商业地产销售说辞.doc

商业销售统一说辞一：. T( A8 l) i) c4 j. u y公司简介: 7 o/ T8 I2 h四川实业集团有限公司成立于1995年，是一家涉足房地产、工业、商贸、运输和医疗等领域的多元化民营企业，有分布于绵阳、成都等地的子公司30余家，公司在经营活动中一贯坚持“以人为本、诚信敬业”的经营理念和“发展实业、造福社会”的经营宗旨。先后在成都开发了花园、大厦、沙河新城、清江雅居等一系列项目，都获得一致好评，其中沙河新城就被评为群众十大喜爱楼盘之一。|2 & a& m( I! h- L5 O二：项目的基本概况) e# q! B1 c* ?* o$ v, c5 t（一）商业的基本情况 d! C2 Q4 Z. C s+ m1、商业的位置$ j F S& Q; b+ R的商业位于市成华区府青路二段18号，是一栋共4层的商业建筑，前临府青路二段主要交通干道，右面是沙河新城小区的主出入口，左面是规划中的小学校、蓝水湾商业广场及蓝水湾的出入口，有着优越的地理位置、便捷的交通及宠大的消费人群。( H. x% G% f4 P% Q# Ml2、商业的氛围; t9 P q5 l D西有李家沱的商圈，北有512建材市场和正在形成的蓝水湾商业广场，南有刃具厂宿舍综合市场，特别是以李家沱的商业氛围最为成熟，而的社区商业正是处于这几大商圈的包围之中。因此，有其浓郁的商业氛围。7 p- E9 w/ Z) Q; c6 3、商业的基本指标) d( z! F8 J( U! X6 c商业建筑面积：8000平方米；* C! Sk4 N, ? l层数：4层；总高为米，一楼层高米，2、3、4层为米。0 A: L, Wz4 H2 Q一层建筑面积1700平方米# X, sv; |( |- s% y( n二层建筑面积1700平方米，, R0 i8 J! 1 e, K( r三层建筑面积1400平方米，; r! J2 c2 A) f4 c3 d9 E四层建筑面积1400平方米。+ z1 i( ff1 : r9 d地下一层设停车场，面积平方米，设备区面积平方米。 ( f( H3 e: R% L) y4、项目配套设施：/ d0 K!9 y& f0 w地下停车位：50个$ x& ; b* j1 K前面的花园广场：1000多平方米, y & u- T3 L5 l4 S* Q8 y电梯：2部5 ?3 X* ? sZ; B+ wh5 B（二）、周边配套情况$ k+ u/ d2 B+ N, P8 （1）、交通状况# $ T* c) f, P/ . i) Z1、7路：理工学院文化宫8 R1 / S; f7 c* bL2、15路：富森美家居文化宫4 m6 L* a1 k5 S e3、45路：双楠小区青龙场中心站4 e) / U. _8 ; G) T3 w4、1路：八一家具城青龙场中心站3 k o2 ( 6 l+ h; m2 O s+ b; p5、113路：金沙车站十里店& Y( B1 B; z. g9 r4 i: 6、49路：青龙场公交站石羊中心站/ N) eW( E 0 F7、412路：十陵公交站火车北站. x7 z, P- P- M（2）周边居住小区) P L0 h( m) _4 C% x4 Y1、沙河新城! O3 5 G( u8 V3 r8 h2、机床厂宿舍 p3 O9 o3 ) m9 R3、工研所宿舍2 V4 3 k H# n, 4、刃具厂宿舍$ g9 O+ j4 N) g; W5、蓝水湾6 t4 K W+ D8 f5 b# ? c6 l& F6 x5 P% h（三）、市政配套情况. H2 4 r! Z s2 * S* i+ 公园：三洞桥公园、活水公园、游乐园% r R, + a6 w8 J6 b学校：电子科大、成大附中、市金牛区树培小学、府青路小学、成量学校、轴承厂幼儿园、桃溪社区幼儿园、华西中学7 Z; u% l- D& w6 q医院：市6医院、校工业416医院、建工医院、刃具厂医院、成量集团公司医院、四川石油管理局成都医院% b% s% i: u* 9 H, z& B% 市场：华联商厦、高笋塘荣华建材市场、512建材市场、红旗连锁、互惠超市、家佳乐超市* r( D- r1 o4 f4 I银行：工商银行八里庄分理处、商业银行、市农村信用社、招商银行- _; p1 W( T7 L9 i加油站：府青路加油站、行政加油站、平安加油站- y$ c) f6 C, 8 E8 y综上所述“”周边公交汽车线路多达20余条，覆盖了市中心，火车北站及各长途汽车站，交通非常便利，利于各客户出行，解决了客户在购房中最担心的交通不便的问题，周边配套设施完善，学校、医院、菜市场、商场、银行、加油站应有尽有，再加上小区内4层的休闲会所，衣、食、住、行相当方便。（四）周边的商业情况分析k# J/ f6 n: a1、李家沱商圈( U8 b7 h6 b6 M) x$ ?李家沱本来就是一个成熟的社区，商业也是随着人口的增多，消费人群的大量聚集，从而发展起来的。就目前是以万科商业、阳光嘉园商业、沙河风情商业为代表。$ p% C) Q2 X3 S) r 名称经营业态经营状况备注万科商业主要是以服装、药房、房屋中介、餐饮、汽车美容、娱乐行业等# & C, 8 K3 W成熟的地段，另有金色家园业主们的强大消费群为后盾，经营状况良好) b/ h! u9 * P( D! C+ I) F有独立的商业会所/ b& r$ , * T j% c5 |阳光嘉园商业主要是以服装、药房、房屋中介、银行、超市、茶楼等8 F6 E8 |: i3 Z1 g与万科商业的相邻，经营状况良好9 i1 b4 5 S y: q& i由于是社区的底商，所以在经营业态在有所限制，不能做餐饮。8 C gn- E& n# q# M. a8 5 G3 u沙河风情商业主要是餐饮、茶楼汽车美容等为主% q2 O% . . |2 J: x0 j3 N/ a有品牌餐饮为后盾，经营状况良好. L2 P: a3 o8 p- Y( P: C9 t2 C# : i1 |2、商业周边的商业情况; g; i- bd2 O# E0 名称经营业态经营状况备注512建材市场主要是建材装饰为主5 s& G( P5 G Z+ D; r1 S) 良好# n8 O* g% N& 7 R) N# m是专业的综合性市场，但正面临拆迁8 u0 ?7 R: K9 X# X机床厂宿舍商业主要是百货、小五金、房屋中介、美容美发、奶屋、干洗店、茶楼等0 ! w0 T2 G# C; uY目前沙河新城商业没有形成，经营状况良好7 A. D/ s) d/ T% F# N4 C是社区底商，无法做餐饮，并与沙河新城商业在位置上是最近的，有相似之处 ?# q# h5 % p! J2 X1 d# x蓝水湾商业广场处于销售阶段0 |, ?( l/ + a4 N处于销售阶段9 ( k/ K# X V8 I- ?4 I# Z5 R目前正处于销售阶段，由于512建材市场正面临拆迁，蓝水湾就应有相当一部分做建材的业态存在3 g4 I g& r* j% _, m& P 2 Y4 a% P- * Y. c综上所述，机床厂宿舍商业是与商业在位置上是最近的，沙河新城商业的经营业态应主要为服装、药房、汽车美容养护、超市、建材五金、高档茶楼、高档美容美发、银行等业态为主，并可以参照阳光嘉园商业的业态，就五大社区的消费能力，其经营状况、前景应是很好的。X# ; W: H, G+ D$ c一、% 8 X2 |- q, | g+ b/ U周边环境8 ?/ B* q; B- z5 U大环境V1 i- c4 H( , 的社区商业周边的大的商业圈：西有李家沱的商业，北有512建材市场和正在形成的蓝水湾商业广场，南有刃具厂宿舍综合市场，特别是李家沱的商业氛围最为成熟，沙河新城的社区商业正是处于这几大商圈的包围之中。因此，这儿有浓郁的商业氛围。# b3 B3 G0 q) M8 w5 U小环境( I , S# O) t% t5 h7 R$ o. K、蓝水湾、机床厂宿舍、工研所宿舍、工行宿舍等小区，近在咫尺，目前本项目的商业没有形成之前，就是只有机床厂宿舍下面的社区商业，从经营状况来看，可谓“火爆”，其经营形态主要为百货、小五金、房屋中介、美容美发、奶屋、干洗店、茶楼等。另有好又多府河店、沃尔玛SM店等超市的公共交通车从沙河新城小区经过，说明了小区附近充足的购买力，也说明了小区附近没有形成一个自己的商圈，让这一购买力无法施展。 四、市场竞争4 B( B2 . KlI& s目前该项目在市场销售面临的竞争对手主要有以下几个：! c/ r8 w, Z5 M: R5 h名称 u6 7 L, j3 d+ M/ c面积7 B! I2 l9 I1 C+ b: Q! c( * N售租价8 B, S, e& l3 m, t1 u8 _/ p+ $ C公摊3 g! lS9 + & g- R物管9 y6 E: y) - . Gv1 O5 d付款方式 2 p A2 G: 1 Z5 y8 H销售情况7 K Y- H: w& K( b: fA& S/ K万科商业_8 L/ h! Y: B: n4 U$ l40（3.56）, G O: m+ p. w& R% _) B% Q90100元/5 M, r Q% l( JT4 V8 W1 d14%3 s1 F* m1 F- l* x/ x4 ( t2.5元/ # ?4 N& n, . m! U1 m, |0 D! 8 Y售完1 T3 ( o; P; ?阳光嘉园商业0 Z! k1 v0 s: k) 9 g; p7 Y在售的50（314.5）: Z* ) r! p% J8 ?6080元/, X0 r # G P6 W13000元/（据称价格还在调整）4 S/ s0 I g1 v17%7 f& Z, + & U) A, p% C* 2元/8 H4 c5 S4 f# J0 U K5 I6 Q% q一次性，按揭，提供5成7年（无优惠）* h) + ?. f4 售完) a, V. t$ w. I( J) m/ f沙河风情 a5 d1 C+ W/ Z; y 商业& B# S% * g, . I9 b2 V) z x在售的是五层商业（800）) 4 & M i5 z2 y; V42005500元/4 M0 s6 N8 V$ S- C8 Y$ b. W; D X20%) U6 ( + y* # V9 a+ 3元/V% k( W) w% G( # : c- b9 n: I3 F7 ( e售完6 # H% k: _- z) k5 B蓝水湾商业8 l) q. # 9 T3 P3 y3 N90（615）) ! Q/ rY8 y2 C- A均价12000元/! j+ 7 A; ! d* |7 n6 A# H* V, y6 I15% i- n# e4 a& _8 ; _# a1.8元/& c6 P! K5 ?8 k9 h一次性（优惠5%），按揭（优惠4%）) H3 B9 n+ J3 f, e0 3 f0 . m: C2 B. CU万科商业、阳光嘉园商业、沙河风情商业基本已售完，这说明市场的需求是乐观的。最为直接的竞争对手就是蓝水湾商业，目前蓝水湾商业正在进行促销活动，销售形势有所改观。* & O4 1 v2 Xjd( Y五、卖点归纳 z - u* E/ p9 x O( f1、地段、交通、人气优势 4 4 P i* ) c& 2 4 Y商业处于一、二环之间，位于市东北方。该项目前临府青路二段主要交通干道，右面是新城小区的主出入口，左面是规划中的小学校、蓝水湾商业广场及蓝水湾的出入口，本项目既有多条公交线路通过，又有沙河新城、蓝水湾、浅水半湾、机床厂宿舍、工研所宿舍、工行宿舍等小区常住人口的消费，所以有着优越的地理位置、便捷的交通及宠大的、稳定的消费人群。: x7 L# w) U z+ w5 e( 2、升值潜力大3 p9 . $ N; w$ 0 i$ ?新城的住宅项目从2003年开盘以来已经增值了1000-2000元/左右，项目的商业配套很不完善，目前临街的商业铺面数量很少，更能体现出其价值性和稀缺性，升值空间巨大。/ H- E9 v6 w5 k9 A* t3、投资回报率高* z6 I2 G X0 b本小区的商业临府青路，在沙河新城正大门的右侧，而该商业处与刃具厂等四个传统社区的中心，周边有蓝水湾，即将开发成形的浅水半岛，机床厂、工研所宿舍，刃具厂都有很大的消费能里，而目前本区域内没有一个能呈现规模的商业，所以沙河社区商业的投资回报率将高于普通水平。8 ?/ e% h5 S; a5 t# C& M# yQ8 S4、低风险8 E& E3 m+ F; C3 Q这是由于新城楼盘所处的成熟区域，已有一段时期的附近客源积累：随着沙河新城，蓝水湾、浅水半岛全面入住，以及附近厂矿宿舍的大量常住人口，将涌现了巨大的商机，而面积只占整个区域很小部分比例的社区商铺，在经营风险上就很小了。6 L7 N1 ! r8 w$ C+ n, q5、经营灵活性6 8 u& N; t) G; 8 i8 i针对本区域内巨大的人口数量，新城极其有限的商业将成为近期内该区域唯一的两点，随着人们生活水平的提高，需求变的多元化，该区域内的商业极其匮乏，适合多种商业业态。% a/ e# K4 p+ Q- P- B 6、供求性& h1 g; / _3 H. T1 H& E从市场现状看，中小投资者异军突起，对社区商铺的投资热情绝不逊色于大规模投资的买家，由此带动了小型社区商铺需求量。如万科、阳光嘉园的社区商铺都是供不应求$ 7 T8 VX* V& 3 六六六：答客户问I+ E* H9 t! l0 J1、商业单个铺面的大小？! # x Y, ?# 7 / Z答：40100，二层是500以上。8 p0 W: g4 l5 s; n2、商业是否有公摊，是多少？- X1 f6 a- W2 K; P4 K& p: w/ ) f答：有，15%2 * N7 B M2 a6 C& J! 3、车位有多少，分布在哪些地方？6 M; t8 V答：有50个，主要是在地下。! S* I7 S& $ i: w4、商业的价格是多少？; # D: 5 G, I: o4 G0 L- Q* D答：一层均价为13000元/，二层均价为8000元/，二层均价为6000元/。# |4 X6 l: # C4 t5、是否对经营业态有限制，限制哪些？, q- G4 k8 I: G, B* Q答：有，除餐饮、娱乐行业以外。6 T/ _; F a+ r9 o6、以后的物管费是多少，管理哪些内容？ r2 x j; Z i2 K: m答：暂未定1 J7 C/ W/ h) + M% S 7、能否办理户口？怎样办？- q6 ; o- W1 |# s% Y) 4 W r- V答：可以的，见成都市关于户口的有关规定& |! A; f4 + & g- 5 e8、办理产权和国土证的程序，如何收费？+ A8 s+ N% C9 Q答：/ F# t. N: y4 / Z( Q9、能否按揭？首付几成？如何按揭？需要哪些资料及费用？6 h. C! o$ V/ M. a( W/ Z& z答：可以的，首付为五成，十年按揭，资料以银行所提供的资料为准。! F5 t P: D+ Ne6 o/ s0 V0 F10、商铺内的电力情况？8 c4 C+ $ T T4 m答：商业用电的标准，7 8 o6 O$ b8 W: zp11、买商业的是否可以使用地下室的车位？) K* p& o9 i( G# q n# a6 l答：可以。4 M3 t! V, F! L O12、地下室是否有库房？2 6 Y( & H Y& K# a- h4 U8 M# j答：没有。9 Q$ S* F! e: Q* c13、商业的层高为多少，开间，进深各为多少？, q! H8 r; x# T答：一层层高为，二层层高为，三层层高为，开间为6.6，进深为14.4。4 q- c+ i6 j+ J$ H14、土地年限有多少年？# F6 + V8 N! 0 F0 ; p5 P答：40年8 p1 x; s+ Y. X. v15、如何计算投资回报率？v, x3 u+ p bd h- Q答：最为简易的算法：计算购入再出租的投资回报率月租金12(个月)/售价$ ?* s: q2 o( _* c& X8 u( 计算购入再售出的投资回报率(售出价购入价)/购入价 - P. x) lP/ Ai u0 C* a16、该项目周边的租价是多少？4 |; w |+ D l答：5080元/1 Q# H) ) h7 Y+ o* a: T, k- B17、能否通天然气？$ t9 8 6 j( ! j答：不通: - J z7 G _7 Y* K7 K+ S0 $ nc18、有没有电（货）梯？有几部？能否直下地下停车场？# + d# Z+ L% G1 j答：有两部电梯，没有货梯，可以下地下室。七： 产品优劣势分析+ : E$ B4 & t* e, p该项目单个商铺的面积主要在100以上，并且在经营业态上有所限制（除餐饮、娱乐行业以外）。所以在市场竞争中有其优劣势。, K& O6 T d! M8 u6 R优势： 2 w( W5 x4 P1 n+ I* Q3 V7 A1、优越的地理位置、便捷的交通及宠大的消费人群。1 J: h& : H0 2、 大开间、大进深，利于分割，经营方式灵活多样。& o6 G/ H6 g% i$ j3、 宣传优势。在前期住宅销售时，就已经明确了是一个商业会所，可谓是深得小区业主的心。6 c9 s8 ; C8 H4、 主要的客户购买群包括：小区的业主、看好该地段的投资者（含外地）、面临拆迁512建材市场的生意人及自己做生意的人群等。3 i7 u9 A, ! V+ z5、 配套成熟，有充足的地下、地面停车位。 M% n2 a1 ?, R2 x: N劣势：- N! * T h& _3 J2 k1、 面积太大，总价过高，从而使其客户群减少，相对单一。. & R6 |6 d8 P& _5 O a2、 在经营业态在有所限制，除餐饮、娱乐行业以外。- , R( a3 7 I0 + W( ?3、 面临蓝水湾商业广场的压力，单价要低2000元/左右。而现在正在进行促销活动。; P Y7 t/ X0 q! H六、 卖点归纳4 Q% n3 K d0 D8 h L9 g2 c1、地段、交通、人气优势- o, q% E3 d. k; A: Q. B商业处于一、二环之间，位于市东北方。该项目前临府青路二段主要交通干道，右面是新城小区