孝感麻糖营销策划.doc

孝感麻糖营销策划 xx年月中旬，以孝感麻糖米酒有限责任公司、孝感市正团麻糖食品有限责任公司等为代表的家孝感麻糖生产企业一次性通过了有关专家的现场审查，顺利取得了食品生产许可证。 孝感麻糖历经几百年历史流传至今，有着独特的饮食风味和丰富的文化内涵。 自国家实施食品质量安全市场准入制度以来，孝感的诸多麻糖生产企业因存在企业规模较小、生产条件差、产品质量合格率低、持续快速发展的能力不足等问题而面临着“生死去留”的考验。 业内人士认为，全市家麻糖生产企业一次性通过审查，取得食品生产许可证，这标志着孝感麻糖跨过了市场准入的门槛，必将促进地方特色品牌型生产基地形成，进一步扩大生产规模，提高产品质量和品牌档次，提升考感市“孝感麻糖”这一城市名片的价值。 为加快中小企业的发展，国家成立了中小企业发展司，给中小企业更多的金融支持。 孝感市政府将孝感麻糖米酒作为孝感市重要的支柱产业之一，并把它作为推进农业产业化的重要工作之一。 对外来投资者进入麻糖米酒行业，市委市政府高度重视，提出了一系列优惠措施，包括征地、减免税费、各项手续专责办理等等。 在当今品牌竞争的时代，孝感麻糖米酒行业还没有形成真正意义上的市场竞争，大部分企业淡漠了麻糖米酒销售应该突破原有模式向新的销售渠道和销售网点的扩张；并且对外宣传力度不够，没有先进的企业理念和应有的品牌概念，还停留在人际传播和历史文化积累的阶段。 甘甜可口，营养丰富，含有蛋白质、葡萄糖和多种维生素，有润燥、暖肺、养胃等功效。 1981年荣获国家银质奖，1994年国务院副总理邹家华亲笔题词“中国一绝”，并捧回湖北仅有的“真绝杯”1995年首届中国国际食品博览会上被评为“中国国际食品科技之星”产品1995年荣获中南地区交易协会金奖1998年在第四届中国国际食品博览会上荣获“国际金奖”、“中国市场名牌产品”xx年荣获xx-xx年度湖北省消费者满意产品奖随着人民消费水平的提高，人们对营养丰富、风味独特，可口的绿色食品的消费将越来越多，麻糖甘甜可口，营养丰富，含有蛋白质、葡萄糖和多种维生素，有润燥、暖肺、养胃等功效。 色泽淡雅，酥脆香甜，口感细腻，风味独特。 产品以精选糯米、芝麻、白糖为主要原料，并拌以桂花、金钱桔饼等成份精制而成，无任何化学污染，无任何添加剂，是一种纯天然绿色食品。 特别是作为主要原料的麦芽糖又兼有润肺治喘之功效，对支气管炎、哮喘等疾病患者能明显缓解病情，是具有多重功能的营养保健珍品。 该产品适用于男女老幼，有广泛的消费群体，很多经销商主动要求公司提供此产品，前景可观。 孝感麻糖现有企业30多家，年销售额12亿元左右，加上武汉和黄石等地麻糖企业，年总收入超过20亿元。 近几年来，孝感麻糖企业经营状况一直欠佳（自1999年来成萎缩趋势），使这些企业的财力较以前受到更大程度的制约；人才匮乏（近40%的企业无正规大学生）、管理水平不先进等，也导致了孝感麻糖行业的低靡不振。 随着人们生活水平的提高和消费习惯的改变，特别是绿色消费逐渐成为人们时尚选择的情况下，孝感麻糖又充分具备纯天然绿色食品的基本特征，其市场空间将会越来越大。 现在麻糖企业主要分布在孝感，武汉和黄石在麻糖市场的吸引下，近年也有部分食品企业投身麻糖行业，但都是传统麻糖的简单继承和产品经营的继续，基本上没有实质上的创新，而且都是过于定位在地方传统特产上，不能提供给消费者一个普通的消费理由，因此，包括孝感麻糖在内，整个麻糖企业处于一种盲目和混沌状态，仅仅是在前几年由于社会人口流动的猛增从而使麻糖企业出现了短期的虚假繁荣。 所以近几年一直呈下滑趋势。 孝感麻糖企业较散，但没有一家具有自己的品牌，包括黄石和武汉的麻糖企业，虽然在市场上广告投放的不少，但无一例外的表现出对品牌的无知和淡漠。 这说明麻糖市场打得毫无章法，没有品牌的竞争不能算是真正的竞争。 这从米酒消费者购买米酒时很少有人认牌子购买可以充分反映出来。 所以孝感麻糖企业竞争制胜法宝在于确立品牌战略，努力建立知名品牌。 而整个孝感麻糖企业的决策者思想观念跟不上形势的发展，导致企业缺乏相应的竞争机制，结果是作为麻糖正脉的孝感麻糖反而步了黄石麻糖之后尘。 黄石麻糖在武汉咄咄逼人的广告攻势已经对孝感麻糖企业构成潜在威胁。 1、企业文化优势企业文化作用在消费者脑中，容易形成一种品牌印象。 孝感作为麻糖的发源地，具有其它地域所不能比拟的优势，体现在已有的正宗地位、人际传播及其历史积累上，给米酒企业注入了文化内涵，企业文化是企业的大脑，是企业凝聚力和活力的源泉，没有一定的企业文化作支持，这些米酒企业很难长大。 2、地区优势孝感处在国道上，四周交通便利，且与武汉较近，地理位置较为优越，能对周围的变异迅速采取机动灵活的反应；农业比重较大，为米酒生产提供了巨大的原料市场。 “馨轩”应确立自己在孝感米麻糖的领先地位。 孝感麻糖作为麻糖之正脉，无疑具有强大的统合力和领导惯性，特别是作为地域性很强的产品，暂时还无人能敌，其在国内米麻糖的正宗和领导地位毋庸置疑。 确定馨轩麻糖在孝感米酒中的领导地位是一个高战位战略，这需要其它所有战略层面必须做到高定位，在执行层面做到高起点、高标准。 1、提高企业整体素质不断提高企业成员素质，建立顾客文化，同顾客做有利可图的生意是成功企业的推动力。 企业需要有一个正确的领头羊，企业要在组织内部培养和灌输一种清晰的目标感塑造“馨轩”品牌，促进米酒销售，创造激动人心的工作氛围，并确立达到这个目标的方式，要做到保证目标顾客能明白“馨轩”所提供服务的好处所在。 不仅如此，“馨轩”的全体成员都要信守承诺，决策者们要预见到顾客未来的需求。 这些都需要企业整体素质的提高。 2、提高产品质量创新公司之所以屡创佳绩，是因为坚持不懈地追求创新理念，追求质量，注意细节，长期致力于创新。 “馨轩”应及时注意到这一点，赶在竞争对手之前（而不是让黄石麻糖或其它麻糖牵着鼻子走）不断创出新招以吸引顾客。 “馨轩”在精确评估市场需求后，在保持内部人才资源优势的情况下，不断改进麻糖的制作工艺和口味，从而赢得更多消费者的青睐。 在制作过程中需要更加严格地把好质量关，使其成为消费者“信得过”产品。 当产品质量、企业管理、企业文化都形成一种合力的时候，“馨轩”才会有支持品牌的大厦。 3、塑造“馨轩”品牌品牌就是承诺，同时也是一种关系“馨轩”麻糖应从作为传统的、单纯的地方特产思维定势中解脱出来，赋予它一般的普通地域性食品；在经营理念上，要实现由原始的产品经营向现代品牌经营的转变，扩大和增强现有的知名度和美誉度，由名牌上升到品牌的层次。 通过品牌的个性符号印记，传达出一种新的生活方式不是购买的尝一尝就行了来实现与消费族群的沟通。 提倡消费新观念赋予固有新功能。 实行六字方针继承，积累，发展。 孝感麻糖作为地方性很强的产品，必然要继承其原有的优秀特性和声誉传统，并在此基础上进行新的形象积累和发展。 但要抛弃孝感麻糖作为节令性特产特性形象认知，以赋予消费者一个普通、持久的米酒消费理由。 麻糖的销量小，不是日常吃的食品.另外营销力度不大,需要政府支持.相关的建议一.加强产品质量.二.推广品牌知名度.三.利用政府力量.SWOT分析作为孝感的地方特色产业，麻糖米酒有着千年历史渊源和三十多年的工业生产经验，具备做大做强的优势和潜力。 孝感麻糖米酒有丰厚的历史文化底蕴。 .孝感麻糖米酒具有较高的知名度。 据湖北职院余仲铭教授组织的调查显示，孝感麻糖米酒在本地7个县市（区）的知名度达100%，在省内其它县市的知名度达81%，且受教育程度较高的居民对孝感麻糖米酒的知晓率明显高于受教育程度较低的居民。 在省外，这种程度就更为明显。 在长沙，湖北职院对全国近40位专家、教授进行访谈，95%以上的人听说过孝感麻糖米酒，50%以上的人知道孝感麻糖米酒是“中华老字号”之一，近25%的人尝过孝感麻糖米酒。 .孝感麻糖米酒有独特的品味孝感麻糖色、香、甜、薄、脆、酥俱佳，古人有诗称赞“形似玉梳白似璧，薄始蝉翼甜如蜜，难得世上一佳品，传与后世莫走移”。 1994年，时任国务院副总理邹家华亲笔题词“中国一绝”，同年被原国内贸易部授予“中华老字号”称号。 孝感米酒因其选料考究、制法独特，被人称为“白如玉液、清香袭人，甜润爽口、稀而不流，饮后生津暖胃，回味无穷”，也被原国内贸易部授予“中华老字号”称号。 孝感麻糖米酒具备一定的产业基础。 一是潜在生产能力较大。 据我们的不完全统计，目前行业协会所属的30余家麻糖米酒企业，均备有成套完善的工艺设备，共有生产设备451台套，厂区面积79876平方米，建筑面积40823平方米，总资产4452万元，具备年生产能力麻糖4.9万吨，米酒3.5万吨的能力。 二是土专家多。 目前，我市麻糖米酒行业掌握完整生产技术的人才有近200人，这些土专家虽然无文凭、无职称，但他们都有各自传承的独特工艺，构成了行业的技术骨干。 三是拥有一定的品牌优势。 目前，我市麻糖米酒行业拥有一批省、市知名品牌，孝感麻糖米酒公司的神霖米酒、孝感麻糖为湖北名牌产品，正团公司的“神龙”商标为全省著名商标，楚特、天宜、正是红、生龙、金凌等一批商标为全市知名商标。 另外，在行业协会的努力下，“孝感米酒”证明商标于05年底重新得到认可，并于07年7月份获得国家工商总局的地理标志使用许可。 四是市场开发潜力较大。 随着高速公路网络的完善和健全，冷藏车辆的广泛使用，恒温加工生产和保鲜技术的广泛应用，旅游业的快速发展，淡季销售比重大幅提高，销售半径呈不断扩大态势，我市麻糖米酒行业销售覆盖面由过去省内市场延伸至浙江、福建、广东、江苏、上海、陕西、湖南、安徽、重庆等广大地区，并有向东南亚、韩国、日本市场出口的可能。 五是在原料供应上有充足的保证。 孝感麻糖米酒的主要原料是朱湖糯米，这种糯米纯度高，颜色乳白、鲜嫩，营养丰富，做出来的麻糖米酒味道香醇，其他地方的糯米很难取代。 目前，孝南朱湖农场已种植优质珍珠糯稻6万亩，拥有富饶米业、长寿米业、万丰米业、楚丰米业四家规模米厂，形成了“朱湖牌”糯米，“三岗糯”、“福寿糯”、“仙女糯”、“黄香糯米”、“长寿糯米”等有一定影响力的糯米品牌，并且主要供应我市的麻糖米酒行业。 品牌意识不强。 一是集体品牌没有得到有效的保护。 长期以来，虽然25家麻糖米酒生产企业都自称其产品是正宗的“孝感米酒”和“孝感麻糖”，但是“孝感米酒”和“孝感麻糖”品牌却没有得到很好的维护，被外地企业特别是湖南及武汉东西湖地区企业假冒侵权的现象比较突出，既搞乱了品牌、搞坏了形象，也扰乱了市场秩序。 近年来，经过行业协会多方做工作，此局面有一定的好转，但还未从根本上得到改变。 二是麻糖米酒企业自身在商标和品牌上跟风。 企业之间相互仿冒对方的商标和包装，搞得鱼目混杂，消费者难以适从。 企业家素质不强。 协会内30个麻米企业老板，仅有本科生1人，专科生1人，中专生2人，其余人大多为初中和小学文化程度。 老板文化程度的低下，直接导致企业在生产经营上的短视和老板个人工作及生活作风上的失误。 管理水平不高。 一是财务管理不全。 二是营销管理落后。 目前，孝感麻糖米酒生产企业在市场营销上没有拿出任何有效的策略，仍是传统的老板兼业务员型、糖酒会订货型、老市场维护型、节日团体购买型，真正完全依靠终端市场的仅有生龙、一品、原创三家企业。 在营销手段上，孝感麻糖米酒生产企业既没有一个成功的策划个案，也没有找出和发掘米酒产品新的亮点，甚至一个响亮的广告宣传词都没有拿出，仅仅是啃传统名气的老本。 三是生产及现场混乱。 经济实力和技术开发力量不足。 30家麻糖米酒生产企业规模都不大，平均资产约300万元，其中规模最大的孝感市麻糖米酒公司有效资产也不到1000万元。 企业不仅规模小，而且技术研发力量严重不足，设有专门研发机构的企业只有3家，且基本没有发挥作用。 30家麻糖米酒生产企业仅有从事食品专业的院校毕业人员20余人，薄弱的技术力量，很难组织有效的产品研发，也很难形成竞争优势。 企业竞争不规范。 由于规模不大，加之老板的素质不高，孝感米酒生产企业对短期利益追求过甚，呈现无序竞争状态，企业各打各的牌，各唱各的调，抢市场，拼价格，让消费者难分良莠，真假难辨。 一旦个别企业产品质量出现问题，往往就导致一损俱损。 成本控制不力。 近年来，原材料和销售成本上升，影响了孝感米酒行业。 从原材料价格看，与xx年比，糯米上涨了近0.6元，米酒销售价格一直保持稳定，生产米酒的毛利率从原来的35%下降到了现在的15%左右。 从销售成本看，正规大型超市进场费居高不下，武商、中百仓储、家乐福、易初莲花进场费从9万元至40万元不等，加之各企业在销售上各自为阵，使本来价位就很高的进场费重叠累加，销售费用占到了成本的25%以上。 大力发展麻糖产业，既是将品牌与资源有效结合的最佳途径，也是振兴地方产业的难得机遇。 因此，必须从以下五个方面着手，采取得力措施，使我市麻糖产业重新焕发出生机与活力。 借助外力，壮大产业规模。 积极利用孝感紧邻武汉的优势，把这一文化品牌融入武汉城市经济圈中去运作，用大武汉的交通信息优势、高新技术优势、人才资源优势、市场辐射优势去拉动和提升工业化水平，把孝感麻糖当作提升孝感形象的巨大资产去运作。 尤其要抓住广东客商喜好甜食的特点，引进几家有实力的老板做大这一产业。 商务部门应借8+1城市圈建设的契机，把孝感麻糖纳入为支持地方农副土特产品发展重点项目，在进场费等方面实施减免，让其产品快速进入市场绿色通道，迅速做大做强。 市区两级政府应深度挖掘麻糖文化内涵，每年举办麻糖文化节，让麻糖传播更远、市场更广、营销更易。 整合资源，发挥产业潜力。 针对当前麻糖业布局过于分散、各自为战的现状，建议出台一些政策和措施，对企业进行合理引导和布局。 一方面，组建麻糖工业园，逐步促使企业落户园区，通过产业集聚形成洼地效应；另一方面，整合资本、设备、技术、人才、市场等生产要素，统一供、产、销渠道，使有限的资源得到充分有效的运用。 可探索在孝感市高新技术开发区征地建立比较规范的麻糖工业园，将几家大的麻糖企业集中在园区，相应配套包装彩印企业，就近建立糯米、芝麻生产基地，既可形成产业聚群，扩大宣传效应，又可整合资源，降低生产成本。 加强监管，规范行业竞争秩序。 一是健全协会的协调组织与服务功能。 当务之急是要健全和规范行业协会管理工作，充分发挥协会自治、自立的管理作用。 同时，要肩负起对外宣传、推介企业和产品、开展打假维权、保护企业利益的活动，尽可能地为企业创造一个公平竞争、合理有序的发展环境。 二是加强食品安全管理。 要严格准入门槛，大力推行QS（质量安全）认证工作，杜绝不合格食品进入市场，打击不公平竞争，确保规范、公平市场竞争秩序，鼓励企业公平参与市场竞争。 三是加大行业管理指导服务力度。 可以孝感市麻糖米酒行业协会为基础，在市经济委会成立一个专门的行业促进中心和质检及产品研发中心，及时了解企业发展情况，反映行业动态、信息，研究解决发展中的难题，负责行业产品标准，促进行业快速健康发展。 培植骨干，扶持壮大龙头企业。 以孝感麻糖米酒、生龙公司、楚特公司等几个规模较大的企业为龙头，进行重点扶持，给予一定的优惠政策，提供一定的资金支持，力争3年内培植5家以上营业收入过3000万元企业，1家营业收入过亿元企业，以此拉动整个行业的快速发展。 杜绝污染，确保原料供应。 加强对朱湖糯米产地的自然生态环境保护，设立重点保护区，长远规划，长作打算，区内严禁审批和兴建破坏自然生态环境的污染项目，保证麻糖原材料的纯正、无污染。 根据对部分省市中小企业和非公经济生产运行情况的调查，当前中小企业的生产运营情况不容乐观，停产、半停产、关闭企业数量多于新增企业数；在产企业生产成本居高不下，微利经营，限产情况普遍；出口企业海外订单减少，经营困难。 企业融资需求较大，融资困难现象依然普遍。 各地呼吁国家进一步加大中小企业发展的政策支持力度，拓宽中小企业市场空间，进一步优化中小企业和民营经济发展环境。 在产企业生产成本居高不下，微利经营，限产情况普遍。 由于国际和国内市场需求减少、原材料价格上涨和用工成本上升导致企业生产成本增加，大量在产中小企业产能利用率不高，越来越多的企业被迫采取减产、停产和裁员、减薪等办法来应对生存危机。 吉林省有30%的中小企业开工不足，江西省规模以上中小企业有70%约4000家采取了不同程度的限产措施，有11%左右的企业出现亏损，亏损额同比上年增长了1.5倍。 海南省的50户重点企业中有6家出现减产。 中小企业资金困难未见明显缓和。 虽然有多项政策帮助中小企业发展资金紧缺问题，但是实际操作中，新办和小企业债券融资时普遍缺乏可抵押的不动产，融资困难；多数企业缺乏资金无法扩展市场、无法转型或创新，甚至因资金链断裂而倒闭。 有些地方组建了一些担保公司，但由于缺少担保金，能够给中小企业提供融资担保的数量有限。 此外，个别省市反映，出口企业缴纳的出口保证金占用了企业的流动资金，加剧了企业的资金困难。 中小企业税费负担加重。 企业所得税从15%升到25%，且没有过渡期，因为企业接订单时按所得税15%计算，造成企业利润下降。 新增征收土地使用税按每平方3-6元征收，企业用地成本加大。 也有企业反映环保排污、社保、卫生、治安等部门收费偏高。 有些行业出口退税率下降而综合定额税率反升，企业利润空间大幅压缩。 渠道分析、渠道网络中各级批发商素质低、管理差、经营意识落后还有不少批发商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划跨区窜货，低价跑量，争夺客户，扰乱市场秩序因受厂家销售唯量论的影响、为获取年终返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，只求薄利多销，只图眼前小利，不顾后果，竞相窜货;还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户;置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。 区域内经销商之间相互低价竞争为了争夺客户、争取销量;或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，导致区域内经销商之间相互低价竞争。 其结果是经销商没有利润，二批商没有利润，渠道受阻，品牌下降。 这是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在市场销售渠道网络中的体现。 、各行其是，宁为鸡头不为马后个体经营，化整为零;自立门户，独霸一方;能卖多少货算多少，不管利润多少，买卖大小，或悠然自得，不思上进;或不择手段，获取蝇头小利。 经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。 即使是全国名牌产品在手上，也无法做到使当地消费者认可,成为占有率较高的产品。 虽然在当地有一定销量的产品，但还会出现断货和乱价的情况，没有能力控制局面。 经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念对建立二批网络的心态是其一，宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。 其二，与厂家抢夺市场控制权。 没有完整的二批系统，这个市场除了我以外都是散兵游勇，虾米小将，厂家只有求着我才能控制这个市场，否则将会一盘散沙。 其三，防止养虎为患。 经销商对厂家的忠诚度下降。 厂商之间的信用度在恶化许多经销商不能按照厂家的规范操作，甚至货款也很难收回;而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方说改就改，失信于人;有些大型超市和旺铺却“店大欺人”，产品的进店费、堆头费高的离谱。 渠道网络的经营模式复杂、混乱目前市场销售的渠道非常复杂，有直销的，有靠渠道网络经营的，有网络加平台的，还有既有网络经销商又需要厂家出大批业务员为其跑单，经销商只要送送货就可以的。 为了加强对终端的控制，厂家不惜代价又无处适从。 渠道网络经营模式的复杂、混乱，使渠道网络的作用明显下降。 厂家的渠道政策过于频繁，终端促销花样不断翻新，力度不断加大厂家对渠道、终端的促销政策过于频繁，导致恶性低价竞争，各级销售环节过于依赖促销政策，像中了毒隐，不促不销。 1)分销渠道从原来以经营厂家的品牌到步开始考虑建立自己的品牌，如美国的沃尔玛和法国的家乐福。 2)竞争意识的强化，企业不得不采取具有自身特色的营销模式，甚至是几种方式并用。 3)新技术的运用，使用计算机使数据信息共享，提高管理质量，细化客户档案。 4)关系营销再受重视，注重加强客户的长期稳定的关系和客户的忠诚度，强调客户管理，通过数据库营销降低成本，提高竞争力。 5)区域性、行业性垄断经营优势日趋明显，垄断经营的趋势发展迅猛。 我们只有正确认识当前渠道网络中存在的严重问题，看清国际市场营销的新趋势，尽快理清思路，勇敢地走向自我变革之路，我们的前途才是光明的。 公司积极努力将集各种优势为一体资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。 对其下属的网络成员可以形成一个信息共享、资源共享的垂直营销渠道网络的联合体。 对其网络成员还可以给予系列的协议支持资金支持、货源支持、运输支持、品牌支持、管理支持、终端支持，费用支持、策划支持、宣传支持等。 形成紧密型的战略伙伴、利益共同体的关系。 网络成员大家遵守游戏规则，将各种优势发挥到最大化，具有风险共担、效益共享、物流畅通、无所不在、无时不有的良性效应。 、在一个地区内，经过竞争或通过内部联营、加盟等形式选择一家强势的经销商作为行业的领袖组成物流配送中心，各县区级的经销商或特殊通路(超市、娱乐、餐饮)的经销商作为其网络的主要成员，成为行业物流配送的分部。 零售店可组织成立松散型的终端协会会员。 这样大家可以在有秩序的环境中进行适度的竞争，强者发展，弱者淘汰。 但这种竞争与以往的竞争是有质的区别，它不是区域之争、低价之争、份额之争;而是服务之争、管理之争、扩大份额之争。 有序的市场销售氛围一旦形成，就会各尽其职专心做好各自的事，就会将无为内耗掉的能量转化为提升品牌、加强服务、创造消费。 只有这样才能拉动内需，形成良性的经济发展态势。 新型渠道网络模式的核心概念是1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。 2)区域行业内垄断经销商初步形成。 3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。 4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。 5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。 6)具体的组织形式是由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。 7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。 8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。 作为厂家在构建自己的营销网络时为了适应竞争的需要，目前不得不采取几种不同模式并用的方法。 1、网络式通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式，还需要在此基础上完善二级联销体的建设，更重要的是要引导培养各地的经营大户逐步成长为渠道网络的领袖，形成对区域内的垄断能力，形成规范有序的规模经营，具备对二级网络和终端的控制能力和配送服务功能。 既可完整地执行厂家政策、做足产品应有的市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费、创造需求。 2、直销式按目前国内现有的渠道网络格局，经营地市级以下的市场已难以控制局面，省级城市以上，特别是北京、上海等大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。 由厂家直接组织车队和人员，对超市连锁店、特殊通路和中大型热点、旺铺进行直销，将有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。 3、平台式部分以渠道网络为长不善于直销管理的企业，可根据大城市的特点，设置平台式网络模式。 扶植一至二家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型经销商，或厂家自设中转库。 根据街区、门店细分区域，设置众多能够直接服务终端的经销商，形成一个物流平台。 把原来的中级经销商的区域缩小到其完全能够直接服务配送通达终端的区域，把原来比较有实力的二批商提升为经销商。 这样细分了区域、增设了经销商数量，取消了二批环节，将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态，加强了对终端的控制和服务，提高了经销商的单位效益。 4、辅助式给经销商、二批商配置跑单员，在划定的区域内由跑单员联系业务完成要货订单，经销商、二批商只需送货结款即可。 也就是将策划、宣传、促销活动、业务与单纯的物流完全分离，减少经销商的功能。 或建立一支小型多功能的直销服务队，进行流动式的游击战，以弥补现有渠道网络的功能不足。 策略分析营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的生产和销售方式，引导并满足消费者的有利于环境保护及身心健康的消费需求。 企业选择并实施绿色营销战略，在其经营活动中采用现代营销模式，追求经济效益、社会效益和环境效益的统一。 因此，绿色营销作为实现农业可持续发展的有效途径，无疑成为现代企业，尤其是绿色食品生产企业市场开拓的必然选择。 针对绿色食品营销存在的主要问题，即绿色食品市场开发相对滞后、绿色食品营销网络尚未形成，绿色食品企业广告宜传力度不够，假冒伪劣绿色食品扰乱市场，绿色食品的科研和技术推广体系较为薄弱，我国环境污染形势严峻与绿色食品产品对环境要求的严格性之间存在矛盾等，应采取如下4P策略。 孝感麻糖是湖北有名的地方传统良品。 配方是以精制糯米、优质芝麻和绵白糖为主料，配以桂花、金饯桔饼等，经过12道工艺流程、32个环节制成，孝感麻糖外形犹如梳子，色白如霜，香味扑鼻，甘甜可口风味独特，营养丰富，含蛋白质、葡萄糖和多种维生素，有暖肺、养胃、滋肝、补肾等功效。 竞争定价策略随时掌握竞争者的价格变动，调整自己的竞争策略，时刻保持同类产品的相对价格优势。 个性化定价策消费者往往对产品外观、颜色、样式等方面有具体的内在个性化需求，个性化定价策略就是利用网络互动性和消费者的需求特征，来确定商品价格的一种策略。 互动性能即时获得消费者的需求，使个性化营销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为营销的一个重要策略。 这种个性化服务是营销方式的一种创新。 自动调价、议价策略根据季节变动、市场供求状况、竞争状况及其他因素，在计算收益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价格调整。 同时，建立与消费者直接在网上协商价格的集体议价系统，使价格具有灵活性和多样性，从而形成创新的价格。 这种集体议价策略已在现在的一些中外网站中采用。 特有产品特殊价格策略这种价格策略需要根据产品的需求来确定产品的价格。 当某种产品有它很特殊的需求时，不用更多的考虑其他竞争者，只要去制定自己最满意的价格就可以。 购物完全可以通过ShoppingCart或者其他形式巧妙运用捆绑手段，使顾客对所购买的产品价格感觉更满意。 采用这种方式，企业会突破网上产品的最低价格限制，利用合理、有效的手段，去减小顾客对价格的敏感程度。 在实际营销过程中，商品可采用传统的折扣价格策略，主要有如下几种形式企业在确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给与不同的折扣。 购买量越多，折扣可越多。 在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。 此外，还包括同业折扣、季节折扣等技巧。 如为了鼓励中间商淡季进货，或激励消费者淡季购买，也可采取季节折扣策略1.网络式通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式，还需要在此基础上完善二级联销体的建设，更重要的是要引导培养各地的经营大户逐步成长为渠道网络的领袖，形成对区域内的垄断能力，形成规范有序的规模经营，具备对二级网络和终端的控制能力和配送服务功能。 既可完整地执行厂家政策、做足产品应有的市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费、创造需求。 2、直销式按目前国内现有的渠道网络格局，经营地市级以下的市场已难以控制局面，省级城市以上，特别是北京、上海等大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。 由厂家直接组织车队和人员，对超市连锁店、特殊通路和中大型热点、旺铺进行直销，将有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。 3、平台式部分以渠道网络为长不善于直销管理的企业，可根据大城市的特点，设置平台式网络模式。 扶植一至二家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型经销商，或厂家自设中转库。 根据街区、门店细分区域，设置众多能够直接服务终端的经销商，形成一个物流平台。 把原来的中级经销商的区域缩小到其完全能够直接服务配送通达终端的区域，把原来比较有实力的二批商提升为经销商。 这样细分了区域、增设了经销商数量，取消了二批环节，将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态，加强了对终端的控制和服务，提高了经销商的单位效益。 4、辅助式给经销商、二批商配置跑单员，在划定的区域内由跑单员联系业务完成要货订单，经销商、二批商只需送货结款即可。 也就是将策划、宣传、促销活动、业务与单纯的物流完全分离，减少经销商的功能。 或建立一支小型多功能的直销服务队，进行流动式的游击战，以弥补现有渠道网络的功能不足。 企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍,推广,宣传,以促进产品的销售.可以是面对面交谈,也可以通过电话,信函交流.推销人员的任务除了完成一定的销售量以外,还必须及时发现顾客的需求,并开拓新的市场,创造新需求.广告.广告是企业以付费的形式,通过一定的媒介,向广大目标顾客传递信息的有效方法.现代广告不应只是一味地单向沟通,而是形如单向沟通的双向沟通,即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播.营业推广.营业推广是由一系列短期诱导性,强刺激的战术促销方式所组成的.它一般人员推销.只作为人员推销和广告的补充方式,其刺激性很强,吸引力大.与人员推销和广告相比,营业推广不是连续进行的,只是一些短期性,临时性的能够使顾客迅速产生购买行为的措施.公共关系.公共关系是企业通过有计划的长期努力,影响团体与公众对企业及产品的态度,从而使企业与其它团体及公众取得良好的协调,使企业能适应它的环境.良好的公共关系可以达到维护和提高企业的声望,获得社会信任的目的,从而间接促进产品的销售.销售分析孝感麻糖色、香、甜、薄、脆、酥俱佳，古人有诗称赞“形似玉梳白似璧，薄始蝉翼甜如蜜，难得世上一佳品，传与后世莫走移”。 1994年，时任国务院副总理邹家华亲笔题词“中国一绝”，同年被原国内贸易部授予“中华老字号”称号。 孝感米酒因其选料考究、制法独特，被人称为“白如玉液、清香袭人，甜润爽口、稀而不流，饮后生津暖胃，回味无穷”，也被原国内贸易部授予“中华老字号”称号。 据不完全统计，目前行业协会所属的30余家麻糖米酒企业，均备有成套完善的工艺设备，共有生产设备451台套，厂区面积79876平方米，建筑面积40823平方米，总资产4452万元，具备年生产能力麻糖4.9万吨，米酒3.5万吨的能力。 随着高速公路网络的完善和健全，冷藏车辆的广泛使用，恒温加工生产和保鲜技术的广泛应用，旅游业的快速发展，淡季销售比重大幅提高，销售半径呈不断扩大态势，我市麻糖米酒行业销售覆盖面由过去省内市场延伸至浙江、福建、广东、江苏、上海、陕西、湖南、安徽、重庆等广大地区，并有向东南亚、韩国、日本市场出口的可能。 以孝感麻糖米酒、生龙公司、楚特公司等几个规模较大的企业为龙头，进行重点扶持，给予一定的优惠政策，提供一定的资金支持，力争3年内培植5家以上营业收入过3000万元企业，1家营业收入过亿元企业，以此拉动整个行业的快速发展。 经过产品标准和质量安全的严格控制，孝感麻糖的整体质量水平由3年前的85%稳定提升到今年的97%，年产值也由3000万元增长到6500万元。 预算分析固定资产(此投资为先期小规模投入)人民币100万元左右不包括厂房和压力锅炉（2T）及交通工具。 流动资金10万元。 前期筹建金40万元。 包装物8万元。 、市场推广(营销费用)15万元。 不可预见费10万元。 (一)筹备组建企业，从筹备到试产3-6个月。 (二)可分期、分批投入资金、人员等。 由小扩大逐步发展。 原则销售逐步增加，资金逐步投入，厂房逐步扩大，设备逐步增加，人员逐步增加。 (三)做市场应注意的问题(建议) 1、可采用多渠道并举(包括电子商务)的营销方式，并做好促销工作。 力求尽快达到盈亏平衡点。 尽快整合好进入主流渠道的各方面资源及配送体系。 2、尽快进入龙头店，带动二级店，并协调好代理商。 并不断逐步扩展形成销售网络，并细分好渠道和市场。 3、逐步推广市场，扩大市场份额(占有率)。 4、逐步树立品牌和企业形象。 5、进一步把市场细分做透，扩展和延深，并适时推出新产品。 (一)年产量约240吨。 (二)年产值约350万元(按售价每斤7元计)。 (三)年纯利润约人民币175万元。 (四)纯利率约50。 人员80人厂房300平方米以上水T/h电60KW此项目属于现代食品工程技术。 特点研发期长，技术含量较高，自我保护期长。 尤使之较难仿造、伪造和假冒，从而能够保持强有力的竞争力。 结论固定资产投入较小，风险较小、回报率较大、市场前景广阔。 竞争对手少，见效较快，并易形成垄断的技术、垄断的市场、垄断的利润，这种利好的局面。 1、明确了公司营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。 不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了“馨轩”团队打造的号角，通过销售计划的拟订，确定了“绿福园”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。 执行控制做好以上工作,企业进行主市场营销时就有一个比较良好的基础,关于具体的市场营销策略,应注意