Tmall内衣行业的市场分析.docx

Tmall内衣行业的市场分析1 消费频次及心理价格调查：女性内衣购买频率：51%一年购买2-3次，基本是每两个季度购买一次； 23%一年内购买4-6次，基本是每一个季度购买一次；文胸价格的接受：81-150元的文胸价格 接受度是39%，颇受消费真认可； 151-220的接受度是36%，购买人群属于消费能力较高的人群； 221-300的接受度仅为12%，如果价位上升到这个区域，会明显感到销售不旺；内裤接受的价格： 31-60 的接受度是46%；61-100的接受度是27%；2，定位中高端的竞争对手定价情况：黛安芬、曼妮芬的热销宝贝：折扣比较大，在89-129左右的出售价格；爱慕，安莉芳的出售价格在129-169价格；虽然都是中高端品牌，但是由于主推款的价格有略微不同，导致实际销售量和品牌搜索热度上的排行如下：曼妮芬 黛安芬 爱慕 安莉芳 华歌尔；古今的价格比较实在，一般是不打折或者95折左右，出售价格为129左右；中低端的品牌：歌瑞尔、馨雅丽的热销款价格基本在39-69价格出售；、3 别家的宝贝为何畅销：1） 产品方面：标题优化2） 推广方面：主推款的选择，价格的诱导，促销活动力度的吸引等；4 Tmall内衣市场分析：1） 店铺整体设计要精美-精美的装修设计能烘托整体的档次，对于提高用户粘性有很大的帮助，对品牌形象的提升起到直接决定作用；2） 品牌个性和风格要明确-店面各部分的装修和所销售宝贝线路的风格，一定要统一，这样能引起目标买家的好感，激发买家的购买欲望；例如：兰缪的Tmall，官网和终端店面，都是沿用统一的设计路线及配色风格，品牌辨识度相当高，品牌整体形象高度统一）3） 商品描述要详细-网购很方便，劣势是无法体验商品，面料要触摸，效果要试穿等，建议是：上身的效果图尽量要用实拍的精美模特图，商品的细节、独特设计的地方等要尽量用大图进行表现，商品的卖点描述要清晰，只有精美的模特图片，才能传达内衣的风格穿着效果，给用户更贴切的视觉体验；4） 价格体系、价格策略的部署80%的买家来广内衣店前，她心里已经有了心仪接受的购买价位，所以部署产品价格策略要满足不同的而买家价位接受心理，这样次啊能把每位访问的买家捉住，店铺的转化率也提高了。5） 产品分区的规划按不同人群的品味不知产品分区；买家的细分是宝贝不知的另一个关键因素，我们对卖家进行细致的划分，并根据他们的购买特点，对产品进行分区及定价，同时我们也可根据买家购买的特点制定促销活动计划；比如说：1 根据地域、收入水平划分产品 举例说明：消费能力强的一线城市，对产品价位不敏感，对品牌和售后比较看重，很少遇到北京上海的女性在旺旺上讨价还价；二线城市的女性对价格较为敏感；so这样就要求我们的产品系列要有所区分度； 2根据年龄段划分产品 举例说:学生、刚工作的人群和白领人群，-这个不适合我们店铺 3根据买家需求划分产品 产后人群、送礼的人群6） 促销活动的组合及策划：1 将传统的促销方式引入tmall店铺 在市场营销活动中传统促销活动的手段有以下几种：积分促销-折扣促销=搭配促销-买赠促销-现金抵用-积分促销-季节性促销（适合品类较多的店铺）-节日促销-团购促销等等，我们可以结合自身店铺灵活选用；2店铺装修营造良好的促销氛围 有些人做促销，店外宣传做的很不错，可进店一看，扭头就走，我们是新手，难免会碰到这个问题；小建议：放置在显著位置的精美促销互动广告要更加抓住买家的眼球，并能烘托和渲染店铺促销的气氛。长期的促销折扣活动要邹城小图标放置在显著的导航位置等等，所有的做法只有一个原则“让顾客知道并进来逛店“；3灵活运用淘宝官方营销工具及参与官方主办的各种促销活动淘宝促销活动如优惠券、买即送、限时抢购、红包等；淘宝不定期会在不同板块组织不同的活动，官方的工具都是根据买家心理精心策划的，善于应用会事半功倍，其活动会在官网显著位置显示，流量巨大，合理的预算投入是很有必要的；4 促销效果评估与促销方案的修正如果促销评估效果与预期目标有偏离，这就需要找出原因（数据分析员）5客服团队需要一个分工明确的客服团队（如区分维护人员、推广客服、导购及售后服务客服等），内衣知识的培训和专业技能的培训要定期，纠纷及投诉处理；及时跟踪已购客户的体验和未付款催付；迎合买家心理及时更新物流信息，发货通知及时通知并跟进；（这两点我们要做好，体现我们是高端品牌的服务人员）；建好买家数据库，做好老客户维系；6 营销的一点建议： 1旺季重点突破旺季的影响是最容易看到效果的，也是风险最低的，旺铺的80%营业额都是在旺季。2重点推广月份1月 春节； 4-6 月夏季购网旺季； 9- 12月大幅提升销售的季节，客单价高；3 注意的节假日春节 情人节 妇女节 国庆中秋 光棍节 圣诞节4淡季营销这阶段的任务主要是销库存，其次是要打造几款爆款为旺季做持续引流的准备，最后是品牌的塑造；淘宝服饰（含内衣）淡季2月，3月，7月，8月7直通车和淘宝客的运用；EDM、短信方式营销；收藏（很