实践模版：学以致用_实践出真知.doc

中国销售管理专业水平证书考试销售客户管理、组织间销售、销售风险管理课程实践性报告 题目：学以致用，实践出真知 姓 名： 陈茂嫦 学 号： XXXXXXXXXX 助学单位： 湖南商务职院 指导教师： 完成日期： 2015.1 学以致用，实践出真知 实践是对理论知识的转化和拓展，增强运用知识解决实际问题的能力。课堂学习为主要接受方式，而课堂学习所获得的知识基本上都是间接的、系统的理论知识。只学不实践，那么所学的就等于零，理论应该与实践想结合。实践可以为以后顺利找到工作打基础。根据学校的安排，从2012年12月开始，我在恒大地产集团长沙分公司营销部开展了销售管理专业的教学实习工作，7个月来，我结合销售管理专业课的所学知识，特别是围绕销售客户管理、组织间销售、销售风险管理等专业课的内容，充分利用我所在部门的有利条件，主动实践，大胆实践，学以致用，增强了适应社会、服务社会的能力。提高自身素养、完善个性品质。通过这段时间的实习，学到一些在学校里面学不到的东西，因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学到的东西自然就不一样，现总结如下： 一、实习单位基本情况：恒大地产为广东地产“五虎将”之一，1996年开始进军房地产业务，主要专注于广州业务的开发，现开发有金碧花园、金碧华府、金碧新城、金碧海岸花园、金碧天下等30多个楼盘。经过10年的发展，恒大地产集团已形成了以房地产开发为基础，以钢铁冶金为龙头，以能源、交通为两翼综合发展的现代化大型集团产业链。拥有恒大集团全资恒大地产集团、恒大钢铁集团、恒大电力集团、恒大交通集团、恒大物业集团等五大产业集团，恒大科技大学等三十余家企业。集团拥有中国一级资质的房地产开发企业、中国甲级资质的建筑设计规划研究院、中国甲级资质工程监理公司、中国一级资质的建筑施工公司、中国一级资质的物业管理公司，土地储备建筑面积超过4000多万平方米，非凡的实力已使恒大成为中国最具影响力的房地产企业之一。二、实习的基本内容小结：销售客户管理（实践）销售客户管理（实践）是中国销售管理专业水平（经理）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：企业整体的CRM战略设计，识别客户分类以提高客户忠诚度，制定适合的CRM实施方案，企业呼叫中心的建设，制定服务补救策略，运用数据挖掘和OLAP技术以有效整合利用客户信息，网上销售客户管理，销售客户管理系统测评等。随着市场经济的深入发展，销售客户管理问题已经逐步发展为关系到企业生死存亡的战略性问题。因此CRM作为一种的新的企业管理思想和管理模式，越来越受到企业的关注。CRM运用到房地产销售当中来也是必然可行的。我在本次工作经历当中注重销售客户管理中得客户忠诚管理。尤其是在网络时代的今天，客户忠诚度的培养显得尤为重要。现在目前我所在营销部门主要是客户来现场看沙盘以及参观同等风格装修的样板房，让业主知道自己购买的房子将来会是什么样的布局，有什么样的后期服务来配合，也就是物业服务。但是在带领业主参观样板房和在建的项目时，业主往往只能走马观花，对于房子的细节问题根本把握不了，导致后期业主经常反馈房子和样板房不一样，有被坑的感觉，这样就很容易让本来心情愉悦的业主成为不忠诚的顾客，导致了顾客流失。在CRM客户关系管理当中一定要充分挖掘顾客的消费心理和需求，争取更多与客户互动的机会，争取使每一位顾客都成为忠诚客户，因为顾客忠诚可以为企业带来利益，比如降低企业成本、可以排除一些不确定因素的干扰。从我在长沙公司营销部上班经验来来看，结合CRM 管理思路，当前最重要的是需要建立消费数据库，充分了解顾客的消费需求和消费心理，将顾客发展成为行为忠诚客户。其实将曾经购买过企业产品的顾客，以及未来可能购买产品的潜在顾客的相关资料，存入企业的数据库，通过数据挖掘等技术，探寻顾客的消费需求和消费心理。如顾客回头统计和测算、顾客购买动因的调查和分析等，就是对重复购买企业产品的顾客数量和次数建立一个经常性的监察系统，并能随时作出分析。1、建立通畅的顾客信息管道。使得企业能快捷地获得顾客的真实需求。这里的信息管道4有两种成分：一是使顾客能更方便联系和了解企业的业务窗口；二是不走样地把顾客需求送达有关部门和决策层的信息反馈网络。总之。BPI的目的是把原有的以企业为中心的业务流程改造为以顾客为中心，培育企业的忠诚顾客，扩大企业产品的市场。2、开展常客奖励活动。常客奖励活动不同于一般的短期促销，其原理是：以奖励顾客累进购买的方式增加销售量，并建立忠诚度。所以，越是经常重复购买的忠诚顾客越能获得更多的奖励，这有助于将忠诚顾客和竞争者的促销活动隔绝。在互联网条件下，顾客购买记录的累计工作由网站服务器在每次交易时自动完成，既准确又快捷。3、开展会员制营销。会员制营销又称俱乐部营销，指的是将顾客组织成会员团体或是俱乐部，通过加强内部的联系来建立顾客忠诚。会员制营销是一种非常成功的培养顾客忠诚的方式，其要旨在于：通过赋予会员额外利益(如折扣、礼品、活动等等)将一群具有共同兴趣或消费经历的人组织起来，使他们不仅加强与企业的沟通，而且还可与其他会员交流消费体验。成功的会员制营销要求企业着眼于提升会员与企业的关系。这样，企业才能拥有稳固的忠实顾客。组织间销售（实践）组织间销售（实践）是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：制定营销策略，选择目标市场并提出合理的目标市场策略，编写市场调研报告，销售预测分析，产品管理和新产品研发，组织市场渠道管理，制定组织购买品广告战略，销售队伍的管理等。通过本实践课程，我能够做到理论联系实践，运用组织间销售相关理论与方法，培养对组织市场的环境、顾客购买行为的分析能力，市场调研报告的归纳、总结与写作的能力，有关产品、价格、促销、渠道的策划与管理能力和销售队伍人力资源的配置与整合的能力。为企业确定组织市场细分的依据和程序，帮助企业选择目标市场，提出合理的目标市场策略，长沙恒大城项目建成或已建楼盘户型设计面积大小都有不同，我建议营销部根据楼盘所在位置的特殊性，就可以将客户定位在红星商业圈客户、高桥商业圈客户、投资行客户、中老年人休闲居家行客户，在介绍产品时根据顾客的信息和需求，第一时间想客户介绍面积适合、楼层适合、价位适合的产品给客户参考，将恒大城的优越的地理位置、人文环境、后期服务作为招牌打动客户的心。销售风险管理（实践）销售风险管理（实践）是中国销售管理专业水平（总监）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：设计销售风险管理框架，建立销售风险的评价指标体系，规划风险沟通、预警和控制，客户信用限度的确定，销售合同风险排查，货款回收风险控制，完善销售风险责任制度，销售策略风险防范等。通过本次实践，我们能够做到理论联系实践，学会运用销售活动中常见的客户信用风险、销售合同风险、货款回收风险、销售人员风险和销售策略风险的管理应对方法，进一步培养销售风险识别分析能力、销售风险管理系统的设计与规划能力，销售风险评估能力、销售风险应对能力、销售风险信息沟通能力和销售风险预警监控能力。恒大在全国楼盘有一百多个，在前年的5月6日起，恒大地产全国约40个楼盘同时推出8.5折促销让利活动。在当时新一轮楼市调控背景下，第一个擎起降价大旗的大型房地产开发企业，标志着高房价开始松动。恒大的决策者对于风险的规避让其他同行业房地产看到恒大的稳健之路。在恒大员工上也适当推