空调销售模拟谈判方案.docx

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除 模 拟 谈 判 方 案 班级： 12级市场营销2班 第3组： 英嘉欣 史晋芳 黄欢欢 贺安顺 徐龙 龚星星陈启 陈强 胡利平模拟背景：江西格力空调销售有限公司谈判主题：关于向南昌理工销售200台空调的谈判首席谈判代表：英嘉欣 职务：江西格力空调销售公司销售总监谈判代表：贺安顺 职务：江西格力空调销售公司销售部经理谈判代表：龚星星 职务：江西格力空调销售公司销售主管 谈判小组成员：史晋芳 黄欢欢 徐龙 陈启 陈强 胡利平 关于向南昌理工销售200台空调的谈判一 谈判双方背景分析：（1） 己方公司分析：江西格力空调销售有限公司作为珠海格力电器股份有限公司在江西地区唯一指定的股份制销售公司，自1998年成立以来，全面负责江西省内格力空调和格力小家电的销售和售后服务管理工作。几年来江西格力销售公司在江西省建立了广泛的销售网络和售后服务网络，销量稳步增长，2007年销量额突破10亿元，远远超出排名第二、三名总和，其销量和市场占有率连续14年居全省同行业之首。2010年度报告显示，公司实现营业总收入608.07亿元，同比增长42.62%；实现净利润42.76亿元，同比增长46.76%；上缴税收33.15亿元。其中空调业务营业收入551.09亿元。连续八年上榜美国财富杂志“中国上市公司100强”。2011年，格力电器实现营业总收入835.17亿元，同比增长37.35%；归属于上市公司股东的净利润52.37亿元，同比增长22.48%。2012年实现营业总收入1001.10亿元，同比增长19.87%；净利润73.80亿元，同比增长40.92%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”。 产品系列：家用空调系列：精品空调、卧室空调、节能空调、变频空调、特种空调、空气净化器、抽湿机、DIY定制中央空调系列：家用中央空调、商用中央空调、经典工程、GIMS智能管理系统小家电系列：电饭煲、电磁炉、电风扇、电暖器、电热壶、加湿器、饮水机、 企业文化：企业精神：忠诚、友善、勤奋、进取经营理念：制造最好的空调奉献给广大消费者管理理念：创新永无止境管理特色：合理化、科学化、标准化、网络化服务理念：您的每一件小事都是格力的大事人力资源理念：以人为本格力愿景、使命及核心价值观： 愿景：缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌 使命：弘扬工业精神，追求完美质量，提供专业服务，创造舒适环境 核心价值观：少说空话、多干实事 质量第一、顾客满意忠诚友善、勤奋进取 诚信经营、多方共赢爱岗敬业、开拓创新 遵纪守法、廉洁奉公 （二） 对方公司分析：南昌理工学院是国家教育部批准设置的一所全日制民办普通本科院校，位于南昌的昌北国家经济技术开发区。 二 谈判主题及内容（一）谈判主题：关于销售200台变频空调的谈判。（二）谈判的内容： 产品名称：格力绿满园变频空调 机型: 72 变频型号：KFR-72GW(72556)FNBa-3 SEERGH21445：3.69 能效等级：3级 额定制冷量瓦（w）：7200（1150-8250） 额定制热量瓦（w）：900（1350-10200） 电辅热瓦（w）：1000 电源规格（PH-V-HZ）：1-220-50 额定功率（w）：制冷：2390（440-3200） 制热：3070（450-3600） 外型尺寸（室内外mm）：宽：1178955 高：362700 深：253396 质量（室内外kg）：1856 三 谈判目标最优目标最低目标价格30802580结算方式交货时一次性付清交货后先付30%，剩下余款货到三个月内支付清交货时间一个月一个月售后服务全国联保，享受三包服务。保修期：整机6年免费安装服务全国联保，享受三包服务。保修期：整机6年免费安装服务 四 谈判形式分析（1）我方优势: 1、品牌优势 格力中央空调，是格力电器的主要产品之一。 格力空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续8年领跑全球，用户超过2亿。2、安装优势。中央空调行内有句话叫“三分购买，七分安装”，可见，安装对中央空调性能的使用是多么重要。选择中央空调时，一定要确保其厂家会有一支专业的技术安装团队。而格力的技术人员遍布全国各地，并且有一套统一的安装服务规则，选择格力，会使您的安装更有保障。3、售后优势格力公司共有三千多家格力空调专业售后服务网点遍布全国各地，并且在全国各省会城市、直辖市均设有“格力电器售后服务管理中心”，各售后服务管理中心由珠海格力电器股份有限公司人员专职负责售后服务管理，并设有零配件中转库及专业制冷技术工程师多名。4、节能由于格力中央空调在全年大部分时间里是在部分负荷下运行，我们都知道，电器在启动时耗电最多，中央空调制冷效率高，节约电能，降低费用。5、系统噪声低格力空调与一般的空调相比，噪声更低，更值得信赖。6、不会发生过冷或过热格力中央空调能更有效地调节局部区域的温度，实现温度的独立控制，避免在局部区域产生过冷或过热现象。（2）客方优势：1、 一次性购买200台，数量大；2、 南昌理工规模大，对空调的需求量多，合作前景乐观；3、 作为买方有多种选择，解决空调需求； （3） 客方劣势：1、公司对空调需求定位很高，可供选择的品牌和产品并不多；2、公司没有空调相维修部门，需要供应商提供长期的检查与维修；3、短期资金紧张，需要卖方提供短期商业信贷支持；五 市场相关产品分析 （1） 下面我们举例来比较格力变频空调与其他品牌变频空调的不同：能效制冷量制热量电辅热噪音机净质量价格格力空调（KFR-72GW(72556)FNBa-3）3级7200900100036-49db18kg3080左右美的空调（KFR-72LW/BP2DN1YKH-A2）2级3500450090041-50db10kg4780左右海尔空调（KFR-50GW/01GFC13）3级50805600110038-45db13kg2880左右格兰仕空调（KFR-35GW/dLC7-130）2级3500100080034-48db15kg3680左右奥克斯空调（DC挂机）2级35004400101034-42db11kg4080左右通过上图的比较我们不难发现：格力空调与其他品牌的空调相比较还是具有一定的优势的，但是价钱上也比其他品牌略高一点！但是格力空调的技术相比其他品牌相对成熟一点，质量有保证！六 谈判方法及策略谈判原则： 在谈判中既要坚持原则又要留有余地，因此我们应采取横向谈判和原则型谈判相结合的谈判原则。谈判策略：（1）开局策略：首先通过寒暄、握手、喝茶等方式营造良好的谈判气氛，然后交换双方的意见，最后进行开场陈述。（2）报价策略：让买方先报价，了解他们的报价策略，针对对方的报价如果对方的报价比自己的报的低话，就通过和其他同配置的其他品牌的电脑做比较的方法找出华硕的优势之处以求来提高价格。在报价的时候先报一个较高的价格（比自己心里的报价还高些）如果不行再此基础上适当的降低价格，并逐渐的达到自己的要求。（3）迫使对方让步的策略：在某个方面提出优势。（4）己方让步的策略：在不损坏己方利益的前提下，达到互惠互利的原则。（5）突破僵局的策略：采取横向式谈判；改变谈判环境和气氛；当价格僵持无法决定时，转谈售后服务以及结算方式或交付时间。七 谈判风险分析（1）对对方可能存在的分歧分析：对方可能会觉得我们的报价过高，在价格方面产生分歧；在结算方式上也可能产生分歧，我方可让对方先交一部分预付款。（2）对对方的策略进行分析：对方很有可能采取让我方先报价的原则，根据我方的报价再适当的降低价格。如果我方的报价过高就对以后的价格谈判不利，应尽量避免我方先报价让对方