房地产公司销售实践报告.doc

题目：鸿河房地产公司销售实践报告目 录一、实践目的 1 （一）实践的意义 1 （二）公司及项目概况 1二、房地产销售的工作概况 2(一)工作流程 2(二)工作技巧 3三、房地产销售的工作经验 4四、总结 6鸿河房地产公司销售实践报告一、实践目的（一）实践意义今年暑假我于8月1日开始持续15天的实习。在江西省抚州市鸿河房地产公司山水人家项目我主要从事销售方面的工作。就快毕业的我想通过这次实习，在实践中增长知识，锻炼自己的交际能力、沟通能力、销售能力等。（二）公司及项目概况山水人家位于老城区十分优越的位置，南临环城北路，北接抚河河畔。小区周边配套完善，东华理工大学（北区）、抚州一中、四中、四小、人民公园、市一医院、中医院、西湖农贸市场、洪客隆商业圈围恃而立；交通十分便利，8路、9路公交车直达，生活要素一应俱全。另外，一河两岸改造，赣东大道北延伸段及赣东大桥的修通，橡胶坝工程的建成更给小区增添了亮点，大大提升了小区的升值空间。鸿河山水人家整个住宅小区, 分二期开发,总占地面积7万多平方米，总建筑面积18万余平方米。一期工程已建设了14幢多层住宅楼，建筑面积6.5万平方米,于2007年1月开工,山水人家总占地7万多平方米，总建筑面积约18万多平方米，从07年开盘至今，所有房源全部售罄。二期开发了4栋19层的高层电梯景观房以及2栋超高层。其中四栋高层，一共有580户，现在售的是18#、20#（有280套）。二期房型方正实用、南北通透，面积适中，主要有以下五种： 56平方米的时尚一房、104平米的精致二房、117平米的灵巧三房、122平米的温馨三房、141平米的舒适三房。山水人家户型的出炉首先是经过周密的市场调研，在掌握了广大市民心目中理想的房型结构时后，再结合现代居家对功能要求更精细的设计理念产生的，因为这才是市场所需求的产品。二、房地产销售的工作概况来到公司，我认识了销售部的李经理，通过培训我了解到了房地产销售所应该做的工作以及应该掌握的能力。销售主要是接待客户，签订商品房买合同、办理按揭等工作下面我分别介绍一下工作流程以及工作中所要求的能力。（一）工作流程:1、销售部的接待流程：1) 迎客，致欢迎辞；2) 引导客户看效果图或模型；3) 让客户坐下，交谈并介绍平面图、项目卖点及规划；4) 通过交流了解客户的需求，根据客户的喜好推荐户型；5) 询问是否下定；6) 做好客户资料记录；7) 送客。2、销售部工作流程及行为规范：1) 理解产品的规划、平面图、装修标准、配套等；2) 发展商介绍及经营理念；3) 项目优、劣势分析；4) 营销策略思路理解；5) 市场状况及竞争对手分析；6) 工程知识；7) 入住须知及物业管理知识；8) 计价及按揭知识；9) 投资分析；10) 合同及法律知识；11) 销售技巧；12) 客户信息资料的获取技巧；13) 买家分析14) 各种销售表格的填写规范。（二）工作技巧:山水人家自从问世以来得到了抚州广大市民的高度认可，再加上销售部全体员工与各个部门的相互配合，销售情况一直居于稳定状态。为了保持良好的销售业绩，销售员要不断巩固自己的工作技巧。而这些技巧总结起来就是“三心”：热心、耐心、用心的服务好每一位客户。但是在现实的销售过程当中，面对不同年龄、层次的客户会有不同的处理技巧，购房者个性特征及应对技巧归纳如下：1、从容不迫型：具体表现：严肃冷静，遇事沉着，不易被外界事物和广告宣传达室所影响，他们对销售员建议假装认真听，有时提问或提出看法，但不会轻易购买，这种类型的人对于第一印象恶劣的销售员绝不会给第二次机会；应对方法：销售员从熟悉产品着手，谨慎利用层层推进引导方法，多方进行分析，比较举证，使客户全面了解购房利益所在，从而产生信任感，总之，要有耐心，拿实质东西来打动他。2、优柔寡断型：具体表现：对买哪一个楼盘犹豫不决，既使决定购买，也对位置、价格等反复比较，难以取舍；应对技巧：业务员不受对方的影响，商谈时切记急于成交，要冷静诱导她，表达出客户所担心的问题，就其回答。根据问题作出说明，拿出证据，消除问题了心理。3、自我吹牛型：具体表现：喜欢自我夸张，虚荣心强，总在别人面前宣传自己有钱、有地位，不接受别人意见、劝告（当官者居多）；应对技巧：从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求、崇拜的语气，当忠实的听众，满足他虚荣心之后，提出销售要求，他会开始听你说话。4、喋喋不休型：具体表现：喜欢凭自己的经验与主观意识去判断事务，不易接受他人意见与观点，虽然话多，但离题万里、非常哆嗦；应对技巧：要有足够的耐心和控制能力，利用她诉说的话题引入销售问题，当顾客情绪高昂时要适当控制，越想急于说明反而会造成反效果。5、沉默寡言型：具体表现：稳重，对销售员的讲解虽然聆听，但不一定发表意见，反应冷淡，其内心的感受和评价如何外人难以揣测，很有理智，其感情不易激动；应对技巧：避免讲得太多，尽量使对方有话讲，体验的时间多一点。详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料，证明文件，供双方思考判断比较，加强购买信心。销售员应表现出诚实、稳重、特别注意态度、方式、表情，争取给对方良好的第一印象，了解和把握对方的心理状态。6、吹毛求疵型：具体表现：怀疑心很重，不信任销售员，片面认为销售员只会夸张楼盘的优点而尽量掩饰不足，这类人多半不易接受他人意见，喜欢找麻烦。应对技巧：迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作战败而退战，称心服对方高见，并称赞对方独具眼光，让其吹毛求疵的心态发泄之后，在转入销售话题，满足对方争强好胜的习惯，请其批评、指教、发表意见和看法。三、房地产销售的工作经验在工作中我了解到销售是没有固定的模式，对待每位客户也没有可以套用的销售技巧，只有在实际工作中不断总结，深入了解自己销售的房地产项目，真诚地面对每一位客户，赢得客户的信任与支持才能取得良好的销售业绩。在十五天里，通过经理的培训、同事的指导已经自身实践，我得出了以下几个工作经验：1、灵活的销售方法：面对金融危机对房地产市场的重大影响，现在的产品营销以往的传统销售模式已远远不能满足，在原有基础上一定要增加对市场上同类产品的信息掌握以及对每一个来看房的客户的购房目的进行分析，然后作出正确的判断，以便抓住每一个有购房意向的客户，就算这次看房不能成交，但是作为一个专业的置业顾问一定不会忘记对自己产品的优势进行强烈的宣传，这样可以达到销售以外的广告作用，再者通过我们专业、细致、微笑式服务给第一次来看房的客户留下深刻地印像，以便为下次的客户跟踪作好铺垫作用。2、明白购房时“最需要的才是最好的”：近年来出现的新卖点“开发商卖文化、客户买环境”体现着开发商和客户对居住环境、居住文化的定位互动，具有一定的超前性和可持续性。市场竞争，到最后就是产品文化含量的竞争，是产品细节的竞争，卖房子从某个角度上产就是卖文化。客户买房首先是选择一套适合自己需要的房子，自然景观永远是第一卖点。现在很多房地产开发商的开发思路也发生了本质性的变化，由原来的找材建房转化为“品牌化经营”，更加注意了产品的质量、环境以及配套设施，售后服务细化等等环节，因为大家都知道，在日益激烈的市场竞争中，品牌才是赢取持久竞争优势最强大的利器。在同样的市场竞争环境下，“品牌”为什么比“产品”的影响力大？因为“品牌”是有独特形象的、是有个性的、是特别适合某一部分人的、是能带给人丰富而美好联想的，是具有特定利益保障的、是亲切有人性的。事实上，像房子这样投资巨大的商品，消费者购买时对精神层面的属性比起一般商品会更加重视，毕竟这是一件事关几十年生活幸福的购买。同时，他要买的还不仅仅是一个家，更是一种全新的生活方式。那么在消费者入住之前，又如何才能实现从“房子”到“家”的质的飞跃，让钢筋水泥变得充满温情、充满人性，变成一个值得拥有的家呢？山水人家开发三年以来为什么会得到消费者以及同行的认同呢？只有两个字：细节！细节决定成败，不论你的设计多超前，不论你的园林景观多优美，随着时间的推移，肯定会被竞争项目模仿甚至超越的，唯有细节是难以在短时间能复制。3、保持高昂的工作热情：一个开发商把一个好的产品生产出来后，他是需要一个充满激情的营销团队去销售的，我们必须把产品的所有的发光点通过自己独具个人魅力的销售方式去感染每一个需要它的人，使山水人家里外都散发着幸福的生活情境。尤其是山水人家的二期景观电梯洋房，因为它品质高尚、环境优雅、升值空间很大，所以他对客户的选择是有一定的范畴的，只适合抚州的上层人仕。这们一个好的产品从销售的角度来看，我们不管是从广告包装、销售模式、销售人员的素质，甚至着装上都要体现出高品味，让我们完全匹配并且驾驭这个产品，更重要的是我们要从内心去体会这个楼盘的独特魅力，热爱她，并且相信她就是最好的！4、心态坚持就是胜利 许多销售人员做得最多的是放弃接待过的客户，认为已经不可能成交了，认为追“死”了，可是有的时候一些“死的客户”一段时间后自己又主动来购买了。其实，怎么能主观地判断客户一定是无效的呢？交易达成是一个客户积累的过程，只有平时的来访客户接待好了，客户通过自己的比较后自然就会成交。所以要做到坚持把每一天的工作做好，重复地做，那么成功就会变成简单的事。四、总结生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候仍然可以遭到失败，但成功