2010年年终工作总结(1).doc

2010年年度工作总结 2010年转眼即逝，来公司这个大家庭中已快一年，同时，对公司、对市场的认识也从以前的不了解转变成现在相对熟悉，2010年我在*主要负责经销商*。下面我就结合*及市场情况对年度工作作一个总结。一、 销值、目标、工作分析1、表一 2010年*销值及完成进度 单位：万元 经销商名称2010年目标10年1-10月销值完成进度*600526588776% 2、表二 2010年与2009年1-10月销值同期对比 单位：万元经销商名称09年1-10月销值10年1-10月销值累计增量累计增幅*3469252658179675179%3、表三 2010年与2009年分系列同期对比 单位：万元分系列09年1-10月销值10年1-10月销值累计增量累计增幅酱油类2935645375160195457%特级类75091129437855040%高端酱油95951586562706534%蒸鱼豉油、蚝油25027158465618609%大宗酱油197612951097494934%中低档酱油169842555385695445%生抽类2265235408127555631%老抽类6035912730925123%其它类（醋、酱、鸡精）37242770-954-2563%4、数据及市场分析1）、*2010年度总体目标为：600万元，截止10月份累计完成526.58万元，累计完成进度为：87.76%。销售进度紧跟公司步伐，销售形势保持良好发展势头。2）、与2009年度同期对比，2009年度1-10月份*完成342.92万，2010年1-10月份完成526.58万，累计增量为：179.67万，累计增幅为：51.79%,高于同行及公司既定的增长速度.3）、从表三中可以细化分析,*保持51.79%增长幅度得益于各个细化单元的整体增长，酱油类增长：54.57%，其中特级系列完成112.94万元，增幅达50.40%，高档系列完成158.65万的销售，增幅达65.34%。这是一个好的开始。既使公司产品利润到得增长，也寻求了新的市场增长点、亮点，进一步拉大了与竞品的差距。4）、*2010年中，蒸鱼豉油和蚝油得到了大步的发展，2010年完成71.58万元的销售，相比较于2009年的25.02万元，净增46.56万元，增长幅度达到186.09%，这为*市场未来多品项发展打下良好形势，其中既有市场局部调整的客观原因，也与*和办事处正确引导是分不开的。5）、在高档、特级系列及风味酱油大力发展的同时，中低档酱油为市场打下坚实的基础也是密不可分，中低档酱油2009年完成169.84万元，2010年销售255.53万元，增幅为：54.45%，即是领步的先锋产品也是必不可缺的拳头产品系列。6)、从表三中可以分析,生抽系列与老抽系列同时达到了56.31%和51.23%的增长速度,说明*市场是极具潜力消费的市场,特别是生抽系列更有领先发展的趋势,这对我们下一步的产品推广和销售会形成极佳的优势.7)、醋系列、酱类及鸡精系列，2010年*进行市场责任田调整和产品区隔，醋系列和酱系列对*进行了限制性发货，给*该系列的增长带了阻碍，出现了负9.54万的增长，跌幅相较2009年有25.63%。5、2010年市场分析1)、市场环境。2010年进行了市场区域调整，城区及郊县按经销商布局进行相关划分。*以*西陵一路为界，以西至伍家岗，全权进行酱油系列供货。对区域市场的价格稳定和网点细致化服务上起到了明显的效果，以前业务员抓大放小、挑重丢轻的想法得到彻底的纠正。轧轧实实地做区域市场的布点、铺市、日常维护工作。既利于提高销售、稳定好服务又有效地打压了竞品。2）、核心产品。办事处对核心产品的要求上是毫不松懈的。对经销商是提出了较高的要求，首从经销商的库存上、每次的订单品种数量上都给予量化，不低于一个基本量，充分做到最大库存，对客户压货、对终端压货，不定期的超市渠道促销已牢牢地吸引住消费者。农贸市场通过长期的样板店陈列，以点带面得到了长足的影响，好一点的市场几乎家家是样板店，家家做到了规范货陈列，既吸引了终端店主又影响了消费者，特别是在5月份开展的规范价格标签的活动，既彰显了我公司大品牌的产品形象，又极大地吸引了消费者的视觉和眼球。在同经销商业务员交流及铺市场过程中，也是通过言语、行动不断强化特级系列的进店率、销售额。3）、合理的经销商毛利。经销商合理的毛利率、市场环境、责任田这三者是非常紧密的，好的市场环境、清晰化的责任田，经销商才有合理的毛利率。同时，合理的毛利率也是经销商一切动力的源泉。2010年办事处在规范责任田、提高终端价格、培养提高经销商毛利率等方面作了大量的工作。对*2010年的销售增长也是起到了不可忽灭作用。经销商愿意与办事处沟通、勤于提出一些自己的想法。4）、良好的管理工作。*在过去几年中得到良好的发展，这与*的良好管理、求发展的良好心态是分不开的。*在人员配置、车辆配置、产品库存、求稳创新、合作姿态等方面给予了充分的优先。在城区细致化服务、外围循环铺市等方面做到了自己的强项，公司的活动或促销能够及时的传达、执行下去。5）多品种经营带来的全面发展。*城区市场酱油系列得到了全品项发展，终端市场的产品表现力得到了极大的发挥，产品进店率达到95%以上，城区农贸市场样板店工作开展的有条不紊，大型农贸市场样板店进店品种在30个-50个之间，中小型农贸板样占进店品种也是维护在15个左右，极大的彰显了产品表现力，丰富了销售品种，提高了销售额。6）责任田梳理和价格整顿。上半年在责任田梳理和价格整顿一块，办事处作了大量工作，通过会议、经销商沟通、日常处罚等手段使得低价销售、跨区域销售行为得到了一定遏制。但要彻底地解决窜货和变相的低价销售行为，这将是一个长期而艰巨的任务。7）经销商做大做强海天品牌的意识还是需要提高。由于城区多经销商经营，经销商相互之间的竞争、沟通不畅等等，使得经销商都是各自为政，没有把海天品牌当成自己做大做强的品牌，目前都只是市场的敲门砖、赚钱、赚生誉的一个手段。8）缺乏真正意义上的重量级产品。*2010年各项销售增长均在50%以上，但还没有形成真正意义上的重量级产品，还没有形成一个占其总销售50%甚至30%销售份额拳头产品。各系列产品齐头并进，没有重中之中的拳头产品。9）经销商库存较大。2010年*库存较大，月度库存基本上保持18个点以上。在4月份订货会后几个月尤为明显，经销商出货速度较之有前明显放缓，销售压力增大。如何减少库存、加快出货率将是我们需要解决的一个重要工作。10）县份市场的深度开发及乡镇网络的下沉。2010年*在县份市场的开发、网络下沉、对终端的掌控力、客情的长期维护都是相对较薄弱。没有做到绝对的优势，铺市场车队也只是做开发的，没有一个长期的固定线路、固定时间表。6、2010年工作得失虽然*在2010年销售当中取得良好的发展形势，但在销售当中已有很多需要我们去纠正或改正的地方，同时，在与*合作过程中，我个人在很多方面也存在着不足，需要在明年工作当中得到改正。以下从五个大方面进行阐述。1）经销商缺乏做大做强的心态。没有把“海天”真正视为其公司中真正的第一品牌。在市场区域战、价格战中过往往没有从内心想到保护好这个“孩子”。过分注重眼前得失。在新品种推广上，畏手畏脚。害怕别的经销商得利。2）市场环境保持、价格维持缺乏坚定的信心。2010年我们花了较长时间整治市场环境，专门开过3次以上的专题会议，会议上形成了文件、形成了承诺，但在实际操作中经销商信心还不够坚定，量大的二批还是没有按办理处制定方案和价格执行，今天这窜一下他区域，明天别人一定会反窜一下。对自己公司业务员、市场终端客户的问题反馈没有仔细分析，往往都会用直接价格竞争来解决。在下一步工作中，我们在这一方面还是花大力气来调整、整治这一块，要让经销商从心里面认识、真正接受它。3）经销商专人专车。加强*专职人员的管理和利用率。4）在个人思想方面，在2010年工作当中，与经销商沟通不够密切，把工作重点过分倾向市场终端一线。在今后的工作，在与经销商沟通、交流以及传达公司、办事处相关信息一块逐步进行加强。5）对公司及办事处主管，在来年工作，期望多加强培训、沟通，多了解公司相关信息。二、2011年*各项目标1）年度销值目标 单位：万元经销商名称2010年年度目标2011年1-6月销值目标2011年7月-2012年6月销值目标*6004258752）重点产品销值目标 单位：万元 重点产品2010年1-62010年7-122011年1-6目标20116-201212目标经典味647287187草菇老抽87811371535金标生抽156210593050高档酱油724412538130300蚝 油281110503585黄豆酱4374836103）年度责任田板块销值目标 单位：万元*责任田板块2011年1-6月销值目标20117-20126销值目标城区批发市场与餐饮市场65744A超市62120城区所有农贸101220城区BC超市和零售店55110周边乡镇2470枝江市（县市）47116远安县2154五峰县1644兴山县19424）*区域城区样板店样目标*区域市场2011年1-6月销值目标（万元）20117-20126销值目标（万元）样板店目标量（家）（五一）农贸市场153812（时运）农贸市场7156（合益）农贸市场5104（宜港）农贸市场5125（果园）农贸市场8205（隆中路）农贸市场9176（809）农贸市场7143（南苑）农贸市场9155（深圳路）农贸市场8124（南湖）农贸市场5124（肖家巷）农贸市场5124（北山坡）农贸市场7155（民主路）农贸市场4104三、2011年工作措施2010年通过办事处全体成员及经销商*公司全体员工的工同努力，所辖市场的基础工作得到了进一步的稳固，但在2011年及未来，要达到2011年至2012年工作目标，2011年要做好以下几项核心工作。1）、责任田的进一步清晰化，抓好市场环境建设，并且是持续性的。构建良好的市场环境是确保市场良性发展的基础，市场价格稳定是经销商利润的源泉。并且工作是持续性的！2）网络的进一步梳理，进一步加强深度开发和网络下沉网络梳理主要包括商超网络、农贸网络及周边乡镇。*所属的几类超市要引导做到更灵活、更优势。充分利用公司的资源投入，加强公司对超市提出的具体陈列、排面的要求，堆码和端头要求有效落实，要求集中专架陈列，品牌集中度。农贸网络要充分利用人员优势，稳中求新，在城区人员配置一块引导经销商做到细化、量化。周边乡镇，固定时间、固定线路进行专人专车循环铺市引导，强化服务。3）重点核心产中的有效规划，打造2-3个真正可以上量的拳头产品4）合理利用资源、有效促销，提高产品出货率，加速产品周转频率。5）通各项工作，合理优化经销商库存，做到资源充分利用6）提高经销商专人专车的利用率，通过旺季滚动促销、淡季强化铺市，以身作则，带头引导经销商业务员推广新品、固定线路铺市等等工作。7）持续加强特级系列产品优势，继续拉大与竞品的可比性，做到真正的市场亮点。8）加强公司支柱性产品的进店、销售。持续打造有区域共性、有竞争力的后继产品。特别是经典味系列产品。9）加强样板店工作的持续开展，