otc销售工作总结

精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 1 16 otcotc 销售工作总结销售工作总结 OTC 代表工作总结 1 一 铺货 产品只 有占据终端市场 在销售点上与顾客见面 才能被顾客购 买 所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上 让 消费者看得到 买得到 不仅新产品需要铺货 老产品也需要 提高铺货率 保持一定货存 满足销费者的需求以提高销售 铺货的关键是要了解药店库存 以便适时提醒药店 进货 铺货的方法有 1 购进奖励 2 建立样板店 以点的 销售带动面的铺货 3 捆绑销售来铺货 4 启动消费者策略 如免费赠饮 试用等 5 假扮顾客促进货 7 适量铺底货 8 赠送铺货 二 陈列 即展示 装饰产品 以达到销售目的 陈列的基本原则 易看 易选 易拿 容易明白 陈列要求 比同类产品做得更好 陈列包括 1 基本陈列 陈列面和陈列位 2 第二陈列 堆头 花车 产品空合等 3 其它 如灯箱 海报 喷画 吊棋等 三 价格唯护 目的是稳定市场价格 保证一定的销 售空间 促进销售商积极性 提高销量 方法有 1 归笼渠道 统 一供货价 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 2 16 2 客情 3 终端支持 4 合同约束 四 店员促进 药品是一种特殊商品 专业性比较高 所 以店员推荐非常重要 1 培训 店员不会推荐自己不熟悉的产品 要教会 店员如何去向销费者推荐产品 方式有 一对一 小型培训班 会 议 2 积分 如销售积分促进药店店员销售积极性 3 联娱活动 增进客情 五 消费者促销 目的为促进已使用者大量购买 吸 引尚未使用的顾客群 维持现有顾刻客 增加产品的使用频率 对竟品拦截 方法有样品赠送 买赠促销 有奖竞赛 集点换物等 六 竞品信息收集 反馈 以便更好的对竞品做出应 对反应 同时还可以借鉴竞品好的方法 七 工作总结 有总结才会有提高 平时要注意总结 工作中好的方法 和同事交流 以便更好的学习 提高自己的 工作能力 同时也要找出工作中的不足 想办法解决 八 问题解决 发现问题 及时处理问题 提高独力 工作能力 OTC 代表工作总结 2 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 3 16 1 作为一名 OTC 代表 首先应具有的素质是勤奋 绝大部分 OTC 代表被淘汰 我想很大一部分是因为懒惰 因为零售工作是一个十分琐碎的工作 他要求我们必须踏 踏实实 一点一滴的去做 从最基本的工作做起 2 做事情的条理性 这也是一个零售代表必须的素 质 比如说我们一个人负责一百家药店 我们要想把这么 多的药店管理好 必须要有一个清晰的条理 不妨可以买 一张城市地图 标注出自己的位置以及办事处的位置 再 把自己的药店在地图上标注出来 然后根据药店具体位置 可以分出几条线路 每条线路那几家药店 每周的周一至 周五分别跑那条线路 一天跑多少家 这都应该有一个具 体的规划 3 时间管理的条理性 在这里我要提到一个法则 二八法 也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之 二十的客户上 使之产出百分之八十的产出 因为我们毕 竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户 我们只有 抓住主要矛盾 在能给我们带来最大效益的客户上分配更 多的资源 把有限的资源合理的利用 这样才能够达到最 大的产出 4 强大的执行力 这也是一个零售代表的基本素质 其实 做好零售工作没有绝招 他要求我们必须去认真执 行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等 这些 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 4 16 工作也许看起来很小 很琐碎 但是也正是这些看来很不 起眼的小工作 才构成了我们整个零售工作 5 零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一 样 诸如正派诚实 团队意识 目标一致等等 这些都是 作为一名代表应该具备的共性素质 这里我就不一一赘述 了 零售代表的工作 1 零售代表的工作很多 但是我们要有一个可行 的计划 每天有每天的计划 每周有每周的计划 每个月 应该有工作总结 每天我们应该在拜访完一天的客户的回 到家的时候 总结一天的工作 安排明天的工作 当我们 早上出发的时候 我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访 所需要的工具 礼品等等之类的东西 按照我们的路线到 我们的目标药店 2 进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一 位店员以及店经理 应该非常迅速的找到自己的产品 这 时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈 陈列对于零 售至关重要 这是我们必须做的 我们必须把我们的产品 陈列到最好的位置 达到最大的视觉冲击力 给顾客以最 强烈的购买欲望 同时 良好的陈列也是一种公司以及产 品本身品牌的宣传 另外 产品 POP 的摆放 DA 的发放 橱窗 灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具 现在 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 5 16 加小米 QQ 可以免费获得更多药店相关资料 第一时间 获得药店理货宝的任务及其活动 3 药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重 要 想提升公司的销售额 同时代表完成自己的业绩 覆盖是 前提 我们必须保证产品在药店终端的覆盖 并且保证产 品销售过程中不断货 这是零售最基本的工作 4 售点核查也是我们一项很重要的工作 我们必须 了解药店我们产品的进销存状况 从药店源头进我们的产 品 了解销售状况 如果不好的话 要做一些促销活动拉 动销售 如果库存少的话 提醒药店进货 确保不断货 如果库存大的话 帮助药店做促销 同时也必须及时了解 药品的批号和效期 如果近效期要赶快提醒药店做促销 以防到期 药店退货 引起不必要的麻烦 入店培训也是最基本的工作之一 产品知识的培 训 一方面是对产品品牌的宣传 更重要的是通过培训 使店员更加了解我们的产品 在销售的中能够给顾客更加 全面的推荐 同时 给药店做销售技巧 药店管理等培训 也是很重要 6 促销活动的执行 为了完成指标 提高公司以及 产品的知名度 公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动 我们必须很好的执行下去 这是公司给我们提供的很好的 资源 我们必须有效利用 比如 买增活动 店员联谊会 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 6 16 产品推介等等 7 对大客户以及连锁客户的维护以及管理 我们 大部分的产量是出之少部分的大客户的 所以我们必须对 大客户要有特殊的政策和管理 另外 目前 零售药店日 趋连锁化 往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店 所以连锁的工作我们也要大量的作 我们可以签订有关销 售 陈列 培训等等方面的连锁协议 8 商业客户的沟通与维护 零售工作是与商业紧 密相关的 要想把零售做好 商业的支持是至关重要的 从商业源头作一些市场活动也是很有必要的 9 符合本地实际情况的市场活动的申请和执行 公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益 的 当然 我们也可以根据当地不同的实际情况 因地制 宜的开展一些丰富多彩的活动 以便提高我们在当地的影 响力 10 竞争产品信息的调查 这也是我们在进入到药 店要做的很重要的事情 目前 市场竞争相当激烈 各个 厂家都在做不同的活动 所以我们一定要知道我们的对手 在干吗 特别是产品旺季的时候 我们一定更要及时地了 解竞争厂家的动作 以便在旺季的时候我们能够先发制人 抢先一步 11 学术活动的推广 学术活动的推广在医院相当 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 7 16 重要 但是在零售市场也很重要 当然 我们不必像医院 那么正规 我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动 以 便提高店员参与的积极性 在这期间 我们不仅是我们的 学术得以推广 并且我们也加深了同药店的关系 提高了 我们的知名度 在这方面 xx 年业界做的比较有影响力的 我认为是中美史克的 兰美抒杯用药知识大赛 和西安杨 森的 华山论剑 12 及时了解客户的需求 在符合客观条件下 给 客户最大的支持 客户往往会给我们提出各种各样的要求 比如 最常见的是药店要搞买增促销活动 能不能提供点 礼品呀 等等 这种情况 我们一定不要一下子就拒绝了 我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足 客户的需求 当然 我们也不是做福利事业的 我们也是 商业公司 我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得 到最大的产出 以实现双方的双赢 13 新客户的开发 如果在我们管辖的区域内有新 开业的药店 我们要及时的了解新开业药店的情况 把它 作为我们的目标药店 了解有关负责人情况 我们产品覆 盖陈列等状况 把它列入我们的管理之列 14 客户资料的维护与更新 有一个详细的客户资 料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的 我 们要知道所有客户的标准名称 地址 电话 负责人 级 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 8 16 别 销售额 店员名称等等 另外 药店的人员流动性很 大 所以客户资料要及时更新 日常工作的执行 作为代表 我们虽然是外勤人 员 但是 我们的日常行政工作也是很重要的 我们一定 要把它做好 做好日常工作能够给我们业务开展提供很大 的支持 零售工作的重点 1 我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的 在零售业日益发达的今天 各个厂家为了应对日益激烈的 市场竞争都在开展名目繁多的促销活动 但是 商品的陈 列位置一直是各个厂家在药店的必争之地 许多厂家往往 不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列 并且 各个厂 家也采取不同的陈列形式 比如 陈列面的比例 商品摆 放的位置 断头 专柜 等等 如果细心我们也会发现 越是做的大的公司 越注重陈列 并且 业务时越做越大 比如 宝洁公司 同时 商品陈列是一项最客观反映出代 表工作成绩的 陈列的好坏确实是硬性的 是没有一点水 分的 当然 什么样的位置是好的陈列位置 这是作为零 售代表最基本的常识 这里就不一一赘述了 2 覆盖也是工作的重点 我们在一家公司工作 首先我们应该自己心里明白 我要在终端关注几个品种 同时 我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品 牌 哪些是要进一步去做的品牌 同时 我们也要分清哪 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 9 16 些品种必须在所有终端百分之百覆盖 哪些品种因为价格 因素等等 要在重点客户地区覆盖 我们必须首先大致明 白了这些问题 才能够有针对性去做覆盖工作 我们最好 准备一个表格 标注出各个客户的产品覆盖情况 并且统 计出各个产品在不同级别客户的覆盖率 以及在所有客户 的覆盖率 做到心中有底 覆盖 可以是说 我们工作的生命线 如果连产品的覆盖都没有 其 他所有的东西都是零 零售工作的 绝招 很简单 强大的执行力 如果不执行 那么我们所 有的努力都是纸上谈兵 作为一名零售代表 必须脑子里 面紧绷一根弦 我今天作了哪些工作 我还有哪些工作没 有做 这要求我们必须勤奋 必须有条理 零售工作的目的 总之 通过我们在零售市场做的工作 以及和医院 工作的比较我们能够得出一个结论 医院的工作重点在于 学术 我们必须用学术性的东西给医生洗脑 让医生认可 我们的产品 处方我们的产品 并且 通过医院的学术带 动零售市场 那么零售呢 零售工作我们要达到的一个目 的就是品牌的推广 我们必须把我们品牌强有力的打出去 当然 一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作 我们要通过 我们不同的工作让客户 消费者认可我们的产品 达到品 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 10 16 牌的知名度 我的一些建议 通过我的零售工作经验以及各个厂 家的不同操作模式 这里我有我可能不成熟的见解 目前 零售药店可以遍布大街小巷 连锁药店日趋壮大 但是我 们的精力毕竟有限 所以我认为 在终端 我们没有必要 顾及所有的药店 我们首先全面的照顾在区域能有影响力 的大中型客户 这部分客户虽然数量不多 但是销售额却 占我们业绩很大一部分 我们必须把这部分客户作大作强 做深做透 并且 往往这部分客户在当地很有影响力 做 好这些客户能同时带动区域内的小客户 目前 医药市场的连锁化日趋壮大 呈现规模 有的地区连锁达到百分之六十以上 所以 连锁药店已经 引起了各个厂家的关注 所以在终端 我们必须把连锁做 好 我们可以从源头做起 直接从连锁公司内部作 我们 可以和连锁公司签订一些合作计划 能够达到双赢的协议 等等 通过借助连锁的力量做好很多家药店 这样 我们 工作起来很轻松 并且能够收到很大的成效 其实 在一个地区 大中型客户和连锁客户加起来 已经基本能占当地药店一大部分了 剩余的小药店 诊所 等等 我们可以采取商业的力量覆盖 促销等等 这样 我们工作起来 主次分明 能够收到更大的收获 零售工 作的误区 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 11 16 目前 许多零售代表是从医院转过来的 有的主 管可能原来也是做医院出身 有的零售代表还兼职商业工 作 这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售 作 这是绝对不行的 也许暂时能够完成指标 但是 长 远考虑 这样做会把零售市场作乱甚至做死 一 铺货 产品只有占据终端市场 在销售点上与 顾客见面 才能被顾客购买 所以销售工作的首要要求是把 产品摆到零售商的柜台上 让消费者看得到 买得到 不仅新 产品需要铺货 老产品也需要提高铺货率 保持一定货存 满 足销费者的需求 以提高销售 铺货的关键是要了解药店库存 以便适时提醒药店 进货 铺货的方法有 1 购进奖励 2 建立样板店 以点的 销售带动面的铺货 3 捆绑销售来铺货 4 启动消费者策略 如免费赠饮 试用等 5 假扮顾客促进货 7 适量铺底货 8 赠送铺货 二 陈列 即展示 装饰产品 以达到销售目的 陈列的基本原则 易看 易选 易拿 容易明白 陈列要求 比同类产品做得更好 陈列包括 1 基本陈列 陈列面和陈列位 2 第二陈列 堆头 花车 产品空合等 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 12 16 3 其它 如灯箱 海报 喷画 吊棋等 三 价格唯护 目的是稳定市场价格 保证一定的销 售空间 促进销售商积极性 提高销量 方法有 1 归笼渠道 统一供货价 2 客情 3 终端支持 4 合同约束 四 店员促进 药品是一种特殊商品 专业性比较高 所 以 店员推荐非常重要 1 培训 店员不会推荐自己不熟悉的产品 要教会 店员如何去向销费者推荐产品 方式有 一对一 小型培训班 会 议 2 积分 如销售积分促进药店店员销售积极性 3 联娱活动 增进客情 五 消费者促销 目的为促进已使用者大量购买 吸 引尚未使用的顾客群 维持现有顾刻客 增加产品的使用频 率 对竟品 拦截 方法有样品赠送 买赠促销 有奖竞赛 集点换物等 六 竞品信息收集 反馈 以便更好的对竞品做出应 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 13 16 对反应 同时还可以借鉴竞品好的方法 七 工作总结 有总结才会有提高 平时要注意总结 工作中好的方法 和同事交流 以便更好的学习 提高自己的 工作能力 同时也要找出工作中的不足 想办法解决 八 问题解决 发现问题 及时处理问题 提高独力 工作能 力 医药销售 OTC 代表转正工作总结 我自 2016 年 7 月 16 日加入神威药业集团有限公司 至今已度过了 6 个月 在这六个月实习里 我收到了集团 领导 同事们对我的教导和关怀 经过集团总部入司培训 车间实习与市场实习三个阶段 我顺利地从一名大学生转 变为一名神威人 开始了我的职业生涯 入司培训 2016 年 7 月 16 日 8 月 5 日 我参加了为期 21 天 的军训 军训锻炼了我的身体 磨练了我的意志 规范了 我的行为 增强了我的集体荣誉感 使我得到了迅速的成 长 在此感谢公司对我们的良苦用心 入职培训中 经过集团领导的介绍和讲述 我更加 全面 深入地了解了神威药业 能有幸进入这样一家现代 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 14 16 中药行业领航者 我庆幸自己当初的选择 同时也感谢公 司给了我机会和这么广阔的平台 神威文化的学习 让我 收获良多并深感认同 神威阳光文化早就了神威人 我坚 信并推崇神威精神 称职 敬业 公正 无私 员工职业 道德行为规范 保密制度 人力资源管理 职业安全等一 系列的培训 使我很快地了解了作为一个职业人所需具备 的各项条件和要求 我也必将以此严格要求自己 车间实习 2016 年 8 月 7 日 9 月 9 日 我参加了为期四个周 的车间实习 通过在四个不同车间 不同岗位的观察和学 习 我亲眼见证了神威现代化生产设备和高科技生产技术 以及严谨的生产过程 车间实习让我对神威质量有了最直 观的认识 让我在以对客户时 可以理直气壮地告诉客户 神威药品 从药材种植开始就渗入了严细文化 严把质 量关 高于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品 而 是优等品 更是行业精品 神威药业注重 严细文化 神威人常说的 一支 针 两条命 尤其能体现出神威所推崇的 严细文 化 神威严把每一道质量关 要么不做 要做就做到最好 做到行业领先 严细文化 和创优争先精神极大地感动和 激励了我 让我在以后的工作中更加严谨细致 一丝不苟 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 15 16 而在车间实习其后的培训中 我系统地学习了产品 知识 商务礼仪 销售技巧等知识并进行了现场演练 让 我在以后的销售工作中能够如鱼得水 驾熟就轻