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制定推销计划26 现代推销实务（第3版）电子教案于慧主讲?引例?优劣推销员时间安排对比表p423.1推销计划的作用和类型?推销计划就是企业或者推销人员根据实际情况，通过科学的预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内要达到的推销目标，以及实现目标的途径。 简单的说就是对以后的工作的事先安排。 推销计划的作用部门推销部门 1、保证部门各项活动有条推销人员1是推销人员取得良好业绩的不紊的地进行。 2、更好的协调各个推销人 1、是推销人员取得良好业绩的前提和基础。 更好的协调各个推销人员之间的关系 3、是考核推销人员的重要 2、可以减少访问时无谓的时间消耗，专注于有效的推销。 3、是考核推销人员的重要指标 3、可以真正做到换位思考，设身处地为客户着想。 4、使推销人员工作井井有条。 3.1.2推销计划的类型 1、按照推销计划的职能范围，分为部门推销计划和个人推销计划?部门推销计划是对整个部门近段时间推销活动的一个总体规划和实施工具，是企业营销计划的进一步分解落实。 ?个人推销计划是推销人员具体推销工作的一个指南，它能确保工作有序、高效的完成。 2、按照推销计划的时间，我们把推销计划分为年计划、月计划、日计划。 3、按照期间不同可以分为长期计划和短期计划游戏名称数字传递?游戏步骤 1、将学员分成若干组，每组学员5名-8名左右，并选派每组一名组员出来担任监督员；一 2、所有参赛的组员排纵列排好，队列的最后人到培训师处，培训师向全体参赛学员和监督员宣布游戏规则 3、游戏规则1）各队代表到主席台来，培训师“我将给你们看一个数字，你们必须把这个数字通过姿体语言让你全部的队员都知道，并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲台前的白纸上（写上组名），看哪个队伍速度最快，最准确；”2）全过程不允许说话，后面一个队员只能够通过姿体语言向前一个队员进行表达，通过这样的传递方式层层传递，直到第一个队员将这个数字写在白纸上；?第一局胜利积5分，第二局胜利积8分，第三局胜利积10分。 推销计划程序? 一、现状分析? 二、确定推销目标部门的推销目标是为部门整个推销活动指示方向和明确要求的目标。 它的实现有赖于部门所有营销人员的共同努力，既是共同努力的方向，也是推销人员制定个人推销目标和推销计划的基本依据。 部门目标包含直接目标和间接目标直销售产品，获得利润直接目开拓新市场目标开拓新市场提高市场占有率提高企业信誉间接目宣传介绍产品标收集反馈市场信息 三、分配推销任务广东管理中心微波炉经理A小家电经理B空调经理C佛山广州深圳?根据推销人员的特点分配推销区域、推销产品和工作岗位案例格兰仕销售人员的PDCAP:plan计划D:do执行C:check检查A:analysis分析格兰仕处长工作总结及计划案例分析2xx年XX酒厂销售计划P553.3个人推销计划的编制程序个人制定推销计划的目的是进行自我约束和提升销售业绩。 一、对潜在客户的情况调查 1、客户的基本情况客户的姓名和职务客户的性格、爱好和固有观念客户的家庭情况（成员、工作单位、生日）客户的权限? 2、客户购买行为特征?对推销员的态度?推销过程中会遇到哪些阻力?客户会有那些反对意见?客户主要的购买动机是什么?客户的购买政策3.3.2确定推销活动的具体目标推销活动目标由推销员自己确定的在一定时期内推销活动范围、推销活动对由推销员自己确定的在一定时期内推销活动范围、推销活动对象及推销活动时间的目标推销目象及推销活动时间的目标推销目标推销效益目标是指能够反映推销活动带来的利益的各项指标效益目标是活动目标的综合反映，活动目标是效益目标的基本保证。 区域目标对象目标推销活对象目标动目标时间目标?推销效益目标? （1）销售额额*? （2）销售目标达成率=实际销售额/销售计划额100%? （3）折扣率=折扣额/原价格*100%额*? （4）毛利率=（销售额-产品成本）/销售额100%? （5）货款回收率=已回收货款/销售额*100? （6）推销费用为了完成推销任务而耗费的各种费用 一、活动主题华诞团圆喜东芝缤纷礼东芝冰箱、洗衣机国庆中秋倾情巨献促销主题1.东芝法式多门冰箱，十一惊爆价7880元！2.S-DD一5880！东芝滚筒洗衣机，十惊爆价元 二、活动时间年91日年1月1日xx年99月15日xx年10月15日、活 三、活动对象一（）、XX市中、高端消费群体（二）、原保有客户（可参加以旧换新） 四、销售目标销售额500万，其中高端机型占比60%以上，折扣率不高于10%。 五、活动形式（一）、专柜内活动形式特价促销+高端豪礼+以旧换新+缤纷好礼（二）、外展活动形式东芝中国巡展+百店巡展制定推销计划（5种常见的表格）1推销访问计划p512推销效益计划3客户发展计划4推销活动日程计划案例分析泰国东方饭店的服务?泰国的东方饭店堪称亚洲之最，几乎天天客满。 不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大都西方发达国家。 东方饭店的经营如此成功，是他们有特别的优势吗？不是。 是他们有新鲜独到的招术吗？也不是。 那么，他们究竟靠什么获得骄人的业绩呢？要找到答案，不妨先来看看一位姓王的老板入住东方饭店的经历。 王老板因生意经常去泰国，第一次下榻东方饭店就感觉很不错，第二次再入住时，楼层服务生恭敬地问道“王先生是要用早餐吗？”王老板很奇怪，反问“你怎么知道我姓王？”服务生说“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。 这令王老板大吃一惊，因为他住过世界各地无数高级酒店，但这种情况还是第一次碰到。 “”王老板走进餐厅，服务小姐微笑着问王先生还要老位子吗？王老板的惊讶再次升级，心想尽管不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好？看到他惊讶的样子，服务小姐主“动解释说我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。 王老板听后兴奋地说“老位子！老位子！”小姐接着问“老菜单，一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”王老板已不再惊讶了，“”老菜单，就要老菜单！上餐时餐厅赠送了王老板一碟小菜，由于这种小菜他是第一次看到，就问“这是什么？”服务生后退两步说“这是我们特有的某某小菜。 服务生为什么要先后退两步呢，他是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上。 这种细致的服务不要说在一般的酒店，就是美国最好的饭店里王老板都没有见过。 后来，王老板有两年没有再到泰国去。 在他生日的时候突然收到一封生了一上全工东方饭店发来的日贺卡，并附封信，信说东方饭店的体员十分想念他，希望能再次见到他。 王老板当时激动得热泪盈眶，发誓再到泰国去，一定要住在“东方”，并且要说服所有的朋友像他一样选择。 原来，东方饭店在经营上的确没什么新招、高招、怪招，他们采取的仍然是惯用的传统办法提供人性化的优质服务。