对外经贸大学B+W队MBA案例展示.doc

2010年10月30日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛北方赛区决赛在清华大学经济管理学院隆重举行。 第九支队对外经贸大学B+W队案例的文字实录展示： 各位评委、各位同学，大家中午好！ 我们是来自对外经济贸易大学的B+W队，今天上午展示的题目是中企动力SPEED战略透视，将从以下四方面进行展示。首先公司业务概要，市场潜力分析，公司发展方向，以及整体的解决方案。 首先回顾中企动力发展历程，从1999年成立，经历了2002年进行变革，目前已经发展成拥有30万家客户国内最大的IT应用服务供应商，经过这几年变革之后，我们可以看到中企动力所面临的市场的潜力的分析，首先我们从两个方面分析，我们可以看到中国的中小型企业的规模已经达到了4500多万户，占我国企业总数的99.8%，同时我们也可以看到中国现在有一个激增的信息化需求的市场发展空间，从IDC市场规模可以看到，预计到2011年中国的IDC市场规模将会达到131.6亿元的整体规模。 面对这么一个巨大的市场，中企动力目前的市场定位是怎样的呢？我们从这张图可以看到，从企业规模上分析，中企动力目前着眼于中小型企业目标市场，同时从产品的定位来看，主要着眼于终端产品定位，综合我们之前行业的分析和目前看到的中企动力的目标市场定位，在中企动力达到自己战略目标路途上已经拥有了比较完善的服务网络，以及成熟的经验和30万家客户的群体，同时我们也可以看到成长中的优质客户和市场，通往成功的道路上，我们依然需要有些问题解决，如何和竞争对手实现差异化竞争，以及如何将自己目前拥有的技术优势转化为利润？如何抢占更大市场份额？这些问题交给我的队友为大家进一步陈述。 谢谢大家！在我的构思里是这样的：我把我自己置换到中企动力地位，我可以做这样一个比喻，我这只手中企动力目标，成为云计算的领军企业，这只手代表中企动力蓄势待发2009年的地位，不仅考虑这只手如何过来，而且考虑如何的状态过来，我们引入一个自己的概念，叫SPEED模型，这个拳头过来时候势必要快，IT业最大特点是快，不是盲目快，是基于以下几个要素的：一服务，二产品，三效率，四获得利润，最后一个应对市场变化。 从外部情况看一下，我详细解释一下市场份额这张图的含义，这条线代表以ERP为主的高端IT服务，这个代表金蝶、用友等厂家，云计算来临时候我们面对两方面的挤压，阴影部分是未来十年中企动力想达到的目标，把技术提高到可以接受的水平，这就是目前的市场定位和面临的局势。为什么要讲快呢？如果把任何一条外资服务线和外面的做联线就发现他们在侵蚀着氛围，以服务为导向，整合外部市场。以产品为导向，整合内部市场，依托集团化优势，有这样多的企业作为我们的上游供应商，我们有下面30万家客户作为我们的需求统计，他们成为我们最好的来源。这时候我们就要统一我们的传统IT服务以及从下端并购以及开拓电子商务和抓住云计算趋势，在内部形成技术整合，当然这一切都是以产品为导向进行的布局。第三讲效率，我们现在有70多家，这也是管理的难题，在之前效率里每家分公司销售职能和运营管理是并举的，云计算来临时候我们面临一个变化，服务在向服务器端转化，销售在向终端转化，在大区总公司我们将会偏重运营管理，而销售职能不成为主要目的和评价标准，在分公司，我们会让销售能力成为主导，我们可以把70%压缩成30%或者15%，市场只有那么大，你不快，别人就占走了。以获取经济利益为驱动力，任何一家企业要求的都是盈利，盈利的市场在哪里呢？根据今年8月17号的规划，六大中部城市是下一轮经济增长主要地点，而这些地方正是传统中小企业数量很低的地方，在主要增长中我们要考虑中部的增加和我们的布局，意义沿海工业区装备制造业都是未来五年最重要的导向。如何把技术和市场转化为利润呢？在这张图做了三个层次的需求，最低端域名服务需求，几乎所有中小企业都达到这个水平线；第二商务应用需求，在未来几年内我们小企业每年都在以8.5%并不输于GDP的速度增长，两年之后我们将面临逐步增长的云市场。如何销售呢？这是一个终端的方法，目前互联网销售经常是免费进入家庭收费的模式，我们有长的产品线，这是我们最大优势，我们可以用较低端域名或者服务器给用户一定的优势，达到黏性，我们可以进行长期收费，这样做的好处是管理成本会大大降低，形成一个体系之后可以具有自己的生命力，不停的运营。以动态理念直面竞争，我们研发力度如何影响整个行业？研发力度导致技术领先，让我们产品具有竞争力，竞争对手势必要跟进，造成成本增加，我们必须技术领先、技术快速。 布局阶段，研发虽然影响利润，我们本身是上市公司，可以把研发独立出来，在成果转化为利润过程中可以计为成本，对整个财务状况是积极的影响，第二一个技术总有一个成熟期，在成熟期内大概一年到两年，之所以强调动态，因为我们不敢确定，因为市场是自我加速的过程。中企动力要通过SPEED路径快速走向成功，赢得市场竞争。 谢谢！ 主持人：下面请评委提问。 提问：我尝试着问一个问题，在你们的PPT中我发现对管理学的基本的理论和模型应用的比较少，你们能不能在短短几分钟内用管理学模型把你们的数再阐述一下，比如五力模型或者其它方面的模型。 回答：如果用SWOT模型做分析，我们是这样考虑的，可能大家大量使用了这些模型，我们从新的角度解构这些模型，在SWOT我们的优势就是服务，本地化服务是我们过去成功的优势，也是我们现在的优势，我们面对所有竞争对手时候，我们势必有些同质化的东西，你们做的对手也可以模仿，如何在竞争对手模仿时候继续保持优势，我们强调SPEED，我们的劣势是技术还没有跟上云计算，这时候可以通过自己快速的研发弥补这个缺点，以及外部整个环境，我们面临着IDC飞速发展，以及中小企业对信息化的需求，这是外部所有条件，关键是SPEED的精神。 回答：主要以目标为导向，通过占领市场，通过快速的获得资源，IT业的发展是相当快的，一个是通过我们的差异化占领市场，通过现在所拥有的资源不断的复制、放大，推广我们的市场占有率，先有资源，然后再获得利润。谢谢！ 提问：我觉得你们创新的SPEED模型挺有意义的，你们也是唯一提到政府政策对市场有一定影响的队伍，在政府政策下，对中企动力的渠道建设你们有什么看法和想法？现在我们还是以人员销售为主。 回答：我曾经认真考虑过这点，我举出中部例子，有一个显著趋势，