磁性材料行业员工培训计划.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除磁性材料行业新进员工的培训方案随着公司规模的不断发展壮大，任何公司都需要不断的吸纳新的血液，这样才能不断促进公司的发展，能否给新员工提供好的培训机会，在某种程度上决定了新人能否想留下来为企业服务的想法，吸引他们的不只是工资，还有学习的机会，对企业文化的认同等各方面的因素，但是无论如何公司对新员工的培训是管理工作的重中之重。为此我们公司必须建立全面系统的培训体系。对于生产型企业，招聘较多的就是生产线操作工、销售人员。其中销售人员我们一般采用内部选拔的方式，从生产一线工人中挑选合适的人员，但是毕竟销售岗位不同于操作工，公司只有不断培训，不断培养他们，他们才能成为一名好的销售人员。具体的培训可以让人事部与生产部、技术部主管共同来执行。一、 生产线操作工的培训操作工可以说是企业的生命，对于他们的培训分为两部分，一是简单的工序操作，这个很容易。由老人带着新人，各道工序都不是很复杂，很容易上手。二是他们的思想态度，难处在于他们的思想工作如何开展，如何让他们长期稳定的在鹰球工作是我们公司各位领导所应思考的问题，为此我认为对于他们入职培训可以从以下几个方面来展开：1、 了解公司概况新员工来报道的时候，人事部要安排培训，主要是介绍企业概况，公司的管理制度、企业文化，最好能有个员工手册，每个员工一来人手一份，同时在入职培训时尽力讲我们企业的业绩，在同行中的规模，对他们的重视程度，并对他们提出愿景，希望他们好好为企业服务，企业也会给他们的付出回报。先让他们对企业产生认同感，对即将从事的工作有初步了解，并说明我们会帮助他们尽快上手，帮助他们能赚更多的钱。2、 熟悉公司产品的几道工序我们生产的产品是铁氧体磁芯，一般经过四道工序，人事部要带领新员工去厂区参观。了解成型、烧结、磨床、分拣四道工序，并简要说明产品的用途，告诉他们平时的工资是按照计件，多劳多得，灌输工人做得多拿得多的思想，公司不会让人白付出，有什么不懂的，可以问班组长，有什么困难可以找生产部，我们要倾听他们的想法并帮助他们解决问题。3、 安排熟悉工作岗位技能将其分配在合适的岗位上，人事部会根据每个人以前所从事的工作，他们的性格，他们对企业的四道工序了解后，他们的意愿，来给他们安排合适的岗位。将操作工交给各班组班长，班长对于具体的操作做简单的说明，然后让其跟在老员工的后面学习。拿烧结工序来说新来的可以先卸坯，熟悉大约7天左右，主要是了解产品的具体形状以及具体的卸坯方法，然后安排其排坯，安排的工作按照由易到难，从简到烦的顺序来带新人，班长与人事部主管会每天去了解工人的思想态度，有什么困难及时帮助解决，至少新员工刚来的一个月内，领导要多关怀的，因为他们还不稳定，随时可能走人，一定要多关怀，毕竟刚来手不熟练，对于每月能拿多少心里没有底，自己也着急的，领导要体谅新员工。4、 质量安全培训新进的操作工虽然掌握了相关操作技巧，也能独立完成一定的生产任务，但是同时也要了解怎么样操作出来的产品才是合格的产品，就是所做产品的质量合格率的问题，也是不容忽视，否则重复返工，不仅降低了生产效率，也减少了自己的班产。所以质量以及安全上面的培训也是必不可少的，这个不只是针对新员工，老员工也是如此，因为我们公司的产品日新月异，操作方法针对不同的产品也会有所不同，自然检验的标准也不同。这部分的培训我建议最好由品质部主管来推进。二、 销售人员的培训销售员的这个岗位工作压力很大，可以说人员流动性也比较大，每次公司花了钱花了经历培养了一个新人，结果他做不了多久就离开了，对于公司对于部门都是一个损失。为此我建议对他们的培训从以下几个方面来开展：1、 了解公司的概况每个销售员都要了解公司的企业制度、企业文化，以及销售这个岗位的具体的工作描述，培训人员要介绍的很清楚。2.、熟悉公司的产品由人事部的培训专员带新员工去生产线，了解我们公司的产品是如何生产出来的，大体有哪些工序，每道工序的做用是什么？安排人员在成型班组，烧结班组，磨床班组实习，了解产品的种类与具体的加工方法，比如说对于磁环型的产品，你要了解家里有哪些材质，功率还是高导，哪些规格，知道磁棒要振磨，知道EE、EF型产品要切割，了解产品付与只的区别等简单的产品知识。要求营销员经常翻阅公司的产品目录，让销售员了解公司的产品规格种类，材质参数特性。3、专业技术知识的培训销售人员需要了解产品的技术参数，否则无法与客户沟通。人力资源部会在员工了解了相关的产品，相关的工序之后请技术部主管以及殷总给大家讲讲专业技术知识，内容涉及磁性材料行业的国内外知名同行有哪些，国内外知名的客户有哪些，磁性材料产品的发展趋势，未来的市场有哪些主导产品，产品的用途，我们最终的客户都有哪些，以及一些磁性材料行业的生产情况。正常应该每月一次。4、了解营销工作的流程新进人员要在营销部实习至少1周的时间，先听听别的同事是如何与客户电话沟通的，日常工作是如何开展的，多学学，多练练与人沟通。由培训员讲解具体的营销流程样品。一切业务的开始是要先发样品，当客户把样品单传真给营销部的时候，营销员要先请样品员下样品单到技术部，样品准备好后由销售员用快递寄给自己联系的客户，但是自己一定要做好记录；订单。样品试用合格后，客户下单，先让客户传真书面的订单，营销部由专人下订单，然后将合同评审送交技术部，品质部，生产部，最后交期后反馈给营销部，由营销员再将交期反馈给客户，不同意的话找营销主管协调交期；发货。货好后营销员通知仓库发货的具体数量与规格，请质检员检查后方可发货，随货附测试报告，出库单。跟踪。到此就是整个营销工作的流程。5、 销售技巧的培训销售员最大的难点是如何寻找客户，我们鹰球目前是采用网络营销与传统营销相结合的方式。传统的营销，要求营销员有一些人脉与业务沟通能力，刚入职的新员工，公司的销售冠军与领导可以带去拜访几家客户，了解情况，多积累与客户沟通的经验，以后可以自己去寻找客户，亲自拜访开拓市场。由于是面对面的交流，谈成的可能性也比较大些。这种传统的营销需要营销部主管以及殷工的帮助，一有机会出去就安排新人去历练一下。网络营销的培训，主要是培训员手把手的教新人如何在网络上寻找潜在的客户。销售人员应该熟练操作电脑，可以先借助一些网络平台，比如阿里巴巴B2B，ECVV，EC21，中国磁性材料网，中国制造网，慧聪网，大比特资讯，以及百度等官方的网站，首先注册公司的介绍与产品的信息，以及地址联系方式，如果有买家需求会主动联系你，这样你的业务做起来也很轻松，关键是你的产品介绍及参数（PC40的功耗标准是多少，PC44的功耗标准是多少）是否清楚，一般要附上产品的图片，产品的规格，产品的用途，产品的报价等信息，这样买家一目了然，你沟通起来也方便。6、 维护客户的培训客户是我们的上帝，开发新客户可能比较容易，但是是否能做大，是否能长久的做下去是值得我们思考的一个问题。要养成做工作日记的习惯。好的销售员是一个充分利用时间，讲究效率的人。营销部的工作比较繁琐，不认真做笔记，就是再聪明的人也会忘记，俗语说好记性不如烂笔头，多记录，以免漏掉什么。人事部对于新的销售员要培养他们的主动性，客户索要了那些样品，发了哪些货，报价多少，都要记录在本子上，每天都要做工作日记，定期跟踪客户样品的使用情况，了解客户的真实想法，直到人家把订单给你。客户下的单子及样品一定要认真跟踪，及力争取帮客户缩短交期，争取早日将货物发给客户货，切记随货附上出库单、测试报告与面单号，方便客户查询，不要等着客户向你要，把所有工作做在前头，换句话说跟单要认真，对于客户的服务要周到，尽量满足客户的要求。要经常与客户沟通，维护客户最好的方法就是与客户成为朋友，你们除了谈工作中的事情，也谈谈个人的事情，多了解人家的想法，与他们成为朋友，朋友在业务往来中就是会互相帮忙的，否则人家也会想方设法刁难你。为了一点点小的损坏而要求你补货，为了一点带你小问题就找你的麻烦，切记与你的每个客户都成为朋友。7、 鼓励销售员多读销售类书籍销售员对于如何提高自己的业务水平，除了公司提供的培训与实习机会外，自己要多读书籍，不断充实自己，比如一些人物传记，销售谈判技巧客户心理研究经典推销方法等等书籍。我们都要借鉴成功的销售经验，不断提高自己的自身素质和业务能力。8、 压力培训销售员在开拓市场的同时难免会有压力，有的客户不买账，有的订单很难拿到，所以要求营销员有很好的心态来应对这种压力。具体的到培训的时候会准备一些经典的案例。比如汽车销售员乔吉拉德的传奇故事，以及还有一些能承受压力而成功的销售案例。9、 召开经验交流会人事部会安排本公司有销售经验的人来给新人讲讲心得，介绍自己的成功经验，自己的客户如何开拓的，怎么维护的，也可以请公司领导出面邀请其他公司的销售精英来开座谈会，大家多多交流，同业也行，非同行也可以，来激发新人的斗志，鼓励他们对这个工作岗位有信心，从而长久的在公司做下去。10、 与客户建立良好业务关系的培训-案例教学一个销售员所应具备的最重要的素质之一就是一定要有能与客户建立良好关系的能力。那么怎样才能与客户建立良好的业务关系那？策略一：关系定位销售员与客户互相帮助互相平等古希腊有个国王，想从三个儿子中选一个当新国王，于是就和他的大臣商量了一个对策，要他们三个分别送一封信给在边疆镇守的大将，却又派宫廷里的建筑师在他们去边疆的必经之路上用很轻的材料仿造了一块巨石。最后，三个儿子都把信送到在边疆镇守的大将军手里，并陆续回到皇宫。老国王问三个儿子：“你们是怎么把信送到的啊？”大儿子说：“我在路上遇到巨石，于是绕道很远才送到的。”二儿子说：“我也遇见了巨石，只好从水路划船过去。”三儿子说：“我也遇到了巨石，但我是从路上直接走过去的。”听三弟这么说两个哥哥都很惊讶，路上有巨石，他怎么可以从路上走过去呢？老国王也问：“难道你没有碰到巨石吗？”“碰到了，但是我想试试能否将它移开，结果我轻轻的一碰，它就滚下去了。”最后小儿子获得了王位。与客户建立良好的关系也要搬开一块巨石，只要销售员的心态一改就可把它推开，这块巨石就是：客户永远是强势方，销售员和客户是不平等的。销售员是帮助客户解决问题的，客户是帮助销售人员达成交易的，大家是各取所需的平等关系，双方之间没有谁强谁弱，只有能不能相互的满足。所以销售员和客户关系定位是：互帮互助，相互平等。策略二：亲和力马云在接受中央电视台新闻会客厅栏目的专访时，对记者抱怨说，当年在做销售的时候非常的艰难，艰难的原因不是他不够努力，也不是他不够专业，是因为他的长相没有亲和力。亲和力就是你与别人接触的过程中对方跟你的亲近度，亲和力高的人就是招人喜欢的人，要让自己的言行举止给客户带来快乐而不是痛苦，那么作为销售人员怎样提升自己的亲和力呢？微笑微笑可以提高销售员的亲和力，日本的保险销售之神原一平应该是一个代表人物。原一平身高一米五几，相貌也极其一般，这就造成了他不招客户的喜欢，这给他的销售工作带来了极大的困难，虽然他非常的努力每天都拜访40名客户，但几个月下来他还是没有成交。有一次他去一家寺庙推销保险，寺院的主持说就你现在的样子，我是不会买你的保险的，你满脸的焦虑、疲惫，没有任何快乐的成分，我怎么敢向你买保险呢？原一平被老和尚的话点醒了，回去他就刻苦的练习微笑，有一段时间，他因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，他可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。后来，他把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。找到相同点找到与客户的相同点也可以增加你的亲和力。人的脸色是变的，当客户听到你是来推销的，他的脸色就会变冷，如果你问他是哪里人，他说洛阳的，你说你也是洛阳人，他的脸色就会由冷转热，如果你们是同一个村那就更热了，为什么呢？因为你们有共同点，每个人都认同自己的出身和自己的爱好，如果你的出身和他的爱好是相同的话他自然会喜欢你。投其所好在销售的过程中有效的模仿对方说话的方式，经常的提到对方，适当的进行赞美，并认真的与对方沟通。这种投其所好的方法都能增加你的亲和力。策略三：同流在和客户沟通的时候要和客户同流，因为同流才能交流。如果客户爱国你不爱国，他说中国好你说中国不好，这种情况你们是很难交流的。不能很好的交流怎么与客户建立良好的关系，这就要求销售人员要见人说人话，见鬼说鬼话。如果客户用词比较粗俗，我们也要粗俗，如果客户痛恨一些事物，我们也要表现出对该事物的痛恨，这种同流的动作能很快的拉近相互的关系。在同流里边还有一个方法也能引起客户的好感，那就是相似性。人都喜欢和自己相似的人，不管是观点上、动作上、语气上、个性上、背景上、生活方式上，只要是相似的双方都会产生好感。一位研究员在分析保险公司销售记录以后发现，很多成交的保单有一种现象，就是顾客的的年龄、宗教信仰、政治观点或其它习惯和成交的销售人员相似。我们在给客户沟通过程中即使有一点点相似都会引起客户正面的反应，而这种正面的反应很容易让我们与客户交流更加的顺畅。所以作为销售人员要经常的声明自己和客户的相似性。如果你知道客户喜欢露营，你也说自己非常喜欢远离喧嚣的城市；如果对方喜欢吃川菜，你也要说自己对川菜情有独钟。11、如何拜访客户并与客户做面对面的交流销售人员在接受了那么多的培训后，就该去拜访客户了，进行正式的演习了。对销售人员来说最难的可能也就是去亲自拜访客户的时候了。一般按照以下的程序来：(l)做好拜访前的准备工作。你自己要了解我们公司销售的哪些规格的磁芯，我们公司那些规格在市场上有优势，一般来说我们家RM，PQ,EFD型的磁芯在市场上很有价格优势，比别人家便宜0.01-0.02，EF,EE,EC型的磁芯我们的品质是很有优势的，价格相比其他的优势不大，但是客户量大的话我们这几款的价格也是很有优势的。问题的关键是了解客户日常生产中所使用的规格种类，我们是否能提供，不能提供的开模可否，客户是在量大模具费我们可以承担。根据双方谈判的情况来订。这些信息都要反馈给要陪同去拜访客户的领导。最好能了解