新形势下的bpm售前工作

/bbs it售前论坛,软件应用售前沙龙,2006年6月31日北京.中国,/bbs it售前论坛,及售前沙龙议程,沙龙主题时间 内容 演讲人13：30-14：00 来宾签到 14：00-14：40 新形势下的售前工作模式及发展讨论 14：40-15：20 2006 BPM现状与趋势分析 15：20-15：35 茶歇，自由交流 15：35-16：20 AWS产品介绍及BPM解决方案 16：20-16：40 炎黄盈动Open License商务计划 16：40-16：55 茶歇，自由交流 16：55-15：30 售前团体游戏 18:00 晚宴,/bbs it售前论坛,售前、销售、射手？,一个良好的射手也需要一个良好的助功，同时谁都可以进球！,售前：“老大，接球”,销售：“好勒”,/bbs it售前论坛,新形势下的售前发展讨论,“做一个增值的售前”系列讲座,吴柏臣售前咨询总监,/bbs it售前论坛,/bbs it售前论坛,售前的必要性和重要性,观念转变提供了售前的机会,/bbs it售前论坛,从对IT的需求到对售前的要求,用户对售前过程有了新的要求1)逐步建立详尽的RFI规范和RFP规范、POC规范2)充分利用售前过程，尽可能的合理的购买一套增值的产品和方案。3）充分利用售前过程，诊断和输理业务需求，,Cost consciousness,Flexibility,Innovation,Consulting firm,Start-up,Trading company,Bank,Requirements of IT landscape,/bbs it售前论坛,馒头？包子？售前！,“在国内做项目，客户需求控制总是个令人头痛的问题。很多时候问题在于用户并不知道确定自己需要什么，他只是就着目前系统的状况提出一些他可以设想到的情形, 但最终他可能并不真的使用这些功能，或者他的想法会发生其他的变化。所以如何引导客户走到我们所谓的“正确”方向上来是一个非常重要而复杂的问题。昨天一个同事就此事做了个有趣的比喻。客户的需求是吃饱饭，你给他一个馒头，他和你争论馒头是大点好还是小点好。但是如果你给客户一个包子，情况就完全不同了，客户关注的重点肯定是包子是什么馅，猪肉三鲜还是韭菜鸡蛋” -网友/bbs it售前论坛,关于售前需求引导的一个经典比喻,/bbs it售前论坛,/bbs it售前论坛,矛盾,时间,摈弃一种技术对IT公司是一种有挑战的选择！,用户的业务发展IT系统总有跟不上的时候,/bbs it售前论坛,对产品提出了新的要求,能把需求及时的体现在产品或系统上,能够对新的业务进行模拟、组装和实现,重用现有IT资产并进行高效管理,OS/DBabstraction,Process Inter.,People Inter.,Application Inter.,J2EE,.NET,BPM,WF,Portal,Collaboration,MCA,与解决方案更近了！or解决方案套装化,/bbs it售前论坛,需求捕获与咨询挑战,咨询的挑战:问题诊断，仅仅依靠传统的咨询工具？和一大堆文档？缺乏一个原型系统，咨询师无法与用户进行有效沟通，难以捕获真实的需求。当咨询师辛辛苦苦把找到问题的答案和解决办法后,还没有实施,新的问题又出现了。实施后的系统生命周期太短。,/bbs it售前论坛,/bbs it售前论坛,售前的机遇,国内ISV,国内SI,方案套装化程度,我们拿SAP/IBM举例,/bbs it售前论坛,SAP NETWEAVER线路图,业务需求,技术进步,大型机,标准软件,客户机/服务器,工作流,Web services,自动调整型企业,BPM,/bbs it售前论坛,/bbs it售前论坛,RATIONAL 统一过程,RUP,/bbs it售前论坛,/bbs it售前论坛,RATIONAL 统一过程,RUP,开发与售前衔接越来越密切了,开发实施与项目管理,/bbs it售前论坛,/bbs it售前论坛,售前、现在、未来模式,售前咨询OR咨询,开发实施,开发实施,售前咨询OR咨询,现在,将来,/bbs it售前论坛,从客户化解决方案了解售前趋势,销售、售前咨询、服务,客户方案,套装方案定制,方案最佳业务实践,套装产品、方案,研发,客户,客户业务的趋势：同类型客户，他们的业务场景会趋于类似，并逐渐提升产品发展趋势：继续细分，出现解决方案产品化，同时提供复杂的可定制的功能。,/bbs it售前论坛,售前和咨询的未来趋势,咨询前企业业务情景,管理文件,诊断/顾问行业经验,系统选型,传统方法论,问题诊断,咨询前企业业务情景,BPR,传统方法论,问题改进/BPR,系统实施,新业务情景,系统实施,新业务情景,传统咨询,未来咨询,/bbs it售前论坛,将来的售前,1）具备一定的（业务）咨询能力2）具备更专业的技术背景3）具备更强的产品分析、评定、选型的能力4）灵活运用1、2、3进行方案设计的能力5）熟悉本行业售前过程,更多知识，请访问专业频道！SYSVS 提供全球顶尖售前培训,本文档所有图表和文字均为SYSVS提供,/bbs it售前论坛,附录:关于SYSVS