1、魏庆营销培训系列课程概述.doc

魏庆系列营销培训课程简介分类课程名主要内容针对人群授课时间终端管理类大型终端商超卖场谈判和管理卖场采购为什么对你的让步不满意因为你给他的让步不是他这个月的考核重点！超市为什么不给你结款因为你不了解他的结款系统。不同的终端卖场有不同的系统，不同的采购面临不同的考核指标，如何面对这些差异，真正地了解卖场需求，投其所好和大终端打交道？怎样才能站在卖场采购的角度思考问题？怎么签合同？怎么谈判？怎么对帐？怎么结款？怎么对付“只会要钱”的“江湖式”采购？本课程给出具体的工作模型、动作、话术、流程、步骤和管理工具、KA管理人员、销售经理、总容量31.5小时，建议分阶次进行。中小终端线路运作&管理所谓康师傅的“通路精耕”、可口可乐的“101计划”主要内容之一就是围绕如何对中小型终端进行规范的线路销售&管理。 国内上规模的快速消费品企业纷纷上马“终端销售&线路管理”项目，但是难以从中获得有效收益，原因是他们不了解其中的管理难度、管理系统、管理陷阱。最终或者出现管理成本过高难以为继，或者销量不升反降中途夭折，或者出现主劳臣逸（纯粹是厂家人员做销售，经销商只管送货）骑虎难下的被动局面。中小型企业终端线路运作&管理是一门从成功实践和失败教训中总结的课程，讲师在可口可乐和康师傅的“终端线路管理”成熟体系基础上，总结四次启动操盘全国“终端线路管理”项目的经验和教训，提炼其中的模型、步骤、规律、经验和陷阱。线路主管、区域经理、销售经理、销售总监总容量21小时，建议分阶次进行。传统通路管理类经销商管理以情景对话的风格，模拟一个销售经理到达新市场，“寻找新的经销商”，“激发新客户合作意愿”，“共同开拓新市场” “对老经销商进行拜访、树立专业形象”、以及 “更换不合格经销商”、“辅导经销商提升人/财/物管理能力”“调动经销商力量改善主劳臣逸现象”“制定经销商政策”等等工作过程，剖析讲解这些工作环节中的关键技能，并给出具体的步骤和动作。使学员能迅速转化、学以致用。业务代表、销售经理、总容量34小时，建议分阶次进行专项销售技能类区域市场增量规划一千个增量的理由“神志不清”的区域经理面对销量压力只会打报告要促销他不知道区域市场销量从哪里来！一个区域市场的增量方法无非就那么几十种，本课程核心目的就是把区域市场的增量方向和方法固化下来，建立区域市场增量常用方法/动作的模型。学员可以对照模型，寻找自己市场的增量机会，进行自我营销诊断、“神智清醒做销售”。区域经理、销售经理、销售总监21.小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性 新产品销售管理新产品销售不畅的难题首先是来自内部“员工不喜欢卖新产品”以及“新产品上市管理、标准、监控、考核、纠偏流程不到位”。本课程重点讲述销售经理在新产品上市过程中，从“内部动员”、到“制定上市工作排期和上市计划工作标准”、到“工作排期实时监控”、到“人员考核和激励”的整套管理模型、工作流程和动作分解。销售经理、市场部人员7.5小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性应收帐款管理赊销模式下，员工应当掌握哪些技能？企业应该建立那些制度和流程？整个信用管理的体系如何搭建？现有的财务和业务系统如何改善？销售经理、财务人员14小时，建议单次课程完成、保证课程内容完整性销售团队管理类动作分解打造销售执行力把管理课程倒过来讲，通过学习“管理销售人员过程中经常遇到的30多个残局”具体用什么方法和动作来破解，迅速提高学员的团队管理能力和常见管理残局应对能力，把管理经验落到实处。把管理课程简化了讲，淡化理念宣导的内容比重，注重制度/方法/工具的提供和体验，让学员迅速掌握“监控”、“授权”、“销量分配”、“人员考核”、“人员激励”、“命令奖罚”等几个主要管理杠杆在销售队伍管理过程中的实用方法、技巧、和有效工具销售经理、销售总监总容量27小时，建议分阶次进行给经销商作培训经销商自身经营管理能力提升培训观念培训：经销商都觉得生意越来越难做，通过引导和分析，使经销商认识到，危机的根源是并不是生意难作，而是“环境在变化、而你没有变”，最终强化经销商必须“提升终端行销能力”、“提升大终端的管理和服务能力”、“升级内部团队/物流/财务管理系统”、“增强品牌培育意识”等等观念！实务培训：在经销商内部人员管理/物流/财务管理，外部的市场管理、客户管理等每一个模块上给系列化具体到动所的实务技能培训经销商老板、操盘手、企业销售经理总容量67.5小时、