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文档简介

第八章 分销渠道策略8.3分销渠道的选择教学设计一、教材及教学内容分析1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材市场营销知识（冯金祥主编）。2.教学内容：8.3 分销渠道的选择3.教材处理：在新知识讲授时通过抛出问题让学生讨论，或通过一些知名的经典案例的分析，采用案例教学法、问题探索法等教学方法，让学生以小组合作学习的方式，进行探究式的课堂学习。二、教学对象分析教学对象是一年级的中职学生，学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,不喜欢填鸭式的学习方法，比较容易接受轻松愉快的学习方式。三、教学目标及要求1.认知目标：掌握影响企业分销渠道选择的因素；了解分销渠道的选择与调整。2.能力目标：通过案例分析，学会为不同性质企业选择合适的分销渠道，为企业进行正确的分销决策，从而提高学生学以致用的能力。3.情感目标：通过组建模拟公司或案例分析等学习方式，让学生学会沟通、学会分析及学会合作创新。四、教学重点、难点1.教学重点：理解影响分销渠道选择的因素；2.教学难点：在掌握分销渠道基本理论的基础上，能够在实际工作中正确进行分销渠道的选择和调整。五、教学方法、学习方法及教具准备1.教学方法：案例教学法、问题探索法2.学习方法：课堂学习、小组学习法（合作学习）、案例讨论法、PPT演示等探究式学习3.教具准备：多媒体教学设备、粉笔六、教学过程阶段教学内容教师活动学生活动新课呈现一、影响分销渠道选择的因素呈现：枫叶饰品厂案例老师提问：分销渠道应如何设计，才能以最省的费用、最短的路程、最少的时间、最快的速度把产品销售出去？ 老师点评 呈现：影响分销渠道选择的5因素解释：影响分销渠道选择的5因素思考、议论理解二、销售渠道的选择呈现：“三得利”啤酒案例老师提问：三得利公司应该采用直接渠道还是间接渠道？长渠道还是短渠道？宽渠道还是窄渠道？ 老师点评 呈现：选择不同销售渠道的条件解释：选择不同销售渠道的条件思考、议论理解三、销售渠道的调整呈现：联想公司分销渠道调整的案例老师点评 呈现：销售渠道调整的3种方式解释：销售渠道调整的3种方式思考、议论理解小结一、影响分销渠道选择的因素二、销售渠道的选择与调整1.小结l 老师提问：本节课我们学习了哪些内容？l 老师补充2.即时训练：l 单选题l 判断题老师出题回答学生抢答课后作业1. 影响分销渠道选择的因素有哪些？2. 案例分析：国产雪茄烟营销渠道、乐华兵败渠道
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