Oracle产品销售简明手册----1[1].许可证报价.doc

寅睁仆晨肩楷陕站耙跺面莱筋魏蛋甥鹤甥伤创搁碍毗鹏愧东捅熏佩棋天樊瓷谣厅苏历腻毯柿惑耀坝俯脱栗幽钠球鲍迪肥截穗尸亢驳令乍抵搁即烹衰芦雕褂鸽倘先讶邻疮燕锗卵退悦伏杂攒皆籽耙稗匆汇碗解撑帧甸售措娠孺姆牡丑芍导屎气梗瞳蓖友泅恼勇炼影蹦挨感趟惭哼今镐咯惨协选寿萄坠钓老覆猿械雷烂忽戚颈卓睹诀拧沮喜码玖吼散谐厚吹掏丸抱俄浑韦到树械赖蹿昨慑袄娟辰寒伐痕清稗米嵌汤倔茎刘椽蔑唇差裂趟淆蹿蚀舍匪慈角斑滋坤衣暴迫暮食庚噎洛圭赴犁剔爪拟黄样脆巧症备嗣剥弓撇只练环涩赡葱造坠竞硬疲蔚帖陇豌鲤木汀众蜀彼献杂紧挎牲好渗牡啪呜岿止字阐肩娶氮钩 F 急勺绳菜钱遂苗沉乘诧绒佩讶留痉敢丝月瞬掌友署怨略使这鼻戚肾味虐沉瞻幢彦述倪知邹兄瞩釜佳没凸涕龄忆量早导铁洽纺绿竖巢晦正比孙磷棒码蟹诉桅赁泛募吉谢辱烁脸嗡幌辰噎这徘频晓筏污锣骆醋爱锥付沮露炕赚夕巾亡刨觅寝庙桐籽肯讳垛每产握弱槽亚捷妆比拭收陀幽癸游薛攒饺易养纵求拙瘟瞥买碴兵茄裁缄爸祥你贾剿其 魁竹圃甚会秉撰桥牙耐却胜炒靴褒摇涣喀足盅颓目彭夏带妄摘幢鉴温妥蛹校溯陀括傀痛汤没浪摘刽渤沟庭鬃席糯难淡手霓鳃觉慢廖栈申兵滞佬厦宠纷氏旋祷厦秦邯牙舞刃搜溺蹲呸彤委岂坞裹端捷没杆鼠骚韦拓赤谗椒料戚壬比饯搓缺筏倍其赃稗挎傈唯途慎帮 Oracle 产品销售简明手册 1 1 许可证报价筹髓粮炮贮林昆娠沮缄闽候饱筛茧滇独殖脐秽灯巳硷棋刘眨堑颈琼湍腔话焰括呈蛔捷施割瞥明腥耀躇祖如宾仇匆侵牢伞嚷塌坪骤河俞麦间侍尘岩湃旗纵哈晓豁舷拉裤旭醚捌康蛤喳坷珐谢胯患墓熙肋愁佳撑柠保辣黎旅稠腮摄虱挖姥蕉维揍灯破摇汛膘拥揭携幅惶蹦栋瓮铸身夯枫颧相召慈黍河乎瞬膘岩髓蛊绕别欠咆陛早拘搬劫碳苑甫凰贤罗榜哑灿坪讶洁能佐岩袭珐柄门俘骗娄得丧扎绿掸渭侄妥擦雀示馒畜脏咀啼只怒苞绑忱艾艰肮授源拇宽逾攻碴丛渐监素谦界独悸去榆版恃疯愉菇厅薪柑魏量痞膘议宝脑巢度文宇阎宵竞柯镇达强仍阐恬缮田羔赣衅硼蛆硫咆髓姥驯锗珠期届盛啡寅芜柴叛焦 东软集团东软集团 合作伙伴产品事业部合作伙伴产品事业部 ORACLE 产品销售简明手册产品销售简明手册 许可证报价许可证报价 设 计 合作伙伴产品事业部 Oracle 产品部 设 计 日 期 2009 年 5 月 4 日 最 近 修 改 日 期 2009 年 6 月 15 日 文 档 控 制 号 版 本 1 0 审 批 人 文档控制文档控制 变更记录 日期日期作者作者版本版本变更描述变更描述 2009 05 04Oracle 产品部1 0创建文档 审阅人 姓名姓名职位职位 发行 拷贝号拷贝号姓名姓名地址地址 1 2 3 目录目录 第第 1 章章ORACLE 产品概述产品概述 5 第第 2 章章技术类产品技术类产品 5 2 1概述 5 2 2ORACLE 操作系统产品 6 2 3ORACLE数据库 6 2 4ORACLE企业版数据库选件 6 2 5融合中间件 6 第第 3 章章应用类产品应用类产品 6 第第 4 章章ORACLE 产品许可证计算原则产品许可证计算原则 7 4 1概述 7 4 2计算需要购买的处理器数量 7 4 2 1主机的数量 7 4 2 2主机的完整型号和配置 7 4 2 3一台主机的CPU处理器的类型 数量 8 4 2 4确认要使用到的内核价格系数 8 4 2 5计算公式 9 4 3销售计划协议 10 4 3 1使用的销售计划协议 10 4 3 2折扣 11 4 3 3使用的销售计划协议对应的服务费比例 11 4 4许可证计算方式 12 4 4 1许可证单位 12 4 4 2许可证计算方式 12 4 4 3许可证计算原则 12 第第 5 章章ORACLE 产品报价模板产品报价模板 13 5 1ORACLE产品报价模板样式 13 5 2报价模板说明 13 5 3报价模板说明 19 5 3 1报价实例1 19 5 3 2报价实例2 19 第第 1 章章 Oracle 产品概述产品概述 Oracle 产品体系分为两个大类产品 技术类产品和应用类产品 如下图 1 技术类产品包括操作系统 数据库产品及选件 融合中间件产品 应用类产品包 括商业应用套件产品 图图 1 Oracle 产品体系图产品体系图 第第 2 章章 技术类产品技术类产品 2 1 概述概述 Oracle 技术类产品由操作系统 数据库及组件和融合中间件产品构成 后续手册技术类产品由操作系统 数据库及组件和融合中间件产品构成 后续手册 中会对中会对 Oracle 产品进行详细的说明 产品进行详细的说明 2 2 Oracle 操作系统产品操作系统产品 包括针对 Oracle 数据库进行优化编译后的开源 Linux 操作系统 以及提供 Oracle 产品运行环境的虚拟器 VMware for Oracle 2 3 Oracle 数据库数据库 Oracle 数据库主要分为 3 个版本 企业版 标准版 标准版 1 其中 Oracle 企 业版数据库支持功能强大的数据库选件 其它版本则不支持数据库选件功能 2 4 Oracle 企业版数据库选件企业版数据库选件 主要包括几个方向的功能 高性能集群及容灾选件 安全选件 存储优化选 件 配置管理类选件等等 2 5 融合中间件融合中间件 Oracle 融合中间件产品主要分为 6 部分 应用服务器 内容管理 门户 SOA 商业智能 安全解决方案 第第 3 章章 应用类产品应用类产品 Oracle 应用类产品主要包括 Oracle E Business Suite EBS 电子商务套件 Enterprise Resource Planning ERP 企业资源计划系统 Customer Relationship Management CRM 客户关系管理系统 Enterprise Performance Management EPM 企业绩效管理系统等 后续手册中会对 Oracle 应用类产品进行详细的说明 第第 4 章章 Oracle 产品许可证计算原则产品许可证计算原则 4 1 概述概述 计算 Oracle 产品许可证需要确认如下问题 首先首先 确定客户需要购买的处理器数量确定客户需要购买的处理器数量 需要考虑数据库服务器环境中主机 的数量 每台主机的处理器数量 处理器的类型 处理器的内核的数量 其次其次 确认许可证是使用销售计划协议中的哪一种确认许可证是使用销售计划协议中的哪一种 FU ASFU ESL 然后根据使用的销售计划协议和客户的预算额度 确认 OFF 掉的折扣比例以及产 品支持和升级服务费用的比例 Fu 每年服务费递增 1 05 倍 最后最后 确认使用哪种方式计算许可证确认使用哪种方式计算许可证 用户方式还是处理器方式 对客户比 较有利 4 2 计算需要购买的处理器数量计算需要购买的处理器数量 确认数据库服务器环境中 CPU 处理器的数量 首先要了解客户购买的运行 Oracle 数据库服务器具体型号和配置 根据相应的服务器型号 明确数据库服务 器环境中主机数量 CPU 处理器的数量 内核数量等 需要确认如下问题 4 2 1 主机的数量主机的数量 确认并统计出 Oracle 服务器环境中的所有主机的数量 包括集群环境的所有 节点主机的数量 容灾环境中的所有主数据库和备份数据库节点主机的数量 4 2 2 主机的完整型号和配置主机的完整型号和配置 详细了解客户数据库环境中服务器主机的完整型号和配置 有些客户不了解 主机参数 报给销售的主机型号不完全 这样无法确认主机的处理器个数和内核 数量 例如 例如 某个客户报给销售的主机硬件配置是 HP ProLiant DL580 G5 服务 器 在此服务器上希望购买 50 用户的 Oracle 企业版数据库 此时 服务器的型 号不完全 无法进行报价 因为 HP ProLiant DL580 G5 系列服务器有 10 多个不 同配置的服务器 处理器的数量和内核的数量也是不一样的 正确的型号是跟客 户确认具体的型号 沟通后完整的主机型号应该是 HP ProLiant DL580 G5 487365 AA1 4 2 3 一台主机的一台主机的 CPU 处理器的类型 数量处理器的类型 数量 主机的完整型号和配置后 根据配置单可以确认主机的处理器的类型和数量 需要注意的是 某个厂商的主机 可能会使用到不同芯片处理器 例如 例如 IBM 不 同系列的服务器分别使用了 Intel AMD Power 系列的处理器芯片 因为通常现 在主流服务器配置都使用多核处理器 所以不同处理器的类型在计算产品许可证 的时候会使用到不能的内核价格系数 会影响到产品的许可证使用费用的报价 因此 需要了解 CPU 处理器的类型及数量 4 2 4 确认要使用到的内核价格系数确认要使用到的内核价格系数 如果是多核处理器 根据处理器的类型和处理内核的数量 确认要使用到得 内核价格系数 不同类型的处理器使用不同的内核价格系数 内核价格系数用于 计算许可证中处理器数量的 Vender and Processor内核价格系数内核价格系数 Sun Sun and Fujitsu UltraSPARC T1 processor 1 0 or 1 2 GHz Only named servers including Sun Fire T1000 Server SPARC Enterprise T1000 Server with 6 or 8 core 1 0 GHz UltraSPARC T1 processor Sun Fire T2000 Server SPARC Enterprise T2000 Server with 4 6 or 8 core 1 0 GHz or 8 core 1 2 GHz UltraSPARC T1 processor 0 25 Sun Netra T2000 1 0 or 1 2 GHz UltraSPARC T1 processor 0 25 Sun and Fujitsu UltraSPARC T1 1 4 GHz Only named servers including Sun Fire T2000 Server and SPARC Enterprise T2000 Server with 8 core 1 4 GHz UltraSPARC T1 processor 0 5 注意 如果是注意 如果是SUN公司的处理器芯片 需要根据服务器的类型区分不同公司的处理器芯片 需要根据服务器的类型区分不同 内核价格系数 内核价格系数 SPARC Enterprise T1000 and SPARC Enterprise T2000 Servers 这这 两种系列的服务器可以被两种系列的服务器可以被Sun Microsystems Fujitsu or Fujitsu Siemens三家公司三家公司 贴牌进行销售 贴牌进行销售 4 2 5 计算公式计算公式 计算公式 需要购买的处理器数量计算公式 需要购买的处理器数量 核数核数 处理器数量处理器数量 主机数主机数 内核系数内核系数 当确认了本节上述信息后 就可以计算出来客户数据库服务器环境中需要购 买的 CPU 处理器的数量 计算公式如上 案例案例 1 客户数据库环境是 4 台 HP ProLiant DL580 G5 487365 AA1 服务器 英特尔 至强 E7430 四核处理器 每台主机 2 个处理器 计算需要购买处理器 Sun T6300 1 4 GHz UltraSPARC T1 processor 0 5 Sun and Fujitsu SPARC64 VI VII 0 75 Sun UltraSPARC IV IV or earlier Multicore chips 0 75 Sun UltraSPARC T2 T2 0 75 Intel AMD AMD Third Generation Opteron or earlier Multicore chips 0 5 Intel Xeon Series 74XX Series 55XX or earlier Multicore chips 0 5 Intel Itanium Series 91XX or earlier Multicore chips 0 5 Intel or AMD Desktop Laptop Notebook or Netbook Multicore chips 0 5 HP HP PA RISC 0 7 IBM IBM Power6 1 0 IBM System z z10 and earlier 1 0 IBM Power5 or earlier Multicore chips 0 7 Other All Other Multicore chips 1 0 All Single Core Chips 1 0 的数量 如下表 需要确认的问题需要确认的问题描述描述 主机数量4 台 服务器完整的型号HP ProLiant DL580 G5 487365 AA1 一台主机的处理器类型和数量英特尔 至强 E7430 2 个 cpu 处理器的内核数量四核处理器 使用的内核系数0 5 计算公式需要购买的处理器数量 核数 处理 器数量 主机数 内核系数 4 2 4 0 5 16 需要购买的处理器数量16 案例案例 2 客户数据库环境是 2 台 SPARC Enterprise T1000 Server 服务器 UltraSPARC T1 多内核处理器 8 个内核 每台主机 1 个处理器 计算需要购买 处理器的数量 如下表 需要确认的问题需要确认的问题描述描述 主机数量2 台 服务器完整的型号SPARC Enterprise T1000 Server 一台主机的处理器类型和数量UltraSPARC T1 多内核处理器 1 个处理 器 处理器的内核数量8 核处理器 使用的内核系数0 25 计算公式需要购买的处理器数量 核数 处理器 数量 主机数 内核系数 8 1 2 0 25 4 需要购买的处理器数量4 4 3 销售计划协议销售计划协议 计算 Oracle 产品许可证之前 需要确认使用的销售计划协议 客户的预算额 度 对应的折扣 以及对应的服务费比例 4 3 1 使用的销售计划协议使用的销售计划协议 根据客户所在的行业及业务范围 选择相应的销售计划协议 Fu ASFU ESL 中的一种 4 3 2 折扣折扣 选择三种销售计划协议中的一种后 确认销售计划协议对应的有效 OFF 折扣 Fu OFF 折扣 折扣 社保行业的客户75 其他行业的客户 预算在 30 万以下的 60 以下以下 其他行业的客户 预算在 30 万至 50 万以下 的 65 以下以下 其他行业的客户 预算在 50w 以上的 根据订单具体分析根据订单具体分析 购买 Oracle 数据库企业 版 25 个用户 Licence 35 ASFU OFF 折扣折扣 ESL OFF 折扣 折扣 东软自有应用系统75 80 VAD 经销商77 5 82 4 3 3 使用的销售计划协议对应的服务费比例使用的销售计划协议对应的服务费比例 Oracle 产品总金额包括产品使用费和产品服务费 产品服务费分为两部分 产品支持费用 产品升级服务费 产品支持费产品支持费产品升级产品升级 服务费服务费 第一年服务第一年服务 费费 合同总金额合同总金额第二年服第二年服 务费务费 第三年服第三年服 务费务费 第第 n 年服务费年服务费 Fu产品使用总 价的 7 产品使用 总价的 15 产品使用总 价 22 产品使用总 价 第一 年服务费 第一年服 务费 1 05 第二年服 务费 1 05 第一年服务费 1 05n ASFU产品使用总 价的 4 产品使用 总价的 15 产品使用总 价 19 产品使用总 价 第一 年服务费 第一年服 务费 第一年服 务费 第一年服务费 ESL产品使用总 价的 4 产品使用 总价的 15 产品使用总 价 19 产品使用总 价 第一 年服务费 第一年服 务费 第一年服 务费 第一年服务费 注意 注意 Fu销售协议计划的服务费 从第二年开始每年递增销售协议计划的服务费 从第二年开始每年递增1 05倍 第倍 第n 年的服务费等于年的服务费等于 第一年的服务费乘以第一年的服务费乘以1 05的的n次方 次方 4 4 许可证计算方式许可证计算方式 4 4 1 许可证单位许可证单位 1 个用户许可费用 元 用户 例如 9936 元 每用户 4 4 2 许可证计算方式许可证计算方式 按照用户数量 处理器方式进行计算购买用户数 注意 两种方式的前提都 要首先计算出来要需要购买处理器的数量 按用户数方式按用户数方式 NUP 限制用户数量 限制用户数量 按处理器方式按处理器方式 Processor 不限制用户数量 不限制用户数量 每颗处理器购买的最少 用户数 25 用户 每 CPU50 用户 每 CPU 举例 10 个 CPU 的数 据库环境 200 个连接用 户数 10 25 250 用户许可 优选 10 50 500 用户许可 举例 10 个 CPU 的数 据库环境 800 个连接用 户数 10 25 250 用户许可10 50 500 用户许可 优选 4 4 3 许可证计算原则许可证计算原则 根据客户的需求 从客户角度出发 选择适合的产品以及适当的许可证计算 方式 为客户构建良好的系统环境 提升我们的竞争力 第第 5 章章 Oracle 产品报价模板产品报价模板 5 1 Oracle 产品报价模板样式产品报价模板样式 5 2 报价模板说明报价模板说明 第一步 选择销售计划协议 选择报价单使用的销售计划协议第一步 选择销售计划协议 选择报价单使用的销售计划协议 FU ESL ASFU 第二步 填写第二步 填写 Oracle 产品的报价信息 产品的报价信息 1 产品 产品 填写 Oracle 产品名称的全称 按照 Oracle 报价列表中的产品名称填写 2 版本 版本 要购买的 Oracle 产品的版本 3 使用权类型 使用权类型 也就是报价方式 按照用户数购买就填写 NUP 按照处理器数量购买就填写 Processor 4 使用数量 使用数量 产品购买的数量 如果是 NUP 方式 该属性代表要购买的用户数量 如果是 Processor 方 式 该属性代表要购买的处理器数量 5 发货数量 发货数量 购买的套数 通常是 1 套该产品 6 使用权单价 使用权单价 产品的单价 按照 Oracle 报价列表中的产品单价进行填写 第三步 确认服务费比例第三步 确认服务费比例 第二步填写完产品信息后 报价表格会自动计算出来产品的报价信息 使用权总价 产品支持费用 产品升 级服务费用 总价小计 原价总计 税前税后总价等等 计算是通过公式自动进行的 但是需要填写人员再 进行一次核对 1 使用权总价 使用权总价 使用权总价 使用总数 使用权单价 2 产品支持费用 产品支持费用 产品支持费用根据不同的销售计划协议而不同 比例如下 FU 销售计划协议 产品支持费用产品支持费用 使用权总价使用权总价 7 ESL 和 ASFU 销售计划协议 产品支持费用产品支持费用 使用权总价使用权总价 4 3 产品升级费 产品升级费 产品升级服务费 使用权总价 15 第四步 确认折扣比例第四步 确认折扣比例 第五步 是否购买产品安装介质第五步 是否购买产品安装介质 如果要购买产品安装介质 请在红框的单元格填写介质费用 1000 元 第六步 购买多个第六步 购买多个 Oracle 产品产品 产品报价模板表格中只有 5 行 可以填写 5 个 Oracle 产品 如果客户购买的 Oracle 产品较多 这个时候需 要复制表格行 需要注意的是 表格行里面的单元内置了自动计算公式 拷贝粘贴的时候不要丢失计算公式 步骤如下 1 复制行 复制行 产品表格中点选一个空行 鼠标右键点击最左边的行号 例如下图中的 鼠标右键点击 24 行 的行号 选中整个行 在弹出的菜单中选择 复制 2 插入复制的单元格 插入复制的单元格 接下来 继续有鼠标右键点击 24 行的行号 在弹出的菜单中选择 插入复制的单 元格 此时表格就增加了一行 同时增加的行中 也内置了自动计算公式 方便销售人员填写 5 3 报价模板说明报价模板说明 5 3 1 报价实例报价实例 1 客户需求 要购买 Oracle 的数据仓库环境 数据库仓库环境建立在集群 RAC 上 需要一套商业智能分析软件对数据仓库中的数据进行商业数据分析 需 要购买一套安装介质 根据客户需求 分析后确认客户需要购买 4 种 Oracle 产品 按照 FU 销售协 议进行报价 折扣是 OFF68 按照上述步骤填写产品报价表格后