久趣英语飞轮效应奏效-优质口碑打动30万付费用户.docx

久趣英语飞轮效应奏效 优质口碑打动30万付费学员国内的在线教育行业经历过几轮洗牌，市场发展逐步进入利好期，更加沉稳而有实力的的产品将脱颖而出。上线于2015年初的久趣英语正是这类产品的代表。久趣英语凭借精益求精的产品与服务，在家长和孩子群体中自发形成口碑传播，付费学员累计突破30万，领跑国内在线小班课市场。事实上，在教育这个重决策领域，只有拥有优质口碑的公司，才能成为用户潜意识里的首选。经典的商业理论“飞轮效应“，可以大致勾勒出久趣英语从零成长为头部玩家的路线图。著名的管理专家Jim Collins在著作追求卓越中提出了“飞轮效应”：设想你的面前有一个很大的轮子，这个飞轮就是你的公司，你的任务就是把这个承重的轮子转起来。面对一个推一下微微动一下，甚至会纹丝不动的轮子，是很容易绝望的。但一个行动接着一个行动，一个决策接着一个决策，飞轮一圈接一圈转动，一旦积累到足够的动能，便会产生持续而壮观的效果。洪泰(成都)基金创始合伙人吴恒认为，“飞轮效应”是互联网创业者最值得搞清楚的模型。而互联网产品只有持续地吸引用户停留，才能创造更多想象空间，对于需要检验实际效果的在线教育领域而言，做到这一点更有难度。因此，在久趣英语的发展中，用户体验可视作飞轮效应的核心，并通过产品、师资、内容、运营、口碑等力量的叠加来推动“飞轮”运转。一、 找到一个真实存在、需求明显的场景反复打磨产品。英语教育，在有孩子的家庭开支中绝不会缺席。随着社会国际化水平和留学低龄化的发展，越来越多的家长选择在培养孩子学语言的早期黄金年龄开始投入，希望他们尽早接触到原汁原味的英语环境。与此同时，互联网在生活中的渗透已无处不在，大数据、人工智能、语音识别等技术的进步为英语学习带来更多可能，并且能有效解决优质资源分布不均匀的问题。预见到这一趋势的久趣英语，在孵化期经过了数次深度的用户需求调研，充分考虑到家长和孩子的期望，最终主攻给国内4至12岁的孩子提供纯正的北美外教在线授课。中科院大数据挖掘与知识管理重点实验室发布的中国在线少儿英语教育白皮书指出，国内学员呈低龄化趋势，平均年龄在6岁左右，七成家长愿意选择口音纯正、教学活泼的北美外教。由此可见，行业趋势和用户取向，与久趣英语的产品定位和服务方向完全契合。同时，在课程形式上，久趣英语并未跟风一对一，而是选择了2至4人小班课。事实上，小班课的同伴式学习更符合儿童心智，也更加适合基础弱、年纪小的孩子打破语言壁垒。从价格上来说，小班课分摊了家长的投入成本，能够满足孩子高频、长期学习英语的需求。完成了市场观察和产品设计的久趣英语，在2015年初切入少儿英语教育市场，彼时的在线教育已经经过一段时间的市场培育，用户试水意愿明显有所增加，但尚未被规模化收割，可以说是最佳时机。二、围绕行业本质投入资源，构筑核心竞争力。在线教育是一个偏正短语，在线是方式，教育才是本质。而优质的教育不外乎师资和内容两大因素。具备教育基因的久趣英语自创始以来，就将主要的资源和成本投入到顶尖外教培养和自主课程研发中，从而形成了核心竞争力。为了让学生能尽早掌握纯正的口音和地道的表达，久趣英语坚持全部从人力成本最高的北美选拔外教。经过人品、性格、价值观、教学能力、语言表达、亲和力等多方面的层层筛选，以及针对中国孩子的在线学习需求的岗前培训后，外教的最终录用率仅有1%，在行业中属于最严格水平。目前，久趣英语的北美外教团队已超过6000人，全部拥有本科以上学历，其中不乏哈佛大学、耶鲁大学、普林斯顿大学等常青藤盟校的毕业生，以及美国本土中小学、幼稚园资深教师，八成教师具备2年以上面向非英语地区教学经验。他们善于利用在线课堂进行兴趣式语言教学，通过调动孩子的主动性，帮助孩子短期突破语言障碍，让即使零基础的孩子也能大胆自信地开口表达。在内容方面，久趣英语组建了一支精英式教研团队，核心成员毕业于牛津大学、北京大学等顶尖名校的教育类专业。基于欧洲语言共同框架(CEFR)自主研发的课程体系，与中国公立小学新课标教材接轨，为孩子提供沉浸式英语学习所需要的知识和环境，更适合将英语作为主要外语的中国孩子掌握。同时，久趣英语在教学中设计了生动的场景、动画、游戏、表演、奖励等方式，用符合孩子心智的愉悦式体验激发动力。课前预习和练习测评紧密结合学习主题，从而构建有逻辑的知识体系，培养母语式的英语思维。第三步，让利给用户，提升用户黏性，形成口碑传播。在久趣英语体验过体系化的教学后，如果孩子要换平台学习，需要重新经过一系列动作，迁移成本不可忽视。因此，更需要制定合适的价格策略和运营方式来提升留存，培养出长期用户习惯。教育不是一个能赚快钱的行业。因此，久趣英语不像营销做得铺天盖地的同行那样，频繁通过电话销售来打扰家长，而是把这部分省下来的费用反映到学费上，让用户以花尽量少的钱享受到优质的服务。36氪研究院指出，近八成家长每年可承担的在线英语教育支出在1万元以下。而久趣英语常规课程平均每节35元，属于业内公认的高性价比。按照每周3节课来计算，久趣英语每年学费在5000元左右，比同类一对一课程学费低七成。即使家中有两个孩子，久趣英语的学习成本也在大多数家庭可承担的范围之内。在产品过硬的基础上，久趣英语通过合理的定价吸引用户主动消费、将用户转化为粉丝，成为口碑传播的主力军。在前期几乎没有广告推广、不设销售人员的情况下，久趣英语在3年间累积超过30万付费用户，且用户规模在优质口碑的驱动下持续增长，成为国内在线少儿英语小班课市场领导者，并完成知名投资机构IDG资本领投的B轮融资。事实证明，久趣英语围绕用户体验打磨产品的战略十分精准。好的体验带来更多流量、流量吸引更高水平的外教加入、外教提供更佳的教学、教学带来更有效果的体验；同时，营收增长和不设置销售岗位得以在激烈的行业竞争中保持健康的发展速度，并，使得久趣英语可以优化自身的成本结构，从而更多地补贴用户，使得用户满意度进一步升级。在飞轮效应的持续奏效下，久趣英语得以通过核心竞争力构建的壁垒形成“强者越强”的格局，在竞争激烈的在线英语教育行业稳居金字塔顶端，并成为更多家长和孩子的首选品牌。沁园春雪北国风光， 千里冰封， 万里雪飘。望长城内外，惟余莽莽；大河上下，顿失滔滔。山舞银蛇， 原驰蜡象， 欲与天公试比高。须晴日， 看红装素裹，分外妖娆。江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。俱往矣，数风流人物， 还看今朝。 克兰亭序永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，