经纪人营销话术.doc

电话预约的方法1 使用电话预约的好处（1） 方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。（2） 可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地了解客户的真实性想法，事先做好见面的准备。（3） 由于客户未预料到经纪人的电话，这种突袭的方法使经纪人获得讨论问题的主动性。（4） 更有礼貌性，给客户一个好印象。2 电话预约的原则（1） 说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。多用短句。（2） 养成聆听的习惯。不要单单自己说话，要多提问题。（3） 不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点（4） 最重要的目的是约好见面的时间地点（5） 多使用两择一法。（6） 电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。3 电话预约过程实例A 经纪人B 客户实例一：A：陈先生，你好，我姓李，是*投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？B对不起，我现在很忙。A哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什么时候方便呢？B下午吧。C好。我下午给你电话。再见。实例二：A陈先生，你好，我姓李，是*投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？B可以，你有什么事？A 谢谢。陈先生，我们公司主要的业务是帮助客户理财投资的。今天我给你电话并不是要你马上来我公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。陈先生，希望我有机会能拜访你，向你分析展示一下我们工作的性质和方法，看看我们的资料，可否为你提供更有效的资金运作方法。陈先生，我知道你很忙，你看看是上午方便还是下午方便呢？B我很忙的，今天要开会。这样吧，你留下电话吧，有时间我找你吧。A好的。我的手机是139*。陈先生，刚好我明天和后天下午要到你公司附近工作，顺便去拜访你吧！明天好吗？还是后天方便呢？B这样呀，明天吧。A那你看是明天下午两点半还是四点半方便呢？B四点半吧。A好的，明天见。再见。实例三：一般在电话预约中，客户拒绝是经常的，所以必须做好心理准备。拒绝处理A：对！我明白，陈先生（你自己的态度是不要将反感的说话放在心中，客户的拒绝要当作耳边风）。我要多谢你给我十分钟让我有机会向你分析一下我们的服务。（再转入重点）你看是明天上午还是下午方便呢？这个方式是不理任何阻挡，朝着目标一直到要约到见面的机会。如果客户拒绝反感是持续的话，我们不妨反问：“请问你为什么有这样的感受呢？”实行让对方宣泄一下，以守为攻。当客户说出心事之后情形会变好。B假如对方说：我被经纪人骗过。A你的经纪人还在吗？B好像不做呢？A这就是不专业的经纪人在误导你。我与你还不认识，所以我的服务一定要客观才可以让你相信我的。或者我们见面后可以帮助你分析一下你上次是怎么被骗的呀。我相信你也想知道的吧。你现在没有做期货投资，心里更加心平气和，更加客观吧。你看你是明天上午方便还是下午方便呢？如果客户坚持拒绝的话，必须实行一分为二将问题缩小，逐步解决。通过上面三个实例，总结电话预约的交谈要点是：1 针对问题，简单明确的说明2 目标只有一个见面，其余的尽量少谈。3 电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近，而不是专程拜访，以免客户抗拒心理过重。例一：B我不需要期货A当然，陈先生，你是唯一能判断你是否需要期货的人，不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢？您看是明天上午还是下午方便呀？例二：B我对期货没兴趣A我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍的是投资的可行性，并不是让您现在就决定做不做。如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢？你看这样吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介绍一下，你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。例三：B我很忙的A对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先和你约一个时间，免得打搅你呀。不过我保证我的介绍简单明了，不会占你太多时间。明天早上好呢？还是后天呀。例四：B我有朋友做你这一行的A对，陈先生，你交游广阔，朋友很多。不过关于个人的投资理财，很多人还是不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观和保密。就好像医生家人生病开刀自己人也不敢下刀的呀。明天方便还是后天方便呀。例五：B我已经有专业人士打理投资啦A很好呀，陈先生，以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事情的，但没关系呀，所谓“货比三家”，如果你有更多的资料比较，不就会有更多的选择吗？你看明天上午还是下午方便呀例六：B你把资料寄给我吧A这样当然很好呀。陈先生。不过投资理财对每个人都是由不同的计划的。我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。另外在看资料的时候你也希望我在边上及时解释给你吧，这样效果更好些。明天还是后天方便？例七A我没钱B陈先生你真实坦率。不过我这次只是给你介绍一下，并不是要你马上投资的。其实很多人都以为投资理财需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法。资金缺少并不要紧。最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是下午方便呀。销售阶段拒绝处理实例下面是见客户时常遇到的问题一 B我朋友说期货不熟悉不好做A陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不是“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。二B这一行风险很大A 任何生意都是有赚有赔的，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我是专业人士，能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。而且我们还有止损等方式防范风险。我相信任何风险我们都可以应付的。四 B我曾经在别的公司亏过钱A你如果做过期货就更容易明白。假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因吗？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的问题为什么不考虑别的公司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我的服务和运作比其他公司更为全面。五 B期货好像是赌博A我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的国家禁止，而期货时法律允许的。再说期货是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。六 B我的钱比较够用，放在银行比较安全。A陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁更值钱呀。何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。七 B我已经有很多投资啦A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。附：不同性格客户的应对方法 遭受拒绝的处理方法下面是在促成阶段常遇到的一些问题话术一 B：我要慢慢考虑一下。A：的确，陈先生。你是需要好好考虑一下，生意人是绝对不会放过任何机会的。除了要寻找机会之外，更要把握机会。所以当你发现赚钱的机会时我们就应当大胆的尝试，一有进展就作重手出击，莫失良机。目前行情已经到达关键时刻，所以我认为你应该尽快决定作出投资的第一步。你现在需要考虑的是这波行情如何才能抓住最大利润，而不是是否投资呀。二。B我马上要出差，等我回来再说吧。A哦陈先生，我想你现在还有疑虑吧，是吗？你这次出差那么辛苦，也是为赚钱吧。做老板的人不会放过任何机会的，你比我清楚。所以我才请你马上到我们公司去参观一下，进一步了解，可行的话我们可以先签好协议的。我公司的服务很周到，不会耽误你的时间。三。B我要和太太（朋友）商量一下A我不反对你和太太（朋友）商量一下，陈先生，不过我认为做生意最重要的是要当机立断。如果你太太（朋友）的性格是果断的当然会带给你作出正确的决定，但如果他的性格比较优柔寡断，则可能会令你失去机会。这样如果你认为真是有这个必要的话，请你和太太（朋友）一起到我们公司来，让我向她解释清楚。不过你要有心理准备哟，赚钱是你太太（朋友）的决定，亏钱就是你一个人的决定呀。四。B我和你各出一部分资金合伙做怎么样A你这想法很好。陈先生。不过我们的行业性质决定我不能这样做。我与你的关系是经纪人和客户的关系，而不是共同投资的关系，因为作为投资我必须保持一个清醒的头脑分析预测行情，所以要站在客观的立场去看待市场。如果我也凑钱一起做容易带有情绪呀。不识庐山真面目，只缘身在此山中。而且如