3题讲座暨客天下2010家居玄学论坛活动总结.doc

谨呈：广东鸿艺集团 活 动 总 结世联地产客天下项目组2010年11月16日第 - 6 - 页 共 6 页一、活动回顾1. 活动目的：A. 作为梅州最顶级的居住区，高端客户在选择房时，非常关注风水，也渴望了解风水，通过组织大师风水论坛，帮助客户了解客天下风水，并刺激购买欲望；B. 通过组织大师级风水论坛，可吸引大批量认筹客户及其亲友到访，增加现场人气，持续维系客天下人气大盘形象，同时，在样板房开放前促进新一轮的成交和认筹小高潮；C. 通过论坛，将客天下的价值点以及风水优势进一步传递给客户，加强客户的线下口碑传播，在市场上形成一种观念，即客天下不仅产品品质精、自然资源丰富，而且是风水最优的居住区。2. 活动对象：A. E区/叠院2期认筹客户、前期诚意客户：120批,约200人;B. 团购单位客户：20批约30人;C. 农业银行VIP客户：存款100万以上VIP客户，20批约20人；D. 鸿艺前期物业业主：30批,约30人;E. 市县工商联副主席等20人；F. 蔡总朋友/公司高层30人;G. 中银卡会员20人;H. 业主、客户合计约350人。I. 梅州风水协会领导及相关风水大师:10人；J. 主讲风水大师：国际知名风水大师、香港凤凰卫视锵锵三人行特邀嘉宾黄一真；K. 媒体客户：邀约电视台、梅州日报、房讯网等媒体进行报道。3. 内容简介： 【活动主题】：顶级玄学大师黄一真专题讲座暨客天下2010家居玄学论坛 【活动时间】：2010年11月14日（周日）08：3011：45 【活动地点】：客天下深航国际大酒店3楼五洲厅【活动内容】：1、签到、积分活动：参与活动的认筹客户，在置业顾问引导下，进行VIP积分卡积分，可获得1000积分奖励(1分抵兑房款一元，仅限当天)；尚未办理VIP积分卡的，在置业顾问协助下，填写置业意向表，凭借该表，办理VIP积分卡（采用实名制，积分在开盘选房当天可抵用相同金额房款），并获赠1000积分。2、风水论坛：采用主题座谈会+现场活动（客户答疑）的形式：主题座谈会：由主持人提问的方式引导大师的论述方向。主要讨论的方向建议为以下三点： 首先，探讨风水学的整个大话题； 其次，从区域规划上讲解梅州及客天下所在地的得天独厚的风水利好； 最后，从居家风水学的视角，针对本项目产品布局、户型进行分析，比如对具体某一楼栋（2/3栋）或户型（四房、五房单位，可引导部分客户）进行点评，活动后，这些房号可用作销售道具引导客户。 主持人可根据情况，尽量将本项目与整个论坛有机结合，将本项目的风水利好通过风水大师传递给客户。现场互动（客户答疑）：以两种形式进行，提问环节，观众中提前设托，并准备问题。如现场拿出自己家的房号或意向房号，请大师分析，活跃氛围，使客户有提问的积极性。 客户向大师提问：客户对大师讲解中的疑问，或自身遇到的风水问题可在每一小话题结束后向大师请教，对观众所提问题，由大师点评，“有深度有缘分”的问题，赠送签名大师著作。 主持人向客户提问：主持人向客户提问风水大师讲到的经典点评，客户抢答，答对客户可获赠由大师亲手签名的大师著作，每一小话题之后提问5-8个问题。3、抽奖活动： 抽奖是客户参与度极高的一个楼盘活动项目，不仅可吸引大量的客户上门，也可以通过抽奖形式将活动氛围不断推向高潮； 本次活动由于风水论坛进行时间较长，建议穿插抽奖环节，不断刺激现场和活跃现场，增加整个活动的趣味性和参与性； 风水论坛结束后，抽取5名三等奖，奖品建议为赠送三个月物业管理费；抽取2名二等奖，奖品建议为半年物业管理费；抽取1名一等奖和1名特等奖，一等奖奖品建议为一年的物业管理费；特等奖奖品建议为价值￥3,000.00元新品购房优惠券，可与积分优惠累加使用； 客户与大师合影留念。二、活动效果a) 活动费用汇总：物料名称数 量费用预算瓶装水350350纸笔 350350大师出场费160000主持人出场费14900大师著作16800奖品8物业管理费媒体业务费2400合计66800注：不含媒体推广，物料（宣传单张、邀请函、背景板、横幅）制作费用及酒店场地费用。b) 活动效果统计：活动当天，客户到访情况见下表。项目分类数量备注预计到访人数350人实际到访人数260余人集团预留的重要嘉宾名额大都没有出席客户现场互动较为积极，维系现场火爆人气，进一步强化本项目在客户心智中的地位及记忆。四、效果评估总结起来，本次活动在以下几点是值得后续借鉴的地方： a) 首轮电话邀约+第二轮电话确认+两轮短信温馨提示保证客户精准到访活动方案确定以后，考虑到本次活动是国庆认筹后第一次有噱头与认筹客户沟通，所以周三（11月10日）按照统一口径安排置业顾问CALL客，形成初步报名名单，给予置业顾问充分的时间CALL客，周五（11月12日）安排置业顾问进行第二轮确认并邀约客户上门取邀请函，11月13日20:00各位置业顾问发送统一温馨提示短信，11月14日早上08:30，置业顾问再次发生提示短信，从而确保认筹客户到访率。b) 活动内容调性高端确保对客户有吸引力活动在梅州最顶级的五星级酒店进行，且邀请到国内知名凤凰卫视特约风水嘉宾黄一真大师，以及深圳的主持人，使得活动非常高端，且通过邀请函的形式，进一步提升客户参与的尊贵感及面子感，吸引客户到访（在与客户充分沟通的前提下）。c) 嘉宾客户的接待流程标准高给予嘉宾更高的现场体验黄一真大师到访后由蔡总、雷总及营销中心、总经办相关人员陪同，接待非常充分，大师的体验非常愉快，为后续的合作奠定基础。同时主持人方方由于档期较满，赶到梅州时间较晚，鸿艺集团提前为其安排住宿，也给予了他们的较好的体验，提升鸿艺的服务水平及服务意识，有助于鸿艺在业界的传播。d) 合理的人员组织确保客户到访流程非常顺畅停车场安全指引，酒店活动场所礼仪，置业顾问引导签到，丽音引导客户签到板上签到，等流程人员安排非常合理，客户到访流程非常顺畅。e) 办理VIP积分卡有效将活动与销售关联通过活动本身传递物业价值，同时，通过赠送1000元VIP购房积分优惠，有效将活动与销售关联，最大化促进销售，实现整个活动的最终目的。f) 媒体跟踪报道最大化活动传播效果及时邀约电视台记者到场报道，最大化活动的传播效果。本次活动也存在的一些欠缺及不足，这些地方在今后活动中可以改进，不足如下： 客户邀约比例分配存有一定不足，导致整体客户到访率不高由于本次活动较为高端，集团为合作伙伴预留了及100个席位，而这些客户具备一定不可控性：一是因为这些客户较为高端，难以确定到访时间；二是这些客户没有得到充分的沟通，较难认知活动的调性以及机会的难得性。 活动方案细节持续有调整，增加了活动的不可控因素；由于事前与主持人及黄一真大师的沟通是按照原先的流程进行的，而在活动当天临时对活动流程的调整，导致组织人员还没有来得及全部知晓调整结果，以及主持人需要重新梳理串词，可能会出现一定的不可控性，导致互动环节较少，客户情绪刚调动起，活动很快进入尾声。