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浦发银行客户服务中心个人信贷业务培训,二零零五年二月 上海,目 录,个人信贷概述个人信贷产品介绍个人信贷业务运营机制个人信贷业务风险管理个人信贷产品营销策略几点提示,个人信贷概述,涵义作用市场环境我行业务发展及现状,个人信贷概述,涵义 对象 用途 还款来源狭义个人信贷 （消费贷款）广义个人信贷（消费贷款、经营贷款）,个人信贷概述,作用 提前享受的可能 燃眉之急的解决 安全方便的使用,个人信贷概述,市场环境国有商业银行 ：改革、信誉、网点、人才 股份制商业银行：观念、应变、扩张外资银行：资本、技术、经验,目 录,个人信贷概述个人信贷产品介绍个人信贷业务运营机制个人信贷业务风险管理个人信贷产品营销策略几点提示,个人信贷产品介绍,市场品种齐全结构基本合理特色产品优势需要整合宣传,个人信贷产品介绍存单质押贷款,指个人因急需资金，向银 行申请以本行未到期的定期储蓄存单（折）作质押从银行取得一定金额贷款，到期归还贷款本息的一种存贷相结合业务。,存单质押贷款之业务特点,稳定和吸收储蓄存款，“以贷吸存”的功能突出 采用质押担保，贷款安全性较高 办理手续简便，操作流程完善，贷款安全系数高，适合广泛开办,存单质押贷款之基本营销,注重发挥存单质押贷款的综合效应 关注金融市场整体走向 树立“差别服务”的经营理念，强化业务导向,个人信贷产品介绍国债质押贷款,指借款人以未到期的凭证式国债作质押，从银行取得人民币贷款，到期归还贷款本息的一种贷款业务。,国债质押贷款之业务特点,同样可以起到“以贷吸存”的作用，但是在揽存功能上不如存单质押贷款突出 在贷款期限上较存单质押贷款灵活 对于质押品的要求比较严格,国债质押贷款之基本营销,关注国债市场状况关注利差因素关注投资市场动向,个人信贷产品介绍个人购房贷款,指贷款人向申请用于购买普通住房、商业用房以及其他个人用于合理用途产权房的借款人发放的商业性人民币担保贷款。,个人购房贷款之授信功能（理财房贷）,浦发银行购房贷款 您的“不冻产”理财计划随时贷自由还任意选零占用,个人购房贷款之业务特点,购房贷款金额较大，应当全面考虑收益和风险购房贷款的期限明显高于其他贷款品种购房贷款业务的开展很大程度上受到房地产市场的影响,个人购房贷款之基本营销,“理财房贷”是业务亮点市场定位是购房贷款业务开展的前提 公积金贷款对购房贷款的重要影响 注重业务联动效应，做好重点营销 加强产品整合，丰富购房贷款的内涵与外延,个人信贷产品介绍汽车消费贷款,指贷款人向申请购买汽车自用或租赁经营的借款人发放的人民币担保贷款，实行“部分自筹、有效担保、专款专用、按期偿还”的原则 。,汽车消费贷款之业务特点,市场潜力巨大，竞争日趋激烈 流动资产抵押担保比例高，风险管理存在空白点,汽车消费贷款之基本营销,把握政策，重点做好公务车改革的营销 注重品牌，明确市场定位 拓展品种，为今后发展奠定基础,个人信贷产品介绍个人消费贷款,指贷款人向申请购买“合理用途的消费品或服务”的借款人发放的人民币担保贷款，实行“限定总额、有效担保、专款专用、按期偿还”的原则。,个人消费贷款之业务特点,资金投向控制严格 加强贷后跟踪，重视预警体系的建立 处理好市场开拓、规范操作和风险管理的关系,个人消费贷款之基本营销,个人消费贷款的营销必须和业务的操作相协调，两者应当共同遵循的原则是：防范风险、兼顾收益、方便操作、尽力满足客户需求 。个人消费贷款具有广泛、灵活的业务特点，这是其他资金用途相对单一的业务品种所不具备的 。,个人信贷产品介绍助学贷款,指向中华人民共和国（不包括香港和澳门特别行政区、台湾地区）境内正在接受非义务教育的学生及其直系亲属或法定监护人发放的，用于支付学生的学杂费、生活费以及其他与学习有关的相关费用支出的商业性贷款。,助学贷款之业务特点,助学贷款是一项和我国教育事业以及高等教育体制改革密切相关的个人信贷业务 ，受政策影响较大。助学贷款从业务实践来看，其业务操作和风险管理不同于传统模式 。助学贷款在贷款操作中具有“一次审批，多次发放，放款周期长”的特点，在贷款归还过程中又存在一定的不确定性。助学贷款是一项社会影响较大的信贷业务。,助学贷款之基本营销,在开展助学贷款业务时，必须考虑贷款风险、政策导向等诸多因素，做出明确、合理的市场定位 。必须加强与教育主管部门、相关高等院校的合作，建立稳定、可靠的银校合作关系，对于贷款办理及贷后管理过程中双方可能涉及的权利和义务应当以银校合作协议的方式加以明确 。助学贷款作为教育类贷款，应发挥培养我行潜在优质客户群的特殊作用 。,个人信贷产品介绍留学贷款,指对出国留学人员或其直系亲属或其配偶为借款人，以支付出国留学人员的学费、基本生活费等出国留学必需费用为目的发放的人民币贷款。贷款实行“担保发放、专款专用、按期偿还”的原则。,留学贷款之业务特点,考虑到留学人员这一特殊群体，留学贷款的借款人可能是资金的最终使用者（即拟留学人员本人），也有可能不是资金的最终使用者（即拟留学人员的直系亲属或配偶） 。留学贷款的还款方式、每期还本付息日及贷款年限的有关规定，与其他个人贷款存在不同 。留学贷款的发放条件中，拟留学人员是否取得拟留学国家的签证也是一项必要条件。,留学贷款之基本营销,我行的留学贷款目前主要针对是拟留学人员第一年的学费及其他合理费用，对于其今后的费用开支及办理过程中所需的保证金贷款，暂不受理。 留学贷款的营销工作应注意选择相关机构，加强合作。 留学贷款应在培养我行潜在优质客户群中发挥一定作用。,个人信贷产品介绍其它,“外汇宝”质押贷款寿险保单质押贷款经营性贷款授信业务保付通业务,保付通,保付通业务：丰富我行个人中间业务品种，向商品或劳务的交易双 方提供公平、安全、便捷的资金结算和监管保障。 帐户开户 资金划转 结算户转保证金帐户 保证金帐户转结算户 关联关系设定/解除 支付规则设定/解除 待确认事项查询 待确认关联关系设置查询 待确认委托支付条件设置查询 保证金帐户查询 个人保证金支付 个人保证金帐户销户 个人保证金帐户密码修改/挂失,目 录,个人信贷概述个人信贷产品介绍个人信贷业务运营机制个人信贷业务风险管理个人信贷产品营销策略几点提示,个人信贷业务运营机制,建立以个贷中心为主要模式的运营机制流水线式的组织形式（合理的内部转移价格）专业分工的人员配置（详尽的岗位职责与操作标准、复合化的考核体系）自动化审批的技术支持（评价系统建立与调整的科学性、例外处理的制度化管理）高效率低成本的集约化管理,个人信贷业务运营机制,操作流程,目 录,个人信贷概述个人信贷产品介绍个人信贷业务运营机制个人信贷业务风险管理个人信贷产品营销策略几点提示,个人信贷业务风险管理,系统风险分析政策风险经济周期波动风险利率风险购买力风险,个人信贷业务风险管理,非系统风险分析信用风险经营风险,个人信贷业务风险管理,操作风险分析项目审批风险贷款受理风险贷款审核风险贷款担保风险合同签订 风险贷款发放风险贷后管理风险贷款回收风险,个人信贷业务风险管理,管理原则制度先行，合规开办授权管理环节清晰，操作规范审贷分离,个人信贷业务风险管理,以风险评分系统为中心的风险管控机制 风险估量的统一标准 自动批量审批的工具 分派个案的基础依据 产品市场定位的手段 调整信贷政策的途径 客户关系管理的辅助 培训从业人员的窗口 提高竞争实力的保障,目 录,个人信贷概述个人信贷产品介绍个人信贷业务运营机制个人信贷业务风险管理个人信贷产品营销策略几点提示,个人信贷产品营销策略,市场定位产品营销项目营销客户关系管理,目 录,个人信贷概述个人信贷产品介绍个人信贷业务运营机制个人信贷业务风险管理个人信贷产品营销策略几点提示,几点提示 关于客户关心的问题,贷款政策问题利率计算问题利率调整问题抵押担保问题还款日期问题还款方式问题办理途径问题,关于房贷政策调整的问题,客户问：今天新闻里说贷款利率调整了，请问我的贷款是按照新利率还是原利率执行 最近（2005年3月17日起）住房利率调整了，请问现在的利率到底是多少？如果我要贷款，要达到什么条件，利率是否能下浮啊？ 请问能帮我算一下贷款的月还款金额吗？/这次利率调整后，我的贷款还款金额和原来的还款金额相差多少？ 需要向客户确认：情况一：贷款在利率调整日之前已经发放情况二：贷款合同已签署，贷款尚未发放,我行利率调整的基本政策,贷款期限在1年以内（含）的，实行合同利率，遇法定利率调整，不分段计息；贷款期限在1年以上的，若贷款期限内遇法定利率调整，从利率调整的次年第一期还款日起，利率实行一年一定，每年第一期还款日为利率调整日。从每年的第一期还款日起，按当年首日人民银行规定的法定贷款利率执行新的利率规定，分段计息。其他方式：留学贷款、助学贷款个贷新系统上线后变化：调整周期、调整日,房贷利率政策,对2005年3月17日人民银行实施新利率以前的个人住房贷款客户，按照以下原则处理：1、贷款合同利率采用人民银行原住房贷款利率的，如符合以下条件之一者，2006年贷款利率按照2006年1月1日的同期同档次基准利率的0.9倍执行： 截至2005年12月31日，无逾期贷款本息； 截至2005年12月31日，采用分期还款方式的客户，逾期贷款期数不超过一期，且逾期天数不超过30天。对于不符合上述条件的借款人，2006年贷款利率将统一调整为同期同档次基准利率，各分行可以根据借款人风险状况进行一定幅度的利率上浮。2、贷款合同利率采用人民银行同期同档次基准利率或在同期同档次利率基础上按一定比例浮动的，2006的贷款利率在2006年1月1日同期同档次基准利率基础上，按原合同约定的浮动比例浮动后执行。,房贷利率政策,对于2005年3月17日（含）至2005年12月31日（含）发放的个人住房贷款，2006的贷款利率在2006年1月1日同期同档次基准利率基础上，按合同约定的浮动比例浮动后执行。,房贷利率政策,对于新发放的个人住房贷款，借款人按揭购买二套以内（含二套）的居住用房（高档公寓及别墅除外），符合以下条件之一的，贷款利率可按照同期同档次基准利率的0.9倍执行：1、借款人及配偶按揭购买第一套或第二套普通商品住房（普通商品住房的认定标准按照国务院七部委文件规定或地方政府规定确定）；2、借款人及配偶按揭购买二套（含）以内的居住用房（高档公寓及别墅除外），且首付款比例超过50%的；3、借款人符合我行目标客户标准的；目标客户是指公务员、教师、律师、医生、金融机构正式员工、代发企业的中高级管理人员、浦发银行信用卡金卡客户、优质的网上银用户、符合我行“轻松理财”目标客户标准及符合分行VIP 客户管理办法的VIP 客户；4、借款人购买相关分行认可的优质楼盘，且符合相关分行规定的条件。,关于等额本金与等额本息还款,客户问： 我在你们银行借的住房（）贷款，选择等额还款，为什么开始的时候利息还得多，本金还得少？这样的话如果我提前还款不是不合算了吗？ 请问你们银行的住房（）贷款有几种还款方式可以选择？各有什么特点？ 请问等额还款和等本还款那种还款方式合算？ 听说等本还款付的利息要比等额还款少，是吗？,案例：,贷款金额100000元贷款期限10年贷款年利率6.12%还款方式按月等额还款（120期）,按月等额本金还款方式,每期还本付息额=贷款本金还款总期数+（贷款本金-已归还本金累计额）期利率,按月等额本息还款方式,每期还本付息额=贷款本金期利率+贷款本金期利率（1期利率）还款总期数（指数）-1,比较：,累计归还的贷款本金、利息归还的贷款本金、利息的差异所在在还款期内贷款本金、利息归还额的变动趋势情况,贷款还款、利息计算的工具：,1、“我的贷款”里简单试算工具等额本息还款方式2、网银主页上贷款计算器计算每期还款额通过输入贷款本金与贷款年限计算出每期还款额、利息总额等。计算每期还款额时，贷款种类、还款方式、贷款年限、贷款本金、第几期还款（贷款方式为等本还款时）为必填或必选数据。 倒推出最高可贷额度 通过每期还款额与贷款年限计算可贷额度。计算可贷额度时，贷款种类、还款方式、贷款年限、期还款额为必填或必选数据。,关于首期还款零头天数及我行计息原则问题：,客户问：我在你们银行贷款，按照每月还款额存钱了，为什么你们银行还通知我帐户里钱不够？（你们银行为什么多扣了我的钱？）那你们银行为什么不把贷款发放日作为还款日？/那你们银行为什么不在20日发放贷款？,我行的计息原则：,满年按年度计息（适用年利率）满月按月度计息（适用月利率）不满年、不满月的零头天数按实际天数计息（适用日利率，按年利率/360天计）全是整年整月的：利息=本金时期（年或月数）年或月利率 有整年（月）又有零头天数的：利息=本金时期（年或月数）年或月利率+零头天数日利率,我行的计息原则公式：,全是整年整月的：利息=本金时期（年或月数）年或月利率 有整年（月）又有零头天数的：利息=本金时期（年或月数）年或月利率+零头天数日利率,关于申请审批的问题,客户问：我想在你们银行借个人贷款，