南开17春秋学期《销售团队管理》在线作业.doc

精品文档 你我共享一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 基本工资加销售佣金方案有两种形式，一是低基本工资、高提成比例；二是(). 高基本工资、低提成比例. 高基本工资、高提成比例. 低基本工资、低提成比例. 浮动工资标准答案：2. 提成比例的确定也是一个重点和难点，比例设高了，对于个人激励性（ ）。. 不变. 减少. 无所谓. 增大标准答案：3. 定编的 前提是（）。. 工作. 考核. 培训. 定岗标准答案：4. 要考虑客户爱好首先要对客户进行分类，找出它们的（）。. 层次. 偏好. 特点. 共性标准答案：5. 产品式结构是指企业的销售人员按照( )来执行任务的一种组织结构设计. 顾客. 产品. 企业. 员工标准答案：6. 路线效率即访问客户的单位平均里程，是出差里程与（ ）的比率。. 访问次数. 顾客量. 资金量. 利润标准答案：7. 招聘前准备工作的第一步是（）。. 做好销售人员需求计划. 职务分析. 选择媒介. 选择招聘形式标准答案：8. 定编 的目的（）。. 人力资源成本合理配置. 利益. 利润. 效率标准答案：9. 激励不外乎物质激励和(). 员攻激励. 领导激励. 精神激励. 保健激励标准答案：10. 遍采用广泛分销模式，基本上面向广大批发商进行销售，相对来讲对销售人员的素质要求比较（ ）。. 高. 中. 低. 少标准答案： 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 对应聘者的材料，作为用人单位并非束手无策，一般可以采取以下办法（）。. 观察法. 提问法. 计算法. 核实法标准答案：2. 在实际操作过程中，订单的报价方式主要有（ ）。. 直接报价法. 生产法. 市场法. 估价报价法标准答案：3. 信用政策包括（ ）等内容。. 信用标准. 信用条件. 收账政策. 地方政策标准答案：4. 终端销售管理必须做到以下（ ）几点。. 选择适宜的终端类型. 争取店方的合作. 增加人力的支持. 提高促销的整体配合标准答案：5. 将应聘者材料中的内容分为两类。一类是客观内容，如（）。. 学习经历. 工作经历. 专业知识. 个人兴趣爱好。标准答案：6. 底薪一般有三种形式包括（）。. 无责任底薪. 带责任底薪. 比例. 混合底薪标准答案：7. 绩效考评的结果直接影响到（）等诸多涉及员工的切身利益的问题。. 薪酬的调整. 奖金的发放. 职务的升降. 公司信用标准答案：8. 管理表格中市场信息类表格包括（）。. 竞争对手的信息. 客户档案表. 利润表. 客户漏斗表标准答案：9. 发生应收账款从企业内部来看，主要原因是（ ）。. 领导. 赊销行为. 产品特性. 管理上的漏洞标准答案：10. 销售人员绩效考核的作用是（）。. 保证销售目标的完成. 为销售人员的奖酬提供依据. 通过考评发掘销售人才. 领导满意标准答案： 三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。）v 1. 在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。. 错误. 正确标准答案：2. 如果销售人员的单位访问里程相差较大，销售经理就应该考虑控制那些较差人员的拜访路线了。. 错误. 正确标准答案：3. 绩效考评的结果不能够对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判。. 错误. 正确标准答案：4. 销售激励是一个引导销售人员和强化行为的过程。. 错误. 正确标准答案：5. 培训地点的确定往往要和培训方法相结合。. 错误. 正确标准答案：6. 销售例会是指销售机构不定期举行的会议，是用于交流销售经验，解决销售中所遇到的问题及激励销售人员的一种方法。. 错误. 正确标准答案：7. 销售离不开人脉资源。. 错误. 正确标准答案：8. 模糊的工作职责和自相矛盾的工作标准是影响最严重的反激励因素。. 错误. 正确标准答案：9. 在初步筛选的环节，要防止因个人的情感因素而导致偏差。. 错误. 正确标准答案：10. 使用外部培训专家的缺点是培训成本较高。. 错误. 正确标准答案：11. 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。. 错误. 正确标准答案：12. 考核指标长期不变，不能体现公司发展阶段的特殊要求，不符合公司的战略要求。. 错误. 正确标准答案：13. 通常情况下，赊销信用期越短，应收账款的过期数额、比重及坏账风险相应越高。. 错误. 正确标准答案：14. 集中优势资源服务于关键客户。. 错误. 正确标准答案：15. 确定销售报酬水准也要注意配合企业内其他工作的报酬水准。. 错误. 正确标准答案：16. 基手成本的定价方法是以产品成本为基础。. 错误. 正确标准答案：17. 内部招聘的优点之一是应聘者熟悉产品类型. 错误. 正确标准答案：18. 绩效考评的目的是通过考核提高每个销售人员现有的效率，实现整体的销售计划进而实现企业的目标。. 错误. 正确标准答案：19. 广告不是市场经济活动的一种传播手段。. 错误. 正确标准答案：20. 习惯定价策略是指根据消费市场长期形成的习惯性价格定价的策略。. 错误. 正确标准答案：21. 大客户就是好客户。. 错误. 正确标准答案：22. 销售例会不就是培训会. 错误. 正确标准答案：23. 绩效考评是对销售人员的工作评价，对不影响工作的其他任何事情都要进行考评。. 错误. 正确标准答案：24. 无责任底薪，这种底薪与业绩完成情况无关，可以理解成固定工资。. 错误. 正确标准答案：25. 产品销售范围不同，对销售组织也有很大影响。. 错误. 正确标准答案：26. 业绩考评是甄选、培训销售人员的依据。. 错误. 正确标准答案：27. 隐蔽式招聘，即不写明招聘企业的名称及招聘的职位，只表明企业欲招聘男女员工若干名、升迁机会和收入、待遇，凡有干劲、能吃苦耐劳者均可报名。. 错误. 正确标准答案：28. 能是指销售人员的能力和素质。. 错误. 正确标准答案：29. 作为绩效标准，访问的平均成功率表示了销售人员选择和访问潜在客户的能力和成交能力。. 错误. 正确标准答案：30. 我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征。这同样也是检测销售人员是否优秀的一个好办法。. 错误. 正确标准答案： 一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 激励不外乎物质激励和(). 员攻激励. 领导激励. 精神激励. 保健激励标准答案：2. 评价客户的信用状况时,定量分析的方法包括（）。. 客户评分卡法. 专家法. 开会法. 领导决定法标准答案：3. 无差异性营销战略其优点主要表现为（ ）。. 成本的经济性. 销售快. 市场认可. 成本高标准答案：4. （ ）激励却是团队管理者可以完全把握的，也是最有效、最低成本的方式。. 物质. 利益. 理由. 精神标准答案：5. 提成比例的确定是一个重点和难点，另外一个难点是（）的确定。. 目标值. 成本. 利润. 产值标准答案：6. 对招聘工作职位进行分析属于（）。. 招聘前的准备工作. 招聘中的准备工作. 招聘后的准备工作. 培训前的准备工作标准答案：7. 如果公司销售人员在市场上较难招聘得到，那么公司就应该（ ）销售人员的固定工资。. 提高. 稳定. 减少. 不确定标准答案：8. 销售经理一定要明白销售例会的（ ），才能有效利用销售例会提升团队的战斗力。. 时间. 准确定位. 地点. 人员标准答案：9. 关键绩效指标考核是通过对销售人员工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干（），并以此为基础进行绩效考核。. 关键绩效指标. 三角指标. 一般指标. 二级指标标准答案：10. 企业聘用销售人员，并对销售人员进行培训、激励、监督和控制，目的在于提高销售人员的（ ），进而提高企业的销售业绩。. 业绩. 思想. 功能. 观念标准答案： 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 我们按照客户与企业之间距离的远近，关系的疏密，将客户分为（）等. 非客户. 潜在客户. 目标客户. 现实客户和流失客户标准答案：2. 将销售例会定位为（ ）研讨会。. 招聘. 市场特点. 行业趋势. 培训标准答案：3. 销售方式有（ ）等。. 直销. 代销. 经销. 联营销售标准答案：4. 业绩考评是（ ）销售人员的依据。. 甄选. 培训. 观察. 了解标准答案：5. 绩效考核的原则包括实事求是、重点突出.重视时效和（ ）。. 公平公开. 重视反馈. 工作相关. 领导满意标准答案：6. 底薪一般有三种形式包括（）。. 无责任底薪. 带责任底薪. 比例. 混合底薪标准答案：7. 销售渠道的宽度结构有下列（）类型。. 高宽度销售渠道. 中宽度销售渠道. 低宽度销售渠道. 独家销售渠道标准答案：8. 根据面试达到的效果，可以将面试分为（ ）。. 初步面试. 诊断面试. 领导面试. 人事面试标准答案：9. 应收账款的回收方式包括（）。. 主管部门追讨. 政府追讨. 企业自行追讨. 委托专业机构追讨标准答案：10. 销售人员培训的流程包括（）。. 培训需求分析. 制订培训计划. 实施培训. 培训反馈标准答案： 三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。）v 1. 分析、评价客户的信用状况时定量分析方法是指依靠企业的信用分析专家的主观判断对客户的信用进行分析. 错误. 正确标准答案：2. 销售人员的管理与控制最有效的做法之一是填写销售管理表格 。. 错误. 正确标准答案：3. 传统的绩效考核方法，考核够全面，够公平。. 错误. 正确标准答案：4. 供应商是指向企业及竞争者提供生产经营所需资源的企业、单位或个人。. 错误. 正确标准答案：5. 能是指销售人员的能力和素质。. 错误. 正确标准答案：6. 企业发展的不同阶段，都不能调整绩效考核指标。. 错误. 正确标准答案：7. 来自企业外部的培训专家，可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲师。. 错误. 正确标准答案：8. 避强定位是一种避开强有力的竞争对手的定位方式。. 错误. 正确标准答案：9. 利用工作例会不能提升销售队伍战斗力。. 错误. 正确标准答案：10. 一般来说，人们对近期发生的事情印象比较深刻，而对远期发生的事情印象比较淡薄。. 错误. 正确标准答案：11. 识别假材料属于招聘流程控制中的初步筛选. 错误. 正确标准答案：12. 对最有经验的、熟练的销售人员，培训不是很必要. 错误. 正确标准答案：13. 在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。. 错误. 正确标准答案：14. 销售部门要了解、分析和判断客户为何会退货，按规定是否接受退货。. 错误. 正确标准答案：15. 考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价突出重点。. 错误. 正确标准答案：16. 产品品牌竞争者是指产品品牌不同，但满足需要的功能、形式相同的产品之间的竞争。. 错误. 正确标准答案：17. 销售量能完全说明企业销售人员对企业利润和客户关系贡献的多少。. 错误. 正确标准答案：18. 直接给销售提成，没有基本工资，是许多公司在创业时期采用的酬金方案。. 错误. 正确标准答案：19. 德是人的精神境界、道德品质和思想追求的综合体现。. 错误. 正确标准答案：20. 内部招聘的优点之一是应聘者熟悉产品类型. 错误. 正确标准答案：21. 在初步筛选的环节，要防止因个人的情感因素而导致偏差。. 错误. 正确标准答案：22. 大客户就是好客户。. 错误. 正确标准答案：23. 销售员工的薪酬是一定要与其业绩结合起来的，也只有这样才会体现“多劳多得” 的原则。. 错误. 正确标准答案：24. 使用外部培训专家的优势是这些培训专家专攻销售培训项目，可能被认为比企业内部人员更可信。. 错误. 正确标准答案：25. 产品销售范围不同，对销售组织也有很大影响。. 错误. 正确标准答案：26. 竞争投标定价法是指一个企业根据招标方的条件，主要考虑竞争情况来确定标的价格的一种方法。. 错误. 正确标准答案：27. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。. 错误. 正确标准答案：28. 单位成本是加权平均成本。. 错误. 正确标准答案：29. 声望定价策略指根据产品在顾客心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。. 错误. 正确标准答案：30. 应该给应聘者更多的表现机会。. 错误. 正确标准答案： 一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 通常一线销售人员的薪酬基本上采取结构工资制，即（ ），到年底根据公司效益情况发放效益奖金。. 底薪加提成. 固定工资. 百分比. 变动工资标准答案：2. 市场容量大、潜在购买者多的商品，可以选择（）的销售渠道，通过中间商扩大销售量。. 较短. 短. 很短. 较长标准答案：3. 提成比例的确定是一个重点和难点，另外一个难点是（）的确定。. 目标值. 成本. 利润. 产值标准答案：4. （ ）的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。. 物质. 利益. 理由. 精神标准答案：5. （ ）激励却是团队管理者可以完全把握的，也是最有效、最低成本的方式。. 物质. 利益. 理由. 精神标准答案：6. 企业聘用销售人员，并对销售人员进行培训、激励、监督和控制，目的在于提高销售人员的（ ），进而提高企业的销售业绩。. 业绩. 思想. 功能. 观念标准答案：7. 纵向分析法，这是将同一推销人员现在和（ ）进行比较。. 领导. 其他人. 将来. 过去的工作实绩标准答案：8. 进行心理测试的目的是考察人的（ ）特征。. 外貌. 内部. 外部. 性格标准答案：9. 对招聘工作职位进行分析属于（）。. 招聘前的准备工作. 招聘中的准备工作. 招聘后的准备工作. 培训前的准备工作标准答案：10. 底薪一般有三种形式，一种是无责任底薪；一种是带责任底薪，还有一种是(). 变得底薪. 固定底薪. 混合底薪. 百分比底薪标准答案： 二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）v 1. 企业销售组织设计目标通常从（ ）方面考虑。. 对市场需求作出快速反映. 使市场营销效率最大化. 代表并维护公司利益. 代表并维护消费者利益标准答案：2. 销售人员培训的作用包括（）。. 减少业务员的流动. 满足员工的需要. 企业发展的需要. 适应环境需要标准答案：3. 能主要包括（ ）等方面。. 专业知识. 销售技能. 认识能力. 沟通能力标准答案：4. 促销的作用包括（）。. 传播信息. 扩大销售. 突出产品特点，提高竞争能力. 强化企业形象，巩固市场地位标准答案：5. 管理表格中市场信息类表格包括（）。. 竞争对手的信息. 客户档案表. 利润表. 客户漏斗表标准答案：6. 选择目标市场战略时有（ ）三种不同的目标市场战略供企业选择。. 选择性营销战略. 无差异性营销战略. 差异性营销战略. 集中性营销战略标准答案：7. 绩效考核的原则包括实事求是、重点突出.重视时效和（ ）。. 公平公开. 重视反馈. 工作相关. 领导满意标准答案：8. 业绩考评是（ ）销售人员的依据。. 甄选. 培训. 观察. 了解标准答案：9. 按不同的依据，客户的分类有多种方法，这里我们按照客户与企业之间距离的远近，关系的疏密，将客户分为（ ）。. 非客户. 潜在客户. 目标客户. 现实客户和流失客户标准答案：10. 根据面试达到的效果，可以将面试分为（ ）。. 初步面试. 诊断面试. 领导面试. 人事面试标准答案： 三、判断题（共 30 道试题，共 60 分。）v 1. 企业通过培训来提高销售效率，进而提高销售利润率。. 错误. 正确标准答案：2. 招聘是销售经理的必修课. 错误. 正确标准答案：3. 市场营销活动中所指广告需要有特定的广告主，并为其所作的广告付费。. 错误. 正确标准答案：4. 声望定价策略指根据产品在顾客心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。. 错误. 正确标准答案：5. 企业在市场细分、选择目标市场之后还要确定目标市场营销战略。. 错误. 正确标准答案：6. 市场薪酬水平基本上决定了公司该职位的薪酬水平，这是一个外部公平的问题。. 错误. 正确标准答案：7. 销售离不开人脉资源。. 错误. 正确标准答案：8. 传统的绩效考核方法，考核够全面，够公平。. 错误. 正确标准答案：9. 市场细分是越细越好。. 错误. 正确标准答案：10. 能是指销售人员的能力和素质。. 错误. 正确标准答案：11. 销售组织不是市场管理组织. 错误. 正确标准答案：12. 过程指标太多，考核就越全面，越有关键点。. 错误. 正确标准答案：13. 如果销售人员认为薪酬和福利存在着不足和不公平，它们会成为强大的反激励因素。. 错误. 正确标准答案：14. 总成本是指企业生产一定数量产品所发生的成本总额。它是企业生产经营过程中发生的各种费用之和。. 错误. 正确标准答案：15. 通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。. 错误. 正确标准答案：16. 心理定价是根据消费者不同的消费心理而制相应产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。. 错误. 正确标准答案：17. 360度考核体系，也叫全视角考核法。. 错误. 正确标准答案：18. 在营销活动中，广告是指由特定的广告主，有偿使用一定的媒体，传播商品和劳务信息给目标顾客的