怎样提升亲和力-拉近与客户的距离.doc

怎样提升亲和力，拉近与客户的距离方法一：发现一见如故的理由如果能让客户产生一见如故的感觉，那么在客户心里你就亲近了一步。而通常，人与人之间有时会存在着某种缘分可以瞬间拉近彼此的距离，例如地缘。在与客户正式沟通前，保险从业人员也要有意识地去寻找自己与客户之间的这种缘分，而这种缘分的关键就是让客户在第一眼看到你时就能产生一种亲切感，也就是能感受到你的亲和力。例如，通过交谈，你发现客户和你是老乡，可以把话题往家乡方向转，从彼此共同熟悉的事物中拉近距离，增强你在对方心里的亲和力。方法二：透露人情的温暖对于保险从业人员来说，想要在客户心中建立起亲切感，谈话中透露一些人情的温暖能大大增加客户对你的好感，因此，谈及客户的家人是一个不错的方法，尤其是老人、孩子，真的是你很好的“助手”。这时候从业人员需要多了解一些关于健康养生、儿童教育类的知识。例如，客户提到家里的老人，保险从业人员可以询问老人身体是否健康，或者客户提到家人健康方面的话题，如果你拥有比较丰富的健康养生常识，你就能给客户一些关怀式的建议，或许你给的建议客户之前已经使用过，但你所给的关怀式建议会让客户心里感觉到一些温暖，从而对你产生亲近感。在日常生活中，多研究儿童教育的心理，对销售大有帮助。为人父母，在谈到孩子的时候都会露出充满慈爱的一面，喜欢和人谈自己的孩子或者是讨论育儿经验。如果你了解孩子的心理，或者拥有丰富的育儿经验，你可以和客户交谈得很热烈，你的某些建议或者分析兴许还能帮他解决一直困扰他的育儿难题，这样无疑增近了彼此的距离。在日本，上午家庭主妇们多忙于打扫与洗衣服，这时候，她们大多不欢迎推销员，而有空闲应付推销员的时间大的是下午4点钟，然而这时正是孩子午睡的时间。保险公司的川木先生只要看到某户人家晒着尿布，就不会按门铃，只是轻轻敲门，以示访问之意。当主妇前来开门时，他会用很小的声音问:“宝宝正在睡午觉吧?我是XX保险公司的川木先生，请多指教。4点多的时候，我会再来拜访一次。”任何母亲对这种细心的考虑都充满感激，不是立即邀请他进来坐，便是在他重新来访时面带笑容地迎接他。反之，如果大摇大摆地冲进去，结果只会被对方撵出来。方法三：内心保持真善美的心态亲和力强的人具有与人为善的心态，不会把人假定成丑恶的、讨厌的、难缠的，而是假定所有人都是善良的、有趣的、讲理的。亲和力强的人在与人交往时，会采取一种主动、友善、接近的态度，在他的感染下，对方也会采取相同的态度，并会感觉气氛愉快和轻松。在与客户交谈的时候，应该用内心最美好的一面与之交流。有些保险从业人员总是很容易看到客户的缺点，挑剔客户的毛病，表现出对客户的不屑与厌烦，这样当然也无法与客户建立良好的关系，这类从业人员显然也就不会具有良好的亲和力。方法四：语言同步什么叫语言同步？一般来说，每个人讲话都会用到一些口头禅或惯用语，这些词语的使用频率特别高。例如，有些人习惯慢条斯理地与人交谈，如果你用很快的语速与之交谈，那就不能进入对方的语言环境，从而产生距离感。保险从业人员在进行销售时，要注意锻炼听力，掌握客户说话的语速，找出客户的常用词汇，然后配合客户的喜好，以达到与客户的语言同步，这样，让客户感觉与你交谈舒适并且顺畅，就像跟老朋友交谈一样。方法五：寻找共识两个陌生人很可能因为共同的观点而亲近，特别是对于女性来说，观点一致能让客户与你瞬间站在了同一频道。有了共同的观点和话题，彼此之间才能谈得投合，才能取得共鸣。因此，在面谈时，从业人员应该注意寻找共同的关注点，比如，从业人员可以询问客户的业余爱好，或是关注的话题，从中寻找共同的兴趣点、共同的话题展开讨论，让客户产生一种你能够懂他的感觉。但是，要尽量避免谈有争执的问题，尽量站在客户的立场，否则就不容易引起客户的共鸣。方法六：真诚的赞扬赞美是人际交往的“亲和剂”，适时得体的夸奖会引起客户的自信心和荣誉感，让面谈的气氛更轻松，客户会因此对你产生好感。交谈时，请不要吝啬你的“美言”，要善于发现客户的优点并加以赞扬。从细节中找到客户的闪光点，例如客户佩戴的精致首饰、客户在谈话中透露出来的自信，及时扑捉并加以赞扬，客户心里会因为你的赞赏而发自内心地高兴，这样，你才能够与客户建立真正的亲和关系。方法七：把对方当老朋友面谈时，有些从业人员潜意识里一直提醒自己，对方是客户，因此表现得比较比较拘谨，不能在客户面前展示最真实、自然的一面，客户自然会对你产生距离感。如果能在潜意识里提醒自己把对方当做一个老朋友，让自己以最轻松的状态面对客户，会有意想不到的收获。要让客户对你产生像老朋友一样的亲切感，首先自己得从心底把对方假设为自己的老朋友，然后再像对待老朋友一样面对客户，交谈时从语言、表情、手势等方面放松，做到最自然状态。如果是一味地保持面带微笑，反而让客户觉得对你有一种很客气的距离感，保持轻松自然的状态去面对客户，不过分夸张或者掩盖自己，让客户觉得面对的是一个真实的人，这样更容易让客户产生亲近感。方法八：展现你的幽默幽默能够放松人的心情，减轻内心的压力。保险从业人员在与客户面谈时，适当的幽默会增强你在客户面前的吸引力，同时，也是增进亲密度的一种催化剂，是消除面谈时气氛平淡的最佳语言武器。在与客户交流过程中，从业人员可以适当地表现自己幽默的一面，适当地用一些幽默的语言，或者讲一两个简单的笑话，如果能让