移动通讯创业策划书.doc

1 76 2 76 目目 录录 第第 1 1 部分部分 概概 要要 1 1 第第 2 2 部分部分 产品概念与核心技术产品概念与核心技术 4 4 第第 3 3 部分部分 市场分析市场分析 1818 第第 4 4 部分部分 竞争战略竞争战略 3333 第第 5 5 部分部分 营销策略营销策略 4242 第第 6 6 部分部分 生产管理生产管理 5353 第第 7 7 部分部分 公司管理公司管理 5555 第第 8 8 部分部分 投资分析投资分析 6161 第第 9 9 部分部分 财务分析财务分析 6767 第第 1010 部分部分 风险分析与管理风险分析与管理 7070 第第 1111 部分部分 风险资本退出风险资本退出 7373 附录 1 调研简介 74 附录 2 团队简介 79 附录 3 顾问简介 81 附录 4 部分协议 84 附录 5 财务报表 87 3 76 第第 1 1 部分部分 概概 要要 1 11 1 公司公司 维讯科技有限责任公司是一家为移动通信用户提供移动增值服务的公司 维讯公司通过提供高品质 多功能的 华夏行华夏行 虚拟号码服务虚拟号码服务 并在后续增加 多元信息服务 将让消费者轻松自如掌控通信的时间 方式 实现自由沟通 轻松自如掌控通信的时间 方式 实现自由沟通 中国通信市场近十年都以超过 20 的年速度增长 同时移动增值服务发展 惊人 服务将越来越重要 维讯公司立足于广东市场 注重短期目标和长远战 略相结合 横向 以点带面以点带面 发展 逐步走向全国 纵向 滚动发展滚动发展 不断开 发多种商务 生活等信息服务功能 并向其他移动增值服务尤其是 3G 服务市场 拓展 公司推出的 华夏行 项目的 LOGO 整个 LOGO 象征着一只鸟在飞翔 反映 华夏行 的服务给消费者带来轻 松 自由的价值 也代表了 华夏行 不断前进 不断追求的决心 1 21 2 产品与产品与服务服务 本项目是由原电信管理局某高层 以下称 项目发起人 和创业团队发起 技术持有人韩少勤先生技术入股的通信科技项目 华夏行 虚拟号码服务 可 让拥有一个 SIM 卡的移动用户有多个虚拟号码 不同虚拟号码面向不同群体 家人 同事 朋友 客户等 公布 实现多个号码一机携带 联络人分组管 理等功能 并可以在不同时段将号码设置 开机 或 关机 状态 此外 公 司不断开发个性化信息服务 如提供商务 生活信息服务等 拥有虚拟号码 能大大降低更换号码或者携带多个手机的代价 给您的生活带来极大的方便 4 76 轻松 华夏行 虚拟号码服务系统是基于移动通信网络运行的 需要足够的号 码资源 由于我们的项目发起人 技术持有者全方位的支持 技术 社会资源 等 以上问题已初步解决 本技术系统已基本完成 并在广东移动公司内部进 行了初步的测试 1 31 3 市场市场 我国增值服务市场竞争激烈 同时在这快速发展的市场中有极大的机会 市场变化迅速 我们制定了较其他公司要短的远景规划 这是为了能在最短的 时间里抢夺尽量多的市场 维讯公司立足广东市场 以移动增值服务为方向 以广州 深圳为市场突 破口 以商务和管理人员 个体经营者等为目标群体 逐步把 华夏行 推向 全省 全国 创建一个真诚服务大众的服务品牌 根据调研资料 我们估算出项目推出初期广东市场容量约有 120 万户 并 随移动用户不断增长 在我们的服务推出时 我们以免费试用的推广方式 有 特色的服务营销等 以广州和深圳两地为突破口 完成第一年的目标 抢占 10 的市场份额 详细见后文 1 41 4 投资与财务投资与财务 公司在中大海珠科技园成立 注册资本 600 万 股本结构符合项目的创建 方式 股本结构中 创业者投资 150 万 占总股本 25 技术持有者以技术作 价 100 万入股占总股本的 17 广东移动投资 150 万 其余为引进的风险资金 共 200 万 另外 创业团队将在公司成立第四年 一所获得的红利再次入股 获得公司的控股权 表 1 1 初期股本构成 万元 创业团队创业团队 技术持有人技术持有人 技术入股技术入股广东移动广东移动风险投资风险投资 金额金额 150150100100150150200200 出资比例出资比例 25 25 17 17 25 25 33 33 5 76 根据市场调查及项目的预算 公司具备十分良好的盈利能力 净现值 2 105 26 万元 投资回收期为 2 27 年 另外 我们还根据项目的实际情况设计了首次公开发行 管理层收购等风 险退出机制 具体形式将视公司业绩前景而定 1 51 5 组织与组织与核心团队核心团队 公司为有限责任公司 发起人数量 注册资本等都符合公司法相关规定 公司设立股东大会 董事会 监事会等机构 实行总经理负责制 董事长由项 目发起人担任 公司初期采用扁平化的组织结构 以提高团队效率 公司进入发展期 实 行职能式的组织结构 总经理下设市场部经理 运维部经理 财务经理和人力 资源经理等 创业团队来自中山大学各学院 具有不同领域的专业知识 拥有激情且优 势互补 公司得到项目发起人 技术持有者的全面支持 此外 公司还将邀请 多位管理学 通信科学方面的专家为顾问以及和多个单位 中山大学信息科学 与技术学院 大唐电信 结成战略伙伴关系 符正平 中山大学管理学院副院长 战略管理教授 博士生导师 广 东省企业家协会专家委员会副理事长 担任项目战略管理顾问 汤庸 中山大学信息科学与技术学院副院长 通信专业教授 博士生 导师 广东省科技进步奖软件组组长 全国电子与信息学科研究生教 材编委 担任项目技术顾问 何永琪 清华大学电子工程系博士生导师 丹麦技术大学电磁系统系 宽带电信中心博士 国家 863 计划信息领域通信技术项目评审专家 大唐电信集团畅通达通信技术公司副总经理 担任项目的技术顾问 6 76 第第 2 2 部分部分 产品概念与核心技术产品概念与核心技术 2 12 1 项目背景项目背景 近 10 年 中国通信业一直保持了超高速的增长速度 2006 年上半年 我 国电信业继续保持快速健康的发展势头 1 4 月份 电信业务收入完成 1683 61683 6 亿元 比上年同期增长 13 8 增长速度与 2005 年基本持平 是同期 GDP 增 速的 1 5 倍 GDP 增长 9 左右 新增电话用户连续三年超过 90009000 万户万户 前四 个月 新增电话用户 4919 万 电信业投资完成额达 625 4 亿元 同比增长 9 4 电信业的发展对进一步拉动国民经济增长 促进经济结构调整 推动经 济与社会发展做出了直接贡献 为我国信息化建设奠定了更加坚实的基础 让 人们享受了越来越多 越来越实惠的电信服务 其中 60 60 左右的电话普及率让 电信运营商们觉得潜力巨大 图 2 1 中国通信业务市场发展情况 99 年 05 年 资料来源 中国信息产业部 在未来相当长的时间里 语音通信依然是电信运营商的主流业务 但是 由于竞争 IP 等新技术发展和应用而导致的低值化不可阻挡 电信业必须寻求 新的增长点 因此 转型不仅仅是以中国电信为代表的传统运营商的事情 也 是整个电信产业必须面对的 电信企业战略转型的重要标志之一是业务收入结构发生了改变 新兴业 务收入所占比重越来越大 做好传统电信业务 提供企业未来发展资金保障和 经验 企业战略转型才不会成为 无源之水 7 76 电信企业的战略转型绝对不是 转行 而是在传统通信业务基础上 以客 户为中心 积极拓展新型的信息服务领域 并不断满足客户日常所需 戴维 莫谢拉的 权力的浪潮 指出 未来真正的信息社会是以服务内容服务内容 为中心的社会 图 2 2 消费者信息服务需求变化 资料来源 戴维 莫谢拉 权力的浪潮 2002 华夏行 正是基于传统语音业务上的一种增值服务增值服务 它除了具备语音通 信的功能外 还能实现 号码携带 和 分组管理 等的功能 从而降低更换降低更换 号码的代价号码的代价和有效的保护个人隐私有效的保护个人隐私 同时 它还提供多元化的信息咨询服务信息咨询服务 囊括人们衣食住行各个方面 极大的方便了人们的工作和生活 图 2 3 新型通信增值服务使用模式 资源来源 法国电信网站 2005 8 76 2 22 2 华夏行华夏行 业务概述业务概述 随着通信行业的迅速发展 人们在享受电话所带来的便利的同时 也经常 被这种现代化的通信手段带来的问题所困扰 与陌生网友尽情聊天 却不想公开自己的真实电话号码 由于工作的需要 希望自己的电话保密 如公安 军队 纪检部门等 短期与他人沟通的需求 但事后不想被打扰 如装修 租房 购物等 华夏行 是一种在通信网 包括 GSM CDMA PHS 和固定电话网络 运行 的增值业务 它可为拥有一个 SIM 卡的用户提供多个号码 用户可以使用 华 夏行 接听来电并且可以自行选择向对方显示虚拟号码 当用户向电信运营商 申请 华夏行 后 用户可以根据需要 在不同的时段使 华夏行 虚拟号码 处于 开机 或 关机 状态 多个 华夏行 虚拟号码可分别公布给不同的 人群 如家人 朋友 同事 公司客户 甚至是网络上的陌生朋友 比如把真 实号码告诉单位领导 同事以及亲人家属 把虚拟号码 1 告诉生意上的伙伴 用于洽谈生意 把虚拟号码 2 告诉老同学 老同事 用于 8 小时之外的联络聊 天 把虚拟号码 3 告诉临时的联系人 作为短时的联系方式 关闭对应的 华 夏行 虚拟号码 对本机号码使用不产生任何影响 在该业务开展的省份地区 华夏行 已经成为人们处理复杂社会关系处理复杂社会关系 完善个人信息保护完善个人信息保护的有效手段 另外 华夏行 还提供多元信息服务 提供的服务将包括查询转接 消费 导航 商务助理等 特别是消费导航和商务助理服务 用户打个电话 就能轻 松获取酒店 航空 旅游 中介 售房等消费信息及商务服务等 极大的方便 了人们的衣食住行 也为合作企业带来更多商机为合作企业带来更多商机 节省自身服务热线的宣传费 用 2 32 3 华夏行华夏行 的功能特点的功能特点 2 3 12 3 1 主要功能主要功能 1 1 取得独立于手机号码之外的虚拟号码 有利于保密信息取得独立于手机号码之外的虚拟号码 有利于保密信息 9 76 用户拥有 华夏行 虚拟号码 其亲朋只需拨打该号码 通信的智能网即 可将其依次接到指定的固定电话或手机上 当用户认为不便公开自己的手机号 可以将原手机号码隐藏起来 2 2 实现联络人的分组管理实现联络人的分组管理 用户可以同时申请多个 华夏行 使用 华夏行 接听来电并可选择向他 拨出人显示 华夏行 用户可在不同的时段使 华夏行 虚拟号码处于 开机 或 关机 状态 多个 华夏行 公布给不同的人群 实现联络人的分组管理 3 3 提供丰富多彩的信息咨询服务提供丰富多彩的信息咨询服务 主要为公众提供 24 小时的便民信息查询服务 用户只要拨打相应号码 就 可以获取餐饮 旅游 交通等资讯信息以及订房 订购等商业服务 此外 企 业也将从信息查询功能中获得更多的关注和收益 2 3 22 3 2 辅助功能辅助功能 1 1 可以享受基于可以享受基于 华夏行华夏行 业务的个性化语音服务业务的个性化语音服务 录制电话接通前的个人欢迎词和电话接不通的问候语 当用户开会 休息 或不方便接听电话时 华夏行 系统还为用户提供限制呼入功能 使呼叫进入 语音信箱 对拒绝的来电号码 系统将给 华夏行 用户发送短信提示 2 2 更换号码的代价大为降低更换号码的代价大为降低 用户换座机号 手机号或新购无线市话 改网等 都不必担心与亲朋好友 失去联系 用户只需拨通服务号码 在语音提示下 重新设置新的电话号码 即可随时接听来话 更换号码的代价大为降低 3 3 将多个号码将多个号码 统一统一 到一个号码上 实现到一个号码上 实现 号码携带号码携带 用户申请使用 华夏行 后 用户可以同时设置最多 3 个呼转号码 他人 10 76 与用户联络时 只需拨打 华夏行 虚拟号码 呼叫会被自动转接到用户设定 的第一个号码上 如果无应答 则依次转到第二 第三个号码 及时便捷的联 系上用户 并有效避免多号带来的记忆麻烦 2 4 2 4 华夏行华夏行 基本业务属性基本业务属性 1 华夏行 的组成为 接入码 任意号码 指定位数 形式 可以根 据接入码进行识别 例如 我们假设与移动合作平台使用的接入码为 12590 且用户 A 申请到的 华夏行 就应该为以 12590 开头的 一组数据 我们这里假设为 12590318888 任意用户 B 只要拨打该号 码 就可以自动连接到移动的运营服务器上 此外 在用户申请号码时 我们还提供随机选号和自主选号功能 用吉利号码吸引用户 2多个 华夏行 可以同时生效 也可以随时激活和关闭 关闭的 华夏 行 不能够呼出和呼入 每个虚拟号可根据时间和主叫号码设定呼入限 制 用户通过专门的服务电话和上网操作可以方便的实现 华夏行 的 管理功能 3多个 华夏行 统一计费 获得一个 华夏行 收取 20 元的号码费用 每个月收取 10 元的服务费用 并统一计费于注册的号码上 对于业务 费 采用文件方式 通过 ftp 接口将业务费话单文件传送给计费中心 对于通话费 则使用移动的交换机计费 每个呼叫产生详细的记录 可 供用户查询 4 华夏行 服务系统支持发送和接受短信 短信功能的开通可以由用户 自行选择 短信接收与发送绑定在用户设定的第一个手机号码上 对于 首次接到业务呼叫的电信用户发送广告短信 5用户可以通过电话语音 短信 网络等方式对 华夏行 业务进行注册 注册方式灵活 注册完毕之后可以马上获得 华夏行 的一系列服务 2 52 5 华夏行华夏行 核心技术与服务特征核心技术与服务特征 华夏行 是由原电信管理局某高层 遵照本人要求 暂且保密 引进 技术持有者韩少勤先生提供技术授权 从 2006 年 2 月 15 日起 在广东珠海移 11 76 动内部进行了系统的测试 测试结果显示 系统在兼容性 稳定性方面均表现 出了良好的性能 华夏行 服务系统是基于移动通信网络平台运行的 因为公司的董事长 和技术顾问分别是由原电信管理局高层和技术持有者担任 由于他们的全力支 持 我们的核心优势体现在以下几个方面 1产品功能多元化产品功能多元化 华夏行 集合多种功能于一身 如 一机多号 号 码携带 信息查询 等 为用户打造轻松自由的多元化服务多元化服务 我们还 将注重后续的开发 为用户提供更多 更强大的号码功能 以形成与其 他产品的差异化 2技术资源技术资源 技术持有者韩少勤先生拥有 华夏行 业务实现方法的核心核心 专利专利 该技术水平在相关领域处于领先地位 而我们已经获得韩少勤先 生的技术授权 从而保证了我们技术资源的独有性 在短时间内难以被 竞争对手所模仿 有利于我们尽快推广 华夏行 业务以及抢占市场份 额 形成先发优势 3平台与渠道资源平台与渠道资源 华夏行 系统是基于移动强大的网络平台运行的 通 过和广东移动的洽谈 目前已取得了一定的进展 并且在移动内部进行 了系统测试系统测试 此外 我们还可以借助移动现有的销售渠道进行 华夏行 的业务推广 降低推广期的时间成本和资金成本 达到借风前行的效果 从而有助于增强市场影响力和建立属于自己的品牌形象 4社会资源社会资源 公司的董事长是由原电信管理局高层出任 其丰富的社会背 景和人际网络将对项目的推广和公司的发展起到一个至关重要的作用 目前 在高层的大力支持下 我们已经拥有 100 万万个号码资源 2 62 6 华夏行华夏行 的运营优势的运营优势 华夏行 属于在电信运营商的牌照资源许可下进行的语音增值服务 该 业务涉及到号码资源的发放与管理 属于电信运营商强化管理下的增值业务 在某种程度上有一定的项目垄断优势项目垄断优势 并且扩充了已有的号码资源 刺激了语 音类业务的价值增长 形成于独立手机号码的移动寻址号码 市场最终可以由移动内联向四大公 12 76 司互联 甚至向固定电话的方向开展 屏蔽自家号码 虚拟业务 很可能形成 一机一号 的超优形式 行业首查功能将参照类似互联网搜索引擎式的企业竞价排名企业竞价排名 为市民提供 优先报号服务 市民可提出模糊查询要求 如企业经营范围 品牌名称 产品 名称 行业类别 服务内容等 华夏行 将提供类似互联网搜索引擎式的企业 竞价排名 对于电信公司本身来说 作为企业与客户信息互动传播的中介 也 存在着巨大的商机 华夏行 因为有原电信管理局高层与 技术持有者 的全力支持 其优 势更是体现在专利 号码资源 社会资源等相结合的综合能力上 进入市场 可形成该业务一定的垄断优势 2 72 7 华夏行华夏行 的应用前景的应用前景 华夏行 克服了传统电话的缺点 具有一号连多号等多种功能 当用户 出差或出国时 可以设置外地或国外的固定电话号码 华夏行 系统将通过 IP 电话对来话进行长途转接 节省用户的长途费和手机漫游费节省用户的长途费和手机漫游费 此外 还解决 了用户因更换电话号码带来的不便 以及满足用户对接听电话进行来电筛选等 个性化服务 实现移动办公室功能实现移动办公室功能 根据 华夏行 的功能特点 初步分析出 华夏行 适用于以下人群 商务人士商务人士 经常出差是此类人群的特点 利用 华夏行 漫游功能 无论 是出差还是出国 都可以将当地电话号码设置到虚拟号码里 主叫拨打方式不 变 接听电话所产生的长途费用从 华夏行 用户预付费中按 IP 话费扣除 省 掉了大量的手机话费开销 销售人员销售人员 此类人群的特点是流动性比较大 没有固定的居所或需要经常 更换工作 就会造成其经常变更联系电话的重要问题 华夏行 可以说真正 做到了一号用终生 政府公务员和名人群体 政府公务员和名人群体 由于此类人群大部分不愿意公开其手机号码 家 庭电话 所以可以在其名片上印一个 华夏行 号码 就可以解决上述 问题 既保证及时联系到用户本人 又有效的保护了个人的隐私 另外 华夏行 的多元信息增值服务 面向普通大众 同时会员客户也将 13 76 从这里获得更多的关注和收益 在整合了上下游资源 促进信息化发展的同时 还蕴藏着巨大的商业价值 我们进行了广东地区 主要是广州地区 有一定代表性 的 华夏行 市 场的消费特征的调研 华夏行 业务的使用及付费意愿 调研结果显示 销 售人员 个体经营者 商务人士及政府职员对 华夏行 显示出了较强的接受 程度和付费意愿 我们也将重点对这些目标群体进行 华夏行 的业务推广 2 82 8 华夏行华夏行 的盈利模式的盈利模式 按照计划的业务发展 我公司将以 华夏行 打开市场 并以多元信息查 询完善服务 因此其盈利模式为 华夏行 联盟会 员客户 华夏行 用户 华夏行 服务费用 会员费或 交易提成 多元信息源 华夏行服 务 客户 源 图 2 4 华夏行 盈利模式 维讯公司提供 华夏行 增值服务 面向用户收取每月的服务费用 建立多元信息服务 对 华夏行 用户免费开通 面向服务体系的成 员 如票务 酒店等成员 收取交易提成或者固定会费 2 92 9 技术支持方案简示技术支持方案简示 华夏行 所包含的通信服务与多元信息服务 均需要一定的技术支持平 台 来实现呼叫控制 用户和业务管理等功能 2 9 12 9 1 华夏行华夏行 服务器系统服务器系统 华夏行 服务器系统从硬件配置上来讲需要涉及到应用层服务器 资源 14 76 节点 Web 网关 终端等方面 鉴于技术的保密 这里给出配置的简单示意图 图 2 5 系统架构示意图 2 9 22 9 2 呼出呼入示意图呼出呼入示意图 鉴于保密的原则 我们暂给出简单的示意图 图 2 6 华夏行 的呼出方式 15 76 图 2 7 华夏行 的呼入方式 2 9 3 2 9 3 华夏行华夏行 用户使用界面用户使用界面 16 76 2 9 4 2 9 4 华夏行华夏行 呼叫中心管理界面呼叫中心管理界面 17 76 2 9 5 2 9 5 华夏行华夏行 系统管理员操作界面系统管理员操作界面 18 76 2 102 10 华夏行华夏行 与实名制与实名制 2005 年 12 月 27 日 在召开的全国信息产业工作会议上 信息产业部相 关负责人表示 2006 年将启动手机实名制管理工作 具体做法将是 运营商在 办理申请者 无论是个人还是集体用户 手机入网手续时 对用户的相关身份 证件进行审查 申请者为个人用户的 应当出示有关个人身份证件 申请人为 单位的 移动通信运营商应当登记其名称 地址和联系人等事项 当前 短信欺诈 黄色短信 非法广告等各类违法短信已经成为一种新的 社会公害 且有愈演愈烈的趋势 手机用户已经开始对短信带来的麻烦不堪其 扰 甚至因此遭受严重的物质损失 根据信息产业部的统计 2005 年前三季度 电信用户关于信息服务的申诉呈现上升趋势 其中第三季度的申诉量较第二季 度增长了 27 1 而短信业务相关的用户申诉已占到用户申诉总量的 30 以上 为了保障社会公共安全和维护消费者权益 使消费者的合法权益不受侵犯 享 受更为安全 可靠和安心的电信服务 信产部将推行手机实名制 华夏行 同样可以实现实名制管理 虽然 华夏行 在通话以及短信时 不透露真实号码 保护了个人隐私 但 华夏行 是基于真实的手机号码申请 19 76 的 华夏行华夏行 绑定在真实的手机号码之上绑定在真实的手机号码之上 也就是说 没有手机号码 不能申 请 华夏行 并且用户在申请时 系统需要将其提交的手机号码通过测试 当 显示此手机号码是经过合法登记后 用户才能获得 华夏行 此后 需要查询 华夏行 用户的真实身份 只需要查询其真实手机号码就可以达到这一目的 这是一个一一对应的关系 所以 手机推行实名制管理 手机推行实名制管理 华夏行华夏行 也必将实行也必将实行 实名制管理 实名制管理 2 112 11 华夏行华夏行 与与 一号通一号通 的区别的区别 目前 市场开展了一种语音增值业务 一号通 根据我们详细调研 总结 出我们产品与一号通的区别如下 表 2 1 华夏行与一号通的区别 华夏行华夏行一号通一号通 开通费用开通费用20 元元 两个号码以上八折优惠 两个号码以上八折优惠 30 元元 50 元元 服务费用服务费用10 元元10 元元 25 元元 功能功能 功能多元化功能多元化 呼叫转接 保护隐私 黑白 呼叫转接 保护隐私 黑白 名单 信息查询等 名单 信息查询等 功能较为单一功能较为单一 主要实现呼叫转接功能 主要实现呼叫转接功能 注册方式注册方式灵活灵活 电话 短信 网站注册等 电话 短信 网站注册等 单一单一 主要通过电话注册 主要通过电话注册 售后服务售后服务 即时跟踪即时跟踪 开设热线电话 网站论坛 开设热线电话 网站论坛 定期访问 定期访问 跟进滞后跟进滞后 顾客投诉处理不及时 顾客投诉处理不及时 20 76 第第 3 3 部分部分 市场分析市场分析 3 13 1 宏观环境分析宏观环境分析 虚拟号码服务是移动增值服务 其行业运作较为特殊 尤其是政策和经济 环境影响较大 首先我们用 PEST 方法进行公司所处的宏观环境的分析 3 1 13 1 1 政治法律环境政治法律环境 2000 年 9 月国务院颁发的 中华人民共和国电信条例 国家对电信业 务经营按照电信业务分类 实行许可制度 同时指出 经营增值电信业 务 业务覆盖范围在一个省 自治区 直辖市 内的 须经省 自治区 直辖市 电信管理机构审查批准 取得 增值电信业务经营许可证 电信条例 对电信网间互联互通政策 对电信资费政策转变 最终实 行市场定价政策 对号码资源控制政策有详细说明 1993 年国务院下发 55 号文件部分开放电信市场 目前信息产业部已经 下发各类许可证 11000 多张 其中信息服务提供商 SP CP 数量最多 超过 9000 家 占总数 81 然后 该领域电信市场还没有完全开放 2005 年 2 月 信息产业部下发的 关于治理当前电信服务热点问题的指 导意见 要求各级通信管理局和电信业务经营者进一步完善业务管理 平台和支撑系统 规范业务提供流程 确保各项规范性要求得以落实 2005 年 3 月 100 多家增值服务商与中国移动签订 移动梦网合作信息 服务提供商自律公约 确保各项增值业务的无障碍退订 从 2005 年 4 月开始 联通开始以技术手段控制不良信息传播 专门设 立了统一的不良信息投诉举报电话号码 10109696 以供用户对不良信息 进行举报 新的电信法即将出台 21 76 3 1 23 1 2 经济环境经济环境 国民经济持续健康 快速发展 国家统计局核算结果显示 按可比价格 计算 2005 年中国国内生产总值达到 182321 亿元 比上年增长 9 9 继续十五期间的良好形势 人均国民收入随国民经济不断增长 国民消费能力的不断提高 电信行 业近几年以超过 20 速度发展 预计国内移动电话用户在 2006 年底 国 内移动用户超过 4 4 亿 作为全国经济发展的排头兵的广东省 其经济总量和人均国民收入都在 全国排名前列 广东省本身是人口大省 加上外来人口众多 进而增大该地区的通信产 品和服务的消费能力 3 1 33 1 3 社会环境社会环境 中国城市化进程 城市积聚大部分商业发展 在当今信息社会里 人们 对通信产品和服务的需求不可避免 随着人们交流的频率增多 许多人在繁忙的工作后渴望更多的私人时间 同时在联络方式为保护隐私 人们携带几个移动电话 从而添加了许多 麻烦 电信产品消费由单一趋向多样化 由传统语音服务趋向内容服务变化 3 1 43 1 4 技术环境技术环境 电信产品和服务的技术不断进步 不断开发出新的细分市场 移动增值服务种类不断增多 技术多样化 移动增值服务技术壁垒周期较短 因为技术限制 对需要多个电话号码的消费者群体来说 需要带上多个 手机 非常繁琐而且不安全 22 76 3 23 2 行业环境分析行业环境分析 3 2 13 2 1 全球产业发展背景全球产业发展背景 随着全球经济逐步迈向新经济时代 全球电信业在二十世纪八 九十年代 起 特别是本世纪初得到了迅猛的发展 根据国际电信联盟 ITU 的统计 从 1990 年至 1999 年仅仅 10 年的时间 全球移动业务以空前的速度奇迹般地增长 了 40 多倍 成为拉动经济增长最重要的动力之一 二十一世纪初的电信业 已 经成为一个实力雄厚 发展强劲的行业 同时也将是一个充满着热点和矛盾的 行业 德勤公司科技 传媒及电信业 TMT 服务小组最新报告 2006 年 3 月 指出 到 2010 年 全球万亿美元的产值万亿美元的产值将产生于 IP 语音 企业协作软件 移动电话移动电话 内容服务内容服务 IP 电视和网络游戏等行业 上世纪 90 年代一度热炒而鲜有实质性突破的数字融合技术时至今日已成为 现实 无力顺应这潮流的公司最终将面临被淘汰命运 这篇题为 数字融合 万亿美元的挑战 的报告指出 数字融合将刺激新 产品和新市场的出现 而更关键的是 它还会引发现有行业结构的变革 打 破力量平衡 转换竞争基础 3 2 23 2 2 我国移动通信行业发展状况我国移动通信行业发展状况 近 10 年来 中国通信业一直保持了超高速的增长速度 年均增长率在 20 以上 2005 年中国通信业发展统计公报 显示 2005 年全年累计完成通信业 务总量 12198 9 亿元 同比增长 24 6 预计到 2006 年底 中国电话用户数将 超过 8 2 亿户 其中移动电话用户数将超过 4 4 亿户 固定电话用户将超过 3 8 亿户 居世界第一位 如下图 23 76 图 3 1 中国通信业务市场发展情况 99 年 05 年 资料来源 中国信息产业部 近年来增长速度有所放缓 但 60 的电话通信普及率 固话和移动电话 以及移动通信增长服务业务的快速发展仍让电信运营商们觉得中国的通信行业 潜力巨大 并且根据艾瑞咨询公司的预测 未来几年我国移动电话的用户规模 将继续增长 进而带动通信业务量的增长 图 3 2 中国移动电话用户规模现状和预测 资料来源 艾瑞咨询 24 76 3 2 33 2 3 我国移动增值服务发展状况我国移动增值服务发展状况 1 1 行业特征行业特征 目前 中国获得许可经营移动通信服务业务的有中国移动与中国联通 尽 管这一寡头垄断的格局形成的时间较短 但竞争逐渐激烈 随着全国移动用户 的迅猛增长 两家运营商的市场用户数均呈上升态势 但两家运营商的 ARPU 值 每月每户平均话费 却全都呈现出下降的趋势 这表明 移动通信服务行业 的盈利空间已出现缩小迹象 加入 WTO 后 外商的进入将导致这场竞争白热化 各路竞争者必将面对优胜劣汰的局面 通信市场新增用户的增速已经放缓 移动通信的 圈地 与 淘金 时代 很快会成为历史 未来的竞争焦点是什么 是服务 未来的竞争焦点是什么 是服务 从前面戴维的从前面戴维的 权力的浪潮权力的浪潮 中 我们看到消费者信息产品的需求在未来中 我们看到消费者信息产品的需求在未来 是以服务内容为中心的 见图是以服务内容为中心的 见图 2 22 2 中国移动通信运营商们未来应为组织顾客 企业 用户消费者提供多样化的增值服务 制定专门细分市场的量身定夺解决 方案 移动增值服务是符合这一发展方向 在我国 移动增值服务的行业特征 主要有 在我国移动通信产品生命周期中 移动增值服务处于导入期 其发展潜在我国移动通信产品生命周期中 移动增值服务处于导入期 其发展潜 力巨大 见图力巨大 见图 3 33 3 移动增值服务需与移动运营商 如移动 联通 合作构建 业务品种较 多 规模相对较小 移动增值服务外包服务提供商是发展的趋势 服务范围在一省以内 一般有 保持竞争 保证收益保持竞争 保证收益 原则 每家运营 商引入服务合作商的数量一般控制在 2 3 家 因此跑马圈地 先行优势 显得尤其重要 移动增值服务逐渐渗透生活各层面 有利于人们改善日常生活质量 25 76 图 3 3 中国当前通信产业各细分业务所处生命周期阶段 资料来源 2005 2006 年中国移动通信业务市场年度报告 赛迪顾问 2 2 发展现状发展现状 诺盛咨询公司指出 短信 彩信 WAP 彩铃 手机游戏 手机定位 手机 搜索和数字音乐等是中国移动增值服务的热点领域 并且占据最大部分的市场 图 3 4 2005 年中国移动增值主要业务用户规模 资料来源 诺盛咨询 根据艾瑞咨询的中国移动增值服务年度报告预测 在今后几年里 随着市 场的发展和不断规范 信息产业部及电信运营商加强了对移动增值服务的监管 力度 中国移动增值服务市场将进入相对平稳的发展阶段 尽管中国移动增值 业务的用户数增长速度有所减慢 但是仍然以惊人的速度增长 并在并在 20082008 年受年受 26 76 北京奥运会的影响有一次跳跃 规模将突破北京奥运会的影响有一次跳跃 规模将突破 15001500 亿元 亿元 图 3 5 中国移动增值市场规模现状和预测 资料来源 艾瑞咨询 3 2 43 2 4 广东市场发展状况广东市场发展状况 1 广东电信 通信 市场格局 广东 作为全国经济发展的排头兵之一 人口众多 并且每年接待中外游 客超过 9000 万人次 不可否认 广东在中国通信市场里有着举足轻重的地位 夺取广东市场将在竞争中处于优势地位 广东主要有六大电信运营商 广东联通 广东电信 广东移动 广东网通 和广东铁通 吉通 广东联通和广东移动主要是经营移动业务 移动数据 广东电信市场中 占主要地位的是广东移动和广东电信 业务收入市场占 有率分别为 44 7 和 42 6 广东联通占 11 4 广东网通 铁通和吉通业务收 入分别 1 3 见图 4 6 但从移动业务和移动数据业务来看 广东移动和广东 联通是直接的竞争对手 并且广东移动处于领先地位 基于我们所拥有的资源 我们的合作对象是广东移动公司 27 76 广广东东移移 动动 广广东东电电 信信 广广东东联联 通通 其其他他公公 司司 图 3 6 2004 年广东电信市场业务收入市场占有率 资料来源 广东联通公司 2 广东移动增值服务市场状况 广东通信市场是全国通信行业的制高点 也是竞争最为激烈的市场之一 经过近 10 年的快速成长 已经形成一个较为成熟的市场体系 并且呈现出以下 特点 ARPU 值 每月每户平均话费 呈现出下降的趋势 市场竞争从争夺增量市 场专为争夺存量市场 对于现有的存量客户 最大的业务莫过于移动增值服务了 然而 增值服 务面向不同人群 品种较多 规模相对较小 所以出现一系列的移动增值服务 提供商 基础运营商也借助各种增值业务的合作 拉动 ARPU 值上升 提到移动增值服务 在广东移动的增值业务发展中 最值得骄傲的就是 移动梦网 品牌 到目前为止 广东移动已与 280 家增值服务提供商合作 推出了 5 大类 100 余种 3000 多个小项的增值服务 2004 年 广东移动公司 的增值业务收入比例超过 17 达到 64 亿的规模 按照艾瑞咨询公司的统计 当年全国移动增值业务的规模 341 亿计算 广东移动的增值服务就占了全国总 量的 18 7 接近五分之一 在诱人的蛋糕面前同样有极大的风险 在广东 移动增值服务每年增长已 超过了 20 快于语音业务 各运营商已把移动增值业务作为发展的重点 广 东联通 2004 2005 年经营战略规划中 将增值业务置于重点发展的方向之一 随着未来 3G 业务发展 移动增值服务市场也愈发走向成熟 移动运营商 也希望对这块大 蛋糕 重新划分比例 移动运营商采取半开放式管理模式就 是要设法引导 SP 向 CP 转化 许多缺少资金和创意的移动增值服务商将被淘汰 而移动运营商自己转型为超级 SP Master SP 而面向最终用户 从而将可以有 28 76 效地加强对 SP 的管理 移动增值服务行业将出现新一轮的洗牌 3 广东类似 替代 产品 服务分析 虚拟号码或者类似的增值服务 在广东市场已有所推出 但是基本是业务 的尝试推广阶段 没有形成全省范围的推广 也没有形成行业领导者或过度竞 争 总结出主要四种类似 替代 产品 服务 表 3 1 类似产品 服务分析 类似 替代 类似 替代 产品产品 服务服务 主要特点主要特点 一号通一号通功能较为单一 主要实现呼叫转接功能 不占线 服务费用功能较为单一 主要实现呼叫转接功能 不占线 服务费用 10 10 2525 元 号码固定不变 元 号码固定不变 一卡多号一卡多号功能较为单一 多号待机 分配不同号码给不同人群 数量可达功能较为单一 多号待机 分配不同号码给不同人群 数量可达 6 12 166 12 16 个 捆绑式推广 价格按照整套制定 个 捆绑式推广 价格按照整套制定 联通世界风联通世界风可放入多个手机卡 实现双待机功能 能进行可放入多个手机卡 实现双待机功能 能进行 G G 网和网和 C C 网的切换 网的切换 与双模手机销售 价格和服务费用高 与双模手机销售 价格和服务费用高 商务通手机商务通手机名片管理 选择性接听来电 能保护个人隐私 商务功能多 价名片管理 选择性接听来电 能保护个人隐私 商务功能多 价 格高 购买成本高 格高 购买成本高 资料来源 调研分析结果 与 华夏行 一样的虚拟号码服务 如在珠海移动 顺德联通分别进行测 试的虚拟号码服务 其技术 系统的测试权限都是来自本项目技术持有人韩少 勤先生授权 不存在与我们全省推广业务的竞争情景 3 33 3 市场描述市场描述 3 3 13 3 1 产业链分析产业链分析 在通信 电信 行业产业链的主体主要包括运营商 如中国移动 中国联 通 设备制造商 服务运营商 最终用户 如下图所示 29 76 设备提供商通信运营商最终用户 服务运营商 通信 设备 语音等 服务 无线增 值服务 图 3 7 通信行业产业链图示 运营商负责基础通信网络和数据网络的搭建和运营 在产业链中居于 支配地位 设备制造商为通信运营商提供系统设备 为最终用户提供支持移动增 值业务的服务终端 服务运营商整合服务内容 经由通信运营商接入移动网络 为最终用 户提供无线增值服务 并通过通信运营商向用户代收费 与其进行协定比例的 分成 最终用户提出需求 付费 享受服务 在过去几年 国内的各大运营商也已逐渐建立起了行之有效的运营模式 包括移动的移动梦网 联通的联通在信 其核心就是 通信运营商代收服务费 服务运营商与通信运营商拆分服务费 经过实践 这套模式逐渐成熟 3 3 23 3 2 市场状况市场状况 维讯是通信服务公司 在通信产业链中定位为移动增长服务提供商 维讯是通信服务公司 在通信产业链中定位为移动增长服务提供商 目前 我国市场上主要的移动增值业务主要有 SMS 彩信 彩 E WAP JAVA BREW 以及 IVR 五大类 研究表明 艾瑞咨询公司 中国过去几 年移动增长服务每年以 50 80 的速度成长 并将在 2008 年突破 1500 亿的市场 规模 虚拟号码是基于语音通信的一种移动增值业务 她的基本功能是为拥有一 个 SIM 卡的移动电话的用户提供多个虚拟号码及多种轻松自由的服务内容 在 全国范围内 已有部分通信服务公司和各地移动运营商开发虚拟号码业务市场 尤其在北方一些省份 例如辽宁天舟公司与中国联通黑龙江分公司合作开发 30 76 随意听 服务 天津联通和北京得实公司合作开发 炫号 服务 在广东省地区 虚拟号码服务尚处于初步开发阶段 至今没有形成市场全 面推广状态 详细请见竞争战略部分 这也将为我们公司 同样是其他公司 提供了市场机会 3 43 4 市场特征市场特征 今年 3 月 5 月 我们在广州地区 发放问卷 1000 份 回收 822 份 有一 定代表性 消费者和市场特征的调研 结合需分析的内容 我们总结出主要结果如下调研数据 表 3 2 对虚拟号使用倾向的调研统计 使用态度使用态度比重比重 客户分类客户分类问卷数量问卷数量有效问卷有效问卷否定否定肯定肯定 不确定不确定否定否定肯定肯定不确定不确定 高级商务及管理人士高级商务及管理人士200 2001481484444515153530 29720 29720 34450 34450 35810 3581 销售人员销售人员 200200179179525210310324240 29050 29050 57540 57540 1340 134 政府职员政府职员 10010082822222272733330 26820 26820 32930 32930 40240 4024 个体经营者个体经营者 2002001611615353949414140 32910 32910 58390 58390 0870 087 其他其他 3003002522529595878770700 37690 37690 34520 34520 27780 2778 资料来源 调研数据核算结果 图 3 8 对虚拟号使用倾向的调研统计 注 在调研结果中 我们把其他接受程度 付费意向不太显著的群体 如学生 普通职 0 0 1 0 2 0 3 0 4 0 5 0 6 0 7 管理人士 销售人员 政府职员 个体经营者 其他 否定 肯定 不确定 31 76 员 教师等 合并成 其他 项 从调研结果看销售人员 个体经营者对虚拟号码接受程度较高 高级商务 人员 政府职员和其他人对该业务接收程度次之 在移动电话的使用人中有 43 5 以上的用户愿意尝试这项业务 并且 还有部分对虚拟号码业务的使用 持不确定态度的消费者 只要能迅速地提供满足顾客要求的服务 树立自身良 好的品牌和口碑 市场将进一步扩容 容易理解地 销售人员 个体经营者的交往圈子大 包括供应 顾客 朋 友 家人等 为了应对不同的客体 身上带有多个移动电话 然而 太多的移 动电话首先不方便 其次不安全使得这些人员更倾向一种便捷的服务 同时对 于一些临时认识的人 事后较少联系而不便把真实号码公开的人 也是一大麻 烦 对于商务 管理人士 政府人员 使用虽次于前面的销售人员 个体经营者 但是同样是高频率使用多个移动号码的群体 从调研中还可以发现 销售人员和个体经营者两极分化现象明显 说明需 求者和否定者对该业务的看法非常明确 可以在短期内做出选择 表 3 3 对虚拟号码收费情况的调研 试用期限接收度试用期限接收度 客户分类客户分类付费意愿付费意愿决定原因决定原因1 1 月月2 2 月月3 3 月月 高级商务及管理人士高级商务及管理人士 强强习惯与方便习惯与方便 54 54 15 15 31 31 销售人员销售人员强强习惯与方便习惯与方便 24 24 58 58 18 18 政府职员政府职员一般一般价格与习惯价格与习惯 15 15 22 22 63 63 个体经营者个体经营者强强习惯与方便习惯与方便 34 34 51 51 15 15 其他其他一般一般价格与习惯价格与习惯 26 26 41 41 33 33 资料来源 调研数据核算结果 32 76 图 3 9 对虚拟号码收费情况的调研 注 在调研结果中 我们把其他接受程度 付费意向不太显著的群体 如学生 普通职 员 教师等 合并成 其他 项 从付费意愿看 该业务的推广效果直接取决于人们对虚拟号码的使用习惯 和使用便捷度 商务及管理人士 销售人员 个体经营者为服务付费意愿强 主要原因是习惯和方便 对价格敏感较弱 而付费意愿较弱的群体 政府职员 和其他 较关注价格问题 从试用期限看 该业务的主要使用者对免费试用 1 到 2 月的需求较大 试 用者有很强的试探意愿 若该业务使用起来不甚方便或不习惯将直接影响到客 户的稳定度 3 53 5 市场容量市场容量 广东市场消费力强 并且虚拟号码业务竞争刚起步 同时我们技术 团队 集中于此 因此广东成为我们的立足点 虚拟号码的服务是基于移动通信网运行的 所以我们从广东移动和广东联 通的移动用户数量开始估算广东地区虚拟号码业务的市场容量 3 5 13 5 1 广东移动广东移动 广东移动公司是广东省最大的移动通信运营商 截止到 2004 年底 移动用 户数突破 4000 万户 0 10 20 30 40 50 60 70 管理人士 销售人员 政府职员 个体经营者 其他 1月 2月 3月 33 76 按照目前行业内通常算法移动用户保有量的 3030 计算移动服务最终用户目 标量 同时按照区域不同以及面向的目标客户 最终确定推广期付费虚拟用户 数量为移动当地用户总数量的 6 96 9 左右 广东移动虚拟业务用户数量可达 240 360 万户左右 根据前期投资推广客户的保守计算 视推广力度和效果 在 1 年内使用虚拟用户的客户量应当维持在 120 万户上下 我们预测在推广期 第 1 年 广东移动的虚拟业务容量和号费如下 表 3 4 虚拟业务号费收益测算表 单位 万 客户分类客户分类数量数量号费 号费 1010 元元 号月 号月 号费 号费 120120 元元 号年 号年 移动用户总量移动用户总量 40004000 虚拟用户的目标数量虚拟用户的目标数量 360360360036004320043200 1 1 年内付费客户保有量年内付费客户保有量 120120120012001440014400 资料来源 调研数据核算 注 4000 9 30 120 3 5 23 5 2 广东联通广东联通 广东联通是中国联通最大的分支机构之一 2004 年底移动用户 1300 万户 按照目前通常算法联通用户保有量的 3030 计算虚拟最终用户目标量 同时 按照区域不同以及面向的目标客户 最