金威置业招商部接待流程--陈建平.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除金威置业招商部接待流程陈建平一、工作流程1、前期准备工作* 熟悉招商资料，树立招商信心* 熟悉现场特点，了解所有产品* 招商资料和招商工具的准备2、接待规范* 来人接待-站立：迎宾（您好，欢迎参观某先生/小姐）、引客、倒水* 电话接待-接听（您好，苏浙大市场。结束语：很高兴为您服务，欢迎您过来参观）尽量留客户电话，让客户近期来访，填好电话分析。3、产品介绍（市场讲解）了解客户姓氏-自我介绍-大环境介绍-市场基本介绍-了解客户情况及需求-根据客户需求针对介绍-询问内勤房源-带看样现场或需求单位。4、洽谈（洽谈区）落座倒水-资料准备-洽谈推荐（让客户填写问卷调查表）-做对比讲解-促进成交。5、成交过程核实房源-签署订单-客户签字-经理复核，签字并盖已租章-引领客户到财务交款-合同签署后办理装修押金及卫生费用-领取钥匙。6、送客资料、名片交换-客户姓名电话记录-送客（预约下次来访时间、送出门外、微笑目送客户离开）-回到接待厅（记录客户特征及询问重点）二、现场接待1、迎接客户(1) 客户进门，每一个看见的招商人员都应主动招呼“你好，欢迎参观”。(2) 招商接待人员立即上前作热情引导。(3) 为客户摆放随身物品，如伞具，包，袋等。2、介绍项目礼貌的寒喧之后，进行项目讲解，使客户对项目形成一个大致的概念。(1) 按照招商现场已经规划好的业态分布图，配合单页、报纸、商品信息周刊等招商道具，自然而又有重点的介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套、市场后期发展等的说明)(2) 带看所选房屋现场注意事项 (1) 此时应侧重强调客户所选房源的整体优点介绍。(2) 通过热情专业的服务，建立与客户的相互信任关系。(3) 带看现场，只作辅助回答式介绍，把时间留给客户，让他们自己去感觉。3、谈判一、初步洽谈现场参观完毕后，可引导客户返回招商部进行初步洽谈基本动作 (1) 倒茶寒喧，引导客户入座，提供项目资料。(2) 在客户未主动表示时，应立即作试探性询问。(3) 根据客户所需要的区域，在确定的基础上，作更详尽的说明。(4) 针对客户的问题，进行相关解释，帮助其逐一克服入租障碍。(5) 适时配合现场制造所氛，强化其入租欲望。(6) 在确定客户有较强入租欲望时，说服其签定。注意事项 (1) 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制空间范围内。(2) 个人的招商资料和招商工具应准备齐全，以随时应对客户的需求。(3) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题。(4) 招商人员结合房源信息，在给客户提供房源时，应避免提供太多的选择。(5) 注意判断客户的诚意，入租意向和成交概率4、 暂未成交基本动作 (1) 将项目资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。(2) 再次之联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。(3) 对有意客户再次的约定房时间。(4) 送客。 注意事项 (1) 暂未成交的客户依然是客户，招商人员的态度应始终如一。(2) 及时分析未成交的真正原因，记录在案。(3) 上报经理，视具体情况，采取补救措施。5、客户追踪填写客户资料表基本动作(1) 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写来人登记表。(2) 根据客户的成交意向将客户分档，以便日后重点追踪。(3) 一份上交存档，一份自己留存追踪。注意事项 (1) 来人登记表应尽可能详细填写并妥善保存。(2) 客户分档等级应进行阶段性调整。(3)周例会上，向经理汇报接待中遇见问题，并采取相应措施。客户追踪基本动作 (1) 利用工作间隙时间，随时进行电话追踪。(2) 对于分档等级较高的客户，应列为重点追踪对象，保持密切联系，尽一切可能予以说服。(3) 将每一次回访情况详细记录在案，便于日后参考。(4) 无论最后是否说服，都要婉转要求客户代为传播介绍。注意事项 (1) 追踪中要注意，切入话题的选择，勿给客户造成死推硬销的印象。(2) 追踪客户要注意时间的间隔，避免过高频率造成客户反感。(3) 注意追踪方式的选择和变化，如打电话，寄信函，上门拜访，邀请参加市场活动等。6、签约收取定金基本动作 (1) 客户决定入租并签约时，要同内勤核定该房是否可租。(2) 签定合同，交纳诚信经营保证金。将定单第二联(客户联)交给客户留执。(3)恭喜客户并送客。注意事项 (1) 与同仁密切配合，制造并维持现场气氛。(