如何开发大客户-G.doc

如何开发大客户第一单元基于客户的销售过程1、影响客户采购的因素包括（A,C,D,E）A需求B意愿C了解价值D相信E满意2、对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。（错）3、如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。（对）4、 了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。（错）5、实践中，作为一个新入行的销售人员，我们首先（B）A了解产品B了解客户为什么会买我们的产品C寻找目标客户D拜访客户第二单元计划和准备1、我们一般会从以下（ABD）维度来进行组织结构分析。A级别B职能C态度D角色2、好的销售人员会通过询问向导来收集客户的资料。（对）3、大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。（对）4、讲座中，由于接机牌做得太小，老师没有接到处长。（错）5、基于客户的销售过程第一步是（B）。A打电话推销产品B计划准备C分析客户的需求D亲自上门拜访客户6、实践证明，计划准备中（C）是比较有效的收集客户资料的渠道。A上网查询B打电话C发展向导D登门拜访7、讲座中，老师通过（D）了解到局长的行程。BXA技术人员B局长助理C办公室主任D处长8、计划准备的步骤是（A）。A 发展向导收集客户资料组织结构分析销售机会分析B收集客户资料发展向导组织结构分析销售机会分析C发展向导组织结构分析收集客户资料销售机会分析D收集客户资料组织结构分析发展向导销售机会分析9、发展向导时，我们一般找哪些类型的？（AC）A技术型B顾问型C关系型D公司任意相关人员10、客户资料一般包括（ABCD）A环境资料B组织资料C个人资料D竞争资料11、 基于客户的销售过程第一步是（B）2A打电话推销产品B计划准备C分析客户的需求D亲自上门拜访客户第三单元建立信任1、以下哪些阶段比较适用展会。（AB）A认识阶段B约会阶段C信赖阶段D同盟阶段2、 与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE）A分析型B表现型C暴躁型D亲切型E进取型3、拜访客户是最好的介绍产品的时机。（错）4、与客户建立信任的过程中，我们需要投其所好，了解需求，这是销售手段，而不是销售目的。（对）5、计划准备充分之后，下一步是（B）A约客户吃饭，并介绍自己的产品B与客户建立信任C拜访客户，直接介绍自己的产品D想方设法讨好客户6、我们一般是按照与客户认识、约会、建立信赖和成为同盟的顺序来发展关系，但也可以跳跃式的发展。（错）7、老师列举的河南定单的例子中，与处长吃午饭、打麻将，属于（B）阶段。A认识B约会C信赖D同盟8、分析型的人不喜欢别人送花。（对）9、以下事件中，（D）证明老师已经与处长达成同盟。A接受老师安排的所有行程B与老师打麻将C答应帮助达成项目D告知局长的行程10、约会的标志性事件有（BCD）A打球B吃饭C邀请到客户来公司参观D与客户进行技术交流11、信赖的标志性事件有（ACD）A接受比较贵重的礼物B吃饭C接受安排的所有活动D客户请你替他写计划书12、老师列举的河南定单的例子中，从机场把处长接到宾馆，属于（A）阶段。A认识B约会C信赖D同盟第四单元需求分析1、需求是（ACD）A有形的B无形的C有层次的，分表面需求和深层需求D树状结构2、真正好的销售，最重要的是（BCD）A能说会道B会提问C热情似火D会倾听3、与客户交往过程中，推进关系比了解需求更重要。（错）4、 需求是客户为了满足目标和愿望，针对问题和障碍而设定的解决方法和采购指标。（对）5、讲座中，诺基亚的销售小姐还没有弄清楚顾客需要什么，就开始推荐手机，她不算是一个合格的销售人员。（对）6、销售与客户交谈中，能说会道比会提问更重要。（错）7、讲座中，三个小贩遇到同样的一个老太太，机会同等，谁卖的东西最多？（C）A第一个B第二个C第三个D同样多8、讲座中，中年人是给（B）买手机A自己B父亲C妻子D孩子9、以下问题，哪一个作为向顾客提出的第一个问题最合适？（D）A给谁买？B您需要什么价位的？C您需要什么品牌的手机？D您需要什么样的手机呢？10、讲座中，小伙子挖掘到了顾客深层次的需求，卖了很多东西，顾客最初的需求是（B）。A鱼钩、鱼竿B为太太买卫生棉C游艇D吉普车11、作为一个出色的销售人员，至少具备以下哪些条件会让销售工作变得更有效？（BCD）A不断给客户打电话B会提问C充满自信D会倾听第五单元需求分析（2）1、向顾客的提问方式有（ABC）A向下问B向上问C向两边问D是否式提问2、在采购流程中，决策者是哪些阶段的负责人（BE）A发现需求B内部酝酿C系统设计D评估比较E购买承诺3、了解顾客需求时，问顾客封闭性的问题比问开放性的问题，更容易挖掘到顾客深层次的需求。（错）4、 要根据客户所处的不同采购阶段，采取不同的销售方法。（对）5、如果客户正在招标，说明客户的采购处于酝酿阶段。（错）6、发现需求阶段，主要的负责人是发起者，他主要的关心点是发现问题。（对）7、了解到顾客需要一把伞时，哪个问题能很好的帮助你进一步挖掘客户的需求（B）A请问您是出差用吗？B请问你需要一把什么样的伞？C请问你要一个什么价位的遮阳伞？D请问您的伞给谁用？8、在需求的树状结构中，向上问的提问方式是（A）A为什么会买B或者您还需要什么呢？C其它的怎么样D您是买还是买9、 客户的采购流程为（D）A 采购酝酿发现需求系统设计评估比较购买承诺实施安装B发现需求采购酝酿评估比较系统设计购买承诺实施安装C采购酝酿发现需求系统设计评估比较购买承诺实施安装D发现需求采购酝酿系统设计评估比较购买承诺实施安装10、内部酝酿阶段，主要的负责人是（C）A发起者B设计者C决策者D评估者第六单元销售定位1、向客户介绍产品价值时，销售人员要（AD）A如实介绍产品的优点B任意夸大产品的优势C诋毁竞争对手的产品D介绍产品优点给客户带来的好处2、顾问式销售技巧包括（ABCDEF）A建立信任B分析现状C诊断问题和严重性D分析解决方案E暗示F总结和归纳需求3、通过销售人员的努力，我们是能够引导客户的采购指标的。（对）4、做竞争分析时，如果说我们的产品是纯棉的，这是机会，而不是优点。（错）5、产品的优点和顾客的需求结合在一起，就产生了机会。（对）6、 顾问式销售技巧的使用，也不可能使客户从无需求到对你的产品产生需求。（错）7、讲座中，戴尔赢得订单，靠得是（B）A比竞争者便宜B将自己的优势完全展现给客户，影响客户的采购指标C售后服务比竞争者好D给客户的回扣多8、小品卖拐中，赵本山成功的卖拐，是因为（D）A赵本山强买强卖B赵本山使用了高超的骗术C范伟傻，好骗D赵本山使用了顾问式的销售技巧9、小品中，赵本山说到“我知道你是干什么的！”是在（C）A分析现状B吸引范伟C博取信任D暗示10、 小品中，赵本山没有直接说让范伟买拐，而是问他鞋多少钱一双，当范伟说220后，他马上接过来，正好一副拐钱。这是成功的运用了顾问式销售技巧中的（A）A暗示B博取信任C提出解决方案D分析现状第七单元赢取订单1、 在谈判的过程中，（ABD）A将需求转化为合同的过程B首先要进行角色分配C进攻人与防守人最好为同一人D必要时要进行妥协与交换2、 情景课堂的谈判中，谈判重点应该是手机，而不是话费。（错）3、 谈判之前，首先要对参加谈判的人员进行分工。（对）4、谈判是销售的延续。（对）5、在寻找对方底线的试探中，比如讨价还价是需要正当理由的。（对）6、情景课堂的谈判初期，话费从一分开始降比从一毛开始降更有效。（错）7、情景课堂中，第四组厂家综合成绩最好，是凭借（C）A手机最贵B花费最高C付款条件最长D总销售额最高8、谈判双方僵持不下时，我们可以选择（B）的谈判技巧，来缓和气氛。A突破自己的底线，继续让步B脱离谈判桌C继续僵持下去D转移话题9、谈判的技巧中，不包括（D）A角色分工B妥协和交换C寻找对方底线D始终坚守自己的观点10、谈判的角色分工很重要，一般分为（ABCD）A决策人B记录人C进攻人D防守人第八单元跟进1、 在销售的不同阶段，需要找不同的人，使用不同的手段来应付客户。（对）2、客户处在发现需求阶段，销售应该寻找（A）A发起者B决策者C评估者D设计者3、客户处在内部酝酿阶段，销售应该寻找（B）A发起者B决策者C评估者D设计者4、整个购买过程中，决策者在（BD）阶段是关键。A发现需求B内部酝酿C系统设计D购买承诺5、谈判之后，销售赢取了订单，他的工作就算完成了。（错）如何开发大客户 学习心得 讲师对专业理论知识的阐述再到典型案例的剖析，做得很好，也得到了课程中理论知识的支持，对一些常见的错误也以鲜活的案例加以呈现！对本课程学习，稍有心得。 开发大客户本身具备的素质： 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。 产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。 行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。 这个条件课件内容讲述得很充分 1.计划准备 2.建立信任 3.需求分析 4.挖掘深层次需求 5赢取订单 6跟进 4、良好心态 这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。 回味讲师的开发大客户流程，将愿景以模块化 过程组的方式来做，掌握正确的方法，用正确的方法做正确的事情 听了付遥老师如何开发大客户的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。 一:要真正了解户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求. 二: 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来, 虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。 三: 当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系. 四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束! 近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。 谢谢这堂课,教会我不少东西,会对我以后的工作有很大的帮助!大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。 共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。 近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。 1、谁是你的上帝找准你的大客户、 2、攻寻找大客户的突破点、 3、守如何牢牢守住你的客户、 4、防怎样打好你最后的攻坚战、 5、修身完美做人做事 以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。 一、大客户综述 好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。 “攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。 “守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。 “防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易；如何巩固大客户的忠诚度这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。 “修身完美做人做事”，在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。 二、谁是你的大客户找准你的大客户 销售实践中著名的80/20法则从定量的角度强调了大客户对于企业生存和发展的重要性。可以断言，成功进行大客户的销售的企业才是最具有活力的企业，才是市场竞争的真正赢家。事实一再向我们证明，深入细致的分析和了解客户是未来做好销售工作的基石。 我们应该先分析哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后，就如一座金山一样，需要不断地去挖掘。 世界上没有完全相同的两片树叶，市场的企业类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。 因此，要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。 三、攻寻找大客户的突破点 从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。在销售过程中要是客户对本企业产生关注，并且达到满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。因此，客户的信息渠道成为必不可少的环节。本部分内容将详细叙述客户信息渠道的构建。此外，完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。 寻找大客户突破点的流程图 第一、构建客户信息渠道； 第二、挖掘客户需求； 第三、确定你的进攻方向； 第四、客户的采购流程和管理； 第五、找出你的关键人、投其所好； 第六、与大客户进行亲密接触； 四、守如何牢牢守住你的客户 “守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。当项目进行到招标筛选时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户了，如何在最后的竞争中脱颖而出，争取到他们的信任，需要销售者更多的注意自己的营销策略。 如何运用不同的技巧和手段，来巩固项目销售的稳定性，是这一阶段的重点。这一阶段称为“固守阶段”，通过上一阶段的销售工作，项目销售已经迅速向前推进，现阶段要做的，更多的就是守住客户，防止销售过程中出现的各种问题而影响到项目的发展。因此，巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客