商务谈判电子教案

商务谈判电子教案 黑龙江省贸易经济学校商务谈判教案任课教师史文波黑黑龙江省贸易经济学校教教师授课教案课程市场营销第周授课顺序1任课教师史文波基本课题第一章商务谈判概述第一节商务谈判的含义与特征课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标熟悉和了解商务谈判的定义、商务谈判的性质与特征、商务谈判的类型。 教学重点商务谈判的定义、商务谈判的性质与特征、商务谈判的类型教学难点商务谈判的性质与特征、商务谈判的类型教学方法及手段案例教学、启发教学、讲授法教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问 三、导入新课案例“乌拉圭回合”多边贸易谈判现代社会中，各种形式的谈判活动存在于人类社会的各个角落、各个方面不同类型的谈判具有各自独特的特性，因而谈判没有固定的模式，谈判策略和技巧的应用必须因时、因地、因人、因事而不同。 授课日期班级授课日期班级月日月日07外语07计 一四、授课内容（一）商务谈判的定义是存在利益互补或利益差异的商务活动的当事人，为了各自的经济利益目标所进行的自愿协商的过程。 （二）商务谈判的特征和性质 1、商务谈判的性质 （1）需要和对需要的满足是一切谈判的基本动因。 （2）谈判是人类解决问题的理性活动。 2、商务谈判的特征 （1）商务谈判是以获得经济利益为目的的。 （2）商务谈判是以价值谈判为核心的。 （3）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （三）商务谈判的类型 1、按谈判参与方的数量分类 （1）双方谈判 （2）多方谈判 2、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类 （1）大型谈判 （2）中型谈判 （3）小型谈判 3、按谈判所在地分类 （1）主场谈判 （2）客场谈判 （3）第三地谈判 4、按谈判内容的性质分类 （1）经济谈判 （2）非经济谈判 5、按商务交易的地位分类 （1）买方谈判 （2）卖方谈判 （3）代理谈判 6、按谈判的态度与方法分类 （1）软式谈判 （2）硬式谈判 （3）原则式谈判 7、按谈判所属部门分类 （1）官方谈判 （2）民间谈判 （3）半官半民谈判 8、按谈判的沟通方式分类 （1）口头谈判 （2）书面谈判 9、按谈判参与方的国域界限分类 （1）国内谈判 （2）国际谈判 10、按谈判内容与目标的关系分类 （1）实质性谈判 （2）非实质性谈判 五、课堂总结本次课重点介绍了商务谈判的定义、商务谈判的性质与特征、商务谈判的类型。 六、课后作业什么是商务谈判？ 七、板书设计第一节商务谈判的含义与特征 一、商务谈判的定义 三、商务谈判的类型 二、商务谈判的特征和性质课后记本节内容十分重要，让学生认识到本节内容的重要性，有明确的学习目的，结合实际生活中的鲜活的小案例来讲解本节的内容，学生接受较好。 黑黑龙江省贸易经济学校教教师授课教案课程市场营销第周授课顺序2任课教师史文波基本课题第一章商务谈判概述第二节商务谈判的内容与基本要素课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标掌握商务谈判的内容与基本要素教学重点商务谈判的内容与基本要素教学难点商务谈判的内容与基本要素教学方法及手段启发教学、讲授法教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问什么是商务谈判？ 三、导入新课商务谈判所涉及的范围很广，其内容多种多样。 但是基本上都涉及商品的价格、品质、服务以及与合同执行相关的一些问题。 四、授课内容（一）价格 1、商务谈判中的作价分类 （1）统一价格授课日期班级授课日期班级月日月日07外语07计一 （2）浮动价格 （3）协议价格 2、影响价格的因素 （1）成本因素 （2）市场因素 （3）货币因素 （4）销售条件 （5）付款条件（二）品质 1、样品表示 2、规格表示 3、等级表示 4、标准表示（三）保证条款、合同取消与仲裁 1、保证条款 2、合同取消 3、合同的仲裁（四）商务谈判的要素 1、商务谈判当事人 2、谈判议题 3、谈判背景 （1）环境背景 （2）组织背景 （3）人员背景 五、课堂总结本次课我们学习了商务谈判的内容与基本要素 六、课后作业商务谈判的内容有哪些？ 七、板书设计第二节商务谈判的内容与基本要素 一、价格 二、品质 三、保证条款、合同取消与仲裁 四、商务谈判的要素课后记本节课与上节课的内容衔接比较紧密，通过案例教学的手段，加深学生的理解，学生的课堂反映良好，知识学的比较扎实。 黑黑龙江省贸易经济学校教教师授课教案课程市场营销第周授课顺序3任课教师史文波基本课题第一章商务谈判概述第三节商务谈判的原则课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标掌握商务谈判的原则教学重点商务谈判的原则教学难点商务谈判的原则教学方法及手段案例分析、讲授法、案例分析法教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问商务谈判的基本要素有哪些？ 三、导入新课商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。 要掌握商务谈判的规律与艺术，必须明确这种谈判的原则。 四、授课内容（一）守法原则 1、合同的法律效力授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一 2、法律规定差异与国际条约 3、国际贸易惯例的效力 4、合同、法律、国际贸易惯例三者的关系（二）诚信原则（三）平等互利原则 1、平等协商 2、互惠互利（四）相容原则（五）客观性原则 1、全面搜集资料 2、分析本次谈判的相关信息 3、寻求客观性标准 五、课堂总结本次课主要介绍了商务谈判的原则。 六、课后作业商务谈判的原则有哪些？ 七、板书设计第三节商务谈判的原则 一、守法原则 三、平等互利原则 二、诚信原则 四、相容原则课后记通过这章的学习同学们还要加强在实际的谈判活动中能够按照原则进行谈判的能力。 黑黑龙江省贸易经济学校教教师授课教案课程市场营销第周授课顺序4任课教师史文波基本课题第二章商务谈判前的准备第一节商务谈判的信息准备课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标使学生掌握信息搜集的内容、信息搜集的原则、信息搜集的方法、信息资料的教学重点信息搜集的内容、信息搜集的原则、信息搜集的方法、信息资料的教学难点信息搜集的方法、信息资料的教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授教学教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问商务谈判的原则有哪些？ 三、导入新课案例“A公司”从以上案例可知商务谈判前的准备是非常重要的。 当今是一个信息时代，成功的商务谈判者，都非常重视信息的搜集和运用。 授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计 一四、授课内容（一）信息搜集的内容 1、宏观环境方面的信息 （1）政治环境 （2）法律环境 （3）经济环境 （4）技术环境 （5）社会文化环境 2、微观经济环境 3、谈判对手的信息（二）信息搜集的原则 1、及时 2、准确 3、目的性 4、系统性 5、经济性 6、现场性 7、全员性（三）信息搜集的方法 1、主要的原始信息搜集方法 （1）观察法 （2）调查法 （3）实验法 2、二手资料的搜集方法（四）信息资料的 1、评价 2、筛选 3、分类 五、课堂总结本节课主要介绍了信息搜集的内容、信息搜集的原则、信息搜集的方法、信息资料的 六、课后作业信息搜集的内容有哪些？ 七、板书设计第一节商务谈判的信息准备 一、信息搜集的内容 二、信息搜集的原则 三、信息搜集的方法 四、信息资料的课后记本节课是本章的基础内容比较简单，学生学起来也表现的比较轻松，通过一些小的实例进行讲解，学生接受的也比较快，效果很好。 黑黑龙江省贸易经济学校教教师授课教案课程市场营销第周授课顺序5任课教师史文波基本课题第二章商务谈判前的准备第二节商务谈判的人员准备课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标使学生掌握谈判班子的规模、谈判人员需具备的素质、谈判人员的配备、谈判班子成员的分工与合作教学重点谈判班子的规模、谈判人员需具备的素质、谈判人员的配备、谈判班子成员的分工与合作教学难点谈判人员的配备、谈判班子成员的分工与合作教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授教学教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问信息搜集的内容有哪些？ 三、导入新课谈判人员是谈判的重要构成要素。 具有坚实的谈判理论和丰富的谈判经验的人组成的队伍是谈判取得成功的最重要的因素。 筹备谈判的一项重要内容就是人员配备，也就是说组建谈判班子。 授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计 一四、授课内容（一）谈判班子的规模（二）谈判人员应具备的素质 1、坚强的政治思想素质 2、健全的心理素质 3、合理的学识结构 （1）谈判人员的横向知识结构 （2）谈判人员的纵向知识结构 4、谈判人员的能力素养 （1）认知能力 （2）运筹、计划能力 （3）语言表达能力 （4）应变能力 （5）创造性思维能力 5、健康的身体素质（三）谈判人员的配备 1、首席代表 2、专业人员 3、经济人员 4、法律代表 5、翻译人员 6、记录人员（四）谈判班子成员的分工与合作 1、洽谈技术条款的分工 2、洽谈商务条款的分工 3、洽谈合同法律条款的分工 五、课堂总结本节课主要介绍了谈判班子的规模、谈判人员需具备的素质、谈判人员的配备、谈判班子成员的分工与合作 六、课后作业谈判人员的配备？ 七、板书设计第二节商务谈判的人员准备 一、谈判班子的规模 三、谈判人员应具备的素质 二、谈判人员的配备 四、谈判班子成员的分工与合作课后记学生在接受概念的含义上有一定的困难，通过例子来介绍相应的概念，效果非常好，在学生理解概念的前提下，对内容的理解还可以，但需要结合实际例子加强应用。 黑黑龙江省贸易经济学校教教师授课教案课程市场营销第周授课顺序6任课教师史文波基本课题第二章商务谈判前的准备第三节商务谈判计划的制定课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，使同学们理解商务谈判计划制定的要求、谈判计划的内容教学重点商务谈判计划制定的要求、谈判计划的内容教学难点商务谈判计划制定的要求、谈判计划的内容教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问谈判人员的配备？ 三、导入新课几乎在每一场成功谈判的背后，都有一个精心的策划，尤其是谈判计划的策划，更是谈判策划的重中之重。 四、授课内容（一）商务谈判计划制订的要求 1、简明扼要 2、明确严谨授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一 3、体现出灵活性（二）谈判计划的内容 1、谈判的主题和目标 2、谈判的地点和时间 3、谈判的议程和进度 4、谈判的基本策略 5、谈判的风格 （1）支配型 （2）表达型 （3）亲切型 （4）分析型 6、谈判现场的布置和安排 （1）谈判环境的布置 （2）谈判时间的座位安排 7、模拟谈判 五、课堂总结本次课的学习，要求重点掌握商务谈判计划制定的要求、谈判计划的内容 六、课后作业谈判计划的内容？ 七、板书设计第三节商务谈判计划的制定 一、商务谈判计划制订的要求 二、谈判计划的内容课后记这节课的内容操作性很强，还需要在实训中加强练习巩固知识。 黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期7指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判准备 1、双方力量孰强孰弱实训准备教室桌椅小礼物若干训练卡实训目的与要求实训目的学会在谈判中准确分析双方力量实训要求学生在实训前掌握市场营销环境、SWOT分析方法、收集信息的方法、谈判双方的力量分析的知识。 实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会在谈判中准确分析双方力量实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程 一、讲解内容 1、课前训练“找优点” 2、案例分析 （1）美国开凿巴拿马运河的谈判 （2）以优势对劣势的胜利 3、课堂培训“超级侦探”竞赛 二、操作演示美国开凿巴拿马运河的谈判案例分析从案例中我们不难看出，谈判双方的力量随着谈判进程发生了重大变化。 这一变化是通过给对手指示某种虚假的动向或信息，使之具有一定的诱导作用而产生的，其关键就在于收集到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“请君入瓮”的目的。 三、操作训练（一）学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。 （二）通过课堂培训小游戏“超级侦探”竞赛，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。 游戏介绍在本游戏中，给出一个假象的潜在客户公司的简介。 参与者两两配对，进行搜寻潜在客户的“超级侦探”竞赛。 要求找出在谈判前所需要掌握的背景资料，以及能够获得这些资料的途径，最后评选出办法最具创意的那个组。 四、实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。 五、课后作业如何在谈判中准确分析双方力量？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期8指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判准备 2、您了解顾客的期望值吗？实训准备教室桌椅小礼物若干训练卡抽号签实训目的与要求实训目的学会如何了解顾客的期望值实训要求学生在实训前掌握谈判期望、三种谈判目标、把握对方期望的作用、了解对手谈判目标的方法。 实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会如何了解顾客的期望值实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程 一、讲解内容 1、课前训练“你来干什么？” 2、案例分析一张机票的四种方案 3、课堂培训游戏 二、操作演示一张机票的四种方案案例分析谈判是一个对期望值不断发现、不断分析、并不断证实的过程。 情报往往是通过对信息的深入分析得出的，谈判过程中对信息的分析尤为重要。 但是，有的时候是不能够完全满足谈判对象期望的，这个时候就需要其他的解决方法。 三、操作训练（一）学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。 （二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。 游戏介绍36人为小组，以组为单位，在3分钟内想出尽可能多的顾客需要。 本训练特别有助于提高创造力，摆脱惯性思维。 四、实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。 五、课后作业如何了解顾客的期望值？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期9指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判准备 3、如何设定商务谈判目标？实训准备教室桌椅小礼物若干训练卡抽号签实训目的与要求实训目的学会在谈判中如何设定商务谈判目标实训要求学生在实训前掌握谈判目标的层次、拟订谈判目标时应注意的问题、收集信息的方法、了解对手谈判目标的方法。 实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会在谈判中如何设定商务谈判目标实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程 一、讲解内容 1、课前训练“我的目标” 2、案例分析医生的大楼 3、课堂培训游戏 二、操作演示 三、操作训练（一）医生的大楼案例分析 （1）案例中就搬迁问题，谈到双方的最高目标、最低目标和中间目标分别是什么？ （2）为进行这场谈判，荷伯为评估谈判对手做了哪些准备工作？ （3）你认为这场谈判是否成功？为什么？（二）学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。 通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。 游戏介绍在本游戏中给出一个情景，以购买电脑为例进行谈判，参与者两两配对，搜寻谈判前所需要掌握的卖方产品的有关资料，以及能够获得资料的途径，确定谈判目标。 四、实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。 五、课后作业如何设定商务谈判的目标？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期10指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判准备 4、如何制定商务谈判方案？实训准备教室桌椅小礼物若干抽号签实训目的与要求实训目的学会如何制定商务谈判方案实训要求学生在实训前掌握商务谈判方案的制定、谈判地点的确定、制定商务谈判策略、谈判模拟。 实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会如何制定商务谈判方案实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程 一、讲解内容 1、课前训练“你做了哪些准备工作” 2、案例分析 （1）比三个商人还要精明的谈判者 （2）由卖阿司匹林到卖钓鱼船 3、课堂培训游戏 二、操作演示比三个商人还要精明的谈判者案例分析谈判前调查研究最主要的就是要“知己知彼”，既要正确估计自身的实力、调整谈判人员的精神状态，又要对谈判对手进行研究。 三、操作训练（一）由卖阿司匹林到卖钓鱼船案例分析在谈判正式开始前，了解对方参加谈判人员的权限非常重要。 对方谈判人员的规格程度如何，与对此谈判的重视程度密切相关。 学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。 （二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。 游戏介绍在本游戏中，6-8人为小组，以组为单位，收集谈判信息，找出在谈判前所需要掌握的背景资料，谈判对方以及产品的情况等等，对谈判组成员合理分工，拟订谈判方案，最后评选出想的办法最具创意的那个组。 四、实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。 五、课后作业如何制定商务谈判方案？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期11指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判准备 5、怎样组成谈判队伍？实训准备教室桌椅小礼物若干（根据谈判中的表现，倡导学生积极参与。 另设礼物创意奖，可作为课程考核加分项目）。 图片纸、训练卡实训目的与要求实训目的学会怎样组成谈判队伍实训要求学生在实训前掌握商务谈判队伍的人员构成、谈判人员的素质、谈判的组织规模、主谈人、商务谈判人员的选择方法。 实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会怎样组成谈判队伍实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程 一、讲解内容 1、课前训练连点游戏 2、案例分析 （1）精明的厂长 （2）吴仪的反驳 3、课堂培训游戏 二、操作演示精明的厂长案例分析在任何谈判中，人的作用都是第一位的，营销商务谈判在相同条件下，不同的人出面谈判所得到的结果可能大不相同。 谈判人员是谈判方案的具体执行者，也是企业形象的代表者，选择具备优秀素质的谈判人员，是谈判成功的前提条件。 三、操作训练（一）吴仪的反驳案例分析谈判活动是谈判双方为获取最大利益而进行的激烈交锋，谈判人员只有具备强烈的事业心，蓬勃的进去精神和高度的责任感，才有可能不畏压力，在谈判中充分运用个人智慧，还应该从总体上考虑得失，工作应有一定的灵活性和弹性。 学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。 （二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。 游戏介绍在本游戏中，6-8人为小组，以组为单位，根据第一章第四节拟订的谈判方案进行模拟谈判。 本训练特别有助于发挥每组的团队精神，提高学生的逻辑思维能力和创造力。 四、实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好。 五、课后作业怎样组成谈判队伍？黑黑龙江省贸易经济学校教教师授课教案课程市场营销第周授课顺序12任课教师史文波基本课题第三章商务谈判心理活动分析第一节商务谈判心理课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，使同学们明确商务谈判心理的含义及特点、研究和掌握商务谈判心理的意义教学重点商务谈判心理的含义及特点、研究和掌握商务谈判心理的意义教学难点商务谈判心理的含义及特点教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问谈判计划的内容？ 三、导入新课案例“欲擒故纵，声东击西”案例说明，商务谈判在很大程度上说是一种心理较量。 四、授课内容（一）商务谈判心理概述 1、什么是商务谈判心理是指围绕商务谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。 授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一 2、商务谈判心理的特点 （1）内隐性 （2）相对稳定性 （3）个体差异性（二）研究和掌握商务谈判心里的意义 1、有利于谈判人员自身心理素质的提高 2、有利于摸透谈判对方的心理，实施心理战术 3、有利于掩饰我方心理 4、有利于发现对方的需要 五、课堂总结本次课的学习，要求重点掌握商务谈判心理的含义及特点、研究和掌握商务谈判心理的意义 六、课后作业商务谈判心理的含义及特点? 七、板书设计第一节商务谈判心理 一、商务谈判心理概述 二、研究和掌握商务谈判心里的意义课后记本节课内容虽然较少但较难理解，还需要在模拟谈判活动中加强理解。 黑黑龙江省贸易经济学校校教教师授课教案课程市场营销第周授课顺序13任课教师史文波基本课题第三章商务谈判心理活动分析第二节谈判者的需要与动机分析课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，使同学们明确谈判者的需要分析、谈判者的动机分析教学重点谈判者的需要分析、谈判者的动机分析教学难点谈判者的需要分析、谈判者的动机分析教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问商务谈判心理的含义及特点? 三、导入新课需要、动机、态度是人类最典型的心理现象，它们时刻支配统治着人的心理活动。 因此，只有了解谈判人员的需要心理及动机心理才能使谈判取得成功。 四、授课内容（一）谈判者的需要分析 1、生理需要在谈判中的体现与满足 2、安全需要在谈判中的体现与满足授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一 3、社会需要在谈判中的体现与满足 4、尊重需要在谈判中的体现与满足 5、自我实现需要在谈判中的体现与满足（二）谈判者的动机分析谈判者的不同心理动机会产生不同的谈判者类型，具体包括 1、经济型以追求交易中最低成交价格为目标 2、冒险型 3、速度型 4、疑虑型 5、创造型 五、本次课的学习，要求重点掌握谈判者的需要分析、谈判者的动机分析 六、课后作业什么是谈判者的需要分析？ 七、板书设计第二节谈判者的需要与动机分析 一、谈判者的需要分析 二、谈判者的动机分析课后记通过启发式教学，学生们能自己总结出很多重点的内容，再对他们的总结进行评价，并进性行激励，学生们的积极性很高，效果也很好。 黑黑龙江省贸易经济学校教教师授课教案课程市场营销第周授课顺序14任课教师史文波基本课题第三章商务谈判心理活动分析第三节谈判中的个体心理分析课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，使同学们掌握气质与谈判、性格与谈判、能力与谈判教学重点气质与谈判、性格与谈判、能力与谈判教学难点气质与谈判、性格与谈判、能力与谈判教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问什么是谈判者的需要分析？ 三、导入新课（一）气质与谈判 1、气质的概念一个人的气度、风格。 2、谈判中的气质类型 （1）多血质类型 （2）胆汁质类型授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一 （3）粘液质类型 （4）抑郁质类型（二）性格与谈判 1、性格的概念指一个人在态度和行为方面较为稳定的心理特征。 2、谈判中的性格类型 （1）权力型谈判者 （2）说服型谈判者 （3）执行型谈判者 （4）疑虑型谈判者（三）能力与谈判 1、能力的概念人在实践活动中形成和发展起来的直接影响活动效率，使活动得以顺利完成的必须具备的个性心理特征。 2、商务谈判人员应具备的能力 （1）语言表达能力 （2）观察能力 （3）决策能力 （4）应变能力 五、课堂总结本次课的学习，要求重点掌握气质与谈判、性格与谈判、能力与谈判 六、课后作业商务谈判人员应具备的能力？ 七、板书设计第三节谈判中的个体心理分析 一、气质与谈判 二、性格与谈判 三、能力与谈判课后记学生们学习之前对该部分知识还是存在误区的，通过对概念的介绍，使学生对这部分知识有了重新的认识，激起了学生们的学习兴趣。 黑黑龙江省贸易经济学校教教师授课教案课程市场营销第周授课顺序15任课教师史文波基本课题第三章商务谈判心理活动分析第四节谈判中的群体心理课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，掌握谈判群体的特点、谈判群体的效能教学重点谈判群体的特点、谈判群体的效能教学难点谈判群体的特点、谈判群体的效能教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问商务谈判人员应具备的能力？ 三、导入新课谈判小组作为一个群体，其特点和效能对谈判活动有着重要的影响。 四、授课内容（一）谈判群体的特点 1、群体成员在工作上相互依赖 2、谈判群体属于正式组合 3、群体有着明确的任务和目标授课日期班级授课日期班级月日月日07外一07计一 4、群体成员之间，在以工作联系为主的同时，有着直接的个人交往和接触，存在着情感上的交流。 5、群体内有严明的纪律约束（二）谈判群体的效能 1、谈判群体效能的概念指谈判群体的工作效率和工作成果。 2、影响谈判群体效能的因素 （1）谈判群体成员的素质 （2）谈判群体的结构 （3）谈判群体的规范与压力 （4）谈判群体的决策方式 （5）谈判群体内的人际关系 五、课堂总结本次课的学习，要求重点掌握谈判群体的特点、谈判群体的效能 六、课后作业谈判群体的特点？ 七、板书设计第四节谈判中的群体心理 一、谈判群体的特点 二、谈判群体的效能课后记通过分派小组任务让学生讨论谈判小组的效能，使学生学习的积极性增强了，学习气氛很浓，效果不错。 黑黑龙江省贸易经济学校教教师授课教案课程第周授课顺序任课教师16基本课题第四章商务谈判的基本策略第一节商务谈判地位应对策略课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，基本掌握平等地位的应对策略、被动地位的应对策略、主动地位的应对策略教学重点平等地位的应对策略、被动地位的应对策略、主动地位的应对策略教学难点平等地位的应对策略、被动地位的应对策略、主动地位的应对策略教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问谈判群体的特点？ 三、导入新课案例“科恩”任何一项成功的谈判都是灵活巧妙运用谈判策略的结果，一个优秀的谈判人员必须熟悉各种谈判策略和技巧。 授课日期班级授课日期班级月日月日 四、授课内容（一）平等地位的谈判策略 1、抛砖引玉指在商务谈判中主动地提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。 2、避免争论 （1）冷静的倾听对方的意见 （2）婉转地提出不同意见 （3）分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。 3、声东击西指当敌我双方对阵时，我方为更有效的打击敌人，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。 （二）被动地位的谈判策略 1、沉默 2、耐心 3、多听少讲 4、迂回 5、以退为进（三）主动地位的谈判策略 1、先苦后甜 2、既成事实 3、得寸进尺 五、课堂总结本次课的学习，要求重点掌握平等地位的应对策略、被动地位的应对策略、主动地位的应对策略 六、课后作业主动地位的谈判策略？ 七、板书设计第一节商务谈判地位应对策略 一、平等地位的谈判策略 二、被动地位的谈判策略 三、主动地位的谈判策略课后记学生还要加强在实际模拟谈判中的应用能力。 黑黑龙江省贸易经济学校教教师授课教案课程第周授课顺序17任课教师基本课题第四章商务谈判的基本策略第二节商务谈判对方作风应对策略课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标通过学习，使同学们掌握对付不同类型谈判作风的策略教学重点对付不同类型谈判作风的策略教学难点对付不同类型谈判作风的策略教学方法及手段讲授法、比较分析法、案例分析法教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问主动地位的谈判策略？ 三、导入新课在商务谈判中，谈判作风因人而异。 就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等风格。 对不同作风的对手，应该采取不同的策略。 四、授课内容（一）对付“强硬型”谈判作风的策略授课日期班级授课日期班级月日月日 1、争取承诺 2、软硬兼施 3、以柔克刚 4、制造竞争（二）对付“不合作型”谈判作风的策略 1、感化策略 2、改良策略 3、制造僵局策略 4、“搅和”策略 5、“荆棘地”策略 6、出其不意策略（三）对付“阴谋型”谈判作风的策略 1、反车轮战的策略 2、对付滥用权威的策略 3、对付抬价的策略 4、对付既成事实再谈判的策略 5、假痴不癫策略 6、兵临城下策略（四）对付“合作型”谈判作风的策略 1、谈判期限策略 2、假设条件策略 3、适度开放策略 4、私下接触策略 5、润滑策略 6、缓冲策略 7、不开先例 五、课堂总结本次课的学习，要求重点掌握对付不同类型谈判作风的策略 六、课后作业对付“合作型”谈判作风的策略？ 七、板书设计第二节商务谈判对方作风应对策略 一、对付“强硬型”谈判作风的策略 二、对付“不合作型”谈判作风的策略 三、对付“阴谋型”谈判作风的策略 四、对付“合作型”谈判作风的策略课后记本节课的内容比较困难，学生还要加强在实际模拟谈判中的练习，进行知识的巩固。 黑黑龙江省贸易经济学校教教师授课教案课程第周授课顺序18任课教师基本课题第四章商务谈判的基本策略第三节商务谈判的其他策略课时2教学环境教室（机房/实验室）教学目标掌握价格策略、时间策略、情感策略、信息策略、环境策略、其他策略教学重点价格策略、时间策略、情感策略、信息策略、环境策略、其他策略教学难点价格策略、时间策略、情感策略、信息策略、环境策略、其他策略教学方法及手段案例教学、启发式教学、讲授教学教学程序、教学内容 一、组织教学师生互相问好 二、复习提问对付“合作型”谈判作风的策略？ 三、导入新课一个优秀的谈判人员必须熟悉各种谈判策略和技巧。 四、授课内容（一）价格策略 1、投石问路 2、报价策略授课日期班级授课日期班级月日月日 （1）现报价与后报价 （2）报价起点的确定 （3）报价方式 3、抬价、压价战术（二）时间策略 1、疲劳战 2、扮演菩萨 3、挡箭牌 4、磨时间 5、车轮战（三）情感策略 1、满意感 2、头碰头 3、宴请 4、恻隐术 5、奉送选择权（四）信息策略 1、稻草人 2、空城计 3、欲擒故纵 4、声东击西 5、木马计（五）环境策略 1、按照谈判阶段制定策略 2、按照谈判地点制定策略（六）其他策略 1、按对方性格特征制定策略 2、按对方作风制定策略 3、私下接触 4、让步策略 五、课堂总结本节课主要介绍了价格策略、时间策略、情感策略、信息策略、环境策略、其他策略 六、课后作业价格策略有哪些？ 七、板书设计第三节商务谈判的其他策略 一、价格策略 二、时间策略 三、情感策略 四、信息策略 五、环境策略 六、其他策略课后记本节课的内容比较困难，学生还要加强在实际模拟谈判中的练习，进行知识的巩固。 黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期19指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判策略 12、谈判中如何运用强硬与拖延的策略？实训准备教室桌椅根据学生人数准备A4纸若干准备模拟销售的商品（可根据情况灵活准备，如书、MP 3、水杯等）实训目的与要求实训目的学会在商务谈判中如何运用强硬与拖延的策略实训要求学生在实训前掌握强硬谈判策略、拖延谈判策略实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会在商务谈判中如何运用强硬与拖延的策略实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程 一、讲解内容 1、课前训练课前小游戏操作程序 （1）给每位学生发一张纸 （2）教师发出单项指令大家闭上眼睛全过程不许问问题把纸对折再对折再对折把右上角撕下来，转180度，把左上角也撕下来睁开眼睛，把纸打开大家会发现不同的结果 （3）这时教师可以请一位同学上来，重复上述的指令，唯一不同的是这次同学们可以问问题。 2、案例分析 （1）撒切尔夫人的强硬策略 （2）买鱼 3、课堂培训游戏 二、操作演示买鱼案例分析在案例中悠闲的人之所以会胜利，是因为他有足够的时间，而小贩急于回家。 谈判有时有一个最后期限，如果在最后期限前没有达成协议，有些人得不赶时间，在这时，大多数协议都是在临近最后时刻才达成，这种情况下，另外一方的拖延战术就会产生巨大的压力。 三、操作训练（一）撒切尔夫人的强硬策略案例分析 （1）在谈判出现僵局时，撒切尔夫人采用了什么样的策略？ （2）强硬的谈判策略会不会留下什么隐患？ （3）你认为应该怎样对付对方的强硬措施？学生分小组进行案例讨论分析，小组派代表进行总结发言，根据学生表现给予一定的表扬奖励，激发学生学习的积极性。 （二）通过课堂培训小游戏，增强课堂活跃气愤，增加学生互动。 游戏介绍请同学们自己设计一个模拟销售某种商品的场景，将大家分为两人一组，两人分别扮演谈判双方，并要求双方在谈判过程中运用到强硬和拖延的技巧，选出几组进行演练，每组有5分钟的时间。 其他同学作为评委，分别评价几组同学的表现。 问题思考在适用强硬和拖延的谈判策略时要注意哪些问题。 行动建议回忆你以前有没有约会或上课迟到的情况，你是怎么解释你的迟到行为或为你的迟到寻找借口的？ 四、实训小结本节课学生能够按照老师的安排认真进行案例分析，课堂气氛活跃，效果比较好，课堂游戏进展有些困难，学生的主动分析能力比较差，但在老师的指导下还可以，课堂气氛活跃。 五、课后作业谈判中如何运用强硬与拖延的策略？黑龙江省贸易经济学校实训课教案授课教师史文波实训教师史文波授课日期指导教师课程名称商务谈判实训课题谈判策略 13、谈判中如何运用直接与周旋的策略？实训准备教室桌椅模拟采访用的道具（如话筒、录音机、笔、笔记本等）准备模拟谈判销售用到的商品实训目的与要求实训目的学会在商务谈判中如何运用直接与周旋的策略实训要求学生在实训前掌握直接策略、谈判中的周旋实训难点与重点学生对案例的独立分析及解决问题的能力学会在商务谈判中如何运用直接与周旋的策略实训方式课前训练案例分析课堂培训实训过程 一、讲解内容 1、课前训练课前小游戏游戏规则 （1）将所有人进行分组，每组两人 （2）教师提问在小组里谁愿意作为A