大脑银行--组织系统.docx

三大系统没有系统化运作的企业永远都是家庭作坊！1.客户、粉丝的生成、品牌的传播必须系统化2.产品的生成/赚钱的模式必须系统化3.团队的生成、分配的机制必须系统化 老板 团队系统 产品系统 员工 成交系统 客户结构 资源 流程系统 = 优质资源 + 合理配置目标 什么人流程 什么时间标准 每一个参与者都满足 什么事人 他最大的利益借力 什么标准结果 资源 来源 模式 起点目标 在别人那 为何给你 如何参与 现在哪里蓝图要什么 所有参与者最大的利益要去哪里 最小的风险、最简单、最平衡组织系统（组织架构图）战略中心主要任务：1、制定公司战略以及监督战略执行2、财务的管理及财务系统的建设3、新项目的立项4、企业文化建设5、公司执行的监督及审计包含部门1、股东大会2、董事会3、监事会4、战略委员会5、审计中心6、财务中心集团公司：薪酬要员会，绩效要员会，董秘（新闻发言人，通常是懂财务的人）营销中心：主要任务：1、营销模式设计及营销流程建设2、销售公司开设及管理3、公司业绩实现第一责任人4、营销人才的培养及团队建设5、客户服务及销售风险管控包含部门：1、销售部：推线。一个公司要建设N各销售部，没人先空着，代表机会和空间2、市场部：推销；市场策划大于销售3、客服部：做好孤儿客户的管理，业务员走后，客户交友客服部进行服务，提成30%，从优秀销售转岗过来。4、网络销售部5、招商部产品中心主要任务：1、产品的供应及交付2、产品的研发及技术创新3、原材料采购及管理4、创储及物流管理5、事业部的建设及技术人才的管理包含部门：1、采购部2、仓储部3、物流部4、生产部5、研发部6、品质/质检部生涯规划团队系统 股权合作行政中心1. 行政总监1.1岗位要求1.与公司立场高度一致2.较强的管理能力3.较强的数据分析能力1.2工作内容1.负责全面统筹规划公司的行政部门工作2.负责向公司高层决策者提供有关人力资源、组织建设等方面的建议3.负责组织制定公司行政发展的各种规划，并监督各项计划的实施4.负责及时处理公司管理过程中的重大人力资源问题5.负责检查行政内部工作落实的正确性6.拟定公司内部管理机构设置方案和基本管理制度7.根据公司的发展规划，只做具体的规章、奖罚条件8.负责公司员工活动、VIP客户活动组织筹备工作9.根据公司发展，提前准备相关会务酒店、物品10.负责公司固定资产采购、洽谈11.合作酒店、出版社、会务公司、印刷厂洽谈合作事项12.公司重要档案、机密文件保管13.配合总裁办做好公司企业文化的管理工作14.对于公司制度运行提出改进及修改建议15.建立有效的人员考核、晋升系统1.3工作技能1.一定的心理学基础2.人力资源管理师三级2 . 行政经理2.1岗位要求1.较强的管理及分析能力2.具备一定的统筹安排管理能力3.要有高度的保密意识2.2工作内容1.协调处理公司外部行政工作2.负责拟定公司相关管理制度3.建立系统的行政管理制度4.建立完善的档案及文件保管制度5.负责日常管理工作，按时完成任务6.制定行政日常工作计划，监督执行7.策划、安排公司员工活动8.培训公司新任行政制度，监督执行9.配合公司做好其他工作2.3工作技能1.有驾照2.人力资源管理师四级3.行政主管3.1岗位要求1.较强的主动意识2.较强的保密意识3.具备一定的分析管理能力4.具备一定的演讲，培训能力3.2工作内容1.跟进公司的会议，做好会议记录，根据会议精神草拟相关文件2.组织公司办公费用的计划、办公用品的购买、管理和发放工作3.关注公司人员流动情况，出具分析报表4.关注公司人员发展动态度、提前做好相关的物品准备5.后勤人员招聘、面试6.落实公司组织的大型会议工作7.落实公司组织的活动工作8.监管公司的日常工作9建工公司的固定资产管理工作10.根据日常工作定期总结及发奎3.3工作技能1.熟练使用PPT制作2.熟练使用表格分析能力3.具备基础的图片处理能力4.行政专员4.1岗位要求1.认可公司的文化理念及价值观2.有较强的团队合作精神3.踏实肯干，有服务意识4.保质保量的完成本职工作5.熟悉公司的规划制度4.2工作内容1.日常接待，快递收发2.管理公司办公环境3.负责公司考勤，月底出考勤数据4.日常办公用品采购、库存管理5.办理人员入职、离职工作6.配合公司会务安排工作7.配合公司日常其他工作8.文件打印、复印及发放9.公司档案文件保管10.公司产品库存管理4.3工作技能1.熟练使用电脑2.熟练使用办公软件3.熟练操作打印机及日常维护4.熟练使用公司人事及库存系统财务部1.财务总监1.1岗位要求1.与公司立场高度一致2.较强的管理能力3.较强的数据分析能力1.2工作技能1.能为公司做决策提供有效的数据分析2.财务部门的人员招聘培训分工制约3.控制财务成本，合理规划费用4.根据公司政策做好财务规划及调整工作5.根据公司政策做好系统规范工作及优化系统功能6.对公司的决策能积极提出建设性意见7.对财务系统权限操作能因工分配，合理制约8.分析预测数据能力9.合理设计财务流程，不断优化创新财务流程10.能有效防控各环节财务风险11.了解税法知识，关心时事政策及时配合调整，合理避税12.会计职称13.根据公司发展需要设计财务系统能力2.财务经理2.1岗位要求1.较强的管理及分析能力2.具备一定的统筹安排管理能力3.要有高度的保密意识4.有很强的财务基础知识2.2工作技能1.熟悉财务部各岗位职能2.能不断优化财务部工作流程3.能有效控制财务风险4.能合理控制公司成本费用5.招聘财务人员培训财务人员的能力6.有较强的财务数据分析能力7.能为公司决策提供准确有效的数据8.财务分工，各岗位互相制约的规划能力9.合理避税，监督好财务部工作10.熟悉财务各系统操作审核控管能力11.会计上岗证3.财务三管3.1岗位要求1.认可公司的文化理念及价值观2.具备一定的统筹安排管理能力3.具有高度的保密意识4.保质保量的完成本职工作3.2工作技能1.能按时有效准确完成自己所负责的工作2.熟悉所有YCS订单录入规则3.熟悉用友软件凭证制作4.懂得查账，调账工作5.熟悉发票开票工作6.熟悉YCS各类报表功能7.能及时管理财务系统的基本功能8.能为财务工作优化提供建设意见9.熟悉系统操作审核能力10.对其他财务模块也能明白能随时配合11.对所负责的领域精通12.能不断的优化自己所负责工作的流程13.能接受领导的工作调配工作14.会计上岗证4.财务专员4.1岗位要求1.认可公司的文化理念及价值观2.有较强的团队合作精神3.踏实肯干，有服务意识4.保质保量的完成本职工作5.熟悉公司的规章制度4.2工作技能1.对自己所负责的事物能主动完成2.愿意不断接受新的任务并主动掌握3.有思考能力并会主动请教4.能及时完成领导安排的日常工作事物5.能独立才做自己所负责模块的事物6.熟悉用友凭证的制作7.熟悉发票的开票8.熟悉YCS订单录入流程9.熟练使用电脑10.熟练使用办公软件11.熟练使用用友软件及YCS系统12.会计上岗证5.实习专员5.1岗位要求1.有会计从业资格证2.有财务专员基础知识3.有意愿从事财务工作长期发展4.性格合群，乐观积极5.有付出的精神6.团队配合意识7.学习接受能力较强8.认同公司文化理念销售中心1.业务副总1.1岗位要求1.2工作内容1.3工作技能2.业务总监2.1岗位要求1.熟悉公司产品及行业业务流程2.具有敏锐的市场感知，把握市场动态和市场方向的能力3.有较强的团队激励及统筹规划能力4.优秀的沟通、协调、组织与开拓功能5.较强的观察力和应变能力6.高度的工作热情，良好的团队合作精神7.过程跟踪与细条能力，沟通及摊牌能力，学习能力2.2工作内容1.销售目标达成2.客户管理3.营销体系建设4.人才培养与管理2.3工作技能3.代理业务总监3.1岗位要求3.2工作内容3.3工作技能4.业务经理4.1岗位要求4.2工作内容4.3工作技能5.储备业务经理5.1岗位要求5.2工作内容5.3工作技能6.高级业务员6.1岗位要求6.2工作内容6.3工作技能7.业务员7.1岗位要求7.2工作内容7.3工作技能团队系统 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工作分析一、谁来干：任职资格要求：简历标杆【年龄】容易出高业绩的年龄段【性别】男/女/女士优先/男士优先/性别不限【机关】出生地：外地农村/外地城市/本地农村/本地城市【学历】容易出高业绩的学历段【婚姻状况】刚到公司时候的婚姻状况【经验要求】岗位经验/行业经验/不限【知识要求】知道，法律知识、财务知识、网络知识、管理知识、生理知识、社会知识、自然知识等【能力要求】做到，系统建设能力，教练能力，销售能力，领导能力，抗压能力等【其他要求】会计证、过滤正、电梯证等不要大用的人：1、性格缺失2、关键能力缺失管理者的关键能力：1、榜样的能力2、说的能力；一个号的经理一定是一个好的培训师3、写的能力二、干什么：作用：事事有人做，人人有事做，由本岗优秀员工+上级共同完成，人力资源修订！1、书写的内容：A为达成目标而必须完成的工作内容（岗位要求的）B客户对公司提出的要求（客户要求的）C上级根据情报随时指派工作内容（上级要求的）2、书写长用到的动词：A负责当事岗B协助平级岗C监督上级对下级D完成E达到F要求G运行3、书写格式动词+时间结果表述+结果量化（目标值和目标对应）工作分析表修订周期：1、战略发生调整时2、工作内容发生调整时3、工作标准发生调整时4、工作流程发生改变时团队系统-如何选人选人的指标及数量1、一家企业行为指标通常为5-10个2、基层通常为2个，中层通常为2-4个，高层通常为4个3、行为指标选取时，要考虑公司文化价值观及岗位特性4、行为指标选取时，是岗位必须达到，或企业想要的行为标准例【业务员】主动性、工作服从、学习力、以客户为中心【人力资源经理】公平、真实、保密、写作、职业化【总经理】承担责任、领导力、决策、职业化【会计】清财、忠诚、保密、真实【保安】忠诚、工作服从、纪律作风团队精神适合中层以上干部合格干部应该具备的关键能力：1、岗位胜任力：先做榜样，在做管理，能做榜样的可以到主管位置，或小部门经理。2、说的能力：会干又会讲可以做到部门经理，或总监3、写的能力：会说会干会写，可以做总经理4、传承的能力：会干会说会写会传承，是优秀的管理者人才招聘1、招人的心态2、招聘渠道3、招聘流程4、经理电话面试流程5、公司面试及培训流程6、办理入职流程招聘渠道：1、微信朋友圈2、生活朋友圈：同学、朋友、亲戚3、客户：买过公司书籍、买过公司光盘招聘流程1.发招聘营销信问薪酬我们是低底薪，高提成，销售公司都是如此每个月1200元的有责任底薪，责任业绩6000元其实底薪底薪就是底下人才拿的薪水2.引导购买设计你的人生为了让你对公司有更深入的了解，所以建议你购买一本苏老师的设计你的人生建议你收到书后，第一时间看完，看完书后确认要来公司打电话给我3.口头先确认你真的很想加入我们公司吗？如果真的很想，那就很棒！但是有三种人不能加入我们公司1、没有强烈企图心的人，不想改变命运的人2、不孝敬父母的人3、人品不行的人，不认可公司文化理念的人4.确认面试条件身份证健康证2张相片简历表50个加入公司的理由写好拍照发过来电话面试时说什么A基本信息确认：姓名、年龄、来自哪里B面试：做过什么工作？是否在职？为什么离职？为什么加入我们公司？你的家人是否支持？你对我们公司有多少了解？（是否有看过我们公司的书籍、光盘、网站等）加入我们公司想得到什么结果？你认为加入公司之后这些都能得到么？你打算花多长时间来达成？为什么这么确信呢？C打预防针你相信你能得到这些结果？拿你知道得到这些结果的比例有多少么？他们都付出来什么？你知道么？加入公司的强度，压力这些人有的时候一天工作会超过12小时忙的时候饭都忘了吃为了得到你要的结果，这些辛苦你愿意付出吗？D再次强调三种人不要你确定你是孝顺父母的人吗？你确定你是个有超强企图心的人吗？但我们公司有一种人是绝对不要的，就是不脚踏实地，想一夜暴富的人电话面试结束好，今天电话面试结束，请等候通知通知对应团队成员通知面试时间及物品电话面试成功后A推荐人告知新人到达公司面试的时间、地点B面试需要携带的物品：身份证、健康证、简历一份公司面试及培训流程1.签到：凭身份证签到，发放胸牌2.面试：凭胸牌、代号建立在对应团队面试3.培训：面试成功后通知参加七天新人培训，面试未成功者退回胸牌离开4.考核：七天培训结束，通过考核办理入职流程，考核未通过者离开办理入职流程：1.录指纹、退回培训胸牌，办理公司门卡2.领取办公用品：椅子一张，办公桌3.由行政推荐加入公司微信群、QQ群4.申请一张工资卡，将卡号发给经理上报给公司5.进入试用期一个月1+1增员方案老员工推荐新员工到企业上班：1.上够1个月奖励400元伯乐奖（老员工可以拿走，也可选择留下，拿走以后就和老员工没关系了）2.转正1000元3.晋升主管3000元4.晋升经理8000元5.晋升副总15000元6.晋升总经理30000元长效原则：1.新员工转正到哪个岗位，就给老员工相应岗位上的奖励2.老员工走了，依然要给到老员工相应岗位上的奖励企业中2种人不能用这种机制1、负责招聘的人2、总经理不能用如何运用：1、针对项目、工程型晋升小的岗位，新员工上够1年，把新员工1月的工资奖励给老员工。2、引进营销人员，上够1月把新员工工资的百分比奖励给老员工3、公司所有干部，只要晋升，都必须增员1人招聘新员工时应该讲解的内容1、行业：A行业的发展前景B企业在行业的位置2、企业：A企业的使命B企业的战略规划（通常3-5年）C企业大记事D企业荣誉3、产品：A产品的竞争优势B产品的卖点C客户购买的理由4、客户：A客户使用产品的前后对比B案例证明：可以是图片、视频、文字、现身说法5、团队：A团队的用人理念B团队精神6、领袖A领袖的使命：老板做企业的起心动念是什么，为什么成立这家公司B领袖的特质：做事做人的理念7、机会A学习成长的机会：干不完的活B晋升的机会：当不完的官C收入的机会：挣不完的钱团队系统-入职培训2016年2月新人培训安排培训时间培训老师培训内容值班总监全员培训第一天上午19号黄伟丽信任培训，破冰之旅，分组张庭第一天下午19号王洪涛晋升及分配机制晚上王洪涛当幸福来敲门第二天上午20号刘国伟行业趋势，文化理念王洪涛第二天下午20哈廖海生产品介绍，应小心晚上廖海生总裁光辉1-2套第三天上午21号张庭职场理念黄伟丽第三天上午21号林晓聪团队执行力请给我结果晚上林晓聪领袖风采第四天上午22号张玉玲销售理念林晓聪第四天下午22号林则从销售五大步骤晚上林则从总裁光辉3-4套销售部第五天上午23号高淑奇个人微信张玉玲第五天下午23号陈蒙个人微信晚上陈蒙总裁光辉5-6套第六天上午24号庄强公众平台庞婷峰第六天下午24号赵静公众平台晚上廖艳华行政制度第七天上午25号庞婷峰目标及职业化蒋世伟第七天下午25号庞婷峰分批背话术，颁奖，欢迎仪式1.费用报销流程2.现金管理3.借支原则4.库存及退换货原则5.客户管理6.公司财产管理7.课程款相关规定8.业绩核算原则9.未按规定执行的处理细则费用报销范围：1.办公费用：实际发生采购的费用2.会务报销：根据会务岗位相应补贴参照行政制度费用报销流程：1、定额费用：工资直接发放2、日常费用报销：经办人填写报销单=所属部门领导初审=总经理审批=财务审批=出纳付款3、特殊费用报销流程：报销预审=报销人填写报销单=总经理审批=财务审批=出纳付款4、报销费用在实际发生后三日内必须送交资料费用报销违规受理1、不符合要求费用财务有权拒付，损失由个人承担2、对弄虚作假的费用，报销人罚款所报销金额10倍金额3、情节恶劣的开出并送有关公安部门收款流程1、客户汇款后，销售人员要按标准模板填写查款信息并将汇款截图发送给经理再发查款群查款【姓名】：【银行】：【地点】：【金额】：【时间】：【课程名称】：【查款人】：2、财务查款后回复销售人员填写报名单并录入系统系统时间与查款日对应单据类型：A：产品类只需填写款底单B：课程或定金类的需要提交大脑银行报名单C：货到付款：直接填写快递单，款地点需写清物品数量，名称，代收金额，代收账号。3、时间处理要求：A每日17:00前将单据统一交至财务室B财务出纳在次日10点前需复核完毕单据并签字C转交财务审核人员D审核人员需在12:00前审核完毕所有单据F销售经理在3:00前再次确认单据已审核4、节假日查款规定在节假日查款的结束后的第一个上班工作日，服务人员按要求补齐相关手续，系统单子也录在第一个上班工作日日期。款项操作要求：1、客户所交款项必须汇入公司指定的账户2、不得私自账户收款项3、对有个人经营淘宝的人员，需要预先将淘宝收款账号发送财务备案，后续每次收款时，必须把相应的收款截图与转账截图同时汇报到财务。4、对外出现场需要应急收款的要报备5000元以下可以个人收取在二十四小时内至财务结算5000元以上需要二人同时在场收取（其中必须一人是经理以上级别），二十四小时内到财务结算5、对待特殊情况收取款项的需报财务部由财务中心指定安排7、不按规定处理，情节严重者给予辞退处理，并提交相关法律部门，保留追诉权利。8、现场刷卡由各销售人员自行操作，公司财务统一结算，每一场刷卡结束，刷卡人员必须立即前往统一地点集合结款如有收款次日未结算，一经发现按公司私自收款制度处理，上交所收款项，同事处所收款项的双倍处罚，严重者开除借支原则1、借支人填写借支申请单2、借支额度不超过在公司未领报酬的额度3、财务审批额度4、总经理审批签字5、出纳付款6、借支在次月工资扣除1、换货对于销售过程中，客户因产品质量等问题提出换货的（只要是公司所销售产品，不管是在哪所购买的，公司给予换货）公司在收到退回的产品后，再发放心的产品对特殊客户急需要先寄后退的，除非服务人员愿意提供担保的，否则不给于百丽，担保流程如下：1、服务人员填写发货申请单并签字承担担保责任2、服务人员在公司未领的工资超过所担保物品的价格3、服务人员本部门总监审批签字2、退货对于销售过程中，客户因产品质量等问题提出退货的1、需要确定是否公司购买2、退货原因3、购买日期是否符合退货期4、产品退回公司后审核合格产品完整退回公司5、退回款项必须打至购买者本人的账户6、退款需扣除相关的快递费用及手续费用7、退货后成交人员相关提成需相应扣除3、退货流程1、客户退回的货：业务人员收到货当日，必须检查产品的完整无损，符合要求退范围的，需要再YCS开产品退货单，打印出两联和产品一起转仓库管理员入库，仓库管理员入库后，需在退货单上签字，红联仓库管理员留底，白联转至财务审核2、公司发出的货拒收的：前台统一接受，和财务对接落实服务人员开退货单，前台拿到货货单和货一起转至仓库管理员，检验接受入库存，退货单上签字，红联仓库管理员留底，白联转至财务审核五、客户管理原则1、客户提成取消情况：1、客服经理所服务的非本团抓潜客户，让其他人员成交并且近十五天内无相关客户服务的备注，取消其服务资格，并且当笔成交无提成2、抓潜人员投诉转介绍客户未保留原抓潜人员的，查经属实，取消所有提成2、转介绍客户处理原则1、定义：必须是来源于在公司已消费过的客户所介绍产生的新客户，代交定金所产生的客户不属于转介绍客户2、转介绍客户抓潜人员与抓潜部门必须与介绍人一致3、转介绍客户资料必须是不与YCS系统冲突，必须是客服经理新增客户4、转介绍客户录成非转介绍客户，客服经理在三日内未提出修改更正的，不再回复转介绍客户资格5、转介绍客户录成非转介绍客户，抓潜人员投诉的，取消客服经理提成，如已发放的需返还相应的提成3、客户分类1、a、b、c类为客服经理自定义分类，执行客户保护原则2、d类为空号，停机用户，在此类客户，财务有权不经客服经理直接重新分配3、e类为接受分配客户，此类客户在接收三日内必须跟踪处理分类，如未及时处理，财务有权调转4、f类为转出客户，在此类客户，财务有权不经客服经理进行重新分配4、抓潜确认及保护原则1、新客户以第一笔成交先收款为原则，如果是前台成交的，销售人员七天的申诉期。2、YCS系统产品客户不收保护，公司正式课程客户一经成交受保护3、抓潜客户变理流程：收到课程款（款项金额必须是总裁全款金额）当日，将抓潜变更信息发送财务邮箱申请变理，三日内如未申请抓潜变理的，视同放弃5、客户调转通知1、客户符合财务直接调转，财务直接调转，不需通知客服经理2、因未按要求执行，取消服务资格重新分配的，财务通知客服经理重新分配公司财产管理办法：1、公司的固定资产采购需报财务审批2、采购的固定资产需要入库，经手人需要确认签字3、固定资产使用需要领取签字，使用人需保证完整、完全、承担市场价值相等责任制。4、对使用中的固定资产，非自然损害造成的损失，由使用人承担相应的损失责任5、固定资产使用人不得私自用于非正常办公用途，如发现按市场所出租使用费用两倍承担费用。6、固定资产使用人离职时要完整归还公司财务7、对公司财务使用人在使用过程中丢失的，按财产市价承担相应的责任8、行政中心有权随时财产保管人清查9、一经查实，与使用规则不符，以现金方式承担相应的责任。现金需要查实之日起一周内交至财务中心。1、提成核算A在客户实际消费当月核算，离职当月所消费的课程提成享受，离职次月开始不享受所消费课程提成B定金使用，以上课使用人系统归属为原则C外部何所方式成交结算回来的款不保护系统归属原则，不合算系统归属人员提成2、定金转让原则A公司内部课程定金可相互转换B有送大礼包的课程转至无礼包的课程，需要扣除大礼包费用后金额转换C定金转让他人使用的需要提交完整的预报名使用转让表及转让人的身份证复印件D定金转让他人只能是自己亲属3、定金退款A定金退款需要退回报名红联，如无报名红联需提交身份证复印件及说明原单作废字样B定金退款如已发大礼包的需要扣除大礼包费用后的金额退款C定金退款入市刷卡的，刷卡相关手续费用需要扣除后退款业绩核算原则：1、抓潜业绩：按客户归属核算2、成交课程业绩：A成交课程业绩首次成交的客户成交业绩归属成交人客户后续额成交业绩，成交人归属销售经理B成交产品业绩：成交业绩部分客户归属，统一归直接成交人未按要求执行处理事项1、每一节总裁商业思维课程，每个总监团队最多可以申请团队客户们丢失的为2张。如出现客户忘记带票，由经理和总监出门担保的，必须自担保日起15日将门票交回财务，如果超过15天未交回的，由担保人承担全额门票，发工资时由财务直接从最高职务担保人工资里扣除，后期即使票收回了，金额也不退回，同事门票作废。2、现场赠送大礼包订单，在行政中心发到群里通知录入，三日内必须录入完毕。如三日内未录完毕，按每超过1天100元罚款金，最高罚金500元。3、查款的订单在次日的10点之前提交系统及财务，如未按规定提交的单笔成交业绩归公司所属！每周最后一日订单需要再当日5点到30分钱提交录入完毕，如果在当天录入，不归属本周业绩，单据未按照要求处理的，管理者负连带责任，每人每单200元乐捐爱心基金。4、客户资料违规录入：电话号码、身份证（非统一格式录入的）取消客户所属资格，归属先录入人员5、PK排名数据在财务发送后必须核对，如未在规定时间内核对，在发放奖励后发现的错误所造成的损失由经理和总监承担损失。6、不允许降价及返利销售，或是以任何形式的优惠销售，一经发现个人补齐优惠部分，同时处罚门票全款的金额上交公司，管理者处以相应管理提成对应的罚款金。客户归属取消，及取消相关所有提成，个人及团队取消参与公司个人冠军和团队冠军的竞赛资格。7、每期课程，分好桌后，各团队签到客户时未经允许，签到别人桌号，战友其他团队作为，每签错一个客户客服经理罚款1000元，捐赠至公司爱心基金。8、每期课程，人员确定会议开过后以各团队所确定的客户到场数为准，要求实际到场人数的到达率，各团队达到95%以上，低于95%，每差异一个人员克服经理罚款100元捐赠至公司爱心基金，此百分比核算依四舍五入法核算。团队系统-绩效管理绩效辅导步骤1、说给他听2、做给他看3、共同做一遍4、你做给我看5、高速他做好的好处和做不好的处罚绩效考核表制作任务绩效和行为绩效占比：高层75:25中层80:20基层85:15原则：1、越高层行为占比越高2、初期可以统一为80:203、初期如果对行为指标把控不准出现争议，可暂时不考核绩效考核的核心目的：1、绩效考核不单单是为了目标，不单单是为了奖励，惩罚，晋升，降职，是在达成目标的过程中，修正员工的行为和方向的。2、绩效考核是站在当下，面向未来，对过去一个时间段的评价，绩效考核是过去式。3、爱我们的员工，就要修正员工的行为和方向，爱我们的员工，就要考核我们的员工4、评价一个人成就的大小，看其成就了多少人绩效考核项目高层：通常7-14个中层：通常5-14个基层：通常3-7个原则：1、越高层涵盖面越广2、同一层级上山型岗位级指标数量偏少，平路型、下山型指标数量偏多团队系统-薪酬上山型：以业绩、业务为导向的岗位，强调结果和机会平路型：以职能和职能管理为导向的岗位，强调责任和流程下山型：以技术和胜任力为导向的岗位，强调过程和成就工资比例上山型：固定4：绩效6平路型：固定6：绩效4下山型：固定8：绩效2产品系统-商业模式明星产品 - 聚焦传播利润产品 - 聚焦独特战略产品 - 聚焦领先防御产品 - 聚焦竞争体验产品 - 聚焦客源馈赠产品 - 聚焦心智客户需求量大对手比较薄弱自己收视突出价格相对降低产品系统100% 馈赠产品 鱼饵产品 陌生客户 新客80% 体验产品 入门产品 知情客户 散客60% 明星产品 常规产品 信任客户 常客40% 利润产品 流行产品 成交客户 贵客20% 战略产品 领先产品企业发展过程中的五个关键节点1、营销关（活着）：把老板的营销能力转化为团队的营销能力，实现营销自循环2、产品关（做大）：打通产品链条，实现客户漏斗3、人才关（做强）：不是现有人才的数量而是有一套人才培养体系4、财务关（做久）：平衡企业盈利和企业安全，以及资金再升值5、国际化关（行业领先）：具有国际视野和国际人才一：掌握竞争优势竞争优势（相对、绝对）1、你的客户非常重要，你的对手却不愿做、做不到、做得没你好的地方2、解决自己的困难，同事可以满足别人的需要，又可以实现别人的梦想3、拥有无法被取代的专业能力，非常受欢迎的个性特征二：找到利基点SWOT分析 劣 势 优 势 W S 威 胁 机 会 T O 1.SWOT分析优势丰富的培训经验网络营销经验有直销团队有一定培训业知名度全国培训业人脉课程内容丰富创新的商业模式 定位商业应用 企业内涵 商业人士培测 阶段学习、后端消费 晋级班 3天2980元 高级班 3天9000元 讲师班 5天12800元 导师班 29800元2个月 网络化平台劣势公司在思维导图培训业无品牌吸引力思维导图应用领域还需提升在别人的印象中不是做导图的顾客对快速记忆的需求比较大，而我们这块弱化我在思维导图培训界不算知名网上思维导图排名竞争激烈机会市面上还没有把导图运用于商业竞争对手只用网络营销培训业做导图有差异化，卖点新商业社会对导图的需求越来越大越来越多人知道思维导图世界500强都在应用的成功案例大企业对思维导图持开放态度不少培训公司都在免费宣传思维导图的好处威胁培训业人士进入同行复制营销模式团队被挖角或跳槽燕京的市场定位 高 价格 低高 百威质量 燕京低 青岛十大朝阳行业1、健康产业2、娱乐产业3、餐饮行业4、关于美丽的行业5、汽车后市场产业链6、文化产业7、教育产业8、养老产业9、旅游产业10、金融行业三、发挥杠杆力量特许经营-7-11便利店1、卖茶叶蛋2、代收费用3、卖便当4、卖汉堡如何发挥杠杆作用1、市场调查想到听到看到尊敬对手2、前卫思考-大量vs高价3、时间差-文化、性别、语言、低于、种族、价格（最快：能帮顾客节省时间就可以赚更多钱）4、时机+智慧才能长久行业第一的三个具体的特征类金融系统化空间优化时间、空间1年的时间完成10年的工作量，可以驾驭空间1年的工作量1个月完成，可以驾驭时间。构筑团队的核心要素使命、景愿、价值观、目标、总之、梦想如何说话：一、避免误会式沟通1、我看到了XX2、给我的感觉是XX3、你说呢：给对方一次表达澄清的机会二、积极反馈式沟通1、肯定：成果、冬季2、行为证据3、期望：我认为你在x方面还有成长的空间六、授权步骤解释工作重要性说明职位要求界定职权范围协商最后期限下属反应追踪控制七、职场原则汇报工作说结果请示工作说方案总结工作说流程布置工作说标准关心下级问过程交接工作讲道德回忆工作说感受1、战略选择2、市场定位于调研3、客户定位与管理4、产品价值整体创新5、定价策略6、盈利模式7、品牌战略杠杆一：战略选择一、商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。2、企业家就是战略家，战略家就是选择家，选择比努力更重要3、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情三、企业目前的三种模式：1、OEM模式：永远利润最低2、ODM模式=OEM出设计单没有自己的品牌3、OBM模式：品牌运营模式 以品牌为中心，以营利模式和产品价值创新模式为基本点 市场竞争的中级竞争就是品牌的竞争，21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式 十年内，OEM在中国就会消失，因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长性的产业。OEM对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象，会让这些产业转型到其他第三世界国家，如果你做的就是OEM想办法把这个企业关掉，再开一个企业。杠杆二：市场调研一、为什么要调研1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要！有情报就可以胜利，没情报就会失败。2、我们的目标不能使“超出客户期望”因为客户是没有八法满足的，客户永不满足这就是人性。今天做十分明天他们就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑，进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨，你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值，顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点，并不需要好一百步，否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作，同一产业链上只有对手没有合作，合作永远建立在能力互补的基础上，能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%主动创新只有11%集中所有竞争对手的有点于一身，把自己变成强者二、市场调研措施1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。理由：故步自封，闭门造车是不可能进步的，商业的出发点是竞争，而市场是个零和游戏。市场的容量是有一定规模的，如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了，所以打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。2、哪些渠道可以调研竞争对手1、对手网站2、媒体的报道3、对手的员工（特别是辞职的）4、当成顾客去对手处体验5、对手的顾客6、对手的上、下游供应商7、行业协会8、市场调研公司9、律师事务所10、对手熟人或亲戚11、厂家博览会或是展会（可以最快的速度了解所有竞争对手的情况）3、调研内容1、客户资源2、产品系列3、绩效管理手段4、定价5、销售渠道6、核心技术7、营销战略战术8、财务数据9、品牌价值10、核心人才资源（核心团队）4、反调研管理你做得越好对手就会越来越关注你，调研你。杠杆三：客户定位与管理目标客户：1、自然特征；2、价值观；3、行为方式；4、决策vs使用目标客户的定位决定了产品、价格、渠道、推广方式等10个问题明确客户1、客户购买的好处是什么？2、在何处购买？何处使用？3、在核实购买？何时使用？4、客户对价格的承受度5、客户对品质的期望6、客户对服务的期望7、购买时是单独或与他人一起？8、购买频率如何？9、客户购买的传播诱因10、未来3年，以上问题会发生怎么样的变化一、为什么1、改变你的思维模式，我有多少能力干多少事，是没受过教育的农夫思想。正确的观念是，我干这个事能挣更多的钱，我就做。你的价值观的体系要以客户为向导不要从自己处罚，要从客户出发。2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大，未来的总高端市场会有无数的品牌产生。二、客户定位1、做任何行业，都要学则有议价能力的行业，顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业才能创造奇迹。2、一切以利润为导向，锁定中高端顾客。任何一个企业持续成功一定是切中端或中高端或高端，除非是你成为制造大王，拥有极为庞大的OEM体系。但是，有更好的选择为什么要选择更差的？在市场上20%的顾客创造80%的营业额。3、不要看生意好不好，要看利润好不好，你是利润大还是营业额大？三、切高端客户背后的原理1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感，低端客户对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端客户，你能力再好也要倒闭。2、宇宙是有能量的，高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量！你就会变成什么样的人！3、你的生意为什么？因为你公司80%的低端客户太多了！切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。4、不同的客户才会有不同的利润，挣老板的钱才最容忍。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。5、全世界的企业都在升级，从低端走向高端，抢占制高点20%的顾客。四、客户如何管理？1、顾客只有被区别对待才会有不同的利润2、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方、受尊重的地方、办了vip给打折的地方3、操作：把客户氛围四个级别铂金客户：留下钻石客户：留下黄金客户：提升木头客户：砍掉总结：砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。杠杆四：产品价值整体创新产品必须相互配合，相互声援互替：A1低价吸引人；A2接近A3；A3高价互补：入门-升级-升级打印机-墨盒一、什么是产品？1、成功只是产品的1/5如果到了品牌的地步，功能可能只占了1/102、服务也是产品，是衍生产品顾客已经把服务看做产品的一部分了3、包装4、产品卖点5、产品的名字6、产品的文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。一、为什么1、最辛苦的人永远是最穷的人，我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的二、产品的功能1、很多传统企业家钻到功能里去了，你认为功能很重要你就会注重研发、生产、我的竞争对手产品比我差，却卖的比我好。2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家，必须从产品思想转向精神需求思维。3、时代在变，顾客的需求在变，价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人，任何人都无法改变这些，你只有遵从才会成功。4、高端的手表不准：根本不是产品质量，而是独特性，是它的品牌形象。三、包装1、对于中小企业，应该吧研究功能质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装，市场开发商。开始不要研发，复制就可以，有钱了再开研发部。2、包装要放在战略高度，如果你没有钱做品牌，就先做包装。当你看到这个产品生产视觉效果的时候，你就山城购买欲望。产品的包装价值永远都超过他的功能价值。3、功能、质量和服务是卖了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买行为4、一个人成功要看多少人喜欢你，喜欢的人越多，成功的速度就越宽！一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装，产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心，是重点当中的重点。四、名字1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间枪战客户的心智资源，降低传播成本。2、成功的公司大多是两个字的，品牌超过4个字传播成本就太大。五、服务21世纪是一个产品过剩，服务不足的时代，所以服务在同质化时代是最大的差异化。如果产品很难做成战略，很难做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫，靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。六、产品的卖点1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选择低价。2、初级阶段通常把产品的卖点做成广告语。一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。杠杆五：定价策略一、薄利多销是错误的观念，因为顾客根本不知道你产品的成本，你卖多便宜顾客都认为你赚钱，得不到顾客的认可。尤其是你越把成本高速顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你，这叫气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。二、在商场上有两个傻瓜。一个叫定价过低，一个叫降价自杀。1、无数人都是以价格确定商品价值的，如果你定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，