如何提高策划水平策划工作脉络梳理浅析(井璐710).doc

如何提高策划水平策划工作脉络梳理浅析(井璐710) 如何使策划水平上升一个台阶营销策划工作梳理浅析策划是一门科学，又是一门艺术。 策划工作需要经过严密的市场调查和科学的推导求证，也需要“翩若惊鸿”的艺术创作。 至于如何能使策划水平上升一个台阶的问题，每个人现有的策划水平和工作经验都各不相同，在工作中表现出的个人优势及闪光点也不尽相同。 所以在此，会结合自身的实践经验及阶段性的工作总结来进行探讨。 一、方法论（一）工作是能力提升的最好途径实践出真知，只有在工作中，才能更容易发现自己的短板。 每一项工作都是对个人能力的考量，工作也是检验一个人能力高低的试金石。 同时，工作也是能够快速提供养分的地方，在问题讨论中学习，学习他人的工作方法和思考角度；在执行中学习，在执行的过程中不断的进行策略修正，就是最好的成长。 工作让人明白差距，也能弥补差距。 策划高手，不一定是于精深的理论研究，而是在实践中通过不断的摸索，在实践中不断地贴近真理。 所以在平时的工作中，最佳的提升方式就是好好工作，多多思考，努力总结。 （二）带着问题学习，记忆会非常深刻最好的学习方法就是带着问题的学习。 当我们在工作中面临具体难题的时候，可以利用各种资源，进行针对性的学习。 因此，合理的给自己制定成长计划，带着“问题”上路，“问题”是成长过程中的指明灯，遭遇的问题越多，知识的边界才会被照的更加宽广。 （三）广泛收集报告，学会剖析和揣摩有人说策划经验的比拼，更是优秀报告的拥有数量。 这句话不无道理，因为策划人在解决问题的时候难免会碰到自己理解或经历的盲区，在优秀的报告里面，可能就会搜集到解决问题的闪光点和可以借鉴或者延展出的方法论。 对于联策而言，随着公司规模的不断扩大及业务的延展。 建立自己的学习分享平台势在必行。 里面可以放置大量的学习、参考资料，以供公司员工学习借鉴。 还有就是定期召开学习分享会，如果每周召开一次分享会（内容无限制，自己阅览的优秀地产报告或者是在解决问题时，个人摸索出的捷径都可以），这样坚持下来，一年中就会有大量的优秀报告或者解决各种不同问题的思路。 为我们以后更好的完成工作，奠定基础。 （四）多方式学习，多领域了解可以把学习当成一种生活，如果看一本书让你感觉枯燥无味，那么就去尝试不同的方式，比如借助网络搜索相关学习视频，浏览相关网页等方式。 另外多多了解除房地产领域以外的知识也非常必要，一些优秀的电视节目或者网络节目就是很好的“教材”。 想要了解经济或者人文地理方面的知识，就可以时常关注央视财经频道、百家讲坛之类的节目，对于个人知识面的扩大都很有帮助。 二、营销策划工作的梳理以上为具体的方法论部分，下面从策划具体工作的开展节奏来讲述下策划工作。 根据公司目前的代理情况，大多是开发商已经确定产品的开发规模、成本预算等各方面工作以后，我们来进行后期销售、策划、设计等工作。 所以，在此从我们代理项目开始，进行策划方面工作的梳理。 （一）项目目标在接手项目的时候，我们都会考虑两个方面的目标:销售量和销售价格，销售量是在一定周期内完成多少销量。 销售价格是实现多少均价。 销售量和销售价格直接影响项目的阶段收益。 以上两种目标，必须经过管理性的分析市场，调整目标来实现的。 （二）目标下的问题目标在确定以后，需要把项目放在特定环境中进行分析比较，看目标在实施过程中将会产生什么样的问题。 首先进过本体分析，客观的审视项目自身的优劣势，以发挥优势，规避劣势来进行销售说辞、销售计划等各方面的任务。 其次是市场分析，这里面又包括宏观市场、中观市场和微观市场三方面。 宏观市场是整个行业发展的大趋势，包括调控政策、信贷政策等都深入影响着房地产市场的发展趋势。 中观市场则是对项目所在城市的地产走势予以分析，比如城市的规划与发展、城市的调控政策等等。 微观市场即项目所在区域的供求变化。 通过对三个维度的分析，让我们看清趋势，前瞻性的提供营销策略。 正如人们戏言，市场好的时候卖多少不是英雄，卖的多高才是英雄；市场不好的时候，跑赢大势，活下来才是王道。 这生动的体现出在市场起伏之间，人们对于营销结果的追求也是天壤之别。 竞争分析，只对同区域同质产品的对比分析过程。 通过分析，确立自己的竞争优势。 所谓知己知皮，百战不殆。 客户分析，通过市场分析和竞争分析让我们明白营销的背景，客户分析让我们清楚营销对象。 通过调查和分析，获知客户的信息。 通过以上的分析，自然会形成实现目标与现实之间的反差。 （三）营销的战略思想把本体分析、市场分析、竞争分析及客户分析出来的结论，再用SWOT分析法进行集中审视，使项目的营销思路更为明确。 S（优势）W（劣势）为内部因素，O（机会）T（威胁）为外部因素。 在分析过程中，我们强调尽可能多的考虑机会和优势，尤其是必须抓住核心优势和大机会。 （四）具体营销策略明确了营销战略，接下来的内容就是战略下的战术安排，即通过哪些具体措施来确保战略愿景的最终完成。 1.推广策略在项目形象定位的牵引下，把营销周期分为若干阶段，并确定各阶段的推广主题，推广主题的各个阶段为深化递进的关系，需要有一个清晰明确的计划。 2.推销与价格策略推销策略，指通过对产品推出顺序与节奏的控制，获得利润最大化的方法。 3.渠道策略营销渠道，指通过什么样的路径，将信息传递给客户。 项目客户的构成由“三缘关系”组成，三缘指血缘、亲缘和工作缘。 三缘关系体现了客户、策划推广可能的，这样我们就能按图索骥，把项目两公里半径以内的居民楼等人员集中出入的地方，作为项目推广的重点区域。 4.展示策略项目通过硬件和服务的展示，提升客户对于项目价值的认同。 比如营销中心、样板间、看房通道要注意展示的全面性和细节感。 5.活动策略组织各种活动，强化客户的过程体验，以建立价值认同。 （五）安