苏宁电器营运资金管理案例分析.docx

苏宁电器营运资金管理案例分析郭晓莎 吕素萍苏宁 电器 股 份 有 限 公 司 成 立 于1990 年 年 末，自成 立 以 来 一直保 持 着 快速 稳 健 的发 展势 头。2 000 年苏宁在 全国 率 先 拓展 信 息 家 电，2 0 0 2 年 1月 建立四大作业终端 体系“1+3 模式”，即 连锁店、物流中心、售后服务中心和客 服中 心，要求每 进 入一 个 城 市，在 筹 备 第一 家 店 面 时 就 必 须 同 时 建 设 物 流、 售后 和 客 服 中 心。2 0 0 4 年 7 月，苏 宁 电器 在深 圳证券交易所成功上市，募集 资金 4 亿 元，股 本 总 额 达 9 316 万 元。 目前，苏宁电器已经成为集家电、电脑、 通讯为一 体的全国大型 3C 电器专业销 售连 锁 企 业。与许 多 传 统 行业扩 张“赚 规模 不赚 利润”相比，作为中国家电 连 锁巨 头 之一，苏 宁电 器 的 扩 张 是“既 赚 规模 又 赚利润”的典型代 表。本文将 在 分析 苏 宁电 器营 运 资 金 管 理 绩 效 的 基 础 上，阐 释 苏 宁 电 器 渠 道 建 设 对 其 营 运资 金管 理 绩 效的 影 响，以 期 为 其 他 企业的营运资金管理 提供借鉴。款周 转 期 都 没 有 发 生 显 著 变 化。其 营运资 金管 理 绩 效的 提 升主要 是 应付账 款周转期延长的结果。但基于 要 素 的 营 运 资 金 周 转 期 没 有考虑预付 账 款、预收 账 款、应付职 工 薪 酬、应 交 税 费、其他 应收 款、其他 应 付款 等 其 他 营 运资 金 项 目，也 没 有将 营运资 金 的 各 组 成 部 分与 其 参 与 的 具 体 周 转过 程 相 联 系，缺 乏 与 渠 道 管理 等业务管 理 的联 系，因此，上 述分析难 以清 晰 地 揭示 苏 宁电 器 近 年来 渠 道 建 设对营运资金管理 绩 效的影响。1. 采购渠 道营运资 金管 理分析由表 2 可以看出，苏宁电器采购渠 道营运资 金周 转期 2 0 0 4 年为 -14 天，20 09 年为 - 8 5 天，呈 现 逐 年 下 降 的 趋 势。根 据 对 财 务 报 表 的 分 析，2 0 0 4 20 09 年 苏 宁 电 器 在 采 购 渠 道 营 运 资 金中，应付账 款和应付票据所占的比例 最 大，分别为 70. 6%，78 . 0 %，8 2. 8 %，90 . 5 % ，90 . 8 % ，66.7% 。2 0 0 4 20 09 年 苏 宁 电 器 应 付 款 项、应 付 票 据的 规模 一直 居 高 不 下，并且 呈 上升 趋 势，2 00 9 年 应 付 账 款 较 2 00 8 年上 升 51.1%，应 付 票 据 上 升 97. 2 7 % 。这 主要 是 因为 近 些 年 来 我 国 家电 行 业 供 应链 的 重 心 开 始 由 制 造 商向 零售 商转 移，强 势 的 零 售 商 正 取 得 越 来 越 多 的 话语权。大量 研究 表 明，国 外 零 售 商 通 行 的 是“吃 差价 ”的 盈 利 模 式，而 国 内 大 型家电专 业 零 售 商 则 采 用“吃 供应 商 ” 的 盈 利 模 式，对 制 造商 具 有 很 强 的制 二、基于渠道的营运资金管理绩效分析运用 基于 渠 道 管理的 营 运 资 金 绩效评 价体系（见 本 专 题业 务流 程管 理 对营运 资 金 管 理 的 影 响 机 理 研 究 一 文 ）计 算 苏 宁电器 2 0 0 4 2 0 0 9 年 采 购 渠 道营运资 金周 转期、营 销渠 道营 运资 金周转期，如表 2 所 示。一、基于要素的营运资金管理绩效分析表 1苏宁电器 20042009 年营运资金周转期（按要素）利用 传 统 的 营 运 资 金 周 转 期 指 标考察苏 宁 电 器 的 营 运 资 金 管 理 绩 效， 可以 发 现 从 2 0 0 4 2 0 0 9 年，苏宁电 器的 营 运 资 金 周 转 期从 -1 天变 到 - 5 6 天，营运资 金管 理 水平 有很 大提高。从 表1 可以看出，苏宁电器 的营运 资 金 周 转绩 效 的 提 升 并不是 存 货 周 转 和 应收 账款 周 转 加 快 的 结 果，2 0 0 4 2 0 0 9 年，苏 宁 电 器 的 存 货 周 转 期 和 应 收 账表 2苏宁电器 20042009 年分渠道的营运资金周转期2011 05财务与会计理财版 21200420052006200720082009采购渠道营运资金周转期-14-28-44-56-66-85营销渠道营运资金周转期203241343132200420052006200720082009存货周转期223140363435应收账款周转期232111应付账款周转期254257657492营运资金周转期-1-8-15-28-39-56本期专题Finance & Accounting衡能 力（童 彦 成，2 0 07）。苏 宁 电 器 作为 家 电 零 售行 业 的 巨 头，其 对消 费者 购买 行 为的影 响力或 控 制力 远 远 超 过 制造商，这一点为其奠 定了在供应链链 条 上 的 核心、强势 地位。不 难看出，苏 宁电器从 2 0 0 4 2 0 0 9 年对供应商的 资金 占用 有 增 无 减，但 对 供 应 商 资金 占用 的 形 式 却 发 生了 变 化，2 0 0 4 年、20 0 5 年 苏 宁 电 器 占 用 供 应 商 的 资 金 主要 来 自 于 应 付账 款，占 比 分 别 达 到5 6 .3 % 和 57.3 %，而2 0 0 6 2 0 0 9 年， 苏宁占用 供 应 商的 资 金 则 主 要 来自应 付 票 据，占比 分 别 为 5 6 . 5 %、57. 8 %、56.9 % 和 67.6% 。2. 营销渠 道营运资 金管 理分析由 表 2 可 知， 苏 宁 电 器 2004 2009 年 营 销 渠 道 营 运 资 金 周 转 期 从2004 年 的 20 天 变 为 2009 年 的 32 天， 其间的增减变动幅度不大，特别是 2007 年以来，基本处于稳定状态。在 营 销 渠 道 的 营 运 资 金 构 成 中，成 品 存 货 占 有 较 大 比 重，各 年 均 在 8 0 % 以 上，其 占 营 业 收 入 的 比 重 也 较 高。2 0 0 4 2 0 0 9 年， 苏 宁 电 器成品 存 货 占 营 业 收 入 的 比 重分别 为 8 . 4 0 % 、13 . 2 % 、13 . 0 % 、11. 3 %、 9. 8 0 %、10. 8 % 。大 量 的成品 存 货 的 存 在导致苏宁电器 2 0 0 4 2 0 0 9 年营销 渠道 周 转 期 一直居 高 不 下，这 在 一 定 程度 上 体 现 出苏 宁电 器 营 销 渠道 的 营 运资 金管 理尚有较 大的改 进 空间。据调 查，2 0 0 5 年 年底苏宁电器 在 杭州 启 用 首 座 第 二代 物 流基 地，采 用 了现 代化 的 设 施 设 备及 WM S 库 存 管 理系 统 对 进 出 货物 进行 自 动 管理，并 且在 2 0 0 6 年 建 立 SA P/E RP 系 统 , 以 财务 部 门 为 中 心，统 一了 内 部 信 息 平 台。虽 然苏宁电器 2 0 07 年开始 建 设 第 三代 物 流 基 地，但 针 对 的 只 是 苏 宁 电 器自身，并没有解 决与供应商之间的信 息共享，缺乏和供应商的密切合 作，导 致供 应 链 上 仍 然 存 在 牛 鞭 效 应、供 应 链效 率 低 下 等 问 题。而 VM I 库 存 管 理模式 将 在 一 定 程 度 上 解 决 这 一 问 题 ：供应 商 根 据 苏 宁电 器 每日提 供 的 商品 销售 资料 和 库 存 情 况集 中 管 理 库 存， 替苏宁 电 器 下 订 单 或 连 续 补 货。通 过 苏 宁 电 器 发送 的 销 售 信 息，供应 商 获 得 的 需求信 息 和 实 际 消 费市 场 中 的 顾 客需 求 信 息相 一 致，这 样 就 大 大 提高 了供 应 商 的 需 求 预 测 水 平，从 而 及 时 满足 客户 的 需 求 , 降 低牛 鞭 效 应 的 影 响和存货过 期 的 风 险，提 高 整 个 供 应 链的服务水平。应商的运营资本战 略（黄 世忠，2 0 0 6）。苏宁 电器 在 运 用 营 运 资 金 O PM 战 略 过程 中，其 核 心的 竞 争力 是 垄 断 性的 渠 道 资 源。但 如 果 以挤 压供 应 商 作为 长 期 利润 来源，就 会失 去改革 与 改造的动力，并且可能会 激化与制造商 的矛盾，从而走向意 想不 到 的反面。一 方 面，由 于 不 堪 被 低 价 盘 剥 和占 用资 金，各 家 电 品 牌 开 始 自 建 渠 道 或 联 合 设立 大卖 场，控制向现 有零 售 商供货。20 04 年 国 美 与 格 力 之 争 后，慢 慢 出 现了制 造 商 重 新 自 建 渠 道 的 浪 潮，如 TCL 的“幸 福 树 ”计 划、美 的“百 家 4 S 店 ”、康 佳 的“ 千县千店 ”计 划，这 样 连 锁零售商 的 渠 道 优 势 地 位 就 受到了威 胁。另一方面，中国的家电制 造 业的利 润空间过 小，中 小 型 的 家 电 制 造 商 艰 难度日，如 果 继续 恶 化 必然 会带 来 制 造商 的重 组合 并，当 每 一 类 的 家 电产 品 都集中于 少数 的制造商手中的时候， 其必 然 掌 握 价 格 的 主导 权，讨 价 还 价 的能力提 升，对于苏宁电器来讲其原有 优势将会 遭 到极 大的挑 战。三、评论与启示从国 际 家电 零 售 业 的发 展历 史 来看，大 致 经历了三个阶段 ：第一阶段 是 靠资 源 赚 钱，目 前 中 国 正 处 于 这个 阶 段，即 通 过 攫 取 上 游 供 应 商 实 现 盈 利 与发 展 ；第 二 阶 段 是 对 整 个 供 应 链 的 管 理，包括 对 商品结 构、库存、终 端 销 售等过 程 的 管 理。第 三 阶 段 是 供 应 链 管理的延伸阶段 经营客户阶段。我国 家 电 行 业 在 2 0 多 年 的 发 展 中，渠 道 关 系 表 现 为 两 个 发 展 阶 段 ：20 世 纪 8 0 年 代 至 9 0 年 代 末，家电 渠 道关系表 现为典 型 的传 统 常 规 渠 道和 渠道 内 部 一 体 化 ；近 年 来，随 着 大 型 零售 终 端 的 崛 起，家电 渠 道 关系 在 一 定程 度 上 显现 出以 连 锁 零 售 商为主导 的渠 道 结 构 特 征。从 苏 宁 电 器 的 案例 分析不难看出，我国目前以 连 锁零售商 为主导 的 渠 道 关 系说 明 我 国 家电 零 售 业 主 要 处 于 靠 资源赚钱的 阶 段，其 盈 利主 要 来 源于对上 游 供 应 商 的 价 值 攫 取，而 不是 对 整个 价值链 的价值创 造。 与家电 制 造 业 进 入 竞 争 激 烈 的薄 利 时 代相 比，我 国 家 电 连锁 零 售 企 业 依靠 其营 运 资 金 O PM（othe r p eop l e s money ）管理 战略，成为既 赚 规 模 又 赚利 润 的 供 应 链 核心，可 谓“冰 火两 重 天 ”。所 谓 的 O PM 战 略，是 指 企 业 充 分利 用做 大 规 模 的 优 势，增 强与供 应 商讨价 还 价 的 能 力，将 占 用 在存 货 和 应收 账 款 的资 金 及 资 金 成 本 转 嫁 给 供四、结论和建议21 世 纪 的 市 场 竞争已 经 逐 渐从 单独的 企 业 对 企 业 的 竞 争 演变成了供应 链与供应链 之间的竞争。因此，每一 个 企业仅仅关注、提 升自身的竞争力是 远 远不 够 的，还 必 须 同 供 应链 上 的 其 他 企业 进 行 合 作，共 同 致 力 于 整 个 供 应 链竞争力的提 升。根 据 詹姆斯 弗 穆 尔（J a m es . F. M o o re,19 96）在 竞 争 的衰亡 中 提 出的商业 生 态系 统 理 论， 商业生 态系 统不是 企业间的简单结 合， 而 是 企 业 间 以 互 利 的方 式 共同进 化， 其 核心是相互关系，即共同进 化。从我 国家 电零 售业 的 发 展 趋 势 来 看，依 靠 渠道 的 垄 断地 位 赚 钱 将 成 为历 史，接 下来 将 进 入依 靠 对 整 个 供 应 链 的 管 理 能力赚 钱 的时代。因此，作为家电零 售 业的 领 头 羊，苏宁 电器 应率 先与供 应 商建 立良 好的伙伴 关系 并 通 过高 效 满22 财务与会计理财版2011 05本期专题Finance & Accounting葡萄酒行业产业链整合与营运资金管理绩效祝 兵吕素萍孟 琦葡萄酒 酿 造 素来 有“七分原 料、三分工艺”之说，只有掌 握 资 源 的企 业才 能得 到 稳 定 的 发 展。为掌 握 原 料供 应， 保证 产 品 质 量，在 较为 适 宜 葡 萄 种 植 的地 区 建 设 种 植基 地，对 选 种、栽 培、 土 壤、灌 溉、施 肥、采 摘等 环 节进 行 全 程控 制，通 过 对上 游 产 业 链 的 延 伸 提 升自身 竞 争力 是 葡 萄 酒 行 业 产业 链 整 合的重要 举 措。近年来，以 拥有属于自 己 的 葡萄 种 植 园，采 用自 种 葡萄 为 原 料，酿 造、罐 装 全 过 程 在 酒 庄 进 行 为 特征 的 酒 庄 酒 的 兴 起，以及 葡萄 酒 产 区 文化 等 都 与 葡 萄 酒 企 业向上 游 产业 链的延伸有关。另外，葡萄酒属于 快 速 消费 品，产 品 功能、属 性 等 差 别 不大， 对营销渠 道 的 整 合 和 控 制则 成 为了 葡 萄酒企业的核心竞争力因素，直接影响 到企业营运资 金管 理 绩 效。我国 生 产 葡 萄 酒 的 上市公 司 主 要有张 裕、王 朝 酒 业、通 葡 股 份、* S T 中 葡、莫 高 股 份、中 国 食 品、S T 银 广 夏、 伊力特、皇台酒业等。本文 选取两个 全 国性 知 名品 牌 张裕、王 朝 酒 业 和 两个 区域 性 知 名品 牌 通 葡 股 份、莫 高 股 份 共四家 上市公司（其中王 朝 酒 业在香港 上市）作为案例 样 本，重 点 对这 些 企业 的营 销 渠 道 营 运 资 金 周 转 期 和 采 购 渠 道营运资 金周 转 期（见 本专 题业 务流 程管 理 对 营 运 资 金 管 理 的影 响 机 理研 究 一文 ）进 行 分析比 较，借 以考 察 葡 萄酒行业 基于 渠 道 管 理 的营 运资 金管 理实践状况。18 9 2 年张 弼士先 生创 建张裕葡 萄酒公 司 开 创了我国 葡 萄 酒 的 工 业化 生 产，一百多年来，张裕 葡 萄 酒 一直 是中 国葡 萄 酒 民 族 品 牌 的象征 和 代 表。而 成立于 2 0 世 纪 8 0 年 代 的 中 法 合 营 王 朝葡 萄 酿 酒 有 限 公 司，则 具 有 国 际 水 平的 生 产 设 备 和 技 术。2 0 0 9 年，张 裕 葡萄酒 与王 朝 葡萄酒 分 列 我 国 葡 萄酒 产业市场占有率的第一名和第三名。张裕 公司 19 97 年就开始整 合 全国 销售网络，改变以产品为中心的销售体 系，着手 销 售 公司、区 域 经 理、经 销 处 三级营销体系的建设，同时建 立了信息 化的 网 络 分销 系 统，以 加 强 对营销渠 道信 息 流 的 管 理、提 高 销 售 预 测 的准 确 性、减 少 渠 道 的“牛 鞭 效 应 ”。为 加 强应 收 账 款 管 理，公 司 在 选 择 经 销 商 时，要 求 其 必 须 拥 有 雄 厚 的 资 金 实 力一、张裕与王朝酒业的比较分析1. 营 销 渠 道 整 合及 其 对 营 运 资 金管理 绩 效的影响2011 05财务与会计理财版 23足 顾 客需 求 (E CR) 来 创 造 新 的价 值，约供应链 协 调 的 关 键 因 素，不 论 是 生联合 管理 库 存 等 提 高供 应 商参 与 程 度 在提升 整 个 供 应 链 价值 的 同 时，实 现产环节的 JIT 生 产流 程，还