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最新计划书样本范文 最新计划书本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 计划书一产品定位在会做买卖的人眼里，生意是个微妙的东西。 如果你只是单纯地认为就是买进来卖出去的话，你就只是个没有开窍的普通人。 星巴客公司说:他们出售的是“办公室和家之外的第三空间”。 苹果公司说:他们出售的是“能使人的潜力得到发挥的工具”。 耐克公司说:他们出售的是“敢作敢为显露个性的生活方式”。 王老吉卖的是“不怕上火”。 沃尔玛卖的是“天天平价”。 奔驰卖的是“高贵显赫”。 沃尔沃卖的是“安全耐用”。 顾客买几枚钉子，绝不仅仅是为买钉子而买钉子，他可能是为了钉画框，可能是为了挂衣服，可能是为了要加固快要开裂的座凳。 就是。 说，他买的不是钉子，而是钉子背后的全部效用。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 一个小贩在街上卖苹果，来来往往的人很多，但很少有人买，因为任何一个地方都能够买到这种苹果。 后来，有人给他出了个主意，他们用红色的彩带把苹果两两一捆，然后叫卖“情侣苹果”!马上有好奇的人过来询问，并且有不少人来买。 这时，人们买的已不是苹果本身，而是情侣间对彼此身份的确认，是情感消费的体验。 总之，顾客购买各种产品，绝不仅是购买产品本身，而是这些产品满足了他们的某种需求，能够给他们提供价值，包括产品的功能价值，还有服务价值和人文价值。 一个企业，能否为顾客增加产品的附加值，已成为影响企业竞争力的关键。 而产品的附加值，不仅在产品本身上，更多的在产品之外。 可惜，有很多企业不清楚自己的顾客到底在哪里，他们为什么要选择自己的产品，他们在什么情况下购买和使用自己的产品，更谈不到为顾客创造价值的自觉。 这样的企业怎能拥有市场竞争力呢?在为顾客创造价值方面，企业能够做三本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 个方面的工作: 一、发现需求，实现顾客价值。 别人没看到的顾客现实需求，你看到了，这就是发现。 戴尔看到人们需要快捷方便自主地选择电脑，创造了直销模式，实现了顾客价值。 二、挖掘需求，提升顾客价值。 在许多表面需求的背后，隐藏着顾客的深层需求，需要企业挖掘。 顾客说:我最烦闹钟，要能睡到自然醒就好了。 于是，雷土发明了靠定时的强光叫人醒来的灯具，满足和提升了顾客需求。 三、创造需求，创造顾客价值。 有些需求连顾客自己也说不清楚，这需要企业去为顾客创造。 顾客没有说要随身听，他们做梦都没想到会有这么一种好东西，但是，索尼开发了这个产品，为顾客创造了全新价值。 有了价值主张，传播出去，就会在顾客的心智中扎根，他们就会为这个价值买单。 你能持续为顾客创造价值，你的企业或品牌自然就有本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 了持续存在的价值，就能持续赢利和发展。 所以，一个企业知道自己应该卖的是什么，很重要。 你卖的到底是什么呢?!会员开拓及维护顾客是所有连锁门店生存的根本，对顾客进行服务和维护，形成长期、稳定的顾客成为很多连锁门店管理的重点内容。 当前连锁门店常用并且有效顾客管理方式就是会员制，通过会员制将来门店消费或者没有来门店消费，但是属于门店潜在顾客的人员发展成会员，使会员成为门店长期、稳定，甚至忠诚的顾客，为门店形成持续的赢利。 因此会员对于连锁门店具有非常重要的意义，连锁门店一定要对会员进行比较完善的管理，包括对会员的开拓和维护等。 一、会员开拓对于新开业的门店，能够在开业前通过宣传推广的方式发放赠送卡，赠送卡持有人。 来门店消费后可成为会员。 可安排工作人员到当地的商业街或者繁华地带发放宣传单，凭宣传单本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 可在规定时间内到门店铺领取会员卡一张，或者在开业期间，发放代金劵，吸引顾客来办理会员卡店内推广:鼓励顾客在店内消费一定的金额，从而发展成为会员。 店外推广:与门店周边区域的相关门店和单位进行联合合作，共同拓展会员，比如蛋糕店能够和美发店、化妆品店、服装店等联合，通过购买对方门店的产品互赠会员卡的方式拓展会员。 对于企事业单位、政府机关、学校、银行、医院等，通过与相关负责福利方面的负责人的沟通，将其单位部分员工通过优惠办理的方式发展为门店的会员。 二、会员维护为了使会员认可门店，重复购买和成为门店的忠诚顾客，门店特别需要对会员进行维护。 门店会员从入会时长和会员贡献程度能够分为三类:新会员、老会员、休眠会员，对不同会本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 员，门店应该采用不同的维护方法，通过电话、。 短信、礼物等方式增进感情，促进会员重复消费。 新会员维护办法 (1)每周统计上周新增会员，根据新会员购买商品一周内维护的原则，安排本周需要维护的新增会员，核实会员信息，告之会员权益; (2)电话回访时确定会员所购买商品的满意度，对购买场所和服务的满意度，有何意见和建议，并推荐新品或其它产品; (3)新会员维护方式:电话:购买商品一周后对顾客进行回访，询问对产品的满意度和建议;短信:生日、节日、新品上市、促销活动等;礼品:顾客有不满意时可赠送小礼品。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 老会员维护办法 (1)对老会员，根据会员的消费贡献能够分为三类，将消费金额排名前20%的会员作为A A类(重点)会员进行维护;将消费金额排名为中间30%的会员作为B B类(常来)消费会员进行维护;将消费金额排名后50%的会员作为C C类(普通)会员进行维护。 (2)店员对接待三次以上的会员需记住她的姓或名并主动自我介绍，争取发展成为熟客。 (3)熟客选择时应遵循原则:具有一定的消费能力，具有一定的交际能力，通过他/她的宣传能够为我们带来更多的顾客群体 (4)熟客维护方式:电话:每月定期进行电话沟通;短信:生日、节日、新品上市、促销活动等;本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 礼品:生日或需要时赠送小礼品;QQ:通过Q QQ了解顾客需求与信息; (5)记录好门店熟客消费记录，根据熟客消费记录，出现新货上柜、重大节日，熟客消费频率、金额下滑等情况时进行电话沟通，并做沟通记录; (6)电话沟通以人文关怀为主，问候客户，询问近况，如身体、生活、精神状态、工作、健康、亲人朋友等会员比较关心的事情。 休眠会员维护办法 (1)计每月统计66个月(时间可根据行业及产品不同而不同)未来消费的会员，核查此类会员是否有投诉记录或其它特殊事项，确定电话回访时间和方式; (2)询问会员长期未来消费的原因，如:质量问题、服务问题、居住或工作地址迁移、异地购买、出差在外、工作繁忙、没时间等，并做本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 综合分析，跟踪服务记录，再计划挽回措施; (3)休眠会员维护方式:电话6:6个月未消费时;短信:生日、节日、新品上市、促销活动等;礼品:需要时可赠送小礼品。 连锁门店还能够通过各类会员活动增进与会员的关系，来提高会员的到店率和重复购买率，从而提高会员的销售额。 例如在新品上市阶段举办的促销活动，其活动的主要形式可包括购买新品上市一周内的会员购买积分加倍，会员新品购买时间递减式折扣等活动，配合新品上市的会员通知，可提升那些关注新品的会员的到店率。 也可采用会员日活动形式为，定期或不定期根据节假日或行业相关主题举办各种主题的会员日，在活动中可安排抽奖，指定产品系列促销，以及会员日购买积分加倍，会员日购买特享折扣等活动，提高会员尊享感受和利益等本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 企业未来发展中国西北的一个中等城市，在市场营销的划分中，属于三级城市。 这个城市共有人口大约约0600多万，其中市区人口大约0100万多一些。 几年前，这里开了第一家超市，于是全城的人都蜂拥入。 每天早晨，总有一些大爷大婶们早早来到这家超市门口，边晨练边等着超市开门。 大约99点半，第一批购物者已经心满意足地离开了，他们的手里拿着几小捆菜或者几根葱，这是一天需要的菜。 连冰箱都不需要，所有当天的菜一定是当天从超市里买的。 在这家超市成功的鼓舞下，和几乎所有三级城市一样，现在这个城市已经基本被超市所覆盖。 不过，这个城市还有一些东西是通过一家家小店卖出去的，很多年轻人喜欢这些小店，比如很多化妆美容品店。 屈臣氏还没有进入，这些小店还能够很开心地经营下去。 但是且慢，谁说屈臣氏不会进入?这是一个三级城市，市区就有超过0100万人口，有明显的商业活动中心，为什么屈臣氏不进入呢?果然，屈臣氏年内就将在这个城市开三家店。 用一些民营企业家的话说:本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 “这一下周围要死一大片”。 只要管理能力跟得上，屈臣氏开店的钱根本不是问题，而小店将会一条街、一条街地关门。 实际上，在过去的里，渠道整合的过程就从来没有停止过。 这种整合先从价格较高、产品和品牌数量较多、服务增值较高或服务较复杂的领域展开，例如电器、手机等行业，以及立刻就要大规模开始的化妆品。 这些领域由于消费者依赖渠道的服务和品牌商誉，也就促进了渠道的整合和渠道品牌的形成。 渠道集中绝对不是中国特色的现象，这是一个全球性的现象。 渠道经营需要很好的信息、物流和管理能力，这些都要花大价钱，规模经济明显。 所以，有了沃尔玛之后，没有任何其它零售企业有可能在成本上哪怕接近沃尔玛，同时又达到沃尔玛的信息管理水平。 大规模的渠道集中还有利于收集客户信息和数据，并通过分析这些数据进一步提升经营水平。 所以说，在渠道领域，越大越美。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 如果你在美国生活过几年，你的消费一定会被固定在几个点上。 每周去趟沃尔玛或者t Target去购买一些日杂用品和食品，去Whole sFoods买有机食品和有机日用品，去梅西百货以及其所在的购物中心（Shopping Mall）的各品牌专卖店买化妆品和衣服，去t HomeDepot或者s Lows买家居改造物品，去S CVS或者Walgreens买药品和一些杂货，去y BestBuy买电器（很不幸幸y CircuitCity还倒闭了），去C GNC买保健品，去运营商的连锁店买手机总之，这些东西的销售都主要通过大型连锁渠道进行。 除了这些，你还想买什么?在欧洲，情况也大致如此，渠道集中是不可逆转的趋势。 中国的大城市年轻人也已经进入这种生活形态，下一步就是更多城市、更多人都会进入到这种生活形态。 有人一定会说:我们是做 四、五级市场的，我们这里渠道集中还早着呢。 我承认渠道集中还没有到达这些市场，但是让我们正视一些现实。 首先，中国的渠道在大中城市已经开始显现拥挤之势，渠道下沉是所有连锁渠道当前极其重视的战略。 从国美、苏宁，到迪信通、加利本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 利，再到屈臣氏，以及各种连锁卖场，都在拼命地下沉扩张。 今天，沃尔玛在中国已经有0200家左右的店铺，它和不超过010个主要竞争对手一道，足以全面覆盖中国的0200个以上主要城市。 下一步，几乎毫无疑问，它们必然会下沉渠道，其中国内大型连锁超市打头阵，沃尔玛和家乐福随后就会赶到。 其次， 四、五级市场的渠道不会坐以待毙，渠道联盟早已被一些主要渠道商提上议事日程。 在上下挤压之中，零星散乱的渠道将快速退出市场。 对于多数有了一定基础的民营企业家来说，这个事实已经反映在了每天的销售数据和业务增长配额中。 能够说，渠道趋向集中是没有任何悬念的事情。 唯一的问题是，哪些品类的渠道会先集中?哪些稍微晚一些?哪些集中度会非常高?哪些会稍微低一些?无论如何，你都能够预见到，对任何行业来说，渠道都是越来越集中的，而非相反。 渠道集中于我何干?本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 这个问题我是故弄玄虚，因为每一个民营企业家都知道渠道集中意味着什么。 对于多数民营企业来说，如果中国在十年前就是以大型连锁渠道为主，而且这些渠道就已经下沉到了 四、五级市场，那么也根本没有这十年的成长机会。 不过，该来的问题还是会来，城市化的方向已经无法改变并且成为拉动内需的政治意志的一部分，资本的意志也不会容忍当前分散渠道中体现出来的低效率生存手段，大型连锁渠道的下沉和扩张必将快速到来。 随着渠道集中度的提升，过去的渠道扩张手法越来越不奏效，我们也越来越不好把握今天的渠道政策和促销策略。 我们和新的渠道体系打交道的经验还没有建立起来，而既有的渠道又随时会发生大改变。 这些都导致了一个问题:过去的渠道策略和经验失效了。 互联网更是加速了渠道策略和经验的失效。 如果说和沃尔玛这样的A KA打交道或多或少还有一些经验，和互联网打交道的经验则几乎为零。 与此同时，淘宝在的总交易额已经超过亿元人民币，投资银行高盛给出的交易额预测是08000亿元以上。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 这还不是最可怕的，最可怕的是电子商务交易平台已经遍地开花。 京东商城的消费电子产品、当当和卓越的文化用品、红孩子的母婴产品、凡客新近推出的服装产品平台、可得网的眼镜、钻石小鸟的钻石，在每一个品类里，电子商务交易平台都在以近乎变态的速度增长着。 甚至国美也制定了电子商务的五年规划，这足以证明渠道本身对电子商务的高度认同。 在这个环境中，传统民营企业能够说是几乎两眼一摸黑，根本不知该从何下手。 渠道集中的力量如此之大，一场杀戮在所难免。 回想几年前，在电器市场和手机市场掀起的战争还历历在目，众多企业一夜倒塌。 渠道集中度的提高必然意味着产业链的另一端集中度也会提高，那就是供货商，或者说我们口中常说的“品牌”。 留下来的，都是强者！所以，任何品类的任何品牌都要面对渠道集中带来的挑战。 中小品牌何去何从?大品牌是希望渠道集中度提升的，外资品牌更喜欢渠道集中度较高的市场，这有利于知本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 名品牌高举高打、迅速扩张。 中国市场过于巨大，而大品牌追求的又是全国市场和较为显著的市场份额，见缝插针式的经营不是这些品牌的策略。 随着渠道集中度的提高，这些品牌自然能够和渠道“共成长”。 而且，大型连锁渠道也更喜欢大品牌，他们天生就是一对儿。 民营中小品牌怎么办呢?当你明白渠道集中是不可避免、快速到来的事实后，你需要做的就是抛弃幻想，找到出路。 这条出路就是:抓住客户关系！渠道最喜欢的就是能带来客户的品牌，这就是为什么可口可乐在美国从来都是一手交出钱一手交货，而且毛利还比竞争对手高出5577个点，因为没有可口可乐消费者压根就不来。 想当年，诺基亚被消费者追捧，因此即使卖诺基亚的毛利很低，经销商也不得不卖，因为没有诺基亚消费者就不来。 通过高空的强势广告和过硬的产品质量，可口可乐和诺基亚这些品牌的品牌力可见一斑！它们就喜欢渠道集中，因为即使渠道集中对这些品牌来说也没有本质的威胁。 本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 但是，从另一个角度看，渠道集中后就会有所谓的“渠道品牌”，这确实是对供货商品牌的一种压力。 比如我去沃尔玛买东西，如果见到一个没听说过的日用品，我可能会觉得质量应该也没问题，也许就会买。 可是同样的产品放到一个夫妻店里，我一看没听说过这个品牌，就不买了。 再到后来，沃尔玛甚至能够推出自己的一些品牌，比如e Equate和惠宜，因为沃尔玛这个渠道本身就是品牌，这些自有产品也能够迅速获得市场认可。 而厂商要想和沃尔玛讨价还价，就必须有比沃尔玛更强的品牌力。 可口可乐、宝洁这些公司的品牌就足够强，所以他们喜欢沃尔玛这样的渠道。 他们甚至还会派人帮沃尔玛打理自己产品所在的货架，在沃尔玛的总部常驻一批人负责对沃尔玛的生意。 但是，民营企业怎么办呢?渠道集中对民营企业会产生很大的压力。 很多渠道实际上不愿意和民营企业合作，最典型的就是前段时间很多报道的“宝洁联合家乐本文档所提供的信息仅供参考之用，不能作为科学依据，请勿模仿。 文档如有不当之处，请联系本人或网站删除。 福扑杀本土日化品牌”。 家乐福中国区副总戴玮则对外否认对大品牌和小品牌区别对待:“如果小品牌占据的货架越来越少，那也是市场选择的结果。 所以，一个品牌只有抓住了客户，才有可能和渠道讨价还价，否则你就是任人宰割。 现在的情况是，很多民营品牌或者通过打广告，或者通过长期的销售，确实和一些消费者混了个“脸熟”，但是没有真正做到“非你不可”。 相反，恰恰是一些渠道做到了非你不可，这就麻烦了。 渠道自然明白它销售的哪些产品是消费者慕名而来的，哪些就是图个方便顺手装到篮子里的，还有哪些是不能没有的（比如可口可乐），渠道对这些不同品