销售技巧培训-顾问式销售技巧.PPT课件

顾问式销售技巧 课程内容 课程内容 销售实战PK赛 自己 客户的需求 产品 销售的层次 告知型 产品 专家型 客户需求 课程内容 顾问式销售 的概念 以产品为基础 利用自己的专业知识与客户建立信任为原则 以挖掘客户潜在需求为中心的销售模式 后轮专业知识 前轮人际关系能力挖掘客户需求的技巧 业务相关知识 产品知识 专业知识 Feature 产品特色Advantage 产品优势Benefit 客户利益 FAB法则 牡丹爱购信用卡 特色 功能 利益 芯片 购物享受折扣出行享受方便 消费乘车 Feature 产品特色Advantage 产品功能Benefit 客户利益 特色 功能 利益 FAB法则 客户不会去买特点 也不会去买功能 他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处 先生 女士 我行新推出一款信用卡 它独有的芯片功能可以让您享受多家商场的VIP折扣的同时 还可以作为您出行的乘车卡 是真正做到了一卡多用 我现在就帮您申请一张吧 红福来 如何积攒教育费用 收入稳定 风险低 带有强制性 收益高 风险大 收益稳定 风险低 无强制性 60 20 5 养老金 教育金理财的三个原则 本金安全 稳健第一适度收益 抵御通涨强制储蓄 专款专用 红福来 特色 功能 利益 教育金养老金 本金安全年金分红附加保障和豁免 专款专用在一定程度上抗通胀 先生 女士 我们正在热销一款理财产品 在保证您本金安全的同时 它独有的四重保障和豁免功能 可以让您安心无忧 还可以在一定程度上抵御通胀 我觉得很适合您 您可以来这边了解一下 业务相关知识 产品知识 专业知识 后轮专业知识 前轮人际关系能力专业的销售技巧 一个人的成功 80 要靠人际关系和处事能力 卡耐基 人际关系 人本性最关心的是自己FEELGOOD感觉好 人的心理需求 巧妙地赞美别人 真小具体及时 巧妙地赞美别人 独特的欣赏能力恰当的表达方式 赞美的两个基础 互惠原则 己欲立而立人己欲达而达人 克里希纳会社 给予 给予 再索取 礼尚往来 知恩图报 互惠原理 课程内容 旧式推销方式与新式 顾问式 营销方式 旧式 新式 动机冲突 需要 受到激励 购买达成 消费心理 十分想要 需要的变化 潜在的需要对现状有不满遇到困难 强烈的需要 想要立即改变现状的愿望马上行动的决心 还不错 有些小麻烦 问题大了 马上想办法 潜在的需要 强烈的需求 需要的变化过程 顾问式销售方式 重点 了解客户对生活的愿望及实现愿望的障碍 目的 引导客户作决定并达成愿望 医生与病人 病人的需求大多是明确需求医生的专业权威性望闻问切的诊断流程 准确把握客户病症放大若不及时治疗病症的严重后果 想想医生为什么是销售高手 顾问式销售要领 独门绝技一有效地问 囊中猜物 开放式问题 回答无定式 选择式问题 确认回答 封闭式问题 回答 是 不是 提问的方式 引导对方说话 获得更多信息 想想 开放式问题的目的 关键词 为什么 什么 怎样 哪里 哪些 如何 想想 如何提开放式问题 开放式问题 封闭式问题 澄清和确认对方的需求 影响和引导对方的思路 想想 封闭式问题的目的 关键词 能不能 对吧 是不是 会不会 可不可以 有没有 想想 如何提封闭式问题 防止对方没完没了 在促成时使用 了解对方信息 想想 选择式问题的目的 选择式问题 有效的暖场问题类型 家庭类 工作类 兴趣爱好类 需要 想要 顾问式销售关键 对生活的愿望 实现的障碍 清除障碍的方法 想要达成 提问 了解需要 激励 产生不满 推销达成 商品 保险推销过程 十分想要 第五步确认问题 第一步愿望问题 第二步障碍问题 第三步后果问题 第四步美景问题 顾问式提问技巧 第一步 愿望问题 教育 了解客户最需要达成的愿望 教育 养老 保障等 了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望什么 What 为什么 Why 何时 何地 When where 需要多少资金 Amount 注意 记录客户所说的关键词 第一步 愿望问题 如何与客户谈愿望 切入点从哪里谈起 谈些什么 是问 还是说 客户的感觉会更好 愿望问题切入点 问孩子基本情况问教育情况问兴趣的培养问原因问愿望 学员练习 写出 教育 的切入点和愿望问题 障碍问题 第二步 了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因 障碍记录客户所说的关键词 以王女士的女儿今年三岁 十八岁时报读本科学士学位为例 十五年后 这笔钱将会是 单位 人民币 学员练习 写出现状 差距与障碍问题 第三步 后果问题 让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画 不清除障碍的后果 梦想最终破灭把客户领进图画 让他说出感受记录客户说的关键词 学员练习 写出后果问题 第四步 美景问题 让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画 让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词 写出美景问题 学员练习 第五步 确认问题 确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心 写出确认问题 学员练习 顾问式提问技巧的目的 启发客户顺着你的思路思考 帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步 客户自己说服自己 回顾五步式问题 第五步确认问题 第一步愿望问题 第二步障碍问题 第三步后果问题 第四步美景问题 角色演练 教育 保障五步 第一步 愿望问题 养老 了解客户最需要达成的愿望 教育 养老 保障等 了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望什么 What 为什么 Why 何时 何地 When where 需要多少资金 Amount 注意 记录客户所说的关键词 第一步 愿望问题 如何与客户谈愿望 切入点从哪里谈起 谈些什么 是问 还是说 客户的感觉会更好 写出 养老 的切入点和愿望问题 学员练习 障碍问题 第二步 了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因记录客户所说的关键词 写出现状 差距与障碍问题 学员练习 第三步 后果问题 让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画 不清除障碍的后果 梦想最终破灭把客户领进图画 让他说出感受记录客户说的关键词 写出后果问题 学员练习 第四步 美景问题 让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画 让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词 写出美景问题 学员练习 第五步 确认问题 确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心 写出确认问题 学员练习 顾问式提问技巧的目的 启发客户顺着你的思路思考 帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步 客户自己说服自己 回顾五步式问题 第五步确认问题 第一步愿望问题 第二步障碍问题 第三步后果问题 第四步美景问题 角色演练 养老 保障五步 养老保障王行长 35岁 希望