营销手册---营销人员经常犯的错误及应对策略(心态篇).doc

错误1.对自己没信心,不相信自己能成功 现状: “这件事情太难了” ”这个客户太难对付了” ”金蝶K/3ERP软件功能太难学了” ”客户业务需求太复杂了,听不懂” ”ERP知识太难了,看不懂” 心存胆怯,缺乏自信,过于自卑,丧失斗志 结果: 一事无成,一无是处,没有职业前途! 应付策略: 1、“今天我一定能做成一笔生意!”这句话反复对自己说,如果有可能梦里都要说.-开启金牌销售员的成功之旅! 2、做好失败的准备:万事开头难,开始一定是不顺利的,唯有不断反复,才会变得顺利.反复实践是走向顺利的唯一方法,即”反复十次,能够记住,反复一百次能够学会,反复一万次,就变成职业高手”! 3、肯定自我价值:一定要坚信,你的产品和服务是客户急切需要的,金蝶软件能帮助客户发现管理问题,改善和提高管理水平;你的工作能给客户创造价值,能帮助顾客成功! 错误2.不能坚持到底,在营销成功的前一秒放弃! 现状: 很多时候客户的真实想法和动机会一直隐藏着,客户往往不做正面拒绝 应付策略: 1、深度挖掘客户内心深处真实的想法,处理异议,自始至终的完成销售过程 2、要有足够的耐心,坚持到底,永不放弃要不厌其烦得给客户的项目组每个成员讲解金蝶ERP产品和我们提供的服务给客户带来的价值 3、坚持以拿到订单,拿到支票作为最终目标 4、对于客户的拖延和拒绝,要有坚持到底的勇气和决心,不轻易放弃 成功者绝不放弃,放弃者绝不成功! 错误3.满足现状或骄傲自满 现状: “我能应付目前的销售工作” “销售就是靠嘴皮子,不需要学习营 销知识,方法,技巧等” “金蝶ERP软件功能和解决方案找售前顾问就行,我不需要掌握” “我以前也做过一些项目,有项目管理的能力和经验” 应付策略: 1、改变自满心态甚至比改变畏惧心态、自卑心态更为困难，一定要正视和重视，要随时检视自己的心态，切忌“温水煮青蛙”，“吾日三省吾身”。 2、不断寻找下一级目标 2.1找个营销前辈作为自己追逐的目标（朱海波，王宏忠，范国强，谢鹏飞，姚勇） 2.2客户是我们的衣食父母，结婚、买房、买车，抚养孩子，赡养父母都要靠客户！ 3、自我教育：我会卖金蝶几千元的财物软件了；会卖金蝶1，2万的财物供应链管理软件了，这就足够了吗？在经济飞速发展的今天，停滞不前无异于慢性自杀，读书，学习，成长才是唯一的出路! 4、用勤奋来武装自己：持之以恒，不断开发新客户；初访客户不要太功利，要让客户感觉到我们去来帮助他发现问题，解决问题，提升管理的。 错误4.缺乏进取心，不积极、不主动 现状: “混口饭吃就行了！” “干份工作，得过且过” “我一个打工的，工作干得再出色，业绩再好，还不是老板得的好处多，我凭什么卖力！ “缺乏责任心，干好干坏事公司的事，和我无关！” 不想当元帅的士兵不是好士兵-拿破仑 不相当老板赚大钱的营销人员不是好的营销员！ 欲望是引发一切的动力之源！ 欲望，企图心 惊人的销售业绩， 令人羡慕，自 己满意的生活！ 应付策略: 1、表现出强烈的欲望，贪婪，企图心，野心，得到自己想得到的一切。 2、以老板的心态工作，把自己的职业当成自己的事业来经营！ 错误5.思维定式 现状: 被以往的经验束缚了创新意识和变通思想，按部就班，千篇一律，这样的经验是制造思维定式的魔鬼！过分依赖以往的经验可能会误导营销判断，而判断失误是营销工作最大的敌人！ 应付策略: 1、冷静的思考，分析形势，大胆推测，头脑风暴-灵感、创意、点子就是这样诞生的。 2、换位思考、逆向思维！站在客户的立场思考，站在竞争对手的角度思考！ 错误6.重复过去的错误，连续失败 现状: 抱怨市场竞争激烈 抱怨客户质量不好 抱怨价格高于对手 总之不从主观上找原因，怨天尤人，结果总是犯同样的错误！ 没有灵魂，没有思想，没有想法！ 习惯低头走路，不抬头看前方 应付策略: 1、分析，总结失败的原因，吸取教训，积累经验，提高不烦相同错误的免疫力！ 从自身找原因：是不是自己没有注意形象，给客户留下了不好的印象；是不是和客户的谈话过于生硬，没有亲和力，得罪了客户；是不是对客户的需求挖掘不到位，同时对于客户提出的亟需解决的问题因为自己不擅长就回避了，导致客户觉得你的产品解决不了他们的管理问题；是不是产品演示的不好，客户没有看到他们想看到的功能；是不是方案没有个性，没有和对手形成差异 改变不了公司对自己的要求，改变不了客户的想法和要求，换句话说“改变不了环境，那就去适应环境吧” 错误7.畏惧挑战，在困难目前退缩 现状: 48%的营销人员在遇到1个客户的拒绝后不干了 25%的营销人员在遇到2个客户的拒绝后不干了 15%的营销人员在遇到3个客户的拒绝后不干了 12%的营销人员在遇到3个客户的拒绝后继续干下去，而且抱着必胜的信念在坚持。80%的销售额就是这部分营销人员做成的！ 80%的销售额是营销人员打了15-20通电话，拜访了5-10才才完成的！ 应付策略: 1、迎接挑战：营销每时每刻都在挑战中求生存，求发展！ 2、坚持到底，不达目的誓不罢休! 3、坚持自己的信念：我一定要拿下这个客户，这个月的指标就超额完成了;今年的收入又多了3万;能力又提高了一些；在ERP行业找到属于自己的位置了;有能力留在上海发展了；可以首付购房了；可以买车了 错误8.瞻前顾后,犹豫不决 现状: 一个优柔寡断的营销人员是很难去说服 80%的销售额是营销人员打了15-20通电话，拜访了5-10才才完成的！ 应付策略: 1、迎接挑战：营销每时每刻都在挑战中求生存，求发展！ 2、坚持到底，不达目的誓不罢休! 3、坚持自己的信念：我一定要拿下这个客户，这个月的指标就超额完成了;今年的收入又多了3万;能力又提高了一些；在ERP行业找到属于自己的位置了;有能力留在上海发展了；可以首付购房了；可以买车了 错误9.缺乏团队意识,不懂团队配合 现状: 我自己完全有能力胜任目前的工作,不需要其它人的配合.自信、勇气可嘉！ 客户愿意与稳定的、优秀的营销团队合作，还是愿意与一个杰出的孤军奋战的孤单英雄合作？ 狼性-团队协助，克敌制胜 应付策略: 1、和团队成员有福同享、有难同当 2、分工明确 3、集体/团队利益可以保障个人利益 错误10.过分注重理论营销，忽视实践 现状: 不要过分迷信营销书籍的理论方法，要探索出一套适合自己的营销方法! 应付策略: 1、营销没有固定的程式和方法，要先做人，后做事 2、了解客户的性格、喜好，投其所好 3、把客户做成朋友 错误11.不会正确地面对客户的拒绝 现状: 金蝶呀，我知道，软件不错，价格太高，不过我公司目前没这方面的需要，这样吧，留个电话，有需要再和你联系吧 哦，知道了，今天很忙，没时间接待你，下次我打给你 资料我看了，但是ERP涉及企业很多方面的管理，要慎重考虑 遇到以上问题，是心情低落，还是冷静面对？ 应付策略: 被客户拒绝吃闭门羹在所难免，要有心理准备，怀着征服客户“拒绝”的自信，冷静分析客户拒绝你的深层次原因，找出应对这种拒绝的方法，胸有成竹，冷静面对 营销本来就是一项与“拒绝”打交道的事情，能处理“拒绝”并且战胜拒绝的人 营销高手！ 错误12.不善于自我调节，容易被情绪左右 现状: 人有七情六欲，夫妻吵架，家庭矛盾，孩子生病都会影响我们的情绪 应付策略: 1.坦然面对遭遇 2.身处逆境改变态度 3.学会转移情绪 错误13.不愿做小单，只想做大单 现状: 小单做的没意