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专业销售技能观后感 班级：移动通信0701学号：7303020105姓名：刘行桢评分：日期：09年5月18日一 销售人员的基本素质要求 看了这一集后，我有了很深的感受。感想很多。对销售人员的基本素质也有了一些了解。 我一直认为在所有的工作中，销售是最具有挑战的工作，也是压力最大的工作。更是所有的企业最重要的工作。正因如此销售人员的素质就决定了一个企业的生存和发展。我想在这篇文章中对销售人员的素质发表我自己的看法。 1、有强烈成功的欲望和激情。一个好的销售人员，他对工作充满了激情，无论对产品还是对客户都是一团火，让人一接触就有一种温暖。有强烈的成功欲望。会使一个人对销售工作具有成就感。具备了这一点，销售人员就有了动力。 2、积极的心态和不怕失败的气魄。成功学指出，具有积极心态的人是成功的首要条件，这一点对销售人员非常重要。在对待客户时，具有积极心态的销售人员，往往不轻易放弃，遇事总会从好处着眼。在解决问题的过程中，积极心态的人总能想出解决的办法。不怕失败会使人具有意志力。意志力坚强的人，往往是销售的强者。 3、学习力强和注重细节。一个素质强的销售人员，会在工作和生活中不断学习，特别是对自己业务的学习，这十几年来我用过上千人，已经有十几个人成为老板，有的成为了我的主要竞争对手，但我还是很欣慰，因为这些人都从我这学到了东西，因为我发现，能独当一面的销售人员，都是学习力强得人。说道细节，也是一个人成功的重要因素之一。不放弃每一个生活的细节，不放弃每一次商谈的细节，你会得到意想不到的收获。 4、计划周密坚持不懈。一个好的销售员，每开始一次业务，都会有周密的安排，进行认真的分析。能把许多可能出现的情况考虑清楚，防患于未然。坚持不懈，是销售功夫的最好体现。实际上，成功的销售员就是比别人多坚持了五分钟。 5、富有想象力，思路宽阔。实践证明，优秀的销售人员，在实际的销售工作中，敢于想办法，敢于尝试，往往思路敏捷。因此，这样的销售人员总在最后时刻走向成功，而且越难越有办法，我非常欣赏这样的销售员，真是柳暗花明又一村的境界。 二 发现客户我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛。有一句话叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢？“世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛”。如果我们都像那位导购小姐一样，把每一位来到自己面前的人当做顾客，我想，每个人都会有可观的客户群。 销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯，培养自己“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个销售人员来说，他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门作客等。因此，一名优秀的销售人员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责。客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户会越来越多。三 谈判过程 商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。不论谈判桌对面坐的谁，是何许大人物。首先，自己应保持高度的沉着和自信，并在心底里傲视对方，这样才能思维敏捷，陈述有力有利，才会有妙语连珠，气氛和谐。切不可有怯场的表现，怯场是谈判中的大敌。即使你有充分的立场和充分的理由，那也只有立于下风。谈判高手不是天生的，是久经磨练的。这样的人才应具有深厚的文化修养和精干的专业素质，方能在谈判中游刃有余，在千钧一发中，制胜出招。谈判中也应切记过度的傲慢、无理，谨记恶语中伤，那样只会让谈判越来越糟糕。谈判双方中也必须有唱黑脸的，也要有唱红脸的。往往谈判中的黑脸人物扮演着主要角色，是谈判双方的主体人物。唱红脸的往往是谈判双方的辅助人员，可以是谈判主体人的直接领导，也可以是谈判主体人的助理级人物，起的作用，缓和气氛并适时提出建设性的敲定意见。四：客户疑虑 销售和行医一样，没有诊断就开处方就是渎职。 约翰奈斯比特1、 解决客户疑虑是销售人员的责任 销售人员的表现和素质对客户的购物心理将产生十分重大的影响，即使客户起初并不排斥参与到销售沟通的过程中来，但是当销售人员的表现不当时，他们会很快产生疑虑，从而拒绝继续沟通。要想使你与客户的沟通更加顺畅，你就必须解决掉因这些问题导致的客户疑虑，否则就只能甘于失败。况且客户所有的疑虑无非就是来自销售人员本身、所推销的产品或者企业的信誉度这几个方面。其实，无论客户疑虑的问题来自于销售人员及其所推销的产品，还是来自于客户本身，销售人员都有义务担当起解决这些问题的责任，而不应该轻易放弃，更不应该对客户怀有任何抱怨。2、解除客户对你的戒备心理很多时候，客户拒绝购买的原因是出于对销售人员的戒备心理，他们是对销售人员的目的存有疑虑。为了打消客户对自己的戒备心理，销售人员最好不要在沟通一开始就直截了当地说明自己的销售意图。那些成功的销售高手们通常都会在拜访客户以前掌握充分的信息，然后找一个客户比较感兴趣的话题，直到时机成熟时才引导客户参与到推销活动当中。成交时刻没有成交，谈何销售？对于任何一个业务员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于企业来说，只有不断的成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中永远只有两个硬道理：卖出去，卖上价。心态好战胜盲点客户在认知我们的产品的时候存在“失盲”的现象，客户的对我们产品及公司误读导致客户的不信任，甚至是拒绝。解决客户对我们的误读的途径就是要用客户喜欢的方式与其沟通。“假设对方不清楚，不知道，需要反复讲解，直到对方确认知道。”“不知道原则”。当我们遭受对方的拒绝时，我们第一反映是对方有“盲点”，我们想让客户接受我们，就必须战胜盲点。人们的认知心理还有另一个特点，那就是“集注/排斥”，说的是“当我们认定在我们认为是真理的观点、信念或态度上时，我们就会对相反的或不同的信息设置盲点，因而也就排斥了对他们的感知。”这个特点在销售过程的表现就是，当我们把产品推荐给客户时，客户最容易想到的是我们的缺点，认为我们“质量不好，价格太高”等。这是顾客的一种习惯性思维，对我们的产品产生了错误的判断，这是客户的正常心里反映。销售员遇到这种情况时，一定要有正确的认识，不要简单的认为客户真的在拒绝我们，其实问题的本质是还是客户对我们的了解不够，没有看到我们好的一面。这时候，我们的销售员最紧要的工作就是让客户对我们有一个正确的、全面的了解。“追求快乐、逃避痛苦”是人们做任何事情的驱动力。所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚。人们会因为自己的原因而购买，而不会因为我们的原因而购买，因此，我们一定要做到“把购买的快乐说够，把不买的痛苦说透”。长久以来，人们心中有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们就会产生不安的感觉，会产生一种压力，进而会产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中的图像吻合时，人们动力归零。销售进行时，我们要在客户心中树立一个正确的图像，这个图像树立的越清晰越好，当客户的现状与心中的图像不符合时，就会产生改变现状的动力，也就产生了购买的愿望。一个擅长描绘客户心中愿景的人，才能把生意做成。 六 客户管理销售完成后，要通过建立客户管理与客户建立长期的合作关系。1要亲自掌管大客户档案的收集、整理和报告； 2. 对大客户进行电