学员派发资料.doc

1学员派发资料一、销售基本法则l 销售言行的关键 看：目测（5秒）与观察体型与尺码、个人气质、察言观色、假设与判断 说：问答与介绍技巧询问与提问、介绍产品、回应异议 听：理解真正意图了解所需、解决疑虑 动：快速配合配合行为、正面暗示l 销售法则与金句参考法则金句 / 示范要点与秘诀1、接近法则- 询问技巧引导式问法：想还是想呢? 问种类： - 想选上衣还是裤子呢？ 问风格： - 想挑选斯文的还是休闲的款式呢? - 喜欢成熟点还是年轻点呢? 问场合： - 想上班穿的还是聚会穿的呢? 问款式 - 喜欢设计简洁点还是独特点的呢？ - 想选修身线条的还是宽松裁剪的呢？ 问喜好： - 喜欢深色点呢还是浅色点的呢?接近法则行动要点 5秒观客做准备 笑容亲切走上前 赞赏顾客一焦点 询问时机看反应 引导问法目的强 三问过后展示货 如若顾客不回应 试探问法助判断 满足顾客把货选试探式问法:1、现在流行特色,您可尝试一下,会有不同感觉,想看看吗? 今年牛仔裤流行刺绣设计,时尚又个性,也适合上班和休闲穿着,先生您会尝试有类似设计的衬衣吗?2 、很多顾客喜欢特色款式,因为会显优势,您喜欢吗? 这个胸章款式设计很受欢迎的,因有军装元素且更显男人气派,您喜欢这样风格的上衣吗?法则金句 / 示范要点与秘诀 - 赞赏询问 赞衣着- 您穿的运动鞋花色很特别,款式很象那些限量版的款式,市面少见很贵吧, 赞眼光 - 您真有眼光,看中的款式也是我们今季最受欢迎的款式 赞相貌 - 您跟我的一个熟客样貌很相似,都很有明星相,象XX明星,特别容易记得 赞气质- 先生您是搞管理的吧,您一进来我就觉得您很有派头,象那种管理者或老板的派头 赞气味- 哗,您涂的古龙水很好闻,好象有点茉莉花香,反正很清淡清爽,本来有点困现在觉得提神了. 赞体型- 先生平时经常锻炼的,体型很有线条,象是运动员也象模特,这样的衣架子身型穿衣特别帅气和型格. 赞配饰- 您手带的佛珠是猫眼石吗?好大好圆哦,很少见的.2、推介法则“特好摸”推介法：特性 上衣是棉质面料 好处 手感细腻,穿着特别舒适透气 摸触 您摸摸看感觉一下“好特好”推介法： 好处 这个面料穿着透气又舒适 特性 因为它是纯棉的 好处 所以穿着舒适透气推介焦点 款式焦点 功能性、修饰显优性、潮流性、经典耐看 颜色焦点 搭配多元性、潮流性、气质标志 材质焦点 功能性、季节性、独特性 搭配焦点 场合多元性、风格标志、受欢迎度 做工焦点 独特性、实用性 保养焦点 便捷性 价格焦点 对比性、保值性法则金句 / 示范要点与秘诀3、赞美法则 赞款式效果 - 上衣效果很显肩宽,觉得您肩膀挺括了, 也突出您的好身型; - - 直筒裤显腿直,您穿了就更显高度了,刚才还没很大感觉换了后就感觉到您升高了; 赞搭配效果- 您穿浅色系搭配很养眼,这可不是谁都能穿得好看的,但您的肤色和气质能驾御,显清爽和年轻活力 赞材质效果 - 您看这衬衫上身帮您修饰腰臀很显线条,这样看您的身型清瘦很多不用减肥了,开玩笑的. 赞美最佳的秘诀1. 人+衣=你穿的效果无人能比2 赞得够仔细4、回异法则 表示理解与安抚 - 是的，我也曾如此 - 很多人也这样认为 - 不用担心,不习惯而已 - 不要紧,您比我好多了 - 对呀,真可惜 - 您的担心也正常 针对没自信尝试的顾客 - 我们有很多顾客也这样的 - 您X部位长得比我好多了,我也能穿你当然会比我穿得更 针对有对比的顾客 - 与同类产品相比,它不同之处是这是最大特点 - 您也知道X类产品讲究的不只是还有,相对而言它更实在 - 如果能那样当然好了,但这样能使 XX更不同,只有我们才有的 - 您来得真是时候,现在有活动,算来省多少百,比以往划算多了 针对曾经有类似不良情况的顾客 - 这样情况确实存在,但其实可通 过方法把它程度减轻 - 我有个熟客也曾经遇到类似情况,他是这样解决的 对策：表示理解/请顾客放心 释疑/提出建议 转移焦点 重温吸引点 鼓励作出决定法则金句 / 示范要点与秘诀5、配对法则 我帮您搭配X种风格，您喜欢哪种呢？ 您先进去试，我再帮您挑几款对比一下， 您这样配套穿效果会更好，我也想您看得清楚点穿得好看时机 步骤 试穿 上下搭配一套以上 当一再挑选不合 利用画册再次引起兴趣 当喜好款式确定 推介2种不同风格搭配二、完美搭配技巧l 男士体型分类与穿着 倒三角型特征：肩部大于臀部的体型、肩宽、胸膛发达、匀称腰部、髋部较窄； 圆形体型：肩膀较圆、脖子精壮、胸膛平实,且凸显于躯干的其他部分、腰际较饱满突出； 长方型：肩部与臀部相当的体型、肩膀较平直、躯干平直、腹部平坦、臀部略平；l 显优穿衣法u 优化身型比例 挺括比例穿衣法（三围） 上衣裁剪避免分割线 大反领 层叠搭配穿衣 拉伸肩部的设计，如肩章、袖笼明线等，避免无袖笼裁剪 直条纹、双排扣款式 选择腰身合体有袋盖设计的上衣 背部有中心开叉的设计u 优化身高比例拉伸比例穿衣法 上衣最长不过小腿 上下颜色统一且不宜过深 服饰花色以“小/细/不明显”佳 单扣设计的“V”型效果 提升腰线裁剪的上衣 高领位、反袖起修长效果 修身直筒裤，避免裤脚卷边 搭配帽子细条领带围巾 鞋子避免高帮优化部位适合避免1、 优化身型- 显精壮 统一颜色显身高 轻薄面料 小花纹 质感轻身的手表或腰带 肥大织物 过重质感的鞋 宽大过长的衣物2、 优化身高- 身短腿长 宽松上装 选择较宽大裤腿的裤装 裤脚卷边 带花纹或明显纹理的裤装 束腰 短领或钉扣高的外套 紧身瘦长裤装- 身长腿短 束上装 选择瘦长裤装 外套钮扣钉高些 确保上装颜色比裤装更浅或更高 宽大