中房商学院：房地产营销培训--房地产营销培训之“六心”.doc

精品文档 你我共享房地产营销培训什么是房地产营销？房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。品牌营销专家谭小芳老师探索出第三种、第四种营销渠道：如联合一体销售；网络购房等等。房地产营销培训之“六心”：1、耐心凡从事高价位商品的营销工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2、关心要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。3、热心热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4、诚心营销人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5、决心接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6、旺盛的进取心为自己定预期营销目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。房地产营销培训之”八力“：1、观察力要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2、理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3、创造力新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4、想象力要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或营销工作，作最好的判断与说明。5、记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。6、判断力良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。7、说服力有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。8、分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。房地产营销培训大纲：一、房地产营销概述1、房地产营销工作流程和准则2、房地产营销基础知识二、房地产营销准备1、营销的法律资料准备2、营销宣传资料准备3、营销文件准备4、营销人员的配备5、营销现场的准备三、房地产营销流程1、寻找客户2、现场接待3、谈判4、客户追踪5、签约6、入住四、房地产营销技巧1、房地产谈判技巧2、房地产营销过程应对策略3、售楼员现场实战应对技巧五、房地产营销管理1、房地产营销管理基础2、房地产营销管理控制六、房地产营销心态1、倾注热情、热爱营销2、树立良好的个人品牌3、抓住现在，计划未来4、疯狂执着，激情投入5、运用智慧的营销技巧6、摆脱不良心态的纠缠七、房地产营销沟通技巧1、房地产营销沟通的原则2、房地产营销沟通的技巧3、房地产营销沟通的定义与特性4、房地产营销沟通的六大要素5、房地产营销有效沟通的步骤八、房地产营销人员解除客户抗拒点技巧1、顾客抗拒点分析2、解除顾客抗拒点话术九、房地产营销人员的不同客户情况如何洽谈1、不同的目的2、有明确购买目的的顾客3、有购买目标但不明确的顾客4、来闲逛商店的顾客十、房地产营销成交技巧1、房地产营销人员的营销成交的技巧2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧十一、大客户房地产营销培训1、大客户营销的关键理念2、营销人员解除大客户的反对意见3、营销人员与大客户成交谈判技巧4、卓越的客户服务十二、提升房地产营销业绩1、提升营销业绩的系统方法2、挖掘产品的营销潜力3、挖掘渠道的营销潜力4、运用价格策略提升营销业绩5、促销手段提升营销业绩6、通过人员管理提升营销业绩十三、房地产营销服务模式1、营销服务模式流程管理2、营销服务模式与顾客资源信息管理3、营销服务模式与导购员绩效管理十四、顾问式房地产营销1、什么是真正的顾问式营销2、顾问式营销的意义3、如何进行顾问式营销十五、房地产营销服务心态1、服务质量保证2、提供顶级顾客服务3、对顾客怀抱真诚爱心十六、房地产营销服务技巧1、营销服务的基本观念和态度2、创造亲切热情的开始3、推销的技巧4、处理反对意见5、处理价格问题6、与客户保持良好互动十七、房地产电话营销技巧1、电话营销的概念与意义2、以客户为中心的电话营销理念3、电话营销人员应具备的素质和技能4、电话营销-良好的开场技巧5、电话营销-客户需求分析能力6、电话营销-促单和成交技巧7、电话营销-把握客户心理的沟通技巧十八、房地产营销培训总结沁园春雪北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试比高。须