2012高级儿童服饰工作室计划案.doc

高级儿童服饰私人定制工作室计划案二0一二年十一月十六日制 一、概述 据2012-2016年中国中/小童装市场调查报告显示，童装市场发展前景广阔，但同样也面临各种问题，童装市场严重缺乏领军的品牌，同质化现象严重等。出售在市面上的童装无论从款式还是从颜色上都能做到雷同，一定程度上误导了消费者购买童装时的选择，童装企业需要突破这些问题，实现平稳快速发展。2012年我国服装行业普遍呈现低迷的发展态势，童装业却逆市而上。儿童服装市场发展前景广阔，将成为服装行业发展的一块大蛋糕。今年我国服装行业发展较为平稳，而童装是近年来表现得最为活跃的一个区域。10年前我国婴童产业市场规模达不到1000亿元，2011年已达1万亿元，可见童装市场前景之广阔。 目前中国0到16岁儿童有4.5亿，年童装消费需求量在29亿件左右，据中国童装产业发展研究报告，我国城镇居民对童装的消费量近年来一直呈上升趋势，年增长率为26.5%!其中0到10岁儿童超过约占80%，消费需求量在16亿件以上。在“十二五”发展期间，童装市场规模每年以30%的增长劲头增长。童装市场的活跃与80后新生代父母的消费观念关联较大。这些年轻父母的文化程度和收入水平较高，购买能力较强，消费观念较新。加之按照中国城市目前主流的4+2+1家庭结构，也出现6位家长争着为一个孩子消费买单的现象。中国童装尚在起步阶段，质量问题频发、领军品牌缺失。随着近年来不少成衣企业大举涉足童装领域，童装行业将面临新一轮“洗牌”。品牌是我国童装行业明显的“软肋”。二、产业背景 中国人对孩子的宠爱自古就有，到新时代更是达到顶点。统计表明全家支出中孩子的消费占到首位!即便现在金融危机到来，经济情况不佳的情况下，中国特有的“独生子”依然倍受宠爱。据婴童产业研究中心的调查显示，目前我国年童装消费约1万亿元，据中国童装产业发展研究报告，我国城镇居民对童装的消费量呈上升趋势，年增长率为26.5%！随着家庭收入的进一步提高，以及城市居民逐步达到小康生活水平，中国童装市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分经济发达的城市，消费者对童装需求趋向潮流化、品牌化。近几年中国童装需求呈逐年增长趋势。从消费档次看，由以中低档需求为主转向以中档需求为主，中高档需求增长迅速。从消费数量上来看，中等收入户、中等偏上收入户及高收入户对各式童装的消费呈现明显上升趋势，而最低收入户、低收入户、中等偏下户及最高收入户则呈下降趋势。这说明中等收入群体是童装消费的主体。 三、目标市场的分析和定位儿童服饰私人定制产品应秉承“时尚、健康、自我、乐活”的理念，时刻把握潮流脉动，坚持运用最新高科技面料，以儿童是未来希望为本的理念，引导全社会儿童健康向上的时尚生活。它重视人体工学原理，强调舒适与健康。坚持以高品质的缝制工艺标准，有着高品质的国际新型面料与顶尖的时尚流行设计，贴心的为儿童创造出更适合成长、更完美、更健康的产品。1、童装市场调查和分析 中国童装市场充满着无限活力和巨大潜力。据统计，随着我国第三次人口生育高峰的到来，作为服装市场组成之一的童装市场已成为企业的一个新的竞争焦点。据最新的人口统计资料显示，目前我国14岁以下的儿童人数占全国人口的25.4，同时每年新增的婴儿数约为2000多万，再加上儿童生长发育的速度快，因而每个儿童每年对于服装都会有新的需求，由此可见，我国童装的市场潜力是多么惊人。2、童装市场现状及特征 在琳琅满目的服装市场中，童装市场却举步维难，发展缓慢，始终处于一个尴尬的境地。具体表现在以下几方面： （1）庞大的消费群体与有限的生产能力之间的矛盾。我国16岁以下儿童拥有4亿，五彩缤纷的服装市场中，童装的占有率却很低，仅1%。目前我国拥有4.4万个服装生产企业，可有品牌的童装专业生产企业还不到150家。 （2）童装市场竞争激烈、国内童装缺乏竞争力。近几年国外品牌童装已占据了相当大的市场份额，几乎达50%，而国内有特色的童装品牌所占市场份额还很小，只有30%左右，70%企业处于无品牌状态。 （3）产品结构不合理。我国目前的童装市场中产品结构表现不尽合理，市场上以幼童服、小童服居多，婴儿服、中童服、大童服偏少，尤其是以大童服装断档严重。 （4）童装设计水平与国外差距很大。国内童装设计上存在很多误区：色彩暗淡，不合儿童口味；款式单调、陈旧，缺少童趣；面料选择不合理；装饰过于繁琐、花哨，失去童真；服装号码与相同年龄的个体身材差异大，且规格不全，尺码断档严重。 （5）童装质量差，价格偏差。根据国家技术监督局对童装64家生产企业生产的69种产品进行的抽查结果显示，童装产品的合格率为78.26%。质量较差的产品具体表现在：无商标、无中文标识、无号型标志，缝制质量差，理化性能差，外观不整洁等。据北京36家亿元商场童装价格调查显示，2008年童装平均价格为105元/件（套），其中160元/件（套）以下的童装占总销售额的45%，200元-400元/件（套）的童装占总销售额的39%，400元/件（套）以上的童装占总销售额的12.7%。从中不难看出我国童装随着国经济水平总体的提高，因而对童装需求渐渐以中高档为主。 3、童装产品的定位童装企业进行童装定位，可以通过年龄层细分市场。根据儿童的体貌特点和对的设计需求和消费特点细分起来应包括：0岁段的婴儿装、1-3岁段的幼儿装、4-6岁段的小童装、7-9岁段的中童装、10-12岁段的大童装、13-16岁段的少年装。在锁定某一市场领域之后，才能真正深入透彻地去理解这一细分市场内的需求以及购买的选择和偏好。当市场达到饱和之后，在某一细分市场上做到专业化的企业同样能赢得令人钦羡的成功。目前，国内童装市场在年龄系列上奇缺1216岁的少年装，而且规格失调，尤其是大童基本断档。这就使得穿校服、运动服似乎成了这年龄段的儿童的“特色”和“专利”。原因在于，1216岁这个年龄段的，在颜色、面料、款式、价格上都不好把握。少年装的用料接近成人，但价格又不能达到成人装的价格。这个年龄段的孩子心理状态还有儿童的特点，加上发育情况千差万别，偏胖、偏瘦的儿童也不少，所以设计难度较大。锁定这一童装市场的定制，需要深入理解这一群体的心理状态，并赋予积极向上、追求梦想、“阳光”的生活追求到内涵中。如由于长时间穿着校服的单调，可以迎合其个性在颜色上下功夫，使其产生偏好；迎合其追逐明星、追逐潮流的心理来设计等。另外，在传播的接触点上营造统一的氛围，同样能使在市场认知中形成高的美誉度与忠诚度。当专注于某一年龄段的童装定制经营，则可以塑造一种个性清晰、内涵充实的认知，则能在某一细分市场上占尽风头。 四、童装定制市场发展趋势分析 有专家预测，今后每年新生儿的出生率将保持较高幅度增长，到2012年新生儿出生数将达到最高峰，未来10年,童装市场消费需求将呈现一个稳步上升的趋势。因此国内童装市场有着巨大的容量与诱人的发展前景。 （1）童装的时尚设计要求越来越高。虽然目前童装市场的主流产品仍以休闲和运动为主，但是随着社会和经济的发展，孩子的自主意识逐渐增强，在购买服装上的发言权越来越多，时尚类童装市场空间将会越来越大。相对于过去以保暖、舒适等传统实用功能为要求，现在的儿童服装有了更高的设计要求。因为儿童的购买参与，好的童装设计应能够全面考虑不同年龄段儿童的生理和心理特点，能够把面料、色彩、装饰等设计要素与时尚趋势紧密结合。合格的童装应该具有很强的实用性和观赏性，这样才能为对着装风格要求越来越具体的儿童及他们的家长所接受。 （2）品牌建设势在必行。从目前我国童装业面临的问题可以看出，我国的童装业最缺乏的是品牌建设的意识。童装的品牌消费将成为主流，尤其是知名度较高或市场较成熟的品牌，将成为孩子和家长首选购买的目标。 （3）童装的健康、卫生要求更高。安全是童装的第一要素。超过65的受调查者都非常关心童装的健康和卫生问题，把童装面料的安全性放在选择的首位。因此厂家在童装面料的选择时应该要非常注意安全性问题,应该选择吸汗、透气、舒适，对皮肤无刺激作用，甲醛含量也极低的面料作为童装面料。因为质量是保证品牌更好发展的基础 （4）产品结构更趋合理。面对激烈市场竞争，童装定制要想在市场中找到立足之地，就必须对市场进行充分的调研，找准自身的市场定位，了解细分市场的详细情况，实行差异化的营销手段，运用灵活的竞争策略。 五、销售渠道分析从我国童装品牌服装市场目前的状态来看，童装定制行业自然成了服装业发展的一个新增长点，而童装品牌服装的销售渠道，也显现出更加纷繁复杂的态势，渠道已经成为品牌取胜的关键因。 随着80后家庭的增加，新的童装购物群体正在形成规模，这一代年轻人更热衷于以互联网为平台选购童装品牌服装。与传统营销模式相比，童装品牌的网络销售正在逐步显现出其旺盛而独特的生命力，同时，随着童装市场新一轮家庭和消费群体诞生，当这些年轻家庭电脑普及化程度提高后，在互联网购物已成为一种时尚的消费习惯。 不论是何种童装品牌销售渠道，都尽量保持童装品牌统一性，加强童装品牌印象，主动发展童装品牌经销商，利用外界的资金和人力优势扩大市场份额，同时可以扩大童装定制品牌知名度。六、竞争分析 现在国内童装市场特别是定制类还不存在直接竞争，但在价位和品牌上同国内一些知名童装品牌存在间接竞争，在某种意义上，企业不是在卖产品，而是在卖价值、品牌和服务。谁比竞争对手更了解消费者的需要和购买过程，谁能为自己的客户提供最大价值和好处，谁就能获得竞争优势。因此，童装定制产品和服务的差异化，可从产品、技术、成本、服务等方面来分析。 一、产品。童装定制完全采用了对顾客的身形有一个全面和直观的了解，在对个体进行体型分析基础上进行设计。 二、技术。具有强大的后序开发能力，能在第一时间内设计生产出具有款式新颖、穿戴舒适、制作精良的童装产品 三、成本。相对于其他无自产能力品牌，具有更大的利润空间，能保证广告宣传、价格竞争和优质服务的投入。 四、服务。建立先进的数字客户管理系统，并为白金级以上的会员客户提供提供专门量身定制套餐。显著性：人无我有，优势明显。重要性：重要差异，客户关注。经济性：兼做中档，物超所值。沟通性：全面及时，温馨服务。赢得性：投入产出，有利可图。七、发展战略初期(12年) 主要产品是016岁儿童各种款式的服饰定制，提供测量和分析服务；建立自己的童装品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备设计开发新产品。产品导入市场，提高产品和服务的知晓度；逐步建立健全的销售渠道和销售网络；打开并初步占领高端童装定制市场；年产量约达到件，销售收入约元，利润达到元；基本有一定的客户和市场。中期（23年） 建立品牌形象，增加无形资产；进一步健全和完善销售网络；市场占有率达到，居于主导地位；巩固和扩展童装定制市场。长期（410年）利用童装定制理念和技术方面的设计和市场优势，开发研制童装定制的相关产品，实现产品和服务的多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率。8、 生产运营概述儿童服饰定制，有一套独特的业务流程。针对不同的中高端私人顾客子女量身定做，不仅为儿童提供相关产品，更重要的是在一种全新的理念下向顾客提供一种最专业最贴心的服务理念。1、定制业务流程：测量 客户体型分析与客户沟通交流面料选择款式选择款式设计交付与客户沟通交流下生产单再设计完成生产跟进组料验货试衣设计师阶段售后跟进生产阶段段设计助理阶段 2、营销策略 目标市场：中高端童装消费家庭（年入收30万以上家庭）。 产品：保证产品质量的同时，开发多种不同款式的产品。更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注健康与生活质量的全新理念。 服务：建立完善的产品销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。 售前服务：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过推销人员的努力，使顾客了解产品和服务的特性与功能； 售中服务：建立完善的服务渠道，为顾客量身定制合适而又舒适的童装系列； 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电话及网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要。 3、价格策略 根据私人定制童装在我国范围内目前处于引入期的新产品。如何迅速开发产品，打开市场，在进入成长期之前抢占大部分的市场份额是主要课题。针对产品生命周期阶段，应制定如下策略： (一) 以高价格和高促销手段推出新产品的策略。采用此策略须具备如下条件：产品鲜为人知；尝鲜的、赶时髦的人急于购买；同时，还必须利用各种宣传工具尽快培养对本产品。品牌偏好的一大批忠实顾客。 (二) 向成长期过渡时的营销策略顺应增长，质量过硬。工作室在成长期的主要目的是尽可能维持高速的市场增长率，为了达到这个目的，应采取以下市场推广策略：改进产品质量，增加花色品种，改进款式、包装，以适应市场的需要；迸行新的市场细分，更好地适应增长趋势；开辟新的销售渠道，扩大商业网点；定位广告宣传目标，建立知名度和说服消费者接受和购买产品双管齐下；适当的降低价格以提高竞争力吸引新顾客。 4、品牌策略 童装市场竞争己发展到品牌竞争阶段，品牌成为童装企业的重要资产，是获取利润的源泉和竞争取胜的利器。由于童装定制产品本身高技术、高成本、高舒适和高成长等特点，因此对其实施高端定位政策： (一) 挖掘品牌名称和标识的文化内涵。有意识地参与一些高端文化活动，借此提高品牌知名度，同时要加强对消费童装文化知识的培养。 (二) 品牌的核心永远是产品和服务。开发中高档的系列产品，形成一个丰富的品牌形象。要运用网络良好交互性和出色功能性提升服务效率与质量。 (三) 产品包装是品牌的外在形象。调查表明，有50-一60的消费者受包装的影响而形成购买行为。因此，包装的形式、材质和图案时要体现高端、优雅、时尚等体现产品特点的元素。 (四) 赢得消费者信任的情感营销。开展“情感服务”以赢得顾客信任，抢占市场份额。 (五) 具有特色的广告宣传。将广告重点放在品牌形象塑造上，精选儿童明星做形象代言人，演绎消费者价值观欲求的独特卖点，强化个性，拉近与消费者的距离，使之产生吸引力和说服力。 (六)追求高附加值。价格过高不利于迅速地占领市场。在定位中高端的同时要兼顾中低端，让具有潜在的消费者，明显感受到价格实惠，而愿意尝试。 5、推广策略 工作室针对目标客户的特点，采用促销组合策略，即根据自身的经营目标和产品特点，综合考虑各种影响因素，对广告、人员推销、公共关系和营业推广等四种促销手段进行合理选择，将其有机结合并综合利用。 （一）人员推销。以高新科技的定制童装定位高端，目标人群普遍学识水平较高，销售人员一定要注重礼仪、气质与技巧。 （二）广告。追求广告投入时机、形式与整体营销策略、进度的完美结合。总体广告策略可分为三个阶段：第一阶段在做局部市场的初期应以区域性广告为主；第二阶段在准备实施大泉州全市铺开策略；第三阶段是在市场巩固阶段可适当削减广告宣传投入，同时强化投入较低的区域性广告投入。确定广告目标决定广告预算指定广告策略广告效果评价 （三）营业推广。根据对不同的客户采用不同方法：一是赠送样品。形成“产供销”一体的良性循环。二是赠送礼品。为高端会员提供生日礼物。（四）公共关系促销。树立良好的公司形象，提升品牌形象定位，必须重视与加盟商、消费者、政府、大众媒体、社区、甚至公司员工等维系良好的关系。同时还要通过参与公益活动，提高公司社会影响，实现公共关系的改善。 6、配套产品的设计与制作生产 现在市场上的品牌服装的产品多数为单件或上下两件为一套，比较单调。工作室可以出奇制胜，把产品做的复杂些。如：根据服装的款式，设计出配套的帽子、手套、钱包、腰带甚至是鞋子。对于价格较高的配套产品，可以单卖；而价格较低的，则可以在做促销时奉送。 7、工作室的名称及LOGO的设计 工作室的名称及LOGO的设计应该要大方、简洁、易记。笔画不多、又没有多音字、且不容易读错。针对消费群体容易接受时尚词语的心理，可以考虑用“XXX”（或“XX”、“XX”等）作为工作室的名称，并注册为商标。（注：在正式注册之前，一定要先上网去国家工商总局的网站中检查一下，看看这个品牌有没有被别人注册！） 8、拓展模式 最好的销售模式应该是自己的服装专卖店，服装的样板、样衣可以批零兼营。只是，在前期情况下，要开设专卖店还不太可能，不仅资金不够，管理人员也没有。建议做出如下选择：在泉州市、晋江市或石狮找一至两家客户。标准：有两间以上的门面房，有一定的销售经验，最好是著名品牌的代理商，这样一方面可以间接打通自主品牌，另一方面可每个经营店帮宣传工作室品牌，只要是通过合作设立的经营店来的客户和在校学生都可以给对方一定的折扣费用。 9、定价与回扣。 1、产品定价（统一定价）。 因为考虑到对大客户的打折与回扣问题，老的款式或销量极大的畅销品项，需要20%以上的利润；而刚推出的新款产品，因为考虑到宣传推广的费用及对客户的调换货问题，则需要30%以上的利润。 而建议客户的定价，则是在我们供价的基础上，再加价30%（含有的客户持VIP会员卡，会产生10%的回扣；剩下的大约10%，其实才是客户的纯利润。） 而在产品的标价卡上，我们可以印上统一零售价：XXX元（标准：成本1.31.31.1=成本1.859） 2、回扣。对于每年的年销售额在500，000元以上，并且无退货、换货，最多可以返利年销售额5%10%（最好是返货物，而非现金，并且，所返的产品不享受二次促销返利活动）；对于每年的年销售额在300，000元以上，并且退货、换货率低于10%的，最多可以返利年销售额5%（最好是返货物，而非现金，并且，所返的产品不享受二次促销返利活动） 10、互联网支持 为了扩大业务及客户联络的需要，可以考虑成立工作室自己的网站。如果暂时无法成立，也可以在别的网站上建立自己的网页。或：在大的网站上建立自己的工作室的博客，经常发布一些与本工作室有关的信息。成立自己的QQ群。并为工作室的每一个成员申请一个QQ号。 11、新款的研制 每月可拨出固定经费，用于购置各种服装书籍、报刊杂志、及一些其它公司刚推出的新款服饰，留作研究之用。 12、生产管理 生产流程、周期图：量体与客户沟通交流面料选择款式选择款式设计交付与客户沟通交流下生产单再设计完成生产跟进组料验货试衣设计师阶段售后跟进3-5个工作日半个工作日客户体型分析生产阶段设计助理阶段1-2个工作日2个工作日九、工作室选择 工作室选址应在泉州市经济金融中心。交通便利，处于市中心位置，人口密度大，白领人士分布尤为广。工作室面积约为120平方米。 工作室以量身定制中高档016岁儿童为主要经营项目的有限责任公司。秉承“时尚、健康、自我、乐活”的观念，提倡一种全新的生活理念，为消费者提供高质量的产品和服务。 工作室拥有高素质的设计人员、市场营销管理和销售队伍。其主创人员均来自国内具有良好教育背景和创业技能的高级人才，工作室设计人员在童装设计与研发方面有着先进的理念，管理和销售人员在市场营销和企业管理等方面有着成熟的实践经验。 工作室注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步利用童装定制理念和技术方面的设计和市场优势，开发研制童装定制的相关产品，实现产品和服务的多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率。十、创业团队童装定制工作室，是一家以量身定制中高档儿童服饰为主要经营项目的有限责任公司。其主创人员来自国内具有良好教育背景和创业技能的高级人才，在童装设计与研发方面有着先进的理念，在市场营销、企业管理等方面有着成熟的实践经验。整个团队是活力、年轻、和谐的专业团队，是一群向往成功并且正在用自己的行动证明，正在走向卓越的团队。初期组织结构采取直线制。公司实行总经理负责制，总经理下设设计师、营销经理、生产专员、财务。维持一个工作室的运转，至少需要五个人。 n 管理团队组织构架 总经理设计研发经理市场营销经理生产经理财务、文员企业团队管理（人才激励机制） 一个企业要增强其核心竞争力，就要重视吸引人才，而吸引人才的关键是凭借企业雄厚的实力，广阔的发展前景和巨大的市场潜力，优厚的待遇等软硬条件来招贤纳士。其具体措施如下： 1）树立良好的形象，作好宣传工作，扩大知名度和美誉度，市场潜力是巨大的，只要投身本企业，个人就会有广阔的施展才华的空间，企业一定会作到“人尽其才，才尽其用”，使其才能得到淋漓尽致的发挥；作到“各得其所”，使其得到最佳发挥才能的工作岗位。从而使他们产生加入本企业的强烈愿望和动机。 2）以优厚的报酬和待遇来吸引人才。古人云：“军无财，士不来”，这句话在市场经济的今天仍然不过时，据调查表明，学历越高的人，对自己的报酬期望值也就越高，所以企业应该用高额的报酬来吸引人才，对于本企业急需的人才，可以实行政策倾斜实现吸引人才、聚集人才的目的。3）提供培训、进修和鼓励人才自由发展等条件吸引人才。坚持以人为本，尊重人才，注重人才的培养和发展。有计划地给予人才培训和继续深造的机会，鼓励个人考取高级学位和高级技术职称，并给予一定的优惠条件。十一、运营资金 1、资金来源与运用：公司初期需要投入资金20万，应急备用资金30万。资金主要用于生产中所需的直接原材料、直接人工、设计制造费用及其它各类期间费用等。 1、房租（100平米）：20，0