设置邮筒，以及在邮局内开设便利店等。2008年2月12日对外宣布进一步扩大在共有店铺和商品供给方面开展全面合作。截止目前，共建设800家便利店邮局复合型店铺，并且在一半的邮局内出售LAWSON的商品。日本邮政与便利店企业的合作不是排他的，最近几年一直在积极与其他商业企业合作以扩展其业务范围。通过这种合作，日本邮政将可以更好地发挥全国2.4万家邮局网络的优势；而对于LAWSON等合作企业来说，则确保了新的销路。澳大利亚拥有人口1800万，国土面积768.23km2，其国土面积的99%为农村和偏远山区，而农村和偏远山区的人口只占国内总人口的29%。根据其地理和人口分布特征，邮政公司合理配置了全国的零售网点。目前，澳大利亚邮政在农村及偏远山区的零售点占总零售点的57%。同时，澳大利亚邮政在全国零售网点（尤其是在农村及偏远山区）建设中，引入私营企业参与并注意发挥其积极性。由于零售网点可信赖的、便利的“一站式”服务，极大地增强了邮政零售网点在全国零售业市场中的竞争力。澳大利亚邮政在邮局的营业场所开办“便民服务”（即所谓“邮政商店”），目的是为用户用邮提供方便。其所出售的“商品”也都是与邮政业务有关，用户用邮时需要的。这些“商品”是通过物流配送方式提供的，开办“便民服务”不但丝毫没有改变邮政是通信服务的本质属性，而且成为了推动邮政改革的一种趋势。四、邮政分销发展前景展望（一）巨大的市场潜力我国农资市场容量巨大，农资市场消费额源源不绝，年复一年周而复始，农资市场需求正如“野火烧不尽，春风吹又生”，加之新农村建设运动、工业反哺农业、免除农业税费和各项惠农支农政策，农业作为国民经济的基础产业和第一产业，未来农资市场每年将以10%以上的需求速度增长。我国著名经济学家吴敬琏曾预言：“21世纪的金矿在农村，21世纪的黄金产业是农业。”据统计，我国现有耕地18.3亿亩，各种农作物播种面积约23亿亩，每年仅化肥使用量约5700万吨（折纯）、约1500亿元的消费额，再加上种子、农药、农膜和饲料，估计我国每年农资市场的需求总量达数千亿元。（二）现有农村物流服务状况为中国邮政农村物流发展提供了机遇我国现有的农村物流服务体系还很不完善，农村物流发展相对落后，坑农害农现象时有发生，再加上农村地域广阔、市场分散以及农民“眼见为实、使用简便、购买方便”的消费心理和需求特点，有能力在全国范围内搭建农村物流网络的也只有中国邮政物流，这为中国邮政农村物流的发展提供了机遇。新华社经济分析师认为，在国家高度重视健全农村流通网络工作的新形势下，通过多元化发展农村流通体系，鼓励在有条件地区支持邮政体系服务农村流通市场，既可以在一些地区填补盲点，实现更广泛、更快速的惠农，也可以在一些地方促进竞争，丰富农民选择空间，借助市场手段促进健全农村流通体系以及降低成本，同时还能够创造非农就业岗位，解决更多农民就近就地的就业问题，可谓一举两得。（三）国家政策的大力支持从2005年至2010年中央一号文件连续6年鼓励邮政参与到农资连锁分销配送服务“三农”中来。2011年关注水利之后，2013年的中央一号文件第8次对邮政参与农村市场流通做了明确说明。2005年：“鼓励邮政系统开展为农民生产生活服务的连锁配送业务。”2006年：“鼓励邮政系统通过新建、兼并、联合、加盟等方式在农村发展现代流通业，积极发展农产品、农业生产资料和消费品连锁经营，建立以集中采购、统一配送为核心的新型营销体系，改善农村市场环境。”2007年：“邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。”2008年：“通过实施财税、信贷、保险等政策，鼓励商贸、邮政、医药、文化等企业在农村发展现代流通业。”2009年：“支持供销合作社、邮政、商贸企业和农民专业合作社等加快发展农资连锁经营”。2010年：“大力发展物流配送、连锁超市、电子商务等现代流通方式，支持商贸、邮政等企业向农村延伸服务，建设日用消费品、农产品、生产资料等经营网点”。2012年：继续推进粮棉油糖等大宗农产品仓储物流设施建设，支持拥有全国性经营网络的供销合作社和邮政物流、粮食流通、大型商贸企业等参与农产品批发市场、仓储物流体系的建设经营。2013年：支持供销合作社、大型商贸集团、邮政系统开展农产品流通。国办发200942号文件提出：鼓励邮政企业利用网络优势，建立“连锁经营配送到户科技服务”的农村物流新体系，培育连锁经营龙头企业，邮政企业及其所属加盟连锁邮政“三农”服务网点可以经营化肥等农资产品。与此同时，国家商务部也提出并且实施“万村千乡”市场工程，鼓励邮政系统建立邮政“三农”服务站和邮政农家店，积极为新农村建设服务。第3章 邮政分销连锁经营体系 第3章 邮政分销连锁经营体系第二节 邮政分销连锁经营体系邮政分销业务连锁经营体系是以“渠道经营、要数分送、项目管理、质量监控”为指导方针，以连锁经营和特许加盟为基本经营业态，按照“统一标识、统一服务、统一采购、统一配送、统一价格、统一核算”的管理要求，建立“网络布局合理、双向流通高效、商品种类丰富、综合服务便利”的网络化、规模化、标准化连锁经营体系。中邮连锁经营体系的基本构架是以集团公司或省公司为总部，以区域配送中心为支撑，以县中心为依托，以直营店和加盟店为基础，包括渠道拓展、运营管理、品牌管理、商品管理、物流管理、财务管理、信息管理、农技服务八个子体系。一、渠道拓展体系当前是一个渠道为王的时代，市场决胜在渠道，谁掌握渠道谁胜出。渠道建设是邮政分销配送业务发展的基础和核心，是市场竞争能力的具体体现，也是邮政在农村发展流通业的必由之路。邮政分销业务的发展实践也证明，凡是渠道建设得好、发展得快、基础牢固、管理规范的区域，分销业务发展势头就强劲；反之，建设得差、进展缓慢的区域，分销业务发展就落后。邮政分销业务建店的模式主要通过直营连锁和特许加盟的方式进行。加大直营店的建设力度，是连锁经营体系建设的核心和根本，同时也要充分利用和整合社会资源大力发展特许连锁加盟店，以直营店建设带动加盟店的发展。对直营店（见图3-9）要在外装内设、仓储设施和配送工具配备、经营运作等方面强化建设和管理。直营店外装要统一使用中国邮政“三农”服务站的统一标识，店内应配有门招、门牌、柜台、货架、商品价目表、服务规范、员工守则、经营管理制度、操作流程、收银终端、打印机等，柜台、货架统一使用“中邮连锁”字样。为满足自身销售需要以及加盟店的小额进货，直营店还要考虑配备简易的仓储场地和小型配送车辆。图3-9 乡镇支局与直营店在一起的统一营业形象对加盟店（见图3-10）也要在选址、外装内设、人员选择、经营运作等方面强化管理。加盟店选址要根据行政村分布、人口数量、农作物种类、种植面积等条件，以贴近农户为出发点，选在交通便利、方便购买、人口较集中的地带。外装也要统一使用中国邮政“三农”服务站的统一标识，店内应配有门招、门牌、柜台、货架、商品价目表、服务规范、员工守则、经营管理制度、操作流程等，柜台、货架统一使用“中邮连锁”字样。加盟店的经营人员要由具有一定文化程度、具备一定的农技知识和经验、有加盟能力和条件（房屋、场地和用具等）的人担任。在经营管理方面要加强对加盟店经营人员的培训，加强对加盟店的督导、检查、巡店及销售额、服务质量等的考核评级。图3-10 加盟店统一营业形象1建店模式。采取直营连锁特许加盟的建店模式，以直营店为核心，充分利用和整合社会资源大力发展特许连锁加盟店，带动加盟店发展。2强化直营店建设和管理。已经建立直营店的，对现有的直营店进行升级、改造，规范管理；尚未建立直营店的，要尽快建立直营店，确保直营店覆盖率目标的完成。各省要不断完善直营店建设，逐步扩大乡镇覆盖范围。（1）外部装饰和内设。直营店统一称为“三农”服务站，使用中国邮政标识。并且应配有门招、门牌、柜台、货架、商品价目表、服务规范、员工守则、经营管理制度、操作流程、收银终端、打印机等。柜台、货架使用“中邮连锁”字样。直营店作为分销配送业务的形象展示网点，通过店面陈设和服务要能体现分销配送业务的整体形象。（2）仓储设施和配送工具。建设过程中应考虑简易的仓储场地建设和小型配送车辆的配备。直营店作为分销商品的小规模仓储单位，满足自身销售需要以及加盟店的小额进货，并将分销商品配送至加盟店；面对所辐射范围内的非会员客户进行零售。（3）经营管理。县局分销中心要加强对直营店负责人和营销人员的培训，定期对所辖直营店进行巡店，每半月至少一次，重点督查商品的日常管理、陈列、盘点管理、安全防损等，并针对销售额、服务质量、信息系统应用、经营效益等方面进行考核。各直营店每月要对商品的进销存情况进行分析，考核商品经营成效，优化产品结构，提高经营能力。3依托直营店发展加盟店，强化管理。开展对加盟店检查、督导工作，充分发挥直营店对加盟店的督导和管理作用，确保加盟店覆盖率目标的完成。（1）选址。要根据行政村分布、人口数量、作物种类、种植面积等条件，以贴近农户为出发点，选在交通便利、方便购买、人口较集中的地带。（2）经营人员的选择。应政治上可靠，具有一定文化程度，具备一定的农技知识或经验；有加盟能力和条件（房屋、场地、用具等），原则上营业面积不少于20平方米；具备合法经营的资质；与农户联系密切，在当地人际关系及口碑良好；具备一定的经济实力；热爱服务“三农”工作，服从邮政企业管理。重点从村干部、教师、种养殖大户和农技服务人员中选择。（3）外部装饰和内设。加盟店统一称为“三农”服务站，使用中国邮政标识。应配有门招、门牌、柜台、货架、商品价目表、服务规范、员工守则、经营管理制度、操作流程等。柜台、货架使用“中邮连锁”字样。（4）经营管理。县分销中心和直营店要加强对加盟店经营人员的培训，提高加盟店的经营能力，及时将更新的商品信息发布到加盟店。直营店要加强对加盟店的督导、检查，定期对所辖加盟店进行巡店，原则上每月一次，可根据业务旺季需要，适当增加巡店频次，重点督查商品的销售情况和催收货款，并现场对门店的商品管理进行指导。并根据销售额、销售品类、服务质量等对加盟店进行考核评级。考核指标分为经营指标和管理指标两大类。其中经营指标占70%权重，管理指标占30%权重。考核结果为优秀的可给予增加商品折扣；不合格的可给予降低商品折扣、提出整改等；对于在规定时间内不能达到整改要求的应取消其加盟资格。4人员保障。为保障渠道建设的顺利开展，要强化县局分销业务中心相关岗位的履职，负责发展、督导渠道建设和损益核算等工作；强化农村邮政支局相关人员的经营管理职能，加强对直营店、加盟店的发展和管理，做好损益核算和进销存的管理。二、运营管理体系统一业务流程、服务规范，加大督导力度，提高全网的执行力。优化现有业务流程，加快商品的流转速度。分销业务的运营管理主要包括进销存管理、结算管理、质量抽检、异常情况的处理、市场研究和关键业务环节的市场检查等。1进销存管理。及时处理订单，保障运输时限。商品验收入库时，要严格对每批商品的品种、数量、包装情况、实物规格、型号、生产日期进行当场查验。每月进行货物的实地盘点，确保账账、账实相符。注意商品的保质期限和商品存量，根据所辖区域商品进销存情况，及时进行调剂，防止商品积压或缺货。商品实现销售，要及时登记商品销售台账和库存台账、预存款和欠费台账，并同步录入信息系统，按时上缴营业款。2结算管理。邮政内部按月做好同级间业务与财务的对账工作，发现问题及时调整，做好上下级间的对账工作。对供应商要按月核对往来款，并根据签收到货的实际数量和金额以及合同规定的结算方式和日期，按时向供应商进行结算；对加盟店要及时进行欠费的核对，催缴货款。3质量抽检。项目签约主体对每个项目抽检次数每年不少于1次，特殊商品（尤其是农资商品）视情况增加频次。采取渠道内和厂内抽检两种方式，抽样送国家认定的检测检验部门检测，封样留存，以备复检。对抽检情况进行通报，建立商品质量抽检档案。4异常情况的处理。充分利用自身资源，联合供应商，共同本着把消费者的损失降到最低、把不利的社会影响降到最低的原则，积极处理。杜绝媒体曝光事件的发生，建立异常情况处理的档案。5加强对市场的研究。加强市场调查，准确进行项目及商品的市场定位，突出优势区域和优势商品，及时发布信息，指导下级进货销售。密切关注价格波动较大商品，研究价格变动趋势，进行价格变动预测；了解竞争对手的商品结构、价格策略和促销手段，指导商品的采购和销售，降低市场风险，提高市场把控能力。6开展监督检查。各级分销业务管理部门对下级机构重点开展关键业务环节的监督检查，包括：订货流程，商品流转加价，商品定价执行，进、销、存、欠费、预存款等业务单据的留存，各级业务商品进销存台账的建立与记录，欠费管理，库房管理，盘点对账，库存预警，退、调（换）货手续等。三、品牌管理体系邮政分销业务为了打造“中邮连锁”的知名品牌，统一企业形象标识，分别针对农产品、消费品和农资三大产品类别打造中邮连锁旗下的“农佳汇”、“驿浓情”、“乐亿农”三大品牌系列，规范品牌的使用。1统一标识。按照连锁经营的要求，统一全国店面形象，通过广告媒体、报纸版面、音像组合等多种方式、统一对外进行形象宣传，提高中邮连锁的品牌知名度。2强力推广产品品牌，实施分销配送业务的品牌化战略。逐步做大“乐亿农”、“驿浓情”和“农佳汇”三个产品子品牌，突出自有品牌形象，以产品品牌冠名各类营销活动，通过营销活动扩大品牌影响力，做大规模。3品牌授权使用。品牌授权严格执行分级管理制度，严禁越权使用。总部授权供应商在合同中指定的全国性分销商品和相关宣传上，使用“中邮连锁专供”字样；省分销机构授权供应商在合同中指定的全省性分销商品和相关宣传上使用“（省名）中邮连锁专供”字样，依据相关行业规定，在商品包装上使用，严禁超出范围。四、商品管理体系实现对商品的统一采购、统一定价，加强对供应商的管理，实施商品的精细化管理，不断拓展服务领域。1统一采购。严格执行总部、省公司两级项目引入和“经营与采购分离”制度。所有省公司都建立结算账户，由省公司统一对外结算，市、县局不得直接与厂家订货、结算。2统一价格。分销业务的价格体系，统一由省分销业务管理部门制订建议零售价，由地市分销业务管理部门参照建议零售价，结合本地市场行情制订和管理商品价格，县分销业务中心严格执行，严禁跨区域窜货销售。同一品种、规格的商品在地市范围内同价。3加强供应商管理。根据统一的管理标准、规定，加强对供应商管理，并从商品的质量、市场反应、品牌知名度，供应商的服务支撑水平、异常情况处理等方面对供应商进行评估、评级，优胜劣汰。4实施商品的精细化管理。优化商品结构，建立稳定的采购渠道，选择适销对路的商品，保证充足供应。关注商品销售的季节性变化，调节库存避免积压。建立商品预警机制，针对库存和保质期进行预警提示。逐步建立商品的KPI指标考核体系，由项目管理向单品管理过渡。5拓展服务领域。通过对传统邮政业务、信息业务和代办业务的叠加，增加终端网点的服务内容，提高网点的使用效率，将分销业务的终端网点逐步拓展成邮政的综合服务平台。五、物流管理体系物流配送中心的功能是就近快速高效配货、加快库存周转率、合理控制库存风险避免断货脱销，所以物流配送中心的规划建设是物流管理体系建设的重要部分，也对分销配送业务的成功运作有着至关重要的影响。1发挥物流配送中心的功能。发挥配送中心就近配货，快速高效的优势，将商品在各区域、各门店间合理的调配，加快库存周转率，合理控制库存风险，避免断货脱销，保障市场需求。2物流中心的选址。要以路程最短、配送速度最快为原则，根据直营店的分布状况、道路条件和业务规模选择物流配送中心的建设地点。物流中心要以利用邮政自有场地改扩建为主、租赁为辅的方式。物流配送中心应配有基本的装卸设备和配送车辆。3省域物流配送中心（见图3-11）。东中部地区，年分销收入在5000万以上的省份，西部地区，年分销收入在3000万以上的省份，规划建设省域物流配送中心；其他省份根据业务发展需要，开始考虑适时建设物流配送中心。根据各省的面积、人口等实际情况，建议每省规划建设2-4个省域配送中心，每个配送中心平均覆盖20-30个县局，200-300个乡镇，为所覆盖区域内的县域物流配送中心或直营店配货。省域配送中心的面积应在2000平方米左右，交通便利，设施配套。图3-11 配送中心仓储展示4县域物流配送中心。东中部地区，年分销收入在100万以上的县，西部地区，年分销收入在50万以上的县，规划建设县域物流配送中心，建议平均每县规划建设1-2个配送中心；其他县可根据业务发展需要，适时建设物流配送中心，随业务量的增长可以适时增设，为所覆盖区域内的直营店和加盟店配货。县域配送中心的面积应在200平方米左右，交通便利，设施完善。六、财务管理体系要基本形成规范统一的财务管理体系，确保财务损益核算到位，加强财务管控。1严格执行集团公司新的会计核算办法（中国邮政2009555号），将所有分销配送业务资产及负债全部纳入企业财务账内核算与管理，依法纳税。2做好分销业务的损益核算工作。以县局为基本的核算单位，将分销的资金占用、库存减值、欠费损失等纳入核算内容，并将核算结果用于对支局所和营业人员的绩效考核，更加全面科学地激励员工、引导基层单位大力发展业务，调整产品结构，控制经营风险。3强化效益和质量考核。在会计核算按照“分销业务销售额”列收的同时，预算编制、经营分析和考核中仍然沿用“差价收入”口径，引导业务部门既关注规模，又注重质量。在绩效考核办法中，专门对分销业务的经济毛利率进行考核。4实现以省为单位的“统签统订统结”，实现资金集中管控调配，提高周转效率和管控水平，提高效益。七、信息管理体系信息系统（见图3-12）的应用为连锁经营体系提供有力的支撑和保障，因此应重视和加强信息系统的普及和完善。直营店信息接入率应达100，直营店管理的信息采集率应达到100，同时探索将有规模的加盟店联入信息系统。通过信息系统可实现对直营店的业绩考核和经营管理数据分析，并为财务部门提供所需的进、销、存数据等业务原始凭证、单式，为分销业务的成本核算做好辅助工作。图3-12 信息系统界面1以直营店为抓手，带动系统整体工作的推进。抓好终端直营店（支局）的信息化管理和数据采集工作，推动系统整体工作上台阶。以直营店（支局）为抓手，迅速提升业务数据的采集率。采用DMS系统的直营店，要借鉴电子化支局的操作管理方式，规范系统的使用。2加大系统推广与应用的力度。完成信息系统、业务台账、财务账的对、稽核和补录工作，做到三账相符。3强化各级的系统培训。将系统培训工作经常化和制度化，定期开展系统培训，使所有从业人员掌握系统的基本操作，重点是直营店的系统操作，要在短时间内，快速培养一批系统操作的基层骨干。4加大业财管理制度的执行力度。要重点加强业、财管理手册的宣讲和普及，并通过信息系统的应用，落实业务操作手册和财务管理和会计核算办法等有关业务处理环节规定的规范执行。5改进和完善系统考核的机制。重点针对直营店系统接入率、数据采集率、进销存收入的符合率、欠费率等进行考核。通过考核的方式，加强系统推广应用的力度。6加快系统升级改造。加快信息系统建设步伐，进一步提升系统硬件水平和软件升级改造力度，提高系统响应时间和处理能力。八、农技服务体系农技服务要制订统一的服务管理流程、服务质量标准、服务人员考核标准并下发执行。通过公开招聘，与农技部门、农业院校等农技机构和供应商合作等方式，组建升级农业专家团队和基层农技服务团队，开展农资商品售前咨询、售后服务、农业咨询服务和培训服务（见图3-13）等。1售前咨询服务。指基层农技服务团队承担售前的宣传推广活动，向用户介绍商品特性及使用方法，引导农民合理选购和正确使用该商品。2售后服务。指基层农技服务团队要协助处理售后问题，对异常情况做出快速响应和处理；省级农业专家团队要为全省农资项目引进、运作提供指导意见，解决基层农技服务团队解决不了的问题。农技服务团队要借助信息化手段建立客户档案，记录会员基本情况和农资购买规律。图3-13 送知识下乡现场3农业咨询服务。指与农业科研单位、农业数据中心等机构进行合作，实现信息共享，关注各地农产品流通行情，开通农业政策、农技咨询电话热线和网上咨询服务，以互联网和手机短信为载体提供农业政策、农业技术等咨询服务。4培训服务。以专家服务团为主体，加大对基层从业人员的农化知识培训力度，提高各级从业人员的业务素质和营销水平。第5章 邮政分销运作与管理 第三节 邮政分销业务的运作一、邮政分销业务运作流程邮政连锁分销配送业务订货、发货、结算等业务流程以省物流局为连锁配送业务组织主体，实现全省配送业务统一管理的模式，统谈分签项目连锁分销业务流程图如图5-1所示。汇总要数、结算、退换货发货、验收、库存、保管分签协议、汇总要数、汇总结算、退换货、投诉处理配 送发 货汇总要数、结算、退换货汇总要数、结算、退换货发货项目信息项目信息统谈协议省分销局地、市、州局加盟站、服务站县（市）局直营店合作企业图5-1 业务流程图1支局所配送站（直营店）负责向加盟站配货，订货按预定数量向县（市）物流局发订货单要数（订货单）；并向县（市）局全额缴纳配送所收款项；县（市）局按规定向支局（所）核发配送酬金（支局向加盟店配送单见图5-2）。图5-2 配送单2加盟站向支局（所）配送站（直营店）订货可电话要数，原则上带款要数，配送站送货前应填写配送单一式二联，配送时交一联订货方留存，一联由订货方签收后带回，由配送站入出货账（加盟店订货单见图5-3）。图5-3 订货单3退货（除质量问题外）要按合同约定或协议执行，必须在规定时限内进行，退货数量不能超最后一次订货量的20%，拟退的货需包装完好不影响二次销售。换货指因包装破损、货物残缺影响销售的货。退换货应填写“退换货单”一式三联，自留一联、两联交支局（所），支局（所）在“退换货单”上批注意见，其中一联随退换货物一同发至县（市）物流局（退、换货单）。 4配送站配送产品时要详细登记“配送产品登记簿”（见图5-4）。图5-4 登记簿5每日营业终了，配送站填写“配送台账”。每月15日上报“配送统计月报表”至县（市）物流局，县（市）物流局汇总后每月25日前报市州物流局，市州物流局汇总后每月底前报省物流局（台账见图5-5）。图5-5 台账二、分销配送业务的营销方式邮政分销业务常用的营销方式有以下几种。1拉网式推销。依靠农村支局（所）和“三农”服务站人员在当地的血缘、乡缘、人缘、熟识关系，以行政村为单位，挨家挨户通过宣传讲解、散发资料、观看光碟等方式，赢得农户对邮政农资产品的信赖，从而签订使用协议。2大客户营销。将种（养）大户、农场、蔬菜基地、瓜果基地、油料种植基地、药材基地、制种公司等规模种（养）单位和个人作为业务发展主攻对象，根据其种（养）类型，提供针对性的套餐产品和服务，并给予相应的优惠政策，吸引其使用邮政配送的农资产品3项目营销。（1）积极介入政府和相关涉农行业、涉农部门组织实施的支农项目，通过宣传邮政服务“三农”的品牌优势、网络优势、产品质量优势，联合厂家的技术服务优势等，争取项目主管部门和单位成为农资推广应用的重要组成部分。（2）农技推广项目。农技部门每年都投入大量资金进行农业新技术、新产品的推广和试验应用。（3）银行农资贷款项目。农户从银行贷款购买农资产品。第四节 邮政分销经营分析一、经营分析的定义经营分析是对企业经营状况进行分析的一套体系，建立在大量的数据事实基础上，帮助企业管理层更好地把握企业运营实际，辅助管理层做出正确的管理决策。开展邮政分销经营分析，对于经营管理情况、交流经验、发现和解决问题，以及理清工作思路具有非常重要的作用。特别是在邮政分销这种连锁经营行业里，常态化的经营分析可以及时总结经验、发现问题和调整工作内容。邮政分销经营分析活动已经成为邮政分销日常管理的重要内容之一。二、经营分析的构成1指标和报表：对企业的业务进行反映的基础信息，报表就是多个指标的汇总；报表不是原始数据的汇总，而是各个指标的汇总对比分析。指标和报表都是以企业运营的数据为基础。2分析报告：就是各种指标和报表按照业务模块或者专项内容汇总，分析形成对业务的诊断结论。注意：分析报告不是数据的堆积，而是由报告编制责任人对数据做出判断。如果没有形成结论，分析就没有灵魂。分析结论一般就是业务运作中存在的问题。3分析会议：经营分析会议是组织管理层就分析报告中发现的问题进行讨论，寻找解决问题的方法，并将解决方法变成可以实际操作的行动计划。分析会议是以行动导向的，也体现了经营分析会议以行动为导向的本质。如果没有行动，经营分析体系的价值就无法体现。三、分销业务指标体系邮政分销经营分析的目的在于适应市场环境，快速发展业务，通过经营分析使各地邮政分销得到良好发展。因此，邮政分销经营分析的依据是各地邮政分销业务的经营数据。（一）收入类1收入、销售额情况：整体规模、增幅、完成进度情况。2区域构成及特点。3行业构成及特点。4项目构成及特点（包括统签、省签项目占比，精品项目运行特点等）。5销售额市场占有率。（二）库存类1库存金额、同比增幅、环比增幅。（1）同比增长率，一般是指和去年同期相比较的增长率。计算公式如下：同比增长率=（本年的指标值去年同期该指标的值）/去年同期期该指标的值。比如，2012年5月与2011年5月的比较就是同比增长率。（2）环比增长率指的是本期量收和上期相比较的增长率。业务统计期一般以月、季度为主，是相临的两个统计期的对比，计算公式如下：环比增长率=（本期的量收指标的值上一期量收指标的值）/上一期量收指标的值。比如，2012年5月与2012年4月的比较就是环比增长率。2库存类别构成。3库龄。4月均库存占年度销售额的比例（目标小于20%）。5库存周转率=销售成本/平均库存。6收入库存比。7占用资金比（不占用资金也需要关注）。（三）欠费类1欠费库存金额、同比、环比。2欠费构成。3账龄 6-12月计提50%；一年以上计提100%。4月均欠费占年度销售额的比例（目标小于10%）。5库存欠费。（四）效益类1毛利率2纯利率（五）渠道类1分销渠道建设数量。2网点覆盖率。四、经营分析报告基本框架1基本情况。2主要经营特点。3案例。4存在的问题。5市场行情分析。6下一步工作计划。五、需要关注的问题1基础数据的真实性。2系统存在上级代录和集中补录的情况。3指标体系不够完善。4缺乏结论性观点。5对存在问题的分析不够深入。6缺乏库存欠费、损益、客户、竞争对手、市场环境等专题性的研究和分析。7对业务发展的指导性不强。第五节 邮政分销订货会一、订货会的概念1订货会：订货会是以产品实物，通过产品知识与使用技巧讲解与会议销售政策吸引消费者购买的一种形式，可以是一个企业，也可以是多个企业联合举办。2邮政农资分销订货会：是以农资产品的实物展示、试验田示范和技术推广宣传以及销售政策吸引直营店或加盟店预订货或预付款的一种形式，可以由邮政单独举办，也可以联合一个到多个农资供货商共同举办。3节日营销订货会：是指在中华民族的重大传统节日，如中秋、国庆、元旦、春节来临之前，为充分抓住节日消费需求旺盛的有利时机而组织的订货会。主要组织节日旺销的酒水、食品、农产品等相关产品进行集中展示和推介，并出台各种优惠政策，鼓励现款订货；同时邀请目标客户前来参加，通过热烈的现场氛围，优厚的促销政策，激发客户的购买欲望和消费冲动，以此带动产品销售规模，降低经营风险。4项目订货会：是指在省、市邮政物流公司引进新项目之后，为更好地向各市、县邮政物流分公司展示该企业的资信和实力，让大家更为全面和直观地了解产品质量、特性和竞争优势，以快速打开市场、提升产品销售规模而举办的订货会（订货会现场图见图5-7）。图5-7 订货会现场二、订货会的主要形式1主题营销会。比如春回大地、争春夺夏、收获金秋、决战冬季等。2展销会形式。比如销售季节前，新产品推出前。3培训会形式。比如技术推广与营销知识分享。4促销会形式。比如库存产品促销或新品种、新政策推广。5座谈会形式。比如宣传销售政策、讨论发展思路与更好地为农民服务。三、组织好订货会的几个关键点（一）农资项目1内部：高度重视、主题鲜明；目标明确、计划提前；方案周密、重点突出；政策分层、紧抓落实。2外部：明确目标客户、联系合作企业；制订销售政策、前期沟通宣传；会后跟踪。 （二）日用消费品和农产品项目1内部（1）积极赢得领导支持和各部门的协作配合赢得省公司或市局领导的支持和重视，在人、财、物和政策方面给予倾斜，并协调各部门积极参与配合，以更好地解决订货会中出现的各种问题，确保订货会的顺利进行。（2）精心策划，周密组织一是提前与合作企业进行洽谈，选择合适的产品进行展示和推介；二是与合作企业确定促销政策，争取最大优惠、最大让利；三是积极联