销售管理制度

销售管理制度销售管理制度 版本号版本号修订日期修订日期修订说明修订说明修订内容简述修订内容简述 1 目的 通过本管理制度 明确公司对销售工作的要求 包括销售业务的计划管理 业务操 作规范 业务的日常管理 以确保销售工作按有效规程顺利运行 进而保证实现公司的 销售目标 2 责任部门 销售部 3 职责 销售部负责制定和修改本规章制度 4 适用范围 本公司所有从事销售工作的人员 5 销售计划管理 销售计划是公司经营计划中最重要的部分 除了公司的经营目标需要详细的销售计 划外 其他如公司的未来发展 利益计划 损益计划 资产负债计划都将以销售计划为 基础 销售计划中必须包括详尽的销售金额 毛利率 费用 及为了实现销售计划所必 须的业务实施规划和所需要的各项支持 5 1 销售计划的制订 销售计划的制订采用由下往上 再由上往下的原则 5 1 1销售计划制订的程序 5 1 1 1 年度销售计划的制定 由各事业部 各销售人员 依据公司年度经营计 划 在总结上年度销售工作的前提下 制订下年度的销售目标及销售计 划提交销售总监 销售副总裁 销售总监和销售副总裁根据各事业部年 度销售计划及上年度销售工作完成情况 拟订公司年度销售计划交总裁 审核 5 1 1 2 总裁依据公司董事会年度经营总目标和公司年度经营计划 下达年度销 售目标 销售副总裁和销售总监根据年度销售目标 按事业部分配年度 销售指标 各事业部 各销售人员制订具体的销售计划 5 1 2销售计划制订的时间安排 5 1 2 1 每年 10 月 15 日至 11 月 15 日 总结本年度销售工作和拟定下一年度销 售计划 5 1 2 2 每年 11 月 15 日至 12 月 15 日 审核与修整计划 5 1 2 3 每年 12 月 15 日至 12 月 31 日 总裁批准下达下年度销售指标 5 1 2 4 翌年 1 月 1 日 1 月 5 日 年度销售计划修改定稿 5 2 销售计划的主要内容 5 2 1销售目标计划 以事业部为单位 以客户按产品地拟订产品的销售计划指标 见附件一 年度销售计划 指标包括 5 2 1 1 签约额 当年我司与客户签订的销售合同的人民币金额 不含税 外 币合同金额按签约日汇率折算 签约日期为公司 JDE 系统中财务审核完 毕日 5 2 1 2 实现销售额 当年发出商品并开票的销售合同人民币金额 不含税 外币合同金额按签约日汇率折算 按照发票日期统计 5 2 1 3 毛利率 实现销售额 采购金额 实现销售额 100 采购金额 指到岸含税价 DDP 5 2 1 4 毛利额 实现销售额 采购金额 5 2 1 5 销售费用 业务车费 差旅费 交通费 资金占用利息 超帐期金额 库存金额 月末央行贷款利率的 1 5 倍 5 2 1 6 新客户实现率 新客户实现销售额 实现销售总额 100 新客户定义 指在 ERP 系统数据中无历史销售记录和三年内无销售记录 的客户 5 2 2销售目标分析 通过分析目前客户行业状况 客户群 分布区域 市场状况 占有率 客户对产品的使用情况 同类产品的竞争状况等 结合年度目标制定 出如何实现销售计划 具体销售策略 透过何种渠道 客户 区域 以及产品 来完成年度销售目标 5 2 3资源需求 在计划中可提出 为完成年度目标所需要的资源 包括新产品 市 场推广 售后服务 人力资源 物流 财务等 5 3 销售计划的实施 5 3 1执行 销售总监 负责按事业部 按月度分解年度计划 负责召开项目会议 协调并 决策重要项目 依据 项目进度表 回顾 检查和监督销售计划执行情况 和 按项目地确定下一阶段工作目标和策略 并进行计划执行过程考核 各事业部总经理 负责按月度将销售计划分解到每一位销售人员 每两周依据 项目进度表 回顾销售计划完成情况 和确定下一阶段的工作目标和策略 见附件二 项目进度表 5 3 2报告 销售副总裁 负责每月向总裁提交月度工作报告 销售总监 负责每月向销售副总裁提交月度工作报告 6 销售业务操作规范 通过对销售业务操作性工作的规定 使销售人员明确了解 公司对销售业务从搜集 市场信息 争取项目机会 落实客户询报价 获取合同 完成交货和收款 协助处理客 户投诉 至客户的日常维护等销售工作的操作原则 一般要求 以保证销售业务的日常 工作得以按有效规程顺利运行 6 1 市场信息 市场信息是销售人员准确 有效实施销售工作的基础 市场信息指公司业务经营 范围内的项目信息 客户信息 竞争者信息 产品信息等 6 1 1相关定义 6 1 1 1 项目信息 与公司经营业务有关的项目信息 背景 规模 进度等 6 1 1 2 客户信息 最终用户和直接客户的名称 投资背景 经营规模 业绩表 现 竞争情况 市场形象 信用状况 内部组织结构 与本公司业务直 接有关的人员资料 姓名 职位 联系方式 人事变动等 6 1 1 3 竞争者信息 直接和间接竞争对手 含替代品 的名称 投资背景 经 营状况 产品 服务特点 市场表现 竞争策略 内部管理状况等 6 1 1 4 产品信息 产品制造商 市场口碑 产品特点 价格 同类竞争产品等 6 1 2信息的获得 销售人员均须保持足够的敏锐 一旦触及到 应该以合法合规的 方式尽可能多地获取信息 并对信息的真实性和有效性做最初的判断 获取信 息的主要方式 渠道 6 1 2 1 参加各类展会 行业年会 客户 供应商的研讨会及信息发布会等 6 1 2 2 与客户 供应商 行业专家 合作伙伴 竞争对手 政府官员等对象的 各种交往 如正式会晤和访谈 非正式交谈 电话 邮件等 6 1 2 3 官方公布或尚未公布的权威数据 如 统计年鉴 统计公报 等 6 1 2 4 来自各行业主管部门或行业协会 学会的统计数据 研究报告 以及专 业机构的专题研究结果等 6 1 2 5 其它图书 报刊 文献 网络媒体资料 6 1 3信息的呈报和利用 6 1 3 1 销售人员将获得的行业内的信息报告给自己的直接主管 或负责该类业 务的上级主管 6 1 3 2 对涉及公司重要客户 重要和紧急项目的信息 在第一时间采取最有效 的方式报告并获得主管的意见 并且必须在项目会议上进行汇报 6 1 3 3 报告形式主要有 即时的口头报告 面对面 电话 视频 书面报告 短信 邮件 传真 纸质文件 各类会议 临时的业务讨论 各种 业务会议 双周业务例会等 6 1 3 4 业务主管在接到信息后 应根据业务具体情况 召集相关业务人员 制 定下一步具体的销售目标和策略 6 1 4信息的储存 销售总监助理负责记录 保管和建立清晰简捷的工作表 以及专 门的文件夹和文件柜 以保证所有资料存放有序 查阅便利 安全稳妥 市场 信息文件包括 6 1 3 1 项目进度表 所有项目必须登记入此表 6 1 3 2 客户建立维护表 6 1 3 3 客户联系人表 与销售业务有关的客户联系人登记表 见附件三 6 1 3 4 各类业务报告 包括客户拜访报告 见附件四 专项业务报告 6 2 询报价规定 询报价工作是从销售人员收到客户书面询价到与客户确定报价结果为止的全过程 工作原则是以客户原始询价单为执行标准 最大努力地争取获得合同 6 2 1询价单的审阅 6 2 1 1 销售人员应仔细审阅客户书面的询价单 并将有关信息记录在原始询价 单上 作为执行询价单的标准和要求 6 2 1 2 审核询价单信息 包括但不限于 客户名称 联系人 联系方式 项目 信息 产品名称 规格型号 技术参数 报价期限 价格条款 交货期 限 数量 单位 质量保证等 对客户询价单上不明确的信息 销售人 员必须与客户进行及时的沟通 在获得明确的和完整的信息后开始执行 询报价工作 6 2 2询报价落实 销售人员必须及时跟踪落实每个询报价项目 对所有项目的获单 和落单进行总结汇报 分析落单原因和制定今后的销售策略 在询报价过程中 发生的信息变化 要进行及时的沟通和落实 包括但不限于以下情况 6 2 2 1 对有助于采购工作的产品信息 应注明在原始询价单上 并由销售助理 传递给采购员 包括 可提供替代产品 无指定生产厂 倾向性制造商 目标价格等 6 2 2 2 当客户或供应商提出技术确认的要求时 销售人员必须及时答复 如不 能答复的 应寻求工程师的帮助 6 2 2 3 对采购部的延迟报价 销售人员应及时与客户沟通 对我司无采购渠道 的产品 销售人员应及时告知客户 以免耽误客户采购时间 6 2 2 4 当客户变更询报价内容或取消询价时 销售人员应问明原因 并及时通 知报价员以通知采购部 6 2 2 5 涉及移动电缆 产品更新 产品替代及客户要求的情况 报价时均提供 技术资料给客户书面确认 6 2 2 6 对客户要求缩短交货周期 延长产品质量保证期 须获得供应商的确认 6 2 2 7 对外报价 毛利率及客户支付条件的要求 须根据公司授权进行审批 6 2 3价格策略 6 2 3 1 价格原则 销售人员应以公司考核毛利润率为指导 以市场价格为参考 拟订销售价格 最终达成客户满意 公司赢利的成交价格 6 2 3 2 销售价格计算公式为 采购报价成本 1 毛利率 6 2 3 3 销售价格策略 包括但不限于 销售人员在报价前 应充分了解产品的市场信息 分析我方的优势 和劣势 了解客户对每项询价产品的核心要求 了解客户对报价时 间 目标价格 下单时间 主要采购条件等 了解主要竞争对手信息 包括其强项产品 报价情况 与客户贸易 关系等 对照客户的原始询价要求 仔细审阅理解采购员的报价 包括成本 价格 价格条款 运费 是否有最小起订量 数量折扣 技术说明 及型号变更等 及以往销售和报价价格 作为价格拟订的依据 6 3 合同签署规定 6 3 1合同的签署必须按照公司的作业流程和销售工作授权表规定 进行合同的制 作 审核 签署和盖章 6 3 2合同的签订和审批人员必须对销售合同所有条款充分地理解 6 3 3客户的签字人员必须是客户的授权人 6 3 4合同以公司文本为首选 如果必须采用客户的合同文本 须在第一次采用前 根据公司销售工授权表进行审批 6 3 5对合同签字生效后发生的修改或取消 销售人员须按照公司的销售工作授权表 规定进行审批 和落实合同补充协议的书面修改文件 与客户双方签字确认 6 4 长期合作模式及合同 所有涉及销售业务的人员 应依据 专注行业 精准服务 的工业电气产品经销 商的公司战略 结合公司资源 制订以维护长期合作为目的 满足客户需求和为公司 带来利润的长期服务方式 并努力与客户达成一致和签订长期服务合同 6 4 1长期服务的基本要素 6 4 1 1 必须经过深入了解客户对产品 服务的需求 及客户和行业特点 6 4 1 2 拟合作的客户必须经过公司管理层审核通过 资信优良 无财务风险 6 4 1 3 合作双方必须签订书面协议 明确服务内容 双方的责 权 利 6 4 1 4 协议期限在 1 年 含 以上 6 4 1 5 协议下的备库产品 在协议终止前由客户回购 6 4 2长期服务协议的拟订和审批 6 4 2 1 销售人员须拟订长期服务 合作的可行性报告 交上一级和公司管理层审 批 可行性报告内容应包括 客户及其所在行业背景 与我司历年业务 往来的贸易额 信用等级 服务内容 双方的责权利 合同终止的约定 可预见风险的措施 所需公司支持 6 4 2 2 公司管理层对可行性报告的审批必须经过的步骤 审阅可行性报告 财 务可行性分析 市场预期 与客户的直接交流会谈 公司服务能力评估 并按照公司授权规定进行审批 6 4 3长期服务协议的执行评估 6 4 3 1 由销售部负责 从长期协议执行开始 每半年进行一次回顾 回顾内容 包括 销售额 利润额 库存数量及金额 服务质量 风险和建议 6 4 3 2 每次评估必须形成书面的报告 明确成果 失误和决定 对违反公司利 润或存在潜在经营风险的情况 必须做出及时的整改措施 6 5 产品备库规定 公司原则上对无销售合同 也无长期服务协议的产品 不进行产品备库 销售人 员如因业务需要 须按照公司销售工作授权表规定进行备库申请和审批 申请须事先 书面说明备库原因 备库产品和数量 预计销售时间 6 6 合同执行和客户投诉处理 以履行合同为原则 配合运营部门 解决产品异常交货 回收逾期款项 配合产 品服务部妥善处理客户投诉 包括但不限于 6 6 1协助运营部门 以满足客户项目为前提 解决晚交货 到货差异等异常交货 6 6 2制订回款计划 催收应收未收账款 解决逾期账款的回收 6 6 3处理客户投诉 遵循明确原因 承担责任 满足客户项目要求的客户服务原则 协助产品服务部处理客户投诉事项 以达成客户满意的处理方案 进而树立公 司良好商业声誉 7 销售日常业务管理 7 1 工作计划 7 1 1销售人员每周五下班前向销售总监提交下一周工作计划 7 1 2如计划临时调整 需提前向销售总监汇报 7 1 3工作计划及计划调整均需发送或告知部门文员 由部门文员做好相应记录 见 附件五 周工作计划表 7 2 工作汇报 7 2 1客户拜访报告 7 2 1 1 访问客户前的准备 为建立和维护良好的客户关系 销售人员必须有计划地访问客户 作好访问前的准备工作和落实访问中确定的工作 以保证对客户的访问 目的得到实现 访问的实际效果得到不断提高 客户访问 是指所有以面对面交流方式对公司现实及潜在客户进行 访问的行为 具体形式包括 到客户公司进行参观 会晤 谈判 在本 公司接待客户的参观 会晤 谈判 在客户公司以外及本公司以外地点 与客户进行的会面 每一次访问前 应就访问目的 主题 对象 方式 时间 地点 具体形式 基本策略 文件资料 本公司同行人员等内容进行筹划 出访前应就上述内容向上一级主管汇报 并听取意见 一般情况下出访前应与拜访对象明确约定访问目的 主题 日期 时间 地点 本公司随访人员等 以保证访问的顺利进行及有效性 销售人员外出访问客户须遵守公司工作时间 合理安排行程 不得 缩短工作小时 7 2 1 2 结束访问之后的工作 销售人员应认真填写 并按时向上一级主管及管理执行委员会提交 客户拜访报告 具体要求见附件四之说明内容 根据访问中与客户达成的行动计划推进我方应做的工作 7 2 2日常工作汇报 7 2 2 1 销售人员在日常工作中 应作到事先通报 过程中沟通 事后总结汇报 并及时 准确 全面地反映业务信息 以制订恰当的销售策略 在实施 计划过程中 如果发现与工作目标产生偏差 并可能对业绩指标完成造 成较大影响的市场信息 客户关系 产品质量 竞争对手等信息 需及 时向上一级主管反映 以便做出相应的措施 7 2 2 2 汇报形式可采用书面 如 专题报告 邮件 口头 如 短信 电话 或当面 交流形式 对重要事项 必须