保险公司销售管理办法实施细则

2011年四川分公司销售管理办法实施细则,宣 导 材 料市场部 2011年4月15日,2011年四川分公司销售管理办法实施细则,目 录第一部份 销售人员管理办法实施细则第二部份 销售费用管理办法实施细则,第一部份 销售人员管理办法实施细则,第一章 总 则 一、制定本实施细则的依据。 二、建立以拓展型团队为主、维护型团队为辅的销售组织和管理模式。 三、销售组织：是指按一定标准组建的销售团队。拓展型团队以综合业务拓展为主，既可直接面向新客户销售，也可开拓各类保险中介渠道进行销售；维护型团队则以维护公司已建立的现成销售渠道或者老客户之业务为主，如负责维护利用公司资源建成的重点大客户渠道、车商4S店代理渠道、银行邮政网点代理渠道的业务等。 四、销售人员：是指在本公司内从事销售或者渠道维护并为客户提供售后服务的人员，包括团队经理（仅拓展型团队配置）和客户经理。,第一部份 销售人员管理办法实施细则,第二章 组织管理 一、分公司销售管理组织架构,第一部份 销售人员管理办法实施细则,二、第一责任人 总经理室分管领导。 三、分公司销售管理部职责 四、销售团队组建标准 （一）保费标准 （二）职数标准 （三）团队裂变 （四）团队合并 （五）其他规定,第一部份 销售人员管理办法实施细则,第三章 人员管理一、团队经理管理 （一）团队经理任职条件 （二）团队经理工作职责 （三）团队经理的职级管理 1、职级分类 2、职级确定,第一部份 销售人员管理办法实施细则,二、拓展型客户经理管理 （一）拓展型客户经理招聘 1、招聘条件 2、招聘流程 （二）拓展型客户经理工作职责 （三）拓展型客户经理职级管理 1、职级分类 2、职级确定,第一部份 销售人员管理办法实施细则,三、维护型客户经理管理 （一）维护型客户经理招聘 1、招聘范围 2、招聘条件 （二）维护型客户经理工作职责 （三）维护型客户经理职级管理 1、职级分类 2、职级确定,第一部份 销售人员管理办法实施细则,四、员工关系管理 （一）劳动合同签订 （二）人事档案管理 （三）异动/离司流程 （四）劳动合同变更/解除 五、销售人员从业守则 （一）自觉遵守国家的相关法律、行政法规、保险监管部门规章和保险行业自律公约等，特别是中华人民共和国保险法、保险从业人员行为准则及保险从业人员行为准则实施细则等。 （二）销售人员对公司的义务 （三）销售人员对客户的义务,第一部份 销售人员管理办法实施细则,第四章 考核管理 一、团队经理的考核管理 （一）考核周期 （二）考核指标与权重 1、季度考核 2、年度考核 二、拓展型客户经理的考核管理 （一）考核周期 （二）考核指标与权重 1、季度考核 2、年度考核,第一部份 销售人员管理办法实施细则,三、维护型客户经理的考核管理 （一）考核周期 （二）考核指标与权重 1、季度考核 2、年度考核第五章 薪酬管理 一、销售人员薪酬构成 薪酬由固定工资、浮动工资、固定绩效、社保/福利和年终奖五部分组成，但维护型客户经理不得享受固定绩效（提奖）。,第一部份 销售人员管理办法实施细则,二、薪酬/福利标准 （一）固定工资：根据职级确定标准，包括基本工资和岗位津贴等。具体标准详见附表。 （二）浮动工资：根据职级确定标准，计算公式为如下：浮动工资月浮动工资金额月累计实收净保费达成率（最高不超过100）。浮动工资具体标准详见附表。 （三）固定绩效：根据各险种实收净保费的2计算。 （四）社保/福利：参照公司内勤管理人员规定执行，在销售费用预算范围内支付。 （五）年终奖：根据职级系数及年度考核结果确定。,第一部份 销售人员管理办法实施细则,第一部份 销售人员管理办法实施细则,第一部份 销售人员管理办法实施细则,第一部份 销售人员管理办法实施细则,第六章 日常管理 销售人员的日常管理包括会议管理、培训管理、活动量管理、差勤管理和纪律管理等内容。 （一）会议管理 （二）培训管理 （三）活动量管理 （四）差勤管理 （五）纪律管理/罚则,第一部份 销售人员管理办法实施细则,第七章 附则 一、解释权与修订权 本办法经分公司总经理室授权分公司销售管理部负责解释和修订。 二、本办法自2011年4月1日起施行。,第二部份 销售费用管理办法实施细则,第一章 总则 一、制定依据。 二、本办法侧重对销售费用构成、管控原则、管理职责、管理流程进行明确规范，不涉及销售费用具体投入金额标准。 三、本办法管理的销售费用仅适用于传统渠道，且不包括销售人员薪酬。,第二部份 销售费用管理办法实施细则,第二章 销售费用构成 本细则所称销售费用包括销售团队维护费用、渠道业务费用两部分。 团队维护费用指销售团队在销售过程中发生的与展业工作直接相关的招待费、会议/培训费、旅差费、通讯费、车船费、公杂费等各项费用。团队费用主要用于本团队的建设、团队日常管理、客户关系维护等方面，由团队负责人统筹管理与使用。 渠道业务费用是指因渠道市场拓展，渠道日常管理等方面发生的费用，主要用于渠道日常管理、内部激励、考核、大客户公关及维护等，由分公司销售管理部门统筹管理与使用。,第二部份 销售费用管理办法实施细则,第三章 销售费用管理职责 一、分公司销售管理部门职责 （一）制定销售费用管理办法细则。 （二）编制年度销售费用预算。（三）定期统计保费并计算销售费用金额。 （四）负责渠道线条团队费用和渠道维护费用的跟踪管理。 二、分公司财务部门职责 （一）办理分公司及所辖机构销售费用资金申请手续。（二）根据审批结果进行费用报销支付及核算入帐。（三）定期 提供销售费用预算执行数据。 （四）对销售管理部门计算的销售费用进行初审。,第二部份 销售费用管理办法实施细则,第四章 销售费用管控原则 一、归口管理原则 分公司销售费用由分公司销售管理部门归口管理。负责销售费用预算的制订及执行，财务部门起协同管理作用。 二、总量控制原则 总公司对分公司的销售成本（随单成本率+销售费用率）总量进行控制。分公司根据年度销售成本指标确定本级及所辖机构的销售费用比例，并在此比例范围内报总公司销售管理部门审批后执行。,第二部份 销售费用管理办法实施细则,三、动态调整原则 总公司销售管理部根据预算执行情况，对分公司销售费用率实施动态调整。对销售成本指标超标的分公司，总公司销售管理部门可下调其销售费用率。 四、合规使用原则 对内，销售费用的使用应严格遵循促进团队业务发展和渠道建设管理的两个基本原则，任何个人不得私自侵占销售费用。销售费用应按照附件中列举的财务科目及财务流程进行费用申请及报销，不得变相列支办公职场费用等其他行政公杂费。,第二部份 销售费用管理办法实施细则,第五章 销售费用计提比例及流程 一、团队维护费用计提比例 按照销售团队每月实收净保费的0.30计提，每月结算。销售团队负责人负责团队维护费用的统筹管理、使用及监督。 二、渠道业务费用计提比例 按照销售团队每月实收净保费的0.20计提，每月结算。分公司销售管理部门负责渠道业务费用的统筹管理、使用及监督。 三、销售费用计提流程 每