产品推销步骤.doc

产品推销步骤我们说:成功=99%心态+1%方法 俗话说:有方法没有心态叫骗子 有心态没有方法叫傻子 今天，我们讲产品推销步骤就是讲方法 在新时代谁都想获得事业的成功，那么要成功就要不断进步、不断成长。 有一句话说得非常好:“千里之行始于足下”，所以，在这里我们应该说事业的成长从销售开始。实际上，产品推销非常重要，它贯穿着我们事业的始终，如果没有销售我们将没有事业，也就没有成功。 做好销售，我们一定会不断壮大市场，稳固市场，最后实现我们心中的梦想 我们常说:做好售前、售中、和售后服务，今天我们的课程就是讲这三种服务。 一、售前服务:四项准备 1、做好自身准备 (1)、用心体验产品,吃产品 1?为什么要吃, A、老板 投资心态 体验产品 卖感觉 销售 工厂 双重身份 老板 消费 经营 获利 受益 分享 B、孔子说:己所不欲，勿施于人 1 C、越吃越赚，小吃小赚，多吃多赚 (赚什么,赚健康 就是赚钱。在人的一生中什么都可以输，就是健康不能输) D、容颜一变，市场一片 E、做到百分之百的爱用户，从里到外真心热爱产品(因为吃了产品后有真实感受，说的话特别的真实，感染力强) F、说服是一种信心的传递，情绪的转移 2?不吃产品的问题 A、不敢去说: 不吃产品而告诉别人很好，是不是像骗人心虚(更不敢推荐给亲朋好友) B、遇到问题，不知如何来处理 C、没有体会、无法分享。 3?怎么吃产品,感受产品，, A、坚持吃(坚持吃一定会有感觉，至少感冒减少) B、当着别人面吃 (当别人问你吃药吗,你说:不是药是微型营养库，黄金食品我吃了以后，身体的变化) C、记住前后各照一张相片对比(如仉昊就有照片对比) D、用得越多一定变化越大，影响力就越大，成功就越快。 俗话说,舍得，有舍就有得,小舍小得、多舍多得,舍不得就得不到 2,、突破心理障碍，坦然面对 ,1?首先要有信心,信心来自内心深处最真实的感觉。 A、对国珍产品的了解，认识和热爱 2 B、对新时代事业孜孜不倦、永恒不懈的追求。 2?不要怕拒绝 拒绝是因为客户暂时的不理解(他们只知其一，不知其二) 拒绝是因为我们讲得不到位 拒绝将让我们更加成长和成熟 ,3,、推销工具的准备 报纸、杂志、电视广告等媒体报导 公司的荣誉及相关证书 专家题词、名人的推荐、研究报告的数据或统计图表 实际案例、试用实例、实物示范等 2、选择目标客户 (1)、确定客户范围: 根据产品的不同功效价位，分析其对应的目标客户人群，以此确定推销场所和时间。 如高端客户可以安排约到象样的场所讲解。 (2)、列出客户名单:列出准客户名单，并详细了解准客户的情况，找出每位准客户的需求点。 (3)、将准客户分类:A、B、C、D型 A,成功型 B,创业型 C,消费型 D,顽固型 把A、B、C列重点客户。 3、做到知己知彼 (1)、了解客户 客户的基本情况:性格、兴趣、经济情况、消费心理等 3 客户的目前情况:工作、家庭、身体、人际关系等 如,A、性格,完美型、力量型、和平型、快乐型 B、 有观念 有钱 有闲 健康 没观念 没钱 没闲 不健康 (2)、了解产品 A、公司产品:产品及相关的保健知识、资质证明、每款产品的目标客户、使用实例等 B、竞争产品:竞争产品的特点、对比各自卖点等 4、制定工作计划 参见做好自我管理之“目标管理”和“时间管理” 二、售中四个步骤 1、赢得客户好感 (1)、仪容仪表和精神面貌充分体现专业性和亲切感 (2)、简短明确的开场白加深印象，表现自信、热情、诚恳态度 (3)、用故事、实例或问题来引起客户的好奇心自然切入，多赞美，拉近距离 (4)、强调所提供信息的重要性让客户感到错过会很可惜 2、寻找客户需求 (1)、用心观察:观手相、面相、先放在心里 (2)、注意倾听:只有听才能知道客户的需求点，所以我们说这个生意是听出来的 (3)、善用询问:你最想要的什么, 注意,客户信息要记下来，这对售后很有帮助。如,糖尿病人，只关心自己的糖尿病，吃松花粉后，其它病好了，他们就不会注意了，把客户的情况4 记在心里，适当时候提醒他们，客户会因此而满意的，最好的做法是，面对每位客户都填写客户信息反馈表，把服用前的情况记下来，还可以拍照片，这样就有据可查，避免好了伤疤忘了痛。 3、正确介绍产品 (1)、换位思考，把产品的特征融入到客户的利益中 (2)、遵循产品介绍的流程 介绍产品特征 突出产品优点 指出将获得的特殊利益 指出客户存在的问题 提供解决的对策 描述使用后的效果 (3)、产品介绍的技巧 借助视听辅助工具，如光盘、挂图、照片等，生动有趣地介绍产品，证明“产品和我说的一样好”。 (4)、增强说服力 保持可信赖的讲话方式 用简洁、通俗的语言，避免使用生僻的专业术语 讲解有条理，重复叙述重点内容 运用证据和数字展现专业素养和知识 4、及时促成交易 (1)、成交法则:成交=对方需求+结论+好处+解除顾虑 (2)、开口要求成交:在客户有了购买意向的时候，把握机会提出成交 (3)、成交术语:如果你真的想你就你将会你放心 5 (4)、注意购买信号 产品推销八原则 1、自然切入、消除疑虑 首先改变自身对销售的认识 根据需求，运用无意识销售法 如:当着别人面吃产品，可以带来开发市场的机会，可以很自然的引出分享的话题，然后告诉别人这个产品好。 我当时就是看到别人吃松花粉，很自然的就买了。 2、倾听加提问、让客户接受 用倾听了解顾客立场和需求 满足顾客诉求欲望 以提问的方式鼓励对方发表意见 切不可采用封闭问询 3、产品推介真实客观 4、以服务为出发点、变求人为帮人 5、尊重客户、切忌一厢情愿 6、创造需求、满足需求 7、学会察言观色 8、拒绝为成交之母 6 三、产品成交的7大方法 1、直接请求法:适合于很熟悉的客户 (1)、当客户表现购买欲望时，可直接请求成交，以免前功尽弃 (2)、适用于非常满意产品，并与销售员建立很好关系的客户 2、假设成交法 (1)、假设客户已经购买产品 (2)、当销售员在接近成交时，若不知如何应对，可采用假设成交法 如:可以在草稿上给客人搭配产品，并讲解服用方法以及功效 3、二择一询问法 (1)、给客户提供两种肯定的选择，隐含着假设促成的含义 (2)、适用于犹豫不决、优柔寡断的客户 4、危机分析法 (1)、通过危机分析使客户产生改变的强烈愿望，并将愿望转变成购买欲 (2)、适用于没有危机意识和健康观念的客户 5、试用促成法 (1)、销售护肤品时，可先让客户试用小包装产品或暂借使用 (2)、适用于固执的、使用了各种方法后都不能打动的客户 6、实例验证法 (1)、列举相似的客户情况，提供可信的资料依据，利用从众心理 (2)、适用于喜欢跟风的客户 7、利益冲击法 (1)、运用产品以外的附加利益打动客户来实现成交 7 (2)、适用于花钱谨慎、精打细算的客户 如,告诉客户办卡后,可以积分,购买越多越便宜,你带来的人购买,也算你的积分 四、做好售后服务 1、售后服务的意义: (A、售后服务是销售的延伸，是第二次销售的售前服务。B、售后服务也是进一步说服，而说服是一种信心的传递和情绪的转移) (1)、可以创造再销售 (2)、可以节省推销成本 (3)、可以不断增加客户资源 (4)、有助于信息的沟通 (5)、有助于树立公司品牌形象 2、售后服务的原则 (1)、有求必应，有问必答 (2)、称赞鼓励，生活关怀 (3)、确立理念，提高品位 (4)、分步实施，步步为营 3、售后服务的内容 (1)、核查订货，检查客户的购买数量和品种 (2)、向客户详细介绍产品的使用方法和注意事项 (3)、提供退货、换货、购货服务 (4)、健康和生活理念的教育 (5)、邀请客户参加各种活动，分享使用产品后的感受 (6)、通过老客户介绍新的客户资源等 8 注意:售后服务的误区: 1)、重销售，轻服务:成交是真正销售的开始而非结束。 2)、重新客户，轻老客户:开发一个新客户投入的成本远远大于维护一个老客户投入的成本。 3)、只见承诺，不见兑现:说到做到才是立身之本。 4)、热情无度，亲密无间:距离产生美。 5)、投