如何更换经销商.doc

如何更换经销商学习导航通过学习本课程，你将能够： 了解如何更换经销商； 掌握经销商整改备忘录的写法； 学会正确解除合约的方法； 知道不适合更换经销商的四种情况。如何更换经销商（new）一、填写经销商整改备忘录作为销售人员，为了能够更好地更换经销商，首先要填写经销商的整改备忘录。1.目的总体上说，整改备忘录的目的有四个：保留最后一次合作的机会整改备忘录可以给经销商最后一次合作的机会，也就是告诉经销商：还可以合作，但这是最后一次机会，能够很好地掌握就继续合作；否则就只能解除合作关系。引起足够的重视很多经销商面对销售人员提出的问题，总是显示出无所谓的表情，一旦销售人员把白纸黑字亮出来，就会比较紧张并重视起来。让经销商有接受的过程给经销商一段时间去接受事实，让其提前做好准备，从心理上接受，以免突然终止合作，令经销商一时无法接受。化解报复行为通过备忘录终止合同，可以有效避免发生冲突的可能性。销售人员要经销商谈透，说明在限定时间内好好改正，必然有合作的机会，否则才会终止合作。最主要的是告诉对方，如果真的采取报复行为，就会影响其在业内的口碑。2.内容表1是经销商整改备忘录填写方法表。表1经销商整改备忘录经销商武汉贸易公司销售人员广州公司签约地点武汉天安酒店签约时间2009年11月30日上午10点整改时间2009年12月1日至2010年2月28日整改内容及标准经双方沟通，就整改内容及标准达成如下共识：1在2010年2月28日前，将终端从现有100家增加到200家；2每月完成销售计划如下：12月，80%；1月，90%；2月，100%；整改结果（整改结束后，由双方对以上内容进行逐项检查后填写）处理意见（解除合同或是保留）注：需双方签字生效。从表1可以看出，概括来说，经销商整改备忘录包括如下内容：第一，经销商和销售人员的名字；第二，签约地点和签约时间；第三，整改时间；第四，整改内容和标准；第五，整改结果；第六，处理意见。销售人员在跟经销商真正谈的时候，要说清楚两点内容：第一，这个表格非填不可，这是公司的要求，也是维护双方的共同利益，为了取得一个好的结果，不填会对经销商造成更大损失。第二，填这个表格就是为了引起双方的重视。二、正式解除合约的沟通按照整改备忘录，到了限定时间，如果经销商没有达到整改要求，销售人员就可以正式通知经销商终止双方协议。在与经销商沟通接触合约事宜的时候，销售人员需要注意两点：第一，态度坚定而友好，表明厂家决心的同时，告诉经销商终止合同也是一个正常行为。第二，希望经销商不要采取不当行为，否则会影响其口碑。三、妥善处理善后事宜正式解除合约后，要妥善处理善后事宜，避免产生不必要的麻烦。总的来说，处理善后事宜的工作包括三个方面：文字说明、库存处理和账款处理。1.文字说明妥善处理善后事宜，首先对下游客户做正面文字说明，目的是为了避免出现复杂情况，减少产生误会的可能性。【案例】经销商更换说明各位客户：因武汉贸易公司和广州公司双方的原因，经友好协商，双方一致同意不再继续合作。结束日期为2010年3月31日。从2010年4月1日起，武汉批发公司将正式成为我公司在武汉地区的唯一指定经销商，特此通知。此致敬礼！经销商更换说明，主要是向经销商原有的分销网点和终端客户，讲清楚是双方导致解约的原因，给经销商足够的面子。这份说明最大的优点，是既把解约的结果说清楚，又没让经销商觉得难堪。值得注意的是，更换说明写完后要交给老经销商看看，以示尊重。2.库存处理和经销商在友好协商的基础上解除了合约后，就要处理库存问题。库存的处理一方面是为了市场，另一方面也是为了后面的经销商。一般来说，库存处理的方式有三个：第一，转移一个新的经销商，把货转移到其他销售区域；第二，现场处理，申请一个现场促销活动，把它放到渠道或者做一个终端促销卖给零售商；第三，退给公司。无论采取哪种处理方法，都要回归到一个问题：一定要帮经销商把库存处理掉，做好好聚好散。3.账款处理解除合约后，相关账款要和经销商确认。具体来说，账款处理的方式主要包括两种：经销商垫付的市场费用能转移的就转移，能报销的就报销，但是一定要提供相关的凭证来确认费用。返利和奖励提前终止合同时，没计算的返利要计算清楚，没有发的奖励也要发。四、不适合更换经销商的四种情况不适合更换经销商的情况有四种：1.将进入旺季或者已经进入旺季时临阵换将是兵家大忌，即使经销商在这个旺季的销售不能轻易更换。换句话说，淡季或者旺季刚过去的时候，比较适合更换经销商。2.所压的企业货款比较多当应收账款或者整个费用比较多时，不能更换经销商。3.经销商库存产品