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闪闪靓齿有限责任公司策划书文档 第六届西安高新“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛商业计划书公司名称闪闪（Sun Shine）靓齿有限责任公司联系方式guxiaomoqi163.团队负责人郑郑指导老师唐玉海闪闪靓齿贴，牙齿美白yeah！-2-你可以通过使用粉底、BB霜来改善肤质，同样可以使用“闪闪靓齿美白牙贴”来达到改善牙齿颜色的效果。 彩妆，时装、配饰已经成了美丽竞赛中的常规手段，但是，最具杀伤力的是微笑产生的巨大魅力，这种魅力少不了两个关键因素“眼神”和“牙齿”。 梅兰芳大师说“眼神”是用鸽子炼成的，那么，牙齿就靠的是矫形和美白。 目前，牙齿美白市场上主要存在两大类产品，第一类是在专业医院进行的牙齿美白治疗，主要有冷光美白、激光美白、牙齿漂白和洗牙四种类型，存在费用高昂、副作用大的缺陷；另一种是在化妆品专卖店购买的牙齿美白产品，主要有洁牙贴、涂牙笔、洗牙液和洗牙粉四种类型，存在效果不显著的缺陷。 然而，通过市场调查，每天都有大量的招聘会、聚会、相亲、公共演说等场合，这些活动的参加者大部分都有对牙齿美白产品的需求。 但是，现有产品又不能很好地满足这类消费者的需求，所以存在广大的市场空间。 闪闪（Sun Shine）靓齿有限责任公司（筹），抓住良好的机遇和巨大的市场闪闪靓齿贴，牙齿美白yeah！-8-前景而成立，是一家集研发、生产、销售闪闪美白产品，提供牙齿美白保健服务于一体的公司。 公司前五年的主打产品是闪闪靓齿美白牙贴。 “闪闪靓齿美白牙贴”，是一款速效加长效的美牙产品。 既能满足使用者在短时间内呈现出一口靓白牙齿的需求，又能在使用过程中逐渐改善牙齿本身色泽，达到牙齿长效美白的效果。 主要采用一层与牙釉质外观相近的凝胶型材料，采用“覆盖”的原理，遮盖牙齿本身颜色，达到短时间的美白效果。 同时增添作为牙齿漂白剂的过氧化物等美白因子，深层持续增白牙齿。 你可以通过使用粉底、BB霜来改善肤质，同样可以使用“闪闪靓齿美白牙贴”来达到改善牙齿颜色的效果。 本公司已和专利持有人阮仕星先生达成共识，取得生产本产品的核心专利“一种弹性凝胶深层牙齿增白贴膜”的五年使用权，专利号xxxx7984.8。 除此之外，安全方面，本公司依托西安交通大学医学院药理系陕西省天然药物研究与工程重点实验室先进的设备以及研究人员，先以进行了初步的毒性试验，拟进行下一步进入市场前的正反交试验。 而本产品突破以往单纯以氧化为主的美白原理，旨在利用全新的理念打造全新的品牌与市场。 包装类似片状口香糖，携带、使用方便；创新美白原料为珍珠粉，纯天然无污染，而且达到了可食用卫生标准。 公司营造“微笑”的企业文化，以“让微笑更有魅力”为目标，旨在打造中国人自己的品牌口腔护理品牌！1.2背景市场需求上一方面，近几年来，大学生就业压力不断增大，面试，作为求职的一道必经门槛，在求职者心中的重要性则不言而喻。 有句话说得好，从你走进考场那一刻，分数就已经决定了，可见一个人的气质形象在面试过程中是多么重要，而一口洁白干净的牙齿，必定能够给应试者带来信心的同时，为面试加分；除此之外，有许多要参加相亲、公众表演等正式场合的人都希望通过一口靓丽的牙齿给别人留下美好的印象。 另一方面，随着近年来国内商品市场的不断发展，市场竞争日益激烈，而由于我国还处于经济转型阶段，市场的监督机制还不完善，厂家的诚信度成为消费者越来越关心的一个问题，通常消费者会选择一个相对信誉较好的国外品牌，所以国内非常需要建立一个规范完善的日用化妆品市场，因此必须要有新的日化厂商起带头作用。 市场供给上目前市场上的牙齿美白治疗专业性过强，成本高昂，市场信息第六届西安高新“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛-9-严重不对称，牙齿美白治疗市场盈利大，进入壁垒也相对较大，而短效牙齿美白市场非常不规范，没有信誉好的厂家和价格合理的产品，而本产品突破以往单纯以氧化为主的美白原理，旨在利用全新的理念打造全新的品牌与市场。 1.3产品“闪闪靓齿美白牙贴”，一款速效加长效的家庭自助牙齿美白产品。 既能满足使用者在短时间内呈现出一口靓白牙齿的外观需求，又能在使用过程中逐渐改善牙齿本身色泽，达到牙齿长效的美白效果。 其主要采用一层与牙齿材料相近的凝胶型材料，采用覆盖的原理，遮盖牙齿本身颜色，达到短时间的靓白视觉效果。 同时增添作为牙齿漂白剂的过氧化物、植物漂白素以及与过氧化物的植物螯合剂，深层持续增白牙齿。 你可以通过使用粉底、BB霜来改善肤质，同样可以使用“闪闪靓齿美白牙贴”来达到改善牙齿颜色的效果。 产品采用弹性凝胶膜，包含塑料薄膜层、弹性凝胶层和剥离背衬层三层。 其中塑料薄膜层是透明的具有适合使用者牙齿形状，薄膜上具有规则或不规则形状的条形、方形、圆形、菱形或所有花纹形状的浅凹坑，它起着隔离唾液和保护弹性凝胶层作用。 弹性凝胶层包含作为牙齿增白剂的珍珠粉以及植物漂白素等牙齿漂白剂。 剥离背衬层是透明或不透明的塑料片，表面上涂布有保持凝胶弹性的稳定剂。 产品在制作过程中添加了食用香料，有薄荷、香橙等口味，使用者在使用的时候不仅拥有一口靓白牙齿，还能时刻保持清新口气，无形中增加了自身吸引力和自信心。 本产品的材料都是经过反复验证对于人体完全无害的，而且许多都达到了食用的安全级别，而且对于外部环境不会造成污染。 本产品包装类似简单的口香糖，方便随时携带，而且参考口香糖包装方式的环保原理，为使用后膜片的丢弃提供了简便的处理方式。 1.4市场牙齿美白产品市场主要满足人们对靓白牙齿的需要，从而推出的一系列的牙齿美白产品。 本市场飞速的发展与广阔的市场前景为“闪闪靓齿贴”的发展提供了良好的机遇和巨大的市场前景。 从市场供给角度分析，现有牙齿美白产品的市场存在许多弊端，比如对客户闪闪靓齿贴，牙齿美白yeah！-10-的定位比较单一集中在高端人群、行业标准不一导致产品质量不过关、营销网络不全面等。 这些也是导致市面上牙齿美白产品不普及的主要原因。 本公司的“闪闪靓齿贴”是一款创新性产品，立足于自身产品质量优势，辅以全方位的营销网络，针对更加全面的客户群体，以达到迅速占领牙齿美白产品市场的目标。 从市场需求角度分析，每天都有大量的聚会、招聘会、相亲、公共演说、公共表演，我们从市场调研中发现，这些活动的参加者大部分都有对牙齿美白产品的需求。 但这些需求者对于现有产品，普遍存在不满意的地方，主要集中于副作用大，操作复杂和效果一般三个方面。 “闪闪靓齿贴”迎合消费者需求，能够在较短时间帮助使用者呈现出一口靓白牙齿，在使用完毕后，也可以轻松将其从牙齿表面取下，不对牙齿产生损害。 本产品美白原料主要为珍珠粉，纯天然无污染，而且达到了可食用卫生标准，丝毫不用担心副作用。 1.5竞争对牙齿美白产品市场用五力模型进行分析考察。 目前，牙齿美白市场上主要存在两大类产品，一种是在专门医院进行的牙齿美白治疗，主要有冷光美白、激光美白、牙齿漂白和洗牙四种类型，另一种是可以在化妆品专卖店可以购买到的牙齿美白产品，主要有洁牙贴、涂牙笔、洗牙液和洗牙粉四种类型。 “闪闪靓齿贴”与第一类传统产品相比，主要优势在于操作简单，没有副作用。 “闪闪靓齿贴”与第二类传统产品相比，主要在于其效果显著。 “闪闪靓齿贴”主要采用一层与牙齿材料相近的凝胶型材料，采用覆盖的原理，遮盖牙齿本身颜色，达到短时间的靓白视觉效果。 除此之外，我们进行了T SWOT分析。 “闪闪靓齿贴”的战略为合理加大在研发方面投入，用产品差异化树立产业进入壁垒，优化工艺流程，降低产品成本，崇尚诚信经营，树立企业形象，加强市场开拓能力，实现公司的不断创新和发展。 1.6营销公司的营销策略主要包括产品策略、定价策略、分销策略和促销策略。 产品策略包括核心产品、形式产品和延伸产品策略，通过打造以无损伤、见效快的靓白牙贴为主的核心产品，加之以清爽的外包装以及微笑服务、售后服务等，把我们的产品打造成一款实用、受顾客好评的日化产品，同时也打造出自己的品牌。 定价策略包含长期定价策略和短期定价策略。 就短期而言，由于本产品为高第六届西安高新“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛-11-科技产品，难以找到相近的替代物，故短期采取撇脂定价法。 同时该方法也能形成一定品牌效应，较高的价格给顾客以心理上的安全保证。 长期而言，采取渗透定价法。 通过较低的价格，扩大销售量，获取大量利润。 分销策略主要把销售渠道分为三个部分。 第一个部分是代理分销，通过与沃尔玛等商誉好、客流量大的大型超市合作，较快把产品推销出去。 第二个部分是直销。 这是一个短期的销售渠道。 通过挑选专门推销人员，在招聘会现场、相亲现场等公众场合进行的推销，能在知名度小的时候快速打开市场。 第三个部分是网络平台。 基于网购的普遍性，网上销售是我们一大分销渠道。 促销策略也分为短期与长期的促销策略。 短期而言，资金不足，因此避开电视广告等花费多的方式，而采取直接促销的方式。 长期而言，公司具有一定的经济实力，因此这个时期重心在于塑造产品品牌效应。 此时选择在电视、广播电台、网店、报刊杂志等大力进行广告及宣传。 无论是长期还是短期，都要建立良好的公共关系，增加顾客的忠诚度。 同时，也得采用销售促进和销售组合策略。 通过打折销售等进行销售促进，通过将不同片装产品进行销售组合。 1.7组织与人力资源公司成立初期（前五年）采用直线型组织结构，董事长和总经理由一人兼任，下设生产部、财务部等七个部门，各部门经理直接对总经理负责。 公司将外聘工作经验丰富的质检人员，营销部经理、财务部经理、生产部经理、技术部经理等由专业知识扎实的团队成员担任，由于缺乏实际工作经验，公司将组织相关人员去接受培训，并去同类型公司参观，充分利用每位成员的专业优势。 另外，特聘现为全国医学化学会理事、西安交通大学理学院分析科学研究所所长唐玉海教授为技术顾问，对本公司进行技术指导。 除此之外，合作人阮仕星先生现为广州欧诺洁口腔护理有限公司总经理，为本公司合作提供专利技术，并对本公司进行技术指导。 合作人马先生作为广东一广告公司经理，为公司广告制作提供赞助。 五年后，公司销售收入增加，生产规模扩大，新产品进入市场，各部门将增加员工，公司组织结构将由直线型改为事业部型，成立董事会，总经理直接对董事会负责。 在人员的管理方面，采用薪酬激励为主，环境与成长激励为辅的方式，并闪闪靓齿贴，牙齿美白yeah！-12-制定约束机制和严格的公司制度，用这些激励约束机制最大限度地激活组织活力，充分调动员工的工作积极性，营造价值创造和价值分配的良性互动氛围。 1.8投资与财务1.8投资与财务闪闪靓齿有限公司设立在西安市高新区，基础设施完备，生产环境良好。 公司注册资本为人民币4000000元，用于公司的筹建和保证初期正常生产运营。 资本由三部分组成，其中创业团队出资180万、技术入股80万元和风险投资140万元（如表所示）。 表1-1股本结构股本股本数额风险投资技术入股资金入股金额140万80万180万比例35%20%45%风险资金退出采取转让与收购、二板市场上市、破产清理三种方式。 公司预期财务指标良好，其中投资净现值在折现率为10%、12%、14%、16%时均为正的，内含报酬率大于20%，投资回收期为2.79年。 公司成立，产品初进入市场，销售成本较高。 为与分销商建立良好的合作关系，公司采用“货售收款”的方式，给分销商优惠，此方式占用了大量现金，公司应收账款增加，现金流入量较少，同时置办机器设备、办公用品等固定资产使现金资产大量外流，总体上前两年公司现金净流量为负。 而后，公司逐渐走上正轨，预期销售量会成倍增长，销售收入与销售量同比例增长。 财务部制定应收账款和应付账款计划，根据资金流量确定合理的现金持有量，并将剩余资金进行投资，提高资金的利用率和收益率。 总体上后三年，公司业绩呈增长趋势，净利润为正，前两年的负利润可以抵减所得税费。 公司充满活力并具有很强的造血功能。 1.9风险分析公司发展经营过程中，由于环境的复杂多变，可能面临市场及内部的诸多不确定性产生的风险。 从创立、运营到发展壮大，各阶段公司所面临的关键风险各不相同。 前期公司建立，主要风险在于国家政策风险和融资风险；公司建成后产品推广第六届西安高新“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛-13-阶段，风险重心转向市场风险以及技术风险，本公司的产品目前还没有类似厂家，推广阶段风险最大；产品初期推广成功后，转入增长阶段，此时的风险在于产品开发风险和资金回收风险，特别是资金回收；而在这之后，进入公司的稳定经营阶段，公司的风险在于管理风险和声誉风险，树立消费者对企业的忠诚度是重点。 针对各阶段面临的风险公司进一步制定了风险应对措施，目的在于维持企业稳定发展，保证投资者收益的可靠性。 面对风险，提前并积极采取措施应对，主要措施有以下几点。 首先，正确定位目标消费群体，不断加强公司品牌建设，提高客户服务。 其次，注重公司主营业务，提高核心竞争力，保持公司资金的流动性。 再者，公司对技术部门的投入具有持续性，这样避免由技术风险产生的连锁反应（如财务风险、声誉风险等）。 最后，公司要加强财务管理，以提高净资产收益率，从而使公司掌握融资过程主导权。 2.公司描述闪闪靓齿贴，牙齿美白yeah！-14-2.公司描述2.1公司概述闪闪（Sun Shine）靓齿有限责任公司是一家集研发、生产、销售速效美白产品（开始阶段是“覆盖型美白牙贴”产品）于一体的公司，公司以品质主导产品，以科技主导生活，以高端的技术为广大消费者提供优越的产品和服务。 公司成立于xx年，注册始动资本为400万，公司本部和主厂址位于陕西省西安市高新区，拥有高新技术，以“打造中国人自己的洁牙品牌”为发展目标，公司以“提供安全、快捷的美白牙贴，让微笑无障碍”为宗旨。 公司主要产品性能，特色，创新，超前；公司保证产品安全，提供良好的售后服务。 2.2总体战略使命闪闪靓齿有限责任公司的使命是通过无毒害、无污染的美白牙贴使人们变得更加自信，促进人与人之间的沟通，我们的目标是让人们笑的更灿烂!第六届西安高新“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛-15-公司愿景我们将充分发挥团队的创造力，履行我们的社会责任，不断拓展牙齿美白的方向。 公司目标由于目前国内还没有覆盖型的牙齿美白产品，本公司将要快速占领市场，以西安为中心，向全国推广。 初期研究目标是在牙贴美白功能的基础上着重口味研究、外包装设计，以提高顾客的满足感。 初期推广阶段，我们会非常注重销售过程中的服务水平，使消费者感受到产品附加值的价值所在。 后期我们会将利润不断投入到新产品的研究与开发中，综合长效与短效产品，如果有可能，还会向洁牙产品市场扩张，打造中国人自己的洁牙品牌！公司形象方面，我们不断强化企业的社会责任，以公司所得回馈社会，帮助社会培养人才，提升企业形象，与消费者形成同盟。 表2-1产品总体战略表行业地位公司成立5年后，将占领西安市场50%的份额，成为行业引领者之一，并逐步开拓国内市场。 品牌形象不断提升品牌知名度和信誉度，将“闪闪靓齿”美白牙贴打造成“阳光”、“健康”的形象。 员工发展充分发挥每位员工的优势，不断挖掘员工的个人潜力，给员工创造出温馨、放心的工作环境。 投资回报通过高品质、高价格、高销量带来较高的投资回报率，让投资者快速看到投资回报。 2.3发展战略第一阶段本地市场渗透（初创期）闪闪靓齿贴，牙齿美白yeah！-16-本公司将以自主推销为主，其他各种营销手段为辅，吸引目标消费群体并以试用等方式刺激潜在消费群体体验本产品，替代原有类似产品。 第二阶段全国市场推广（成长期）在充分渗透西安本地市场的同时，积极将产品向全国推广，在不同地区运用不同的生产方式，并积极为国外市场的推广做准备工作。 第三阶段产品开发（成熟期）在市场占有率稳定之后，开始研发新的产品，研发牙齿美白的相关系列产品并开拓相关市场，实现产品的多样化，并考虑公司的纵向并购。 第四阶段创新变革（创建学习型组织）组织经历一定时期后会出现老化、创新能力不足、变革动力不足的现象，此时期要积极营造创新的环境，增强企业内部活力，排除阻碍因素，实现企业流程再造，延长产业生命周期，实现企业可持续发展。 表2-2销售阶段表初期（13年）中期（45年）长期（6年以后）销售网络销售网络初入市场，以西安市为主要销售地点完善销售渠道，将销售网络扩展至陕西省其他城市产品逐渐进入全国市场销售量估计销售量估计初期产品累计销售量预计为549万片巩固前期成果，保持市场份额，在第五年实现1125万片得销售量占领全国市场，争取销售量以占领全国市场，争取销售量以3倍的速度增长盈利水平盈利水平在第三年实现税后净利润中期利润高速增长，年税后净利润超过千万元在取得一定利润水平后，向社会返利在取得一定利润水平后，向社会返利品牌建设品牌建设产品定位在高品质行列，通过营销，让消费者知道产品的存在性产品定位在高品质行列，通过营销，让消费者知道产品的存在性进一步树立品牌形象，提高产品的知名度进一步树立品牌形象，提高产品的知名度提升品牌形象，提高品牌信誉度，使“闪闪靓齿”成为附加值高的品牌提升品牌形象，提高品牌信誉度，使“闪闪靓齿”成为附加值高的品牌第六届西安高新“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛-17-2.4竞争战略2.4竞争战略第一阶段差异化战略覆盖型牙贴在国内迅速填补空白市场，主要依赖于产品的差异化战略，突出公司作为市场先行者的优势，外观设计及商标的特征要非常鲜明，深入人心，将牙齿美白产品与“闪闪靓齿”之间建立的强烈关联性。 第二阶段成本领先战略成本领先战略。 通过经济订货、经济生产、优化生产流程等方式，降低单位产品成本，从而提高市场竞争力，增加产品利润，对潜在竞争对手也形成一定的进入壁垒。 第三阶段多样化战略在短效牙齿美白产品的基础上，开发长效美白方法和产品，并有计划的向日常洁牙产品扩张，在此基础上考虑纵向并购或与前向与后向产业合作，降低成本，紧随市场变化，不断革新，延长企业发展周期的包络线以延长产业生命周期。 第四阶段品牌战略增强品牌忠诚度和影响力，丰富销售渠道，展市场范围与规模；充分利用企业资源，不断降低成本，提高利润。 2.5公司价值链分析“闪闪靓齿”美白牙贴是一种日化产品，其目的和用途是粉饰牙齿不健康颜色（如黄牙等），让人们在交谈中能开怀大笑，不再因牙齿颜色不美观而感到自卑。 产品在存在潜在商机的同时也面临着风险。 所以公司将通过以下几个方面来增加产品竞争力和满足客户需求。 1.生产运营本公司所使用的机器设备自动化程度高，可以适当减少工人数，减少工资支出。 操作过程中对环境的污染小，对工人身体健康损伤小，对机器设备的腐蚀小。 低成本战略对公司发展给予了有利支持。 2.采购活动本公司通过与原材料供应商签订长期合作意向书来加强合作关系，取得质优价廉的原材料，并且将原材料价格稳定在一定水平，减小原料价格波动对公司利闪闪靓齿贴，牙齿美白yeah！-18-润的影响。 公司还将制定合理的采购计划，减少交易成本，节约资金。 3.市场营销本公司产品属于日化用品，竞争对手较多，竞争压力大，所以产品进入市场后，要尽快提升知名度，保持信誉度。 公司聘用专业的销售队伍在各大卖场进行现场演示和推销，与消费者进行直接沟通，让消费者尽快了解我公司产品。 图2-3公司价值链分析图2.6公司与社会关系与税务部门关系公司开始运营后，将向税务部门上缴以下税费增值税企业所得税城市建设维护税教育费附加；与媒体关系为了提高产品的知名度，公司将通过报纸、杂志、广播和电视等多种媒介进行广告宣传；生产运营市场营销采购活动第六届西安高新“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛-19-与教育单位关系闪闪靓齿公司不仅以