郭彪年终工作总结.docx

年终工作总结 2011年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，有了一点收获，临近年终，对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以便于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 一、 我的成长：我四月份被分到山西长治、晋城区域，协助李纪瑞工作，李纪瑞言传身教，教会了我很多业务知识，认识了很多业务上的客户和朋友，有些事情李纪瑞会让我独立去办，所以我上手也比较快。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教经理和公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，加上自己勤奋好学，现在对销售工作有了一个大概的认识和了解。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。 二、 存在的缺点：对产品的技术问题掌握的过度薄弱， 不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。三、 市场分析 ：我国煤炭开采机械化率提高还有很大空间，由此带来的煤机潜在需求将极为旺盛。未来在新建煤矿设备新增需求、煤炭综采化率提升的情况下，必然带来设备升级需求、煤矿产业整合与设备保有量引发的设备更新需求。另外，在海外市场需求的驱动下，我国煤机行业仍将保持快速增长，未来5-8年行业有望保持20%以上增速。强化安全生产迫使煤矿提高采掘机械化率。从保障煤矿安全、减少死亡率和提高开采效率角度出发，煤矿开采机械化率上升是一个较好的解决办法，也是正确的发展方向。小煤矿整合重组为大范围机械化采掘创造了条件,山西整合煤矿趋于尾声，意味着未来大型煤企将加大投资，从而给煤炭机械行业带来新的订单需求。同时，煤炭安全重视程度的提升也使得各煤矿企业加大了机械化的投资力度。山西在2010年已经完成首轮煤矿整合，将煤矿总数从2840座削减至867座，煤矿公司的数量也从2200家降至130家。8家主要从事整合的国有煤企是：大同煤矿，山西焦煤集团，阳泉煤业，潞安煤矿集团，晋城煤业集团，中煤能源，山西煤销集团以及山西煤炭进出口集团。这些矿都有自己的煤机厂，这些集团我们不好做，还有一些集团像三元集团、兰花集团等现在没有自己的煤机厂，这些矿我们重点把握。现在山西市场皮带机厂家很多，在山西这个竞争非常激烈的市场，抓住几个已有的矿做好工作，然后辐射周围的矿，渗透几个集团，这样我们的市场会越来越大。SWOT分析山西市场优势分析(strenth):我们宁夏天地西北煤机有限公司的品牌效应还在，很多矿相信我们的技术和产品，很多矿皮带机改造的时候第一个想到的就是我们公司，放心地交给我们改造。劣势分析(weakness):山西这个市场不好跑，但是我们也不能减退对山西市场的力度，应该针对山西市场制定一套相应的方案，细分市场，加快车间生产进度，把山西市场越做越好。 机会分析(opportunity)：目前山西煤炭行业的整合重组接近尾声，煤炭行业集中度将明显提升。行业集中度越高，意味着煤炭机械行业的市场容量越大，因为大型煤矿对煤炭机械的需求更为旺盛。威胁分析(threat)：现在山西市场皮带机厂家很多，在山西这个竞争非常激烈的市场，而且同煤集团、阳煤集团、潞安集团、晋煤集团等一些大集团自己的机械加工厂都起来了，大的皮带机都能自己生产，这对于我们很不利。 市场是良好的，形势是严峻的。山西市场可以用这一句话来概括，明年是大有作为的一年，我们相信山西分公司一定会越来越好的。四、2012年工作计划和建议：在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1） 在完成领导交给的任务前提下，抽时间多收集一些矿的信息，尤其是一些比较偏远的矿，争取做到每周攻克一个矿，全面撒网，一个不漏。 2）多结交一些业务上对我们工作有帮助的朋友，这些朋友能帮助我们更好的获取市场信息，优势互补，信息共享，达到共赢的目的。 3）在山西这个竞争激烈的市场，我公司在山西的品牌优势越来越小，鉴于这种情况希望公司能给予一套有针对性政策，很多次招标按我公司的正常报价去投标，我们都成了标王，结果都是不中标，所以希望公司把市场细分，对不同市场给予有针对性的支持，这样才能在激烈的竞争中站稳脚。 4）很多矿都反映我们厂的售后服务做的不及时、不到位，希望公司明年能在售后方面加强。 5）我公司现在销售队伍达到了一定规模，为了不浪费人力资源，希望明年公司安排每个销售员一个区域，全面覆盖市场， 全面撒网，一个不漏。6）希望公司能加强销售员的激励措施，奖罚分明，因为没有激励制度公司最终不会留下真正优秀的销售员，优秀销售人员的流失使公司的竞争力削弱，也使得我们宁夏天地西北煤机的品牌优势逐渐淡化，市场越来越小，再拓展市场的难度就会越来越大。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。 随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作