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文档简介
经销商开社区店:养懒了顾客才赚钱销售与市场渠道版2011年3月刊, 2011-03-17, 作者: 一水, 访问人数: 1280经销商开设终端不再稀罕,然而社区店这块市场,经销商晚进不如早进,晚了,先期进入的社区店就有了竞争壁垒,难以轻易攻占。然而经销商开社区店,怎么个开法最赚钱呢?以下以北京某高档小区的某便利店(A店)为例说明。一根葱到一瓶酒该便利店,非常非常小,比常规的7-11店还小一半面积。但针对小区住户的服务,定位十分准确,超级赚钱。小区内住户偶尔炒个鸡蛋,发现家里没葱,打个电话,5分钟后,一根5毛钱的葱,就送上门了。故很多客户现在已经懒到晚上想吃点水果,就拨个电话,有时候都不知道自己想吃什么,而是问“你那儿今天进了点什么水果啊?给我随便送点好了。”就这样,很多住户都被该小店锁定。这个小小便利店,就专门为小区内五六栋楼的住户提供日常商品。你可能问了,“恐怕一根葱那5毛钱,每天卖几捆,也赚不到多少吧?单价和利润都太低啦!”葱啊手纸,利润薄?有利润高的啊!例如红酒,小便利店里,整整两面墙都摆着,几乎没国产的,都是从二三百到五六百的日常餐酒级别。这个小区老外极多,对欧美老外的中产(及往上)而言,红酒就是日常必需品。而这个小便利店提供的英语服务,更大大提高了“锁定度”。奶酪、熟食,也各式各样。水,从最便宜的农夫山泉,到伊云、巴黎、SPA,有气的、带咸味的,非常多,注意,一瓶柠檬味巴黎水的利润,恐怕超过一箱农夫山泉哦!恰恰这个小便利店,卖巴黎水比农夫山泉还快!小店靠着这种锁定顾客的手法,店老板已经开了好几家分店了,都设在北京最高档的楼盘社区内。就算这几家店,货品也很大不同,因为有的楼盘明显住户扎堆嘛有的楼盘,欧美人多,有的楼盘,日本人多,还有的,都快成韩国人小区了。针对不同消费特征,他不断调整货品品类,总能狠狠抓住该小区的消费习惯,靠“送上门,一根葱”的策略(理论上讲,只送一根葱,从成本上讲是赔钱的),慢慢递进式的锁定这个楼盘住户的大量日常消费。如何摆脱同一细分市场内低价竞争A店的舒服日子没多久久,因为战略被人看透了,可A店的某些“壁垒”还未形成,咋办?例如地理位置壁垒,A店就没有,小区内五六栋楼的一楼空房还有很多能租到;进价壁垒,也未形成,因为超大规模采购,才能让供应商低头,小小便利店那点销货量,还不足以揉捏供应商;品牌忠诚度壁垒就别提啦,小小便利店,哪有太多品牌可言呢?同一小区内竟然又出现了一家同样定位,用同样手法锁定顾客的便利店(B店)。虽说这个小区内的消费者对价格不敏感,但相同东西便宜点,谁也都乐于接受。尤其同质化的东西,例如农夫山泉、可口可乐、舒洁卫生纸等,确实应了那句老话“没有5分钱买不走的忠诚度”。面对B店的低价竞争,A店仔细分析了小区内客户的特征:都是些高收入、高知识、三十岁到五十岁间的混蛋。这些家伙呢,有一巨大特征,就是怕死!这时,A店就出现一个新的价值主张核心:绿色。例如顾客从A店买西红柿,送上来时,小伙计特意叮嘱顾客:“这个西红柿比前几天的贵不少,贵三倍呢,不过可是“有机蔬菜”!完全无农药、无化肥,您生吃一个,就知道味道比那些化肥催起来的,新鲜太多了!”顾客一试,嘿,还真是,味道确实不一样。就这么着,顾客后来买西红柿、柿子椒、土豆,都点名要有机蔬菜了。于是顾客心目中区别于B店,逐渐有了A店绿色健康的好形象。发掘出新的“绿色”机会后,A店又进行下一步的拓展。这时,A店发现自己有个优点,是暂时B店比不了的红酒销售!卖这个东东,其实是麻烦事,你的销售人员必须懂红酒才行,这可不是一天两天的事,培训一个红酒促销员,通常需要几个月的强化培训呢,这瓶酒产地?年份?风格?是黑莓子还是偏巧克力风味?葡萄的种类有哪些特征?哇,这些东东,B店一时半会搞不定。延伸细分市场,发现新机会通过绿色主张和红酒产品,A店和B店暂时拉开了差距,然而这一厘米的距离,B店不多会儿就追上啦,那A店怎么办呢?通过一个和顾客聊天的过程,A店发现,有些顾客曾经有“断电”的教训,有的顾客呢,灯泡坏了,没时间买,都坏了半个月了,还没换新。有的呢,没时间交电话费、没时间给燃气卡充值怎么以前没发现呢?这其实在目标客户,尤其是核心客户中,很常见啊!他们都是一群“有钱没时间”的人!很正常。这时,A店决定推出新的服务,代客户买电、换灯泡、充燃气卡等通过卖红酒培养起的沟通能力和信任感,又不额外收费(当然换灯泡的灯泡钱,顾客自己付),A店把“便利店”的便利二字,从商品拓展到服务。在这个阶段,虽然服务本身赚不到钱,但大幅增加了“交易机会”,起码给原来的卫生纸、洗洁精销售、带来了新增加王永庆卖米的例子嘛,只要勤去,就能猜到你的消耗量,给你买电,从你家拿电卡时发现你家洗洁精用光了,晚上把冲完电的电卡送回时,“顺便”带来一瓶洗洁精,很顺理成章吧?随着A店服务能力的大幅提升,新的机会,出现在眼前。其实想想看,这时的A店,是不是更像个“小管家”了?顾客已经把它的电话号码,当成了“万金油”,什么小破烂事,生活的小需求,都叫它给办?它还真免费给办!能不能拓展出新的细分市场?当然容易啦小区内的住户,有很多犯懒,肯定不会自己洗衣服吧?肯定是叫洗衣店来送洗吧?所以A店推出洗衣取送服务时,顾客也乐于接受,理由有二:第一,顾客并不愿意N多人出入我家,用生不如用熟,从安全角度讲,顾客也愿意用一家。第二,更重要的,A店并不是自己开洗衣店,而是提供三家给顾客选(其实就包括了顾客原来用的那家),A店只管取送,但关键是比顾客原来获得的价格便宜!这其中的玄机?A店变成携程网了,通过携程订酒店,比自己单独去酒店拿的价格便宜,携程还能再从酒店方,收取一笔佣金。当A店拥有“大单”时,确实就可以压榨小区内的洗衣店了还顺便把利润让给消费者一点点。通过这个思路,A店一下子财源大开:小时工的清洁服务,皮鞋养护(这个可是部分顾客最希望有的服务,把顾客的皮鞋都拿走擦,擦得干干净净,除臭除菌后,再送回来,最好,不对季的鞋,还帮顾客保存!哈哈),拥有客户资源,就能转化为利润。这时的A店和B店已经不能算是同一级别竞争对手了,级别岔开了,即使是零售那一部分,B店也可能被A店削得惨不忍睹我们也可以把A店的思路,叫做“占领电话机号码思路”。因为A店的绝大部分生意,都是通过一个电话号码开始的。谁让顾客记住了自己的电话号码,谁就尽占风流。早晚会有人来整合社区服务,那么经销商从便利店开始转型过去,还是值得大赌一把。销售与市场渠道版编辑部,与作者一起关注营销From EMKT.、关注企业成长。老二大促销冲击老大,为何仅增长0.5%?时间:2011-3-18 0:04:52核心提示:老二大促销冲击老大,为何仅增长0.5%?.借酒取经下午5点50分,东方红酒店,五福包间,雅致、安静。全全公司当地分公司经理刘康,与思思公司当地分公司经理王朋,正对座小酌。他们管理的市场是同一个省会城市,人口三百万左右,经济水平中等偏下。思思与全全是两大速冻巨头,在全国势均力敌,但在这个市场上,思思比全全差了一大截:去年思思全年销量仅有900万元,市场占有率为16.8%;而全全达到了1900万元,市场占有率达34.1%。由于业绩不佳,思思的分公司经理轮番撤换,阳谋阴谋用了一遍,依然毫无起色,而全全的分公司经理刘康,沾了市场表现的光,公司地位却越做越稳。半年前,王朋在另一个分公司任业务经理,正做得风生水起、左右逢源,被领导打了两次鸡血,就自信满满地升职到任,接下了这个烂市场。如今到任近一年,市场指标并没有大的提升。而且,三个月前,在“当月提高5个点的市场占有率”的军令状的担保之下,提前支取了一个季度的促销费用,集中轰炸在他精心布置一场促销会战上。这场大促销,覆盖全市,特价、试吃、买赠轮番上阵,换来的却是第一个月仅增长0.5%,第二个月就下滑了3%,创下新低!如此“失街亭”,引来公司再次“斩马谡”!此次王朋宴请刘康,王朋确实别有目的:他要搞明白自己究竟败在哪里!不弄明白这个问题,性格好强的王朋过不了自己这一关。事实上,王朋能力不俗,在终端促销活动的组织和安排上颇为专业,他曾经担任过推广经理和业务经理,对KA卖场里面的条条道道摸得门清,对促销、推广活动安排的时间节点、工作节点,把握得很准确。在圈子里,王朋的义气、豪爽也是出了名的,与卖场、经销商的人际关系也绝对过硬。但此次和刘康交手,无论王朋怎么发力,未见刘康使出多大动作,却已败下阵来,王朋实在心有不甘!二人相见,几杯酒下肚,亲近了许多。王朋坦坦荡荡,颇为豪爽,心有防范的刘康暗生了结交之心,对所提问题一一点到实处。取经一:试吃活动为何无效?王朋上任之后,思思在本地市场的动作明显专业了很多,但只可惜未抓住市场本质,稀里糊涂的做了败军之将。 “目前,这里全全产品销量远远大于思思,但两家产品质量不相上下,大哥应该承认吧?”王朋问。“那是当然,咱们两家产品很多地方都很相像。”“就因为这个原因,我在终端推广时,大力度推进试吃活动,用意就是提醒消费者:思思的产品质量相比全全不相上下,思思的口感也很好,而且在试吃的时候,很多消费者也表示认同,但为何效果甚微呢?”王朋提出了第一个实质问题。刘康微微一笑,喝了口水,答道:“兄弟,这很好解释。比如说咱们今天喝的是五粮液,现在又来了一个免费品尝的白酒品牌,促销员说她的酒和五粮液口感一样好,价格也差不多,你会选择哪一个?”“那肯定还是喝五粮液。”“对啊,”刘康笑道,“消费者选择五粮液是风险最小的选择,选择免费品尝的酒风险最大。同理,选择思思产品风险也很大,你们口口声声在说思思和全全的口感差不多,差异不明显,既然差不多,为何消费者的选择要变化呢?”刘康接着说:“而且,在你做试吃活动的同时,我也在重点门店特意投入了一些试吃活动或派发品尝包,针对性地拦截你的促销对象,也弱化了你的活动效果。”王朋反思说:“本质原因是我们给消费者的理由太牵强了。”“对,你们太主观了,思思和全全的口感差不多,价格一袋还便宜一两元钱,这就给了消费者最好的选择理由!但是,你们原来的操作,试吃和特价总是分开操作,做试吃的产品不做特价,做特价的产品不做试吃,资源没有集中,拳头打向了不同方向。”“对啊!我当时怎么这么笨啊!”王朋用力拍了一下脑袋,自嘲般地和刘康又干了一杯。取经二:“绑赠”缘何自伤?“刘哥,我再请教一个问题:我做绑赠促销时,力度很大,赠品多样,面积很广,同样没有对你造成什么冲击,这又是什么原因呢?”刘康夹了一个虾仁放在面前盘子里,不紧不慢地反问王朋:“兄弟,既然你问起绑赠促销的事,我先问你一个问题,促销的核心是什么?”王朋想了想,说:“应该是让利。”“让利只是促销的一种形式,促销真正的核心在于让消费者占便宜!你要注意,这里是要让消费者有占便宜的感觉,有感觉是关键!你的绑赠促销到处都是,到哪里都是免费赠送,刚开始的时候新鲜,时间长了,消费者哪里会有占便宜的感觉呢?甚至,现在你不送,消费者都开始有吃亏的感觉了!怎么会选择你的产品呢?”王朋还是不解,追问:“那么,同样的产品,我的有赠品为啥就卖不过你的产品呢?虽说我的赠品一直绑着不好,但和你的产品比较很直接啊,也是有优势的啊!”“兄弟,谁说我没有赠品?我的赠品都不在排面上,赠品数量虽然少,但是都在促销员手里,我们对促销员的培训就是:已经促成交易的顾客,就不必拿出赠品;对产品根本没兴趣的,也不必拿出赠品;只有那些在产品前犹豫的,一个赠品就可以促使把产品放入购物篮的,才能使用赠品,这样,赠品的价值才能真正体现啊!”高啊!王朋伸出大拇指。“刘哥,有你这样的对手,败了也认了,输得心服口服,就讲的这几点,以后我都受用无穷啊。我再敬你一杯!”刚说完,王朋先干为敬。取经三:大哥的绝招当自己要主动和王朋碰杯时,刘康意识到自己喝大了。但他并不想停下来,接着说:“兄弟,我是做速冻的老兵,速冻市场的特点,我的认识比你深刻。其一,速冻产品离不开冷链,在实际操作中极易破损,稍有不慎,产品就会直接报废,因此,终端一般情况下不会移动冷冻设备、不会调整排面;其二,由于冷冻设备占地较大,终端也不会轻易增加冷冻陈列设备,也就是说,无论你的单品增加多少,有多少新品牌加入,终端的陈列面积是固定的。”“所以,操作这个市场最重要的是什么?”王朋脱口而问:“是什么呢?”“最重要的就是排面和品项!老哥这几年在这个市场,其实真正成功的地方就在于这个战略方向对头,我每年都在买排面,能买就买,买了就集中陈列,不能买就想办法投冰柜,还是集中陈列,然后想办法多进品项,你思思一共进店多少单品?”“43个”,王朋记得很清楚。“我是85个,你怎么和我斗?就算你促销活动满天飞,也不能动我分毫,为什么你们这几年屡战屡败?这才是根本原因!”王朋如醍醐灌顶!看到刘康酒劲上涌,说话也都说交底话,王朋干脆问一个更直接的问题:“如果你刘康是我王朋的领导,你会指导我怎么干?”“第一步你应该集中资源,攻击重点门店。撒胡椒面似的费用投放方式最不可取,你就算有再大的费用投放,分摊到各个门店后,冲击力就小了很多。如果将整个市场的投入集中于十个八个全全的重点门店,那种破坏力更让我们害怕!”“第二步你应该分析全全的费用情况啊。我的费用基本上都投放到了排面买断上了,在消费者拉动上面能和你拼的资本很少,你集中资源在重点门店,然后再以此为资本去和采购谈位置和排面、进店品项,那才是打中了我的七寸了!”刘康指指自己的脖子,两人都大笑起来。“第三步,我在市场的策略其实是保重点门店,你应该看得出来,现在流行的长尾理论,兄弟相信也知道,我无暇顾及的中小超市、社区店的总量其实并不小,目前虽然我铺货率不错,但其实很难照顾全面,你如果能在这上面动动脑筋,思思和全全很快就能平起平坐了!” 直到两个人的舌头都打转的时候,双方才分手告别。 酒后教训刘康回到住所,连连后悔。暗下决心,以后不和竞品人员喝酒聊天。王朋回到住所,犹在回味刚才刘康所讲,越想越觉得有道理,害怕自己一觉醒来记不住,找来纸笔记录如下: 1促销的核心是让消费者有占便宜的感觉,所有的促
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